【正文】 工作所需支援會上 NO Problem，會后NO Excuse！ 準(zhǔn)則四：講規(guī)律※發(fā)展是硬道理，比發(fā)展更硬的是發(fā)展規(guī)律總保費=人力人均保費人均保費=活動率人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能=有效人均件數(shù)件均保費專業(yè)化推銷內(nèi)涵KASH※營銷主題：以基礎(chǔ)管理為根本的組織大發(fā)展突出結(jié)構(gòu)調(diào)整（人力、組織、險種）深化組織發(fā)展（基本法的精髓）深化基礎(chǔ)管理（周目標(biāo)管理）提升服務(wù)品質(zhì)※做正確的事比把事情做正確更重要壽險營銷管理：是指成功地招募，訓(xùn)練和激勵員工為客戶服務(wù)的過程。交換方式是用銀兩換茶絲。英商走私鴉片入中國，用鴉片代替銀兩。林則徐說銀兩外流會窮困，在廣州大燒鴉片，實際上，外流不會窮困。這是一百年后的現(xiàn)代貨幣理論?！鶋垭U經(jīng)營的規(guī)律就是：壽險經(jīng)營的本質(zhì)是人才經(jīng)營人才經(jīng)營的關(guān)鍵是培訓(xùn)經(jīng)營培訓(xùn)經(jīng)營的核心是會議經(jīng)營會議經(jīng)營的重點是二次早會開會！開會??！開會！?。垭U營銷精髓一句話營銷的含義——目標(biāo)和追蹤如果讓一個員工懂得了增員――――那誰就是江蘇壽險行業(yè)一代名將如果讓一個員工還懂得了留員――――那誰就是江蘇壽險行業(yè)一代商霸※留員的含義：留員就是讓新員工轉(zhuǎn)正、晉升為主任※如何留員：重視銜接訓(xùn)練；做好銜接輔導(dǎo)：早上——二次早會傍晚——夕會晚上——電話追蹤做好銜接陪同※壽險營銷管理訣竅忙 要 忙 增 員會 要 會 輔 導(dǎo)開 要 開 夕 會打 要 打 電 話壽險營銷的周目標(biāo)管理※為什么要進行周目標(biāo)管理?就是如何讓我們的員工利用節(jié)假日也去拜訪客戶?提高有效人均件數(shù)和活動率的辦法?不是為控制，而是為激勵※周目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)之一帕金森定律： 時間充裕則工作的進度隨之慢些。之所以愿意這樣做是因為人具有“厭惡損失”的傾向，患失往往甚于患得。因為他“厭惡”一周內(nèi)都出不了業(yè)績。這意味著他們在生意繁忙時比生意清淡時日工作時間要少。原因就是預(yù)期理論。完成指標(biāo)，就感到已有贏利，便不再有繼續(xù)工作的動力。?二次早會首先是檢查V/P，未檢查V/P而大談?wù){(diào)整心態(tài)的主管是“義和團”式主管！檢查點：是否有建議書?不是拜訪量決定業(yè)績，而是建議書量決定業(yè)績。?每天不送出建議書決不回家！※ 為什么對過程指標(biāo)V/P重視?檢查的二種標(biāo)準(zhǔn)A、 P標(biāo)準(zhǔn): ProcessOriented CriteriaB、 B、R標(biāo)準(zhǔn): RescltsOriented Criteria?營銷的管理是過程管理?不關(guān)心P只關(guān)心R的是“海鷗式”主管，而且100%注重結(jié)果，常導(dǎo)致對立情緒，影響業(yè)績。常常是不足千元的小保單；?不持續(xù)，有如垂死之人之心電圖。其本質(zhì)是對客戶的人生問題不了解?！敖裉旄阏劦煤芨吲d，時間不早，就不打擾您了，過兩天我送份建議書讓你參考一下?！痉ǖ募钍谴蟮膭恿Γ〞x升、傭金）——時點激勵扮演潤滑劑作用時點激勵之二?為充分利用周六、周日時點激勵時間一般從周五至周一下午。?獎勵方式：能發(fā)獎品就不吃飯； 能吃飯就不去旅游。經(jīng)營篇為什么我們要進行周目標(biāo)管理——如何讓員工節(jié)假日也去見客戶！