【正文】 、雪蓮山高爾夫球場及滑雪場、鴻雁鷺島滑雪場及龍?bào)J馬術(shù)俱樂部、香格嶺鳳凰城滑雪場和規(guī)劃區(qū)以東的石人溝農(nóng)家休閑旅游渡假區(qū)等已經(jīng)在市民有了較高的知名度。從規(guī)劃區(qū)的周邊地區(qū)來看已經(jīng)形成了冬夏季旅游的互補(bǔ)經(jīng)營，但多數(shù)為夏季景點(diǎn)，冬季景點(diǎn)的建設(shè)由于地形及觀念等各方面的制約，目前除雪蓮山滑雪場之外尚未有更具競爭力的滑雪場出現(xiàn)。等到了1999—2000年，由于從事滑雪旅游的巨大利潤，以及開辦滑雪場的低進(jìn)入門檻，因此早期在達(dá)坂城滑雪場和其他幾家起步較早的雪場打工的當(dāng)?shù)剞r(nóng)民和牧民也開始湊錢在自家的冬閑地里或山坡上開始了滑雪場經(jīng)營，由于沒有相關(guān)行政管理機(jī)構(gòu)的規(guī)范化管理，有10副以上滑雪板的人家開家庭滑雪場的不在少數(shù)，當(dāng)時(shí)各家的水平差別不大，只是滑雪場地的大小有分別而已，鑒于各家投資能力的限制大家都沒有先進(jìn)的登山設(shè)施，那時(shí)10萬元的低位拖牽索道的投入對于各個(gè)小投資者來說也是天文數(shù)字。烏魯木齊的滑雪市場經(jīng)過1999年2003年冬季的發(fā)展增長，尤其是滑雪場通過幾年的競爭和發(fā)展已經(jīng)基本分出了等級優(yōu)劣，南山地區(qū)滑雪場以水西溝鄉(xiāng)白云、陽光為代表，城市近郊滑雪場以雪蓮山為代表，成為目前硬件條件較先進(jìn)，基本已經(jīng)被滑雪者所接受認(rèn)可的滑雪場，主要是這些滑雪場硬件設(shè)施的改善和配置，有索道的有白云、陽光、雪蓮山、天山國際、香格嶺、大眾、鴻雁鷺島、天山麗都。但是水西溝鄉(xiāng)生意最好、客源最多的卻是天然雪道并不占優(yōu)勢的白云和陽光，這兩家由于購置了索道，而且只是1條大拖牽3條小拖牽索道就基本占領(lǐng)了該地區(qū)大小十幾家雪場80%以上的客源?！嫌?jì)收入150萬元左右。大眾和鴻雁鷺島合計(jì)在8000人左右，合計(jì)收入22萬元左右。通過對上述滑雪場的實(shí)地調(diào)查和客源統(tǒng)計(jì)分析，我們發(fā)現(xiàn)客源市場總數(shù)約在125000人次以上。因此2004年將仍然保持50%以上的增長速度，烏魯木齊乃至新疆地區(qū)的冬季旅游市場將要進(jìn)入一個(gè)高速的增長期，而且根據(jù)全地區(qū)的人口比例和滑雪普及程度將會(huì)持續(xù)3—5年，新疆的冰雪旅游市場將會(huì)逐漸培育之成熟。沒有索道的滑雪場最晚在2005年將全部出局，同時(shí)按照國內(nèi)冰雪旅游發(fā)達(dá)省份的市場成長里程來看，天然地形先天不足的雪場也將會(huì)在3—5年后逐漸消亡。市場要求具有新的設(shè)施和雪道能夠滿足這一階層滑雪要求的滑雪場建設(shè)，而擬建的石人山滑雪場正是滿足了這種要求，該項(xiàng)目無論從所在位置和擬投資規(guī)模以及設(shè)施設(shè)備都是一流的，項(xiàng)目建成后將促進(jìn)烏魯木齊市大眾冬季旅游的發(fā)展。截至2003年末，西域旅游開發(fā)股份公司（以下簡稱西域股份）的利潤主要來源于天池分公司和新疆西域旅行社有限責(zé)任公司占公司利潤總的95%以上，其余7個(gè)分子公司度處于微利和無盈利狀態(tài)，從長遠(yuǎn)考慮西域股份今后如無新的盈利項(xiàng)目建設(shè)，將難以維持上市利潤的要求。、低污染、高速度，可持續(xù)發(fā)展的新興行業(yè)，具有強(qiáng)大的生命力和發(fā)展前景，是本世發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一。當(dāng)前及時(shí)利用國家開發(fā)西部的政策支持以及新疆旅游業(yè)方興未艾的大好時(shí)機(jī)，開展冬季旅游，這樣既推動(dòng)了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)，拉動(dòng)當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，又使西域股份獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。