【正文】 這一活動(dòng)引起h市各個(gè)媒體的關(guān)注，當(dāng)?shù)仉娨暸_在當(dāng)晚頭條新聞中播出，并采訪a企業(yè)老總?，F(xiàn)在天氣很熱，考生考試的時(shí)候，喝一口,自然清靜許多，有利于發(fā)揮出水平，祝福廣大考生取得好成績！” 同時(shí)，a企業(yè)在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上投放的軟文非常自然，極大地提升了a企業(yè)的品牌形象:“??較之往年，考生除了手中多了a飲料外,更多了一份自信，多了一份被社會(huì)關(guān)愛的幸福感。 ■直插零售點(diǎn)，渠道從底做起 飲料是一類高購買頻率、購買地點(diǎn)隨機(jī)度高的產(chǎn)品。a企業(yè)在別的企業(yè)大肆宣傳鋪市時(shí)沒有大的動(dòng)作，因?yàn)檫@時(shí)競爭激烈，自己知名度不夠，難度很高。同時(shí)，按照演練過多次的方案強(qiáng)行鋪市。 終端網(wǎng)絡(luò)的直營,為a企業(yè)直接控制當(dāng)?shù)厥袌鎏峁┯辛Φ谋Ｕ?也保障了貨款及時(shí)回籠。短短一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，a飲料不但進(jìn)入了大賣場，而且商場的促銷、陳列做得有聲有色，一點(diǎn)也不比大公司遜色，當(dāng)?shù)劁N售很快進(jìn)入良性循環(huán)。 快速消費(fèi)品營銷渠道的構(gòu)建：怎樣選擇渠道成員、怎樣激勵(lì)渠道成員、快速消費(fèi)品營銷渠道分析 時(shí)間:2007年03月03日 作者:佚名 點(diǎn)擊: 2278加入收藏 從快速消費(fèi)品的購買特點(diǎn)可以看出，消費(fèi)者不僅具有明顯得品牌觀念，而且對消費(fèi)的便利性要求較高；另外，易形成沖動(dòng)購買，只有善于溝通，和消費(fèi)者建立起親密感，才能成為消費(fèi)者樂于接受的品牌。只有擁有高效的營銷渠道才能做到這一點(diǎn)。 （一）渠道成員的選擇 渠道成員的選擇是渠道管理的起點(diǎn)，也是影響產(chǎn)品市場營銷效果的重要因素，因?yàn)楹玫闹虚g商及零售商是企業(yè)成功的保證。 一般情況下，快速消費(fèi)品選擇渠道成員應(yīng)堅(jiān)持以下兩個(gè)原則： 目標(biāo)市場原則。 效率原則。對快速消費(fèi)品而言，競爭激烈，行業(yè)利潤本來就不高，如果渠道運(yùn)行效率低，成本上升，必然會(huì)降低終端價(jià)格競爭優(yōu)勢，或者使渠道成員的利益得不到滿足而喪失推廣激情，兩種情況都會(huì)對產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻力，所以在選擇渠道成員時(shí)，一定要保證有利于提高渠道運(yùn)行效率的原則。 內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司從1999年夏天成立，從一個(gè)“無奶源、無工廠、無市場”【篇二：快消品促銷方案模板(共2篇)】 篇一：快消品建設(shè)樣板市場詳細(xì)操作方案 快消品營銷樣板市場建設(shè)詮釋 樣板即榜樣，榜樣的力量是無窮的。由于快消品營銷更加注重過程的管控和對終端的服務(wù)，無形中提高了管理的難度，因此，建設(shè)并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加有效。 一、快消品營銷樣板市場的概念及意義。與企業(yè)建設(shè)樣板市場的目的及資源投入等相對應(yīng)，樣板市場無絕對的大小之分，樣板店、樣板街、樣板區(qū)域均是樣板市場的表現(xiàn)形式。建設(shè)樣板市場是快消品營銷中企業(yè)行銷策略落地的重要手段之一。 樣板市場只針對同一類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進(jìn)行鑒定。 1．按作用分類，樣板市場可分為形象樣板市場、銷量樣板市場與形象銷量樣板市場。該類樣板市場一般只在終端鋪點(diǎn)、生動(dòng)化、短期促銷、人員維護(hù)等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看”的“亮點(diǎn)市場”。在長期維護(hù)形象的條件下，形象樣板市場也會(huì)逐步向形象銷量樣板市場轉(zhuǎn)化。在當(dāng)今競爭慘烈的快消品市場，銷量樣板市場一般在形象上也處于領(lǐng)先地位。企業(yè)著力打造的形象銷量樣板市場是企業(yè)營銷的門戶，在弱勢市場啟動(dòng)、空白市場招商、新品試銷、人員培訓(xùn)、事件營銷開展等方面均有突出的作用。 ① 全國性樣板市場：為企業(yè)在全國范圍內(nèi)可圈可點(diǎn)的優(yōu)勢市場。 ② 區(qū)域性樣板市場：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢市場。如省會(huì)樣板市場、地市級樣板市場、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級樣板市場等都可視為區(qū)域性樣板市場。 ④ 樣板店：為企業(yè)在市場運(yùn)做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區(qū)域內(nèi)具有優(yōu)勢規(guī)模的終端店。只在本企業(yè)市場范圍內(nèi)的橫向?qū)Ρ戎刑幱陬I(lǐng)先地位，而在整個(gè)行業(yè)中仍無明顯優(yōu)勢的市場，在如今競爭激烈的市場環(huán)境中，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場的作用。 鑒于樣板市場在快消品營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關(guān)重要，下述五方面是樣板市場選擇中的注意要素。運(yùn)作樣板市場在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，因此在選擇樣板市場的時(shí)候，必須要充分考察當(dāng)?shù)氐母偁幃a(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有擠掉競爭產(chǎn)品成為第一品牌的潛力。市場環(huán)境主要關(guān)注因市場化程度不同所導(dǎo)致的在競爭秩序和政府干預(yù)方面的差異；消費(fèi)習(xí)慣與所操作產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕邮芏染o密相連；市場通路是樣板市場復(fù)制的主要部分；媒介結(jié)構(gòu)與傳播效應(yīng)有著直接的關(guān)系。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌觥?4．規(guī)模性：規(guī)模是復(fù)制的前提，無規(guī)模的復(fù)制與普通的平行擴(kuò)張沒有太大的差別。尤其在建設(shè)銷量樣板市場或形象銷量樣板市場時(shí)，市場銷售回款及費(fèi)效比是一個(gè)重要的指標(biāo)。所以對于樣板市場的容量有前瞻性的預(yù)測，才能形成銷售回款的評判標(biāo)準(zhǔn)，有1000萬元容量的樣板市場，當(dāng)回款達(dá)到300萬元時(shí)，就有了一定的規(guī)模，但若只回款60萬元，則不能說樣板市場已經(jīng)操作成功，復(fù)制的意義也就很小了。一個(gè)好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問題；一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍也是市場成敗的關(guān)鍵。 如下以筆者為臺灣挺衛(wèi)公司的“生活飲料”所制定的區(qū)域樣板市場建設(shè)的渠道簡案為例，來說明樣板市場建設(shè)中對關(guān)鍵控制點(diǎn)的把握要領(lǐng)（部分關(guān)鍵數(shù)據(jù)略去）。樣板建立成功后再加以復(fù)制，會(huì)降低操作的風(fēng)險(xiǎn)和管理的難度，降低對資源的浪費(fèi)。 時(shí)間進(jìn)度：；；。 2． 所有零售冰點(diǎn)、批發(fā)部、冷飲店均為有效終端，樣板街道的目標(biāo)終端店至少達(dá)到50100家（視市場容量確定）。3．樣板街道建立后，安12名助銷員巡回促銷、宣傳產(chǎn)品知識和促銷內(nèi)容。 第二階段：二批配送商（郵差）的選擇，大量終端店的進(jìn)入，時(shí)間進(jìn)度為20天。 2．此時(shí)可選擇有業(yè)務(wù)往來的二批商參觀樣板街，并鼓勵(lì)二批商在各自優(yōu)勢轄區(qū)（每個(gè)二批商在其附近的終端店均有一定的客情關(guān)系）進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)店。 4．若一個(gè)縣級市場建立了兩條樣板街，則該市場會(huì)100％啟動(dòng)成功！一個(gè)地級市場建立樣板街?jǐn)?shù)量在三條以上，也基本能保證啟動(dòng)成功！ 第三階段：二批商訂貨會(huì)，市場全面啟動(dòng)。 2．，有了較好的市場反映, 此時(shí)適當(dāng)召開訂貨會(huì),強(qiáng)占終端和二批商的倉庫與資金,會(huì)收到較好效果。 時(shí)間進(jìn)度：后期連續(xù)（主要做終端維護(hù)和促銷工作）。 