【正文】 來對(duì)應(yīng)分析一下。他們的客戶主要就是醫(yī)院，假設(shè)他們有大大小小的客戶兩萬個(gè)。康緣藥業(yè)因?yàn)榭蛻袅魁嫶?，所以就必須建立一個(gè)龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，分地區(qū)派業(yè)務(wù)人員開發(fā)維護(hù)。根據(jù)他們的情況我們可以反過來想，如果康緣藥業(yè)也把500個(gè)業(yè)務(wù)員放開了，愿意去哪里就去哪里，誰先簽了協(xié)議收了錢客戶就是誰的，我們可以想象一下會(huì)出現(xiàn)什么樣的情況，就會(huì)出現(xiàn)50個(gè)業(yè)務(wù)人員跑去了北京，50個(gè)人跑去了天津，同在北京的就有可能發(fā)生業(yè)務(wù)上的沖突。他們必須建立一個(gè)系統(tǒng)規(guī)范的銷售模式，哪些人派往北京，哪些人派往，都是有針對(duì)性的。那為什么DM經(jīng)營大部分都采取了這種亂跑業(yè)務(wù)的現(xiàn)象呢？肯定是有原因的，主要就是早期的問題。這種模式在早期對(duì)我們的發(fā)展還是有促進(jìn)作用的，主要就是減少了不必要的人力投資，有效的節(jié)約和回流資金。《信息》則從一開始采取了和實(shí)物銷售一樣的路子，就是分清了行業(yè)，把這個(gè)城市中的近幾萬個(gè)客戶，從大到小依次派分給業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、發(fā)報(bào)人員，每個(gè)客戶都是專人負(fù)責(zé)制，盡最大限度控制發(fā)生內(nèi)部沖突的概率。《信息》短短3年之內(nèi)就做到了近3500萬的營業(yè)額，一個(gè)是本身的投資額度大以外，從一開始就采取這種營銷模式也是功不可沒。我們可以看到現(xiàn)在有的業(yè)務(wù)人員年薪已經(jīng)有十幾萬了，那這些業(yè)務(wù)人員的工資是不是有些偏高了呢？當(dāng)然不是要通過降低業(yè)務(wù)人員的提成來提高我們的利潤，員工的工資應(yīng)該是同他的付出成正比的，準(zhǔn)確的說應(yīng)該是同他現(xiàn)在的付出成正比的。《信息》負(fù)責(zé)房產(chǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人一年就能做800萬的業(yè)務(wù)量，年薪也不過是8萬元左右，而且房產(chǎn)經(jīng)理也不是一成不變的，根據(jù)需要也是要調(diào)整的。我們?cè)跓o形中夸大了業(yè)務(wù)人員在整個(gè)營銷過程中的作用，其實(shí)業(yè)務(wù)最終達(dá)成主要因素還是我們的報(bào)紙這個(gè)平臺(tái)，尤其是在今天我們已經(jīng)成為了強(qiáng)勢(shì)品牌的情況下，客戶更多的相信是我們的公司，我們的品牌。四、該業(yè)務(wù)模式的原則和益處我們給這種模式做個(gè)定義，叫切片與鏈接相結(jié)合，切片有兩個(gè)，一個(gè)是業(yè)務(wù)經(jīng)理的行業(yè)切片，就是分行業(yè)；一個(gè)是發(fā)報(bào)人員的發(fā)行和業(yè)務(wù)區(qū)域切片。關(guān)于業(yè)務(wù)的調(diào)整，原則是兩個(gè)杜絕：一、杜絕內(nèi)部消耗；二、杜絕業(yè)務(wù)死角。第二個(gè)就是杜絕死角，因?yàn)榘l(fā)報(bào)人員也要做業(yè)務(wù)，我們就把同一行業(yè)當(dāng)中的業(yè)務(wù)分開，業(yè)務(wù)經(jīng)理專職服務(wù)這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的大客戶，每個(gè)負(fù)責(zé)的在30100個(gè)客戶不等，本行業(yè)其他的就全部放給每個(gè)發(fā)行片區(qū)的發(fā)報(bào)人員去服務(wù)，業(yè)務(wù)經(jīng)理有監(jiān)督和扶助發(fā)報(bào)人員開發(fā)的責(zé)任，所以他要吃所有本行業(yè)發(fā)報(bào)人員的業(yè)務(wù)量的提成。