第二章 市場分析與預(yù)測 新疆冬季旅游市場的現(xiàn)狀 新疆烏魯木齊市滑雪場現(xiàn)狀及競爭優(yōu)勢分析 水西溝地區(qū)的一般競爭者2003年雪期表現(xiàn)突出的白云和陽光，接待總?cè)藬?shù)占到了該地區(qū)總?cè)藬?shù)的80%左右，收入約占到了90%左右，總的來說目前水西溝地區(qū)的滑雪場總體水平還是比較低的，不論是硬件還是服務(wù)的軟件，尤其后者。同時(shí)，陽光的位置具有相對較大的發(fā)展優(yōu)勢，具有上吊椅索道的位置優(yōu)勢，而白云如果在沒有較大資金投入的情況下最多有23年的生命力，否則必將是水西溝第二批被淘汰的滑雪場。水西溝的潛在最有力的競爭者將要被宏景全力打造的平西梁子村，另外就是現(xiàn)在陽光的近鄰水西溝滑雪場，如果有人投資到位，搶占了東頭的山包，可能陽光和白云都是最終的配角甚至出局。如果建設(shè)投入跟的上，將會(huì)有較為長久的生命力。如果2004年開發(fā)了一號臺(tái)地，將會(huì)對部分具有中級水平和消費(fèi)觀念又對自然風(fēng)光向往的滑雪者和觀光者形成絕對吸引力，但是交通距離和管理水平仍將是制約的一大問題。同時(shí)新的滑雪人口在快速增長，達(dá)到初級的會(huì)離開，但新的又會(huì)加入，作為新的競爭者——玉龍谷雪場在2005年對它造成的沖擊將會(huì)是巨大的，但2004年的影響可能不會(huì)太大，新的競爭者只會(huì)吸引那部分具有2次以上滑雪經(jīng)歷、初級以上滑雪水平以及一部分的新客源，當(dāng)客源下降到某一平衡數(shù)時(shí)雪蓮山由于已經(jīng)沒有了經(jīng)營回收成本的壓力可能會(huì)以降價(jià)來做殺手，但是那時(shí)只能吸引初級以下水平的滑雪者，同時(shí)，新的競爭者由于自然地形的優(yōu)勢和烏魯木齊旅游局出臺(tái)的滑雪場評級標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，已經(jīng)不與其在同一檔次了。城郊其他雪場除雪蓮山之外城區(qū)只有香格嶺滑雪場的硬件設(shè)施稍好一點(diǎn)，但是由于雪道位置和本身場地面積的局限以及經(jīng)營者的不專業(yè)，2003年的經(jīng)營業(yè)績很一般，接待人數(shù)大約10000人次左右，春節(jié)營業(yè)額最高38000——50000元/天，總收入約60萬元左右，由于地形受制約，2004年的冬季擴(kuò)大改造后也不會(huì)有什么競爭力。 競爭優(yōu)勢分析 通過對上述的競爭者的分析，可以看出有沒有生命力，要看滑雪道的自然狀況，但在滑雪市場的培育期有沒有競爭力要看硬件設(shè)施是否到位，但是要形成長遠(yuǎn)的競爭和生命力就得既有設(shè)施又有天然地形了。同時(shí)滑雪者具有幾次滑雪經(jīng)歷將是形成滑雪場形象很重要的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榫嚯x的便利性和地形的先天優(yōu)勢，可以采取南山地區(qū)滑雪場不可能采取的營銷策略。另外由于烏魯木齊所處的地理位置，距離內(nèi)地遙遠(yuǎn)，冬季近距離的戶外活動(dòng)幾乎沒有可以選擇的項(xiàng)目，目前的烏魯木齊市的滑雪市場尚處在初始期的初期階段，未來3—5年都是一個(gè)高的增長期，每年的增長速度可能將超過50%甚至在最初的2—3年內(nèi)可能會(huì)每年翻番，但是最重要的是要有設(shè)施到位、自然資源有優(yōu)勢的滑雪場來刺激滑雪市場的發(fā)育和增長，否則接待跟不上市場增長的時(shí)候，市場不會(huì)增長可能還會(huì)下降，當(dāng)滑雪者具有3次以上經(jīng)驗(yàn)初步掌握了滑雪技巧的時(shí)候，就會(huì)對滑雪場地的刺激和趣味性提出新的要求，而對最初練習(xí)的場地將失去興趣，如果沒有新的可以滿足這一要求建設(shè)的雪場，這一部分的市場將會(huì)轉(zhuǎn)向其他的娛樂或運(yùn)動(dòng)。而玉龍谷滑雪場的建設(shè)將會(huì)完美的填補(bǔ)這一空白。良好的交通位置和較好的空氣狀況。