【正文】 的激勵(lì)制度，管理制度不科學(xué)，企業(yè)也很難成功。而管理制度則是假設(shè)人都是自私的，從管理“壞人”的角度入手，它使壞人干不了壞事，*不斷去干好事，長(zhǎng)此以往把壞人變成大好人。因此，激勵(lì)制度增加了大好人，管理制度減少了壞人。沒(méi)有完不成的任務(wù)。第一部分市場(chǎng)部戰(zhàn)略定位一、市場(chǎng)的范圍以北京市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財(cái)咨詢服務(wù)。客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識(shí)方面的問(wèn)題，及時(shí)給予清晰和全面的解答。為客戶提供多種交易方式。親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過(guò)廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動(dòng)。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問(wèn)候。定期提供客戶持倉(cāng)個(gè)股分析報(bào)告。定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報(bào)告發(fā)送給客戶?？蛻魧Ｓ秒娮有畔浞?wù)，為客戶提供個(gè)股門診單、周評(píng)報(bào)告、月度投資計(jì)劃以及模擬投資組合等。提供個(gè)股答疑、推薦以及跟蹤個(gè)股服務(wù)。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個(gè)性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。以短信營(yíng)銷和客戶服務(wù)為信息平臺(tái)，為高端投資者提供實(shí)時(shí)行情、股市資訊和在線交易同時(shí)提供自選股等個(gè)性化管理功能。根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報(bào)告，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財(cái)計(jì)劃。第二部分團(tuán)隊(duì)的組建和管理一、團(tuán)隊(duì)的組建，了解營(yíng)銷員在原來(lái)券商的情況，引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的證券營(yíng)銷員。團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行制定一個(gè)有利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的工作目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件。無(wú)規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)，制度制定的內(nèi)容包括：日?？记谥贫?、會(huì)議制度、各種臺(tái)帳制度和激勵(lì)制度，而且是可以執(zhí)行的。內(nèi)容包括辦公室考勤與駐點(diǎn)考勤。內(nèi)容是周例會(huì)、月例會(huì)、公司例會(huì)。內(nèi)容勝作計(jì)劃、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺(tái)帳。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之分，正激勵(lì)一般有：公司高層的表?yè)P(yáng)與肯定。提升獎(jiǎng)勵(lì)以及公費(fèi)旅游三、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)態(tài)度決定人生的成功高度，而團(tuán)隊(duì)文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團(tuán)隊(duì)效力是否1+12。團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)、集體活動(dòng)開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。其實(shí)這集體活動(dòng)的開展并不是很難，在每次例會(huì)后舉行一場(chǎng)足球賽、籃球賽并不數(shù)分的要求，或者一次大家出去歡唱。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新品知識(shí)、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢(shì)等。四、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步不想做將軍的士兵不是好士兵。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)給隊(duì)員提供個(gè)人的發(fā)展平臺(tái)。從另一個(gè)方面看，業(yè)務(wù)工作有強(qiáng)烈的態(tài)度需求，在一個(gè)地方工作久了，換一個(gè)工作區(qū)域未嘗不是一個(gè)讓*再次燃燒的方法。在這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該向公司推薦人才，并給予培訓(xùn)指導(dǎo)。綜上所述，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要一個(gè)既有業(yè)務(wù)能力，又有團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)。在這里，我主要強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的工作溝通和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。第三部分營(yíng)銷措施一、銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷幾年前，銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)一種創(chuàng)新，讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng)，讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，因當(dāng)時(shí)的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。一般企業(yè)在銀行都有個(gè)企業(yè)帳戶，可以通過(guò)銀行工作人員的推薦來(lái)幫本營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)。對(duì)他們比較信任。管理層要對(duì)銀行公關(guān)關(guān)系的重視。在重要節(jié)日會(huì)送上些禮品。對(duì)于重點(diǎn)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)，需營(yíng)業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點(diǎn)注入一定量的存款，為營(yíng)銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營(yíng)銷要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作?？稍谄錉I(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送、通訊商的營(yíng)銷人員兼職券商的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)雙贏?！?，北京市場(chǎng)進(jìn)入了傭金價(jià)格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進(jìn)，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費(fèi)制，打出“一天一元，輕松一年”口號(hào)，但是實(shí)行傭金年費(fèi)制的這一時(shí)期，光大證券一直莫名其妙的沒(méi)有得到多大的擴(kuò)張，其主要原因是缺少一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。目前新進(jìn)的券商，都是以低傭來(lái)招攬客戶，新進(jìn)來(lái)的安信證券的傭金比例是整個(gè)北京市場(chǎng)最低的，‰。而對(duì)于本營(yíng)業(yè)部也可以科學(xué)地對(duì)成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。分工合作，兩人派單，兩人對(duì)有意想客戶進(jìn)行營(yíng)銷說(shuō)明?？梢圆欢ㄆ诘呐c企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)股市沙龍等，免費(fèi)開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個(gè)市場(chǎng)是立于不敗之地。而本營(yíng)業(yè)部在公司沒(méi)有特別的支持下要堅(jiān)持自己組織語(yǔ)言，堅(jiān)持每日一到兩條對(duì)大盤的分析，個(gè)股的推薦等信息。充分利用金穗金融軟件*按資產(chǎn)量的多少來(lái)給予使用作為賣點(diǎn)，從而使客戶對(duì)軟件的存在一定的依賴性。通過(guò)差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，提高公司的品牌形象和知名度。一、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟。通過(guò)合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我公司在北京的知名度。而公共關(guān)系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來(lái)，運(yùn)用智慧把他們有效地運(yùn)用起來(lái)。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋?lái)說(shuō)，他們更愿意相信身邊的人，對(duì)公司直接的宣傳都會(huì)或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。一句話就是“借勢(shì)”，就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)在營(yíng)銷活動(dòng)中以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。何樂(lè)不為?相信這樣的宣傳對(duì)與老百姓來(lái)說(shuō)比一些空洞的廣告更具說(shuō)服力在借勢(shì)營(yíng)銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動(dòng)效應(yīng)的大事件。新聞媒體的各種報(bào)道等等。借勢(shì)營(yíng)銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來(lái)豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。其實(shí)，以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理論不過(guò)是本營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問(wèn)題的方法，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營(yíng)銷工具。要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。這樣可限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。將客戶反映的問(wèn)題做記錄。關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的