具體來看有如下好處：最大限度的提高了所有業(yè)務(wù)人員的積極性，因?yàn)闆]有人和他搶這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)，他就可以很從容很耐心的和客戶溝通交流周旋，價(jià)格能夠堅(jiān)挺。業(yè)務(wù)經(jīng)理可以騰出更多時(shí)間對(duì)本行業(yè)作深入的研究，制定出本行業(yè)相關(guān)開發(fā)政策，公司做全面把關(guān)和調(diào)整。這種操作方式在提價(jià)時(shí)能得到最明顯的優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)人員都會(huì)積極執(zhí)行，因?yàn)闆]有后顧之憂，提價(jià)在業(yè)務(wù)員這一關(guān)會(huì)變得更容易。五、關(guān)于業(yè)務(wù)人員的選拔對(duì)于業(yè)務(wù)人員的選擇，我們應(yīng)該明確一點(diǎn)：平臺(tái)非常關(guān)鍵，平臺(tái)建好了，只要業(yè)務(wù)人員服務(wù)到位，業(yè)務(wù)自然就上來了。有些曾經(jīng)做過很多年業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員對(duì)我們的小業(yè)務(wù)有時(shí)候提不起精神來，不是他沒有能力，而是他沒有積極性。可以從發(fā)報(bào)人員當(dāng)中適當(dāng)?shù)倪x擇一些優(yōu)秀的人員上來，這樣更合適。我們認(rèn)為有兩種人能做好業(yè)務(wù)，一種是能力特別過硬的，簡單一點(diǎn)說就是嘴比較厲害，能說到位，這樣的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該算是精英。就是那些看起來很有能力，但是夸夸其談的人是最難做成業(yè)務(wù)的，因?yàn)榭蛻舨恍湃嗡?。三、認(rèn)可我們的公司和這份工作。當(dāng)然很難找到同時(shí)具備上述五個(gè)方面能力的業(yè)務(wù)人員，但是如果具備其中幾項(xiàng)也應(yīng)該是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員了。六、關(guān)于發(fā)報(bào)人員的選拔關(guān)于發(fā)報(bào)人員的選拔，因?yàn)檫€要涉及到業(yè)務(wù)工作，所以就不能單純以能不能發(fā)報(bào)紙來選拔發(fā)報(bào)人員。因?yàn)檫@個(gè)年齡段的女性因?yàn)槟挲g和家庭的原因，已經(jīng)很難找到合適的工作了，去做服務(wù)員營業(yè)員人家愿意要年輕的，她們又沒有什么過硬的技能，家里的小孩又要照顧，所以工作時(shí)間上又不允許，但是我們這里恰恰適合。所以還是能找到一些合適的人選的。因?yàn)榉浅Ｕ湎н@份工作，所以積極性都非常高。七、關(guān)于業(yè)務(wù)經(jīng)理分行業(yè)的相關(guān)事項(xiàng) 模式是突破發(fā)展的關(guān)鍵，一定要重點(diǎn)執(zhí)行。 調(diào)整過程中可能會(huì)有一定的阻力，主要就是來自于業(yè)務(wù)人員的。比如說一個(gè)業(yè)務(wù)員現(xiàn)在手中既有房產(chǎn)客戶，又有餐飲客戶，但是他被分到了汽車行業(yè)，可以在一段時(shí)間內(nèi)保留他原有的客戶。 