現(xiàn) 象 營業(yè)三區(qū)確實讓員工在節(jié)假日去拜訪客戶了。舉例說，如果該月每日平均日收保費是8萬的話，那么在星期一那天常常是不少于15萬。周 目 標(biāo) 管 理 首先營業(yè)三區(qū)有一個管理的基礎(chǔ)，那就是周目標(biāo)管理。大家都知道管理學(xué)中有個叫帕金森的定律，指的是，當(dāng)完成一項工作的時間比較充裕時，其工作進度就會放慢。之所以定在下周一，是可以充分利用周六、周日！在這里特別強調(diào)合理的工作量是每天5訪，每周1件的概念。主要內(nèi)容是：提升接觸技能的方面的訓(xùn)練；設(shè)定下一周目標(biāo)；主任與業(yè)務(wù)員一對一輔導(dǎo)。電 話 追 蹤 事實上，為了讓廣大員工在每周都有舉績。同時，全區(qū)上下有一個共同的理想，那就是“休假是高收入者的特權(quán)”，“客戶休假是我們拜訪的最佳時間”。營銷中的最大動力就是傭金制度，但光有動力常常達不到應(yīng)有的效果，所以還需加上適當(dāng)?shù)臐櫥íq如船上輔助舵，化學(xué)反應(yīng)中的催化劑）才能更好，更快地達到效果。激勵費用的預(yù)算是從邊際收益和成本的關(guān)系來考慮，無激勵可以收10萬，有潤滑作用可以收18萬，那就是可以拿出8%＝1000元左右開展激勵。如第一周鼓勵人人出單，月初破白板：第四周的激勵常放在達到8000元以上的員工身上（為控制費用，可以安排抽獎方式也是不錯的好主意）。不過，我建議您不妨一試，看看效果到底如何？營業(yè)部晨會程序早會： 首先召開二次早會：1） 工作日志檢查和VPC上墻。）3） 一對一輔導(dǎo)和訓(xùn)練。6） 專題報道。（方式：提出問題）提問題：① 今天你見了哪些客戶？② 見這些客戶的目的是什么？③ 跟客戶談了什么？④ 客戶為什么要買保險？2）輔導(dǎo)：（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流）營業(yè)部經(jīng)營管理一、 內(nèi)勤統(tǒng)一運作l 業(yè)績報表（每天依時遞交）l 報表、V/P、建議書量、二次早會流程上墻l 白板人數(shù)反饋l 轉(zhuǎn)正報表追蹤（幫每個業(yè)務(wù)員計算出FYC）二、 經(jīng)理親自批改工作日志（一個月以上）抽查，發(fā)現(xiàn)缺交或沒批改，每次扣50元。 經(jīng)營是要有成本的，有些人的經(jīng)營投入成本有好的回報，而有些人經(jīng)營投入成本卻沒有好的回報，原因何在？ 其實經(jīng)營成本分二種，一種是用來維持組織的，如主任（經(jīng)理）自己去簽保單，辦理續(xù)收等工作上所花時間與金錢，我們稱之為經(jīng)常性成本。 在實踐上，說得簡單點，就是我們應(yīng)該做正確的事。大概的對比正確的錯重要一萬倍！做什么事決定了我們是什么樣的人。 管理好自己的時間，把時間花在該花的事上面，成功必在我手！ 正確運用展業(yè)資料，提高銷售的成交率所有優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都認為：客戶不是被推銷，而是在主動購買，而我們之所以能使客戶產(chǎn)生知識購買的欲望，不是因為我們口才好，是因為我們提供了有說服力的客觀可信的資訊打動了他們！中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣就是相信白紙黑字，而不相信推銷員流利的口才，因此在展業(yè)的過程中，正確的運用公司提供各種有利的資料是每一位業(yè)務(wù)同仁必須要熟練、過硬的一項技能。 二、各營業(yè)部經(jīng)理、主任必須率先在營業(yè)部二次早會示范展業(yè)資料運用，并要求人人過關(guān)。