根據(jù)2003年11月20日2004年2月5日的天氣觀測，其中整天有霧不見太陽的時(shí)間有17天左右主要集中在1月1日—20日之間，其他時(shí)間基本晴好，在雪蓮山地區(qū)在晴好天氣下大約下午2點(diǎn)以后霧氣開始彌漫，到達(dá)玉龍谷位置約是下午4：40左右，而這時(shí)候一般的游客已經(jīng)基本選擇回家了。因此在未來的5年和更遠(yuǎn)的時(shí)間內(nèi)在同等的距離半徑將不會(huì)再有自然條件相似的滑雪場興建。同時(shí)以距離城市最近的交通距離以及規(guī)范的管理、良好的建設(shè)設(shè)施，來吸引更廣泛人群的初級滑雪者。以下是玉龍谷滑雪場選址的主要優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅：良好的交通位置，距離城市的主干道友好路僅有17公里?？梢詮某鞘欣锛案浇某鞘凶畲笙薅鹊奈┱?。良好的交通網(wǎng)絡(luò)，2004年6月將全面交工的石人路將直通滑雪場，可能將有33路、34路公交車線路或更多的城郊中巴線路通過。高水平的建設(shè)開發(fā)必然得到政府和媒體的關(guān)注和支持宣揚(yáng)。與雪蓮山處在同一個(gè)方向。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，滑雪及冬季旅游的快速增長，本地區(qū)滑雪人口正在以高速增長，在未來的3—5年將會(huì)保持約50%左右的年增長率。烏魯木齊市政府正在全力打造國內(nèi)一個(gè)新的冬季旅游目的地的形象。雪場的建設(shè)地有一家正在開發(fā)夏季旅游的企業(yè)。在開業(yè)的第一年，已經(jīng)在城區(qū)形成知名度的雪蓮山滑雪場會(huì)對初級客源形成沖擊。通過采取以下行動(dòng)使優(yōu)勢和機(jī)會(huì)最大化，使劣勢和威脅最小化。樹立玉龍谷滑雪場有別于其他滑雪場的正面形象，向旅游者證明優(yōu)越的自然資源、先進(jìn)的設(shè)施設(shè)備和管理水平。針對南山地區(qū)的滑雪場，強(qiáng)調(diào)出色的交通和地理位置以及空氣的潔凈度。提煉出一句最具感染和說明特點(diǎn)的廣告語，運(yùn)用差異化的營銷策略和技巧，來爭奪團(tuán)體市場。今年雪期的滑雪人數(shù)的增長速度是經(jīng)營者所沒有預(yù)料到的，滑雪初期出現(xiàn)在約11月的20日以后，元旦前后有一小的高潮，最大的滿員運(yùn)轉(zhuǎn)是在大年初二到初八左右的幾天，近郊雪場的雪具出租率可以達(dá)到300%——400%，南山地區(qū)的出租率也基本達(dá)到200%，索道的運(yùn)量和運(yùn)力根本滿足不了游客的需求，索道前都排起了長龍。到訪游客中，一次性娛樂和初次滑雪者占了近50%，年齡主要以1540歲左右的居多，尤其是2135歲的最多，另外父母陪兒童滑雪的占到了相當(dāng)一部分，約在總?cè)藬?shù)的35%以上，這部分人的消費(fèi)主要在皮圈上，以安全性為主。通過對游客的交談了解，在雪蓮山上，對于已經(jīng)基本掌握了初級滑雪技巧和2次以上的滑雪者，對于場地已經(jīng)提出了自己的要求，絕大多數(shù)游客對于空氣潔凈度的要求由于交通的便捷性而退于其次，由于教練工作的不到位使得約有2成左右的人表示因?yàn)椴荒苷莆占记啥鴽]有體驗(yàn)到滑雪樂趣而對此項(xiàng)運(yùn)動(dòng)失去部分興趣。因此通過以上的研究，玉龍谷滑雪場的市場定位中客觀上對于交通和地形將會(huì)有絕對的優(yōu)勢，主觀上因?yàn)閳龅卦O(shè)計(jì)和索道運(yùn)量、教練的問題上也會(huì)有正確的解決措施。A、有兩次以上滑雪經(jīng)歷具有初級以上水平的滑雪者（主要是本地一級客源市場和天山北坡經(jīng)濟(jì)帶城市以及石油產(chǎn)業(yè)工人的群體）。B、更大范圍的初次滑雪者。C、5—13歲的兒童市場以及陪兒童的家長。D、體驗(yàn)哈薩克冬季民俗的疆外團(tuán)體旅游者。E、冬季來烏魯木齊的商務(wù)旅游者，這部分人對交通距離、設(shè)施和時(shí)間要求較高。同時(shí)會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模出游的較專業(yè)滑雪群體，這些群體來自烏魯木齊和天山北坡沿線城市的團(tuán)體市場。對于正處在培育期快速增長的市場，正確的引導(dǎo)和制造消費(fèi)點(diǎn)必將使市場的成長加速。第三章 客源市場分析 3．1 市場定位根據(jù)本