因?yàn)槲覀冇?0多個(gè)業(yè)務(wù)員，選出幾個(gè)綜合能力強(qiáng)的作為行業(yè)經(jīng)理，其他的業(yè)務(wù)人員還是作為業(yè)務(wù)員出現(xiàn)，歸屬行業(yè)經(jīng)理管理，但是一定要把每個(gè)人負(fù)責(zé)客戶的數(shù)量和范圍大體上固定下來，原則就是盡量不發(fā)生內(nèi)部沖突。做到人盡其用，人盡其職。 不同行業(yè)的利潤是不一樣的，產(chǎn)出的業(yè)務(wù)量也是不一樣的，所以經(jīng)過一段時(shí)間的摸索之后，在提成上就要拉開距離。原則是大家的工資差距不太大。 每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理手中只負(fù)責(zé)50100個(gè)客戶左右，統(tǒng)計(jì)之后匯報(bào)公司，全力維護(hù)。業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)本行業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)。 對(duì)于新開業(yè)的客戶，大客戶優(yōu)先考慮給業(yè)務(wù)經(jīng)理，小客戶優(yōu)先考慮給發(fā)報(bào)人員。 分了行業(yè)之后，注意加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的思想管理工作，原則是服從大局，服從整體。1 分了行業(yè)之后，培養(yǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的獨(dú)立思考問題的能力，重點(diǎn)考慮本行業(yè)的開發(fā)工作，制定本行業(yè)的開發(fā)計(jì)劃，隨時(shí)匯報(bào)本行業(yè)出現(xiàn)的問題，公司協(xié)助解決。1 分了行業(yè)，業(yè)務(wù)經(jīng)理要有足夠的權(quán)利，責(zé)任和權(quán)力是同步的。 八、關(guān)于發(fā)報(bào)人員分區(qū)域發(fā)報(bào)和做業(yè)務(wù)的相關(guān)事項(xiàng) 因?yàn)槭且恢軆善趫?bào)紙，所以每個(gè)發(fā)報(bào)人員的報(bào)紙量要控制在500份左右，爭取一天左右發(fā)完，余下更多的時(shí)間要去做業(yè)務(wù)。 因?yàn)槭侨殕T工，發(fā)報(bào)人員要有底薪，現(xiàn)在是一周發(fā)兩次，每個(gè)月工資500元左右，可以考慮加到600元底薪+業(yè)務(wù)提成。 發(fā)行區(qū)域要成塊，以路南、路北、路東、路西為界，不要以發(fā)行某條路線劃分，這樣容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)漏洞。 發(fā)報(bào)人員不允許跨區(qū)域做業(yè)務(wù)，違反規(guī)定者要制定相應(yīng)的處罰規(guī)定。 對(duì)于優(yōu)秀的發(fā)報(bào)人員，可以考慮提拔上來做行業(yè)經(jīng)理，淘汰那些不稱職的業(yè)務(wù)經(jīng)理。 我們?cè)O(shè)立的信息點(diǎn)，由該片區(qū)的發(fā)報(bào)人員負(fù)責(zé)監(jiān)督和回收信息采編單，要是涉及到收費(fèi)信息，可以從發(fā)報(bào)人員的提成中提出一部分來給信息點(diǎn)。如何做好業(yè)務(wù)，《》也會(huì)有自己的一套培訓(xùn)體系。有些新到的業(yè)務(wù)人員以前沒有做過業(yè)務(wù)，到了客戶那會(huì)有些拘束，表現(xiàn)的就有些不自然，自己都不自然，客戶怎么能舒服，所以達(dá)成業(yè)務(wù)就困難。因此提倡業(yè)務(wù)人員到客戶那里要盡量表現(xiàn)的自然一些，拿出你最自然的狀態(tài)來，這個(gè)自然狀態(tài)是因人而異的，不要求雷同。 談業(yè)務(wù)要認(rèn)真。