關(guān)于做好追蹤工作五月份的工作主題是組織發(fā)展的前提下，改善我們組織的產(chǎn)能結(jié)構(gòu)，提升5000員工（績優(yōu)員工）的占比，提升轉(zhuǎn)正員工比例，使更多員工晉升，要達成以上目標(biāo)，必須強化營業(yè)部的系統(tǒng)工作。 因此現(xiàn)請各位主任思考一下，如何在五月份追蹤以下目標(biāo)： 5000員工 轉(zhuǎn)正 晉升 從以下三方面去考慮： 追蹤的時間保證（夕早會，虛擬夕會等） 追蹤的形式（上墻，一對一溝通、電話等） 追蹤的工具（差距，排名報表，月承諾書等） 請各營業(yè)部組織主任以上研討以上題目，并于5月12日的主任例會上做專題分享。本部門的培訓(xùn)體系是否健全，有沒有功能小組？ 在培訓(xùn)當(dāng)中有沒有測試？ 有沒有進行一對一的過關(guān)？ 培訓(xùn)以后沒有進行追蹤？ 有沒有進行演練、研討？ 二次早會有沒有保證？三、管理的心態(tài)有沒有在下一層次業(yè)務(wù)員當(dāng)中認同公司永遠是對的，上級領(lǐng)導(dǎo)是對的？有沒有與公司步調(diào)一致？出現(xiàn)問題時，是將問題擴大，還是彼此溝通，達成共識？有沒有在部門當(dāng)中出現(xiàn) 管理？四、經(jīng)營管理的觀念天下有沒有白吃的午餐？辛苦是我一個人嗎？有沒有“殺敵一萬，自損三千”的意識？假如認為以上都做好了，有沒有追求精益求精的精神關(guān)于如何開會一、好的業(yè)務(wù)單位特征之一是會議多。再次重申早會、夕會對業(yè)務(wù)單位都是那么重要，夕會比早會更重要。三、開會（成功會議）的三大秘訣是什么？秘訣一：按照流程去做。秘訣二：樹立典范。操作案例：在業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗分享中可以看到：業(yè)務(wù)員都是畫龍高手，而主任、經(jīng)理應(yīng)該是點睛高手。例：從一個成功業(yè)務(wù)員的簽單經(jīng)驗當(dāng)中，陳總總結(jié)出一個成功的銷售流程：保險理念——通過故事的形式與你客戶分享保險理念，把抽象的保險理念具體化，出示自己保險單，告訴客戶為什么為自己買一份保單，讓客戶深深感到因為沒擁有保險，人生將會有太多的遺憾。建議書——引導(dǎo)客戶把人生問題談出來后，便為他設(shè)計解決的方案：就是家庭理財保險建議書。典范不是影響別人的主要因素，而是唯一因素。秘訣三：課后行動開會的其中一個重要目的，就是喚起行動。因此，每一位員工在會議結(jié)束時，請他寫下他的課后行動計劃，這是整個會議的關(guān)鍵，是絕不能省略的步驟。那月FYP取決于什么呢？取決于每周大FYP。周出單人數(shù)=人力周活動率。光人力增加，周活動率不能維持在40%左右，其結(jié)果是可怕的：A、人力將會脫落，尤其是新人。從LIMRA的分析來看，一個經(jīng)營良好的小組的每周活動率不應(yīng)低于40%。如果小組達不到每周活動率40%，那說明了我們的目標(biāo)（O）、訓(xùn)練（T）、督導(dǎo)（S）等方面做得不夠，或者做得不到位。小組管理的目的，說穿了就是人力要增加，每周有更多的人出業(yè)績。業(yè)務(wù)員的最大壓力不是來自主任（經(jīng)理）的要求，而是來自于他對主任（經(jīng)理）的承諾包括每周目標(biāo)（1件）和每日工作量（每天5訪一份建議書）。二次早會絕不是主管夸夸其談滔滔不絕的場所，而是與組員做一對一溝通。一切的訓(xùn)練是為了學(xué)以致用，是以出業(yè)績?yōu)槟康挠?xùn)練。上周末出業(yè)績，一定要及時督導(dǎo)，督導(dǎo)的最好方式是夕會。二次早會V/P上墻管理中要講述什么?V/P上墻管理后，在對業(yè)務(wù)員的拜訪量檢查中，重點是什么？重點是檢查該業(yè)務(wù)員對客戶的四大資產(chǎn)應(yīng)用的狀況。