2．此時(shí)產(chǎn)品已基本趨于成熟！ 〈三〉樣板街鋪市說明： 樣板街道的建設(shè)是一項(xiàng)相當(dāng)艱難的工作。為確保樣板街道的順利建立，要注意以下幾個(gè)方面： 第一，鋪市政策： 1．單箱進(jìn)貨：xx元/件，現(xiàn)金結(jié)帳送12瓶本品，或送同價(jià)值的當(dāng)?shù)貢充N名牌產(chǎn)品。 3．帳期進(jìn)貨：送二結(jié)一，每批壓帳最多一箱，單店每月銷售35箱且保持良好結(jié)帳信譽(yù)的，可于月底給予獎(jiǎng)勵(lì)，以實(shí)物兌現(xiàn)。 第三，終端維護(hù)：對樣板街鋪貨后，終端店維護(hù)至少1次/天，以確保對終端動(dòng)銷狀況的掌握，此項(xiàng)工作由助銷員和業(yè)務(wù)員共同完成。 第五，分銷政策的監(jiān)控： 要確保二批商（郵差）保留2－3元的利潤空間即可，贈(zèng)品由經(jīng)銷商配發(fā)，以確保終端價(jià)格體系的穩(wěn)定。 五、快消品營銷樣板市場成功復(fù)制的五個(gè)關(guān)鍵步驟。究其原因，主要原于這些企業(yè)簡單地認(rèn)為，只要有一個(gè)成功 在實(shí)際操作中，我們歸納出如下五個(gè)關(guān)系到樣板市場復(fù)制成功與否的關(guān)鍵步驟。 對樣板市場經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)上應(yīng)重點(diǎn)抓的是： 序號 重點(diǎn) 內(nèi)容 1 終端樣板 終端建設(shè)的各個(gè)方面和注意的細(xì)節(jié)。 3 廣告樣板 媒介的選擇與組合等。 5 渠道運(yùn)作及管理 渠道政策/開發(fā)/維護(hù)/管理等。 8 軟樣板 軟性傳播等發(fā)揮主觀能動(dòng)性/創(chuàng)造性方面的營銷推廣活動(dòng)總結(jié)。 10 樣板銷售人員 優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng)/挖掘/激勵(lì)等。 對樣板市場操作的成功經(jīng)驗(yàn)應(yīng)及時(shí)總結(jié)時(shí)，對不足的、值得改進(jìn)的地方加以補(bǔ)充完善，避免在其它地區(qū)發(fā)生類似重復(fù)性錯(cuò)誤。 第二步，制定不同區(qū)域市場的差異化方案。 在經(jīng)銷商對樣板市場進(jìn)行了解之后還是會(huì)有顧慮：“我有沒有能力把這個(gè)樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場那樣好？”這時(shí)候廠家就要扮演專業(yè)顧問的角色，做好對經(jīng)銷商的宣教工作。 同時(shí)可以讓樣板經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，為樣板市場“正名”，打消經(jīng)銷商群體的顧慮和抵觸心理，同時(shí)營造樣板模式是廠家大方向，使他們切身感受到樣板市場的氣氛，加強(qiáng)對他們的觸動(dòng)。 充分培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，才能盡最大努力提高執(zhí)行力；培訓(xùn)經(jīng)銷商，才能提高認(rèn)同感和忠誠度，現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商希望從廠家學(xué)到先進(jìn)的市場推廣方法與理念，如經(jīng)銷寶潔的產(chǎn)品，經(jīng)銷商可能不賺錢，但能從寶潔學(xué)到深度分銷的技巧與產(chǎn)品推廣的方法。 第五步，步步為營，分步驟穩(wěn)步推進(jìn)。先選擇市場難度小，經(jīng)銷商配合的區(qū)域進(jìn)行復(fù)制，再到更多、更大的區(qū)域逐步拓展。 另外，在樣板市場的復(fù)制過程中，要確保公司的執(zhí)行力及保障力，要使公司市場管理人員、銷售人員對成功的樣板市場運(yùn)作有充分把握、對模式深度熟悉、對后期如何推廣有切實(shí)了解，能夠及時(shí)糾正各地業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商對樣板模式執(zhí)行的理解偏差，才能最終保證樣板市場成功經(jīng)驗(yàn)在復(fù)制過程中再創(chuàng)成功。 由于樣板市場運(yùn)作在企業(yè)營銷策略中所處的地位越來越重要，企業(yè)對于樣板市場操作質(zhì)量的要求也越來越高，因此很容易出現(xiàn)如下三個(gè)嚴(yán)重誤區(qū)。 第二，認(rèn)識誤區(qū)矯正：別要求樣板市場一定是贏利市場。雖然不同的區(qū)域市場之間存在著差異