好多業(yè)務(wù)人員做不好業(yè)務(wù)，在這一點(diǎn)上把握的是最差的。你認(rèn)真的和客戶溝通，客戶則會(huì)認(rèn)真的聽你講，也會(huì)認(rèn)真的和你溝通。 認(rèn)真的感覺如何找到，還是和業(yè)務(wù)人員舉例說明最好。對(duì)比再想象一下趙本山在小品里的“忽悠”，周星馳在電影里的“無厘頭”，如果做業(yè)務(wù)時(shí)候像這種感覺靠近了，你的業(yè)務(wù)談成的希望就很小了。我們提倡業(yè)務(wù)人員在和客戶談業(yè)務(wù)的時(shí)候把自己當(dāng)成是老板或是經(jīng)理，讓客戶感覺到他就說了算，這樣容易談成業(yè)務(wù)。我們?cè)诤涂蛻魷贤ǖ倪^程中發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶確實(shí)是想投放廣告，只是在價(jià)位上不認(rèn)可，而且態(tài)度非常強(qiáng)硬。假如我們?nèi)ナ袌錾腺I菜，這個(gè)時(shí)候我們是客戶。注意這個(gè)時(shí)候賣菜的會(huì)出現(xiàn)兩種語氣，一種語氣是非常強(qiáng)硬，甚至很氣憤：到處都是這個(gè)價(jià)位，進(jìn)價(jià)還得一快九呢，不買算完。想一想這個(gè)時(shí)候你的心理反應(yīng)，基本上是：看來這個(gè)價(jià)格是降不了了。但是因?yàn)槟憔褪莵碣I菜的，雖然價(jià)格降不了，還得買?？跉夂苘洠踔?xí)柲隳芙o多少錢，他這個(gè)時(shí)候給你的感覺就是這個(gè)價(jià)格還能降，實(shí)際上不一定是這樣，實(shí)際上可能這個(gè)菜已經(jīng)利潤很低了，但是它傳達(dá)給你的信息或是現(xiàn)在你認(rèn)定的就是還能降，所以這個(gè)時(shí)候即使你想買，如果他不把價(jià)格降下來，你也不買了。所以我們的業(yè)務(wù)人員在遇到這樣的情況時(shí)，感覺到客戶確實(shí)想做廣告，但是就是覺得價(jià)格高，我們對(duì)業(yè)務(wù)人員如何回答的要求是：態(tài)度一定要堅(jiān)決堅(jiān)持。 既然要想讓業(yè)務(wù)人員給客戶的感覺就是他說了算，因此應(yīng)該經(jīng)常強(qiáng)調(diào)不要當(dāng)著客戶的面給公司或是經(jīng)理打電話詢問價(jià)格還能不能降的問題。就是想降，等到回到公司后再溝通解決。為什么要談到這三點(diǎn)呢？因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)人員大部分都是普通業(yè)務(wù)人員，離一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手還相去甚遠(yuǎn)，因此對(duì)他們不能要求過高，如果把那些營銷大師的理論生搬硬套，一是學(xué)不會(huì)，二是學(xué)成了四不像。個(gè)人認(rèn)為只要掌握了這幾點(diǎn)，運(yùn)用熟練，即使你不是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，也是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)人員?？梢赃@樣講，發(fā)行就是業(yè)務(wù)，沒有發(fā)行就沒有業(yè)務(wù)，因此做好發(fā)行工作是個(gè)基礎(chǔ)工作。因此說我們的發(fā)行量還是要穩(wěn)步往上提高的，原則是不再增加大規(guī)模投資的情況下逐漸的提升發(fā)行量。我們現(xiàn)在有小部分報(bào)紙是發(fā)放到縣區(qū)里的，其實(shí)我們都知道這是做樣子看的，發(fā)到縣區(qū)里的那點(diǎn)報(bào)紙是起不到質(zhì)的變化的，對(duì)有效增加客戶的效果是沒有實(shí)質(zhì)性作用的。 