好的東西可能不會講一輩子，但要多次重復(fù)，至少講100次。 舉辦客戶聯(lián)誼會l 10．3分紅產(chǎn)品說明會l 10．7投連產(chǎn)品說明會二、節(jié)假期間，哪我該干什么？ 邀約老客戶帶新朋友參加客戶聯(lián)誼會（ ） 隨時準(zhǔn)備建檔材料，隨時隨地建檔 多送建議書，多做促成動作技能，能不能轉(zhuǎn)換成能力，付諸實踐是決定你成功的關(guān)鍵營業(yè)區(qū)經(jīng)營卓越獎一個成功的營業(yè)單位都具備以下三個方面特征：首先是總監(jiān)、經(jīng)理、主任都具有強烈的經(jīng)營意識，如只要是能給營業(yè)單位產(chǎn)生績效的投入或工作無條件做到；第二是政通人和，總監(jiān)、經(jīng)理、主任每項決策達成共識，步調(diào)一致；第三是系統(tǒng)運作水平高，基礎(chǔ)工作扎實。 經(jīng)過對以上問題的深入研討，曙光區(qū)各營業(yè)區(qū)已達成共識，為使我們能在盡快提高自己的經(jīng)營水平，特從8月份起設(shè)立營業(yè)區(qū)的經(jīng)營大獎，具體方案如下：一、時間： 二、獎項：營業(yè)區(qū)經(jīng)營卓越獎 獎1000元 營業(yè)區(qū)經(jīng)營落后獎 罰500元三、指標(biāo)：l 出勤不足75%，扣2分， FYP＞對手，每超過2萬，獎5分l 一次未開夕會，扣5分，l 一次未檢查工作是志，扣5分，活動率75%，每超過5%，獎5分l 上崗人數(shù)達35人，多一人獎2分，人均保費3000元，每超過200，獎5分l 轉(zhuǎn)正人數(shù)達10人多，多一人獎5分，公司有關(guān)規(guī)章制度未執(zhí)行一次，扣1分。一年下來，就是一臺五羊本田、一部樂聲空調(diào)！如果大家仍未警醒的話，兩個月后的今天和兩上月后江門必然出現(xiàn)的壽險革命，現(xiàn)在可以告訴大家，跟不上三月份這班轉(zhuǎn)正快車，您在2001年的經(jīng)濟損失將再加上一輛——小別克！因為未轉(zhuǎn)正的話，您將無權(quán)銷售投資連結(jié)！這意味著別人都在用AK47的時候，你還依然是拿著現(xiàn)在的小米加步槍！廣州投資連結(jié)現(xiàn)在的情況是普通業(yè)務(wù)員件均保費是12060元，這是件均！只因投資觀念的深入人心和魅力無限的投資連結(jié)！這同時也為業(yè)務(wù)同仁帶來更高的收入，那怕是一個月只賣兩件的話，也有8442元的傭金收入。江門平均水平、中心醫(yī)院自付線：800元；個人自付比例：35% 自已承擔(dān)：（5000 800）35% + 800 = 2270元 險種設(shè)計參考：鴻利+重疾+住院醫(yī)療+住院安心+意外傷害+意外醫(yī)療 如何報賠：社保的賠付是不要正本發(fā)票的。所以，雖然投保了社保,再投保商業(yè)保險在醫(yī)療報銷方面是不成問題的。 它主要能解決： * 養(yǎng)老問題：因為分紅險能增值保值； * 子女教育問題：三年一返還，另加分紅，足夠子女教育費用，還可以一張保單三代受益； * 與其他險種搭配:可解決醫(yī)療問題。 二次早會最關(guān)鍵的步驟就是在一對一的輔導(dǎo)，輔導(dǎo)比發(fā)獎品更重要。** 流程——1）檢查今天工作進度（是否按早上計劃執(zhí)行，目的達到?jīng)]有）并發(fā)現(xiàn)問題 2）輔導(dǎo)（角色演練、話術(shù)演練、資訊交流）* 新人來的輔導(dǎo)流程是什么？為什么新人必須要陪同？ 輔導(dǎo)流程：列名單——寫出10個最有可能買保險的人的名單，再從中選出3個最最有可能的人。學(xué)會正確使用調(diào)查問卷，設(shè)計建議書——這是最重要的核心技能。陪同也是主任的權(quán)利，