發(fā)行量是要逐漸提升的，這個(gè)提升是有計(jì)劃提升的，不是指訂報(bào)數(shù)量的增加。如果發(fā)行量還有剩余，可以考慮從郵局夾報(bào)發(fā)行，這個(gè)肯定是有難度的，能談下來最好，談不下來也不勉強(qiáng)。這樣分有什么好處呢？主要就是配合炒作要進(jìn)行的立體發(fā)行提供方便，比如說我們要炒作招聘，那招聘版就可以適當(dāng)?shù)脑黾有┯×?，可以針?duì)人才市場或招聘會(huì)投放些。這樣做的好處是大大節(jié)省了印刷投資，不用把整個(gè)報(bào)紙都加印一些。為了減少投資，版面不能太大，適合的最好。再比如說到了春天，婚紗進(jìn)入旺季，我們就可以炒作婚紗版。 中國人有從眾心理，這個(gè)是炒作的客戶心理基礎(chǔ)，只要有別人做了，就會(huì)強(qiáng)化那些沒有做的客戶對(duì)我們的好感和信任，從而對(duì)業(yè)務(wù)工作起到促進(jìn)作用。 對(duì)于消費(fèi)者來說，廣告量多則是為他提供了更豐富的內(nèi)容，則消費(fèi)者喜歡觀看，因?yàn)橛懈噙x擇余地，則愿意通過我們的報(bào)紙進(jìn)行消費(fèi)。 為了更好的炒作，我們現(xiàn)有的版面格式需要發(fā)生些改變，在后面《關(guān)于排版的相關(guān)事項(xiàng)》中會(huì)提到。要做要發(fā)布在公共版面上，像頭版，價(jià)格按照正常價(jià)位執(zhí)行。要有先后順序。 優(yōu)先炒作那些我們已經(jīng)有了一定基礎(chǔ)的，有了一定讀者群和客戶群的，比如說招聘這個(gè)行業(yè)，或是教育、餐飲這樣的行業(yè)。還有那些我們整個(gè)DM市場沒有開發(fā)出來的，像法律服務(wù)，起名服務(wù)，電子維修服務(wù)等。 以上說的都是在盡量不增加太多投資的情況下穩(wěn)妥進(jìn)行的方案，如果我們大規(guī)模炒作，就可以同時(shí)開始眾多種類信息和行業(yè)的炒作。炒作任何一個(gè)行業(yè)都要做好前期準(zhǔn)備工作，要做好攻堅(jiān)戰(zhàn)的準(zhǔn)備，因?yàn)槭袌鲇袝r(shí)候并不一定全按照我們的意愿來，可能有時(shí)候會(huì)遇到一定的困難，這是正常的。一但炒作方案定下來，就是堅(jiān)定不移地執(zhí)行，一直到炒作成熟了為止。關(guān)于信息如何收費(fèi)和推廣的相關(guān)事項(xiàng)一、到底要不要推廣前面寄去的資料中已經(jīng)分析了信息是否要收費(fèi)的問題。這里分析的就是如何收以及如何推廣的事項(xiàng)。的信息是免費(fèi)的，因?yàn)槊赓M(fèi)我們舍不得太多的版面，因此客戶刊登信息時(shí)我們就設(shè)定了一些措施，一是控制信息量不要太多，以免占用了太多的版面；一個(gè)是半強(qiáng)迫性的讓客戶刊登收費(fèi)的小版塊。國美電器率先開始了薄利多銷，所以成就了他今天的霸主地位，是黃光裕不想高價(jià)位追求高利潤嗎？肯定不是，因?yàn)槭袌龈偁幍脑?，想脫穎而出，必須薄利多銷，但是這種薄利多銷與企業(yè)最終追求高利潤一點(diǎn)都不矛盾，這個(gè)道理在我們這里同樣適用。有些時(shí)候工種不一樣，更是無法比較，比如說一個(gè)房地產(chǎn)發(fā)布1/8的招聘和一個(gè)洗浴中心發(fā)布一個(gè)小信息，效果都很好。既然信息的效果也很好，對(duì)于客戶來說，這就是最物美價(jià)廉的產(chǎn)品了?！缎畔ⅰ穭?chuàng)刊的時(shí)候信息就開始收費(fèi)，因此他今天的信息年?duì)I業(yè)額達(dá)到了1000萬左右，可以說把收費(fèi)發(fā)揮到了極致。 二、信息收費(fèi)利潤狀況的詳細(xì)分析在分析這個(gè)方案之前，先來看一下《廣告》現(xiàn)在的版面情況，以招聘為例，*，一個(gè)版可容納128個(gè)，最低價(jià)格是30元。這個(gè)方案主要就是改變現(xiàn)有的排版格式（以四開紙張為例），具體一點(diǎn)就是變成從上至下分別為信息、1/121/61/31/11/8，其中信息分6縱欄，字號(hào)可采用小6號(hào)字，每行容納15個(gè)字左右。按照這個(gè)方案我們來推算價(jià)格，3840元/600行=。，可以達(dá)到我們現(xiàn)在的底線收入，那如果運(yùn)作好了，是不是就可以達(dá)到每行10元呢（每行10元就是一個(gè)八開的整版收入可達(dá)到6000元），從而把利潤提上去呢，這是完全有可能達(dá)到的。三、制約我們推廣信息收費(fèi)的相關(guān)因素分析我們現(xiàn)在要推廣信息收費(fèi)，有以下幾個(gè)因素制約我們：長久以來我們的信息都是免費(fèi)的，從而給市場造成的印象就是：你的信息就應(yīng)該是免費(fèi)的，收費(fèi)反而是不正常的。我們信息量并沒有成太多的規(guī)模，現(xiàn)在收費(fèi)給客戶的版面引導(dǎo)性不夠。四、如何通過炒作最終實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的信息收費(fèi)如何實(shí)現(xiàn)大規(guī)模收費(fèi)，我們首先要解決以上的幾個(gè)制約因素。（2）、如果我們的報(bào)紙上出現(xiàn)了大量的以信息形式出現(xiàn)的小型廣告，沒有刊登的客戶就會(huì)跟著學(xué)，引導(dǎo)性就會(huì)大大加強(qiáng)。具體需要多長時(shí)間能夠達(dá)到大規(guī)模的正常收費(fèi)，這不好得出一個(gè)準(zhǔn)確的時(shí)間，但是我們應(yīng)該堅(jiān)信，只要我們按照市場規(guī)律辦事，只要我們真正提供物有所值、物美價(jià)廉的產(chǎn)品，最終客戶市場是會(huì)接受的。 首先我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，信息從不收費(fèi)到每條收費(fèi)1元，這是一個(gè)質(zhì)的變化，而從每條1元到每條5元，僅僅是一個(gè)量的變化。 實(shí)現(xiàn)收費(fèi)對(duì)整個(gè)經(jīng)營都是有益的，更能引起市場的良性反應(yīng)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)都會(huì)是一個(gè)帶動(dòng)，包括我們的對(duì)手也會(huì)受益。信息在每個(gè)版上面最好占到一半的面積。這也是所建立的模板為什么不要全部改成信息的原因。針對(duì)信息來說，我們每期都要有專人進(jìn)行報(bào)紙對(duì)比，把那些對(duì)手上面有的我們沒有的都找出來，可以直接打電話或是上門服務(wù)讓這些信息在我們的報(bào)紙上出現(xiàn)。具體參考后面的《關(guān)于信息和廣告的價(jià)格策略》 個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在的信息排版格式不是最好的，信息一個(gè)連著一個(gè)，很亂沒有檔次。這樣我們需要改變我們的信息排版格式，具體參考后面的《關(guān)于排版的相關(guān)事項(xiàng)》 引導(dǎo)收費(fèi)不能忽略了一個(gè)大的前提就是不能讓收費(fèi)限制了廣告的數(shù)量，這不利于我們打造廣告超市。 信息實(shí)現(xiàn)收費(fèi)之后的利潤會(huì)超過大于做版塊的利潤，但是單價(jià)看起來卻是降下來了，這等于是變相提價(jià)，我們需要做的就是引導(dǎo)工作和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！缎畔ⅰ?006年5月底創(chuàng)刊的時(shí)候《快訊》已經(jīng)在這個(gè)城市運(yùn)作了2年，信息隔期刊登是免費(fèi)的，信息量已經(jīng)非常龐大了。從第七期開始收費(fèi)，做一期