【正文】 ，對發(fā)盤表示接受但附有添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕該項發(fā)盤，稱為有條件的接受，并構(gòu)成還盤。發(fā)盤中規(guī)定的有效期有著雙重作用 :一方面它約束發(fā)盤人，另一方面它也約束受盤人。 《 公約 》 第 18條規(guī)定，接受于到達發(fā)盤人時生效。 《 公約 》 第 18條第一款規(guī)定，“受盤人聲明或做出其他行為表示同意一項發(fā)盤，即為接受，沉默或不行動本身不等于接受。但也可以根據(jù)發(fā)盤的要求或雙方當事人之間已經(jīng)確立的習慣做法所做出的行動。《 公約 》 第 22條規(guī)定，如果撤回的通知于接受原應(yīng)生效時間之前或同時送達發(fā)盤人，接受得予撤回。合同是具有約束力的法律性文件，任何一方違反合同的規(guī)定都將承擔法律責任。但在商品交易過程中，買賣雙方還要簽訂書面合同或成交確認書，以進一步明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。它極富創(chuàng)造性，而其創(chuàng)造性正來源于談判過程中談判策略和技巧的運用。 ? 1)要注意自己的形象 ? 采購人員去談判是代表公司形象的，所以個人形象很重要，要整潔、大方，充滿自信。 上一頁 下一頁 返回 15. 2 國際采購談判 15. 2 國際采購談判 ? 2)守時守約 ? 這是談判中極為重要的環(huán)節(jié)。當然，也要注意不要太早到場，以免對方?jīng)]有準備好而影響談判效果。語言是橋梁，體現(xiàn)在談判敘述、提問、答復(fù)、說服等各項技巧方面。 ? 1)入題 ? 談判雙方剛進入談判場所會感到拘謹，為緩和氣氛，可采用遷回入題的方法，談天說地或談?wù)撾p方不避諱的通用話題?？上日劶毠?jié)，后談原則，也可先談一般事項，后談細節(jié)?？勺寣Ψ较日劊缓笤賹徤鞯乇磉_意見，以后發(fā)制人，尋找漏洞。同時要坦誠相見，以既贏得對方的信賴又不使自己陷入被動、喪失利益為度。如果要提供資料，首先要說準確，不要模棱兩可，含混不清，要盡量避免使用含上下限的數(shù)值，以防止波動。 上一頁 下一頁 返回 15. 2 國際采購談判 ? ? 1)提問的時機 ? 在對手發(fā)言完畢之后，提問應(yīng)禮貌得體，避免操之過急。另外，在自己發(fā)言前后提問，也是保證進程、掌握主動的方法之一。 ? 2)答復(fù)的技巧 ? 不要徹底、確切答復(fù)對方的提問，要給本方留有余地，但又不能授人以柄。 上一頁 下一頁 返回 15. 2 國際采購談判 ? 3)說服的技巧 ? 建立良好的人際關(guān)系，簡化對方接受說服的程序，為避免對方中途變卦，簡化確認程序等。強調(diào)一致，淡化差異 。在相同交涉的條件下，要站在對方的立場去說明，強調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎(chǔ)上接納本方的意見。 ? ? 1)盡量做一個好的傾聽者 ? 談判中，聽往往比說更重要。而且可以從對方的言談舉止中，聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。但采購人員要避免先讓對手知道本方的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。 ? 3)“以退為進” ? 談判中，某個問題雙方各執(zhí)己見，互不相讓，或有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，使洽談無法順利進行下去。另一方面，可以借此時機請示領(lǐng)導或與同事研究，弄清情況后再答復(fù)或決定，從而保證談判的效果。當談判的一方存在競爭對手時，其談判的實力就大為減弱。 ? 2)采取主動策略 ? 善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候，供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比采購方還專業(yè)，多詢問，就可獲得更多的市場信息。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。 上一頁 下一頁 返回 15. 2 國際采購談判 ? 3)“最后通蝶”策略 ? 在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿作出讓步以接受我方交易條件時，為了逼迫對方讓步，本方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通蝶。最后通蝶只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用，而且必須堅定、明確、毫不含糊，不讓對方存有幻想。交易中的各種商品都有其具體的名稱，并表現(xiàn)為一定的品質(zhì)。因此國際采購的雙方在洽商交易和訂立合同時，必須就交易商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量與包裝這些主要交易條件商妥，并在買賣合同中做出具體規(guī)定。這關(guān)系到買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)。如所提供的商品是茶葉，就要注明該茶是紅茶、綠茶或烏龍茶等 —目的是避免在交貨驗收時出現(xiàn)爭議。 ? (2)針對商品實際作出實事求是的規(guī)定，必須是賣方能夠供應(yīng)且買方所需要的商品，凡做不到或不必要的描述詞句都不應(yīng)列入。如“西紅柿”這一品名不是國際通用的名稱，而應(yīng)用“番茄”這一國際通用名稱進行買賣。 上一頁 下一頁 返回 15. 3 商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 ? 15. 3. 2商品的品質(zhì) (Quality of Commodity ) ? 商品的品質(zhì)，是指商品的外觀形態(tài)和內(nèi)在質(zhì)量的綜合。內(nèi)在質(zhì)量，包括如化學成分、物理機械性能和生物特征等技術(shù)指標。規(guī)格是反映商品品質(zhì)的若干主要指標，如成分、含量、純度、大小、長短、粗細等。雜質(zhì) (最高 ):U. 25 %。 上一頁 下一頁 返回 15. 3 商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 ? 等級是指同一類的商品，根據(jù)長期生產(chǎn)和貿(mào)易實踐，按其品質(zhì)差異、重量、成分、外觀或效能等的不同，用文字、數(shù)碼或符號所作的分類。用標準標明品質(zhì)，要標明標準的日期。我國使用此標準，是以我國產(chǎn)區(qū)當年生產(chǎn)平均品質(zhì)為依據(jù)而確定的，一般是對中等貨或大路貨而言。 ? (2)憑產(chǎn)地名稱 (Name of Origin)。 ? (3)憑說明書和圖樣。 ? (4)憑牌號和商標 (Brand or Trade Mark)。 上一頁 下一頁 返回 15. 3 商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 ? 2)用樣品 (實物 )表示 ? (1)看貨買賣，一般只適用于一些具有獨特性質(zhì)的商品，如特殊工藝品、古玩、首飾、名人字畫等。 ? (2)憑樣品買賣 (Sale場 Sample，適用于工藝品、服裝、土特產(chǎn)品等難以用文字說明的貨物。憑樣買賣，是指買賣雙方同意根據(jù)樣品進行磋商和制定合同，并以樣品作為交貨品質(zhì)的依據(jù)。s Sample，是指憑賣方樣品作為交貨依據(jù)的。 ? ，應(yīng)留存一份或數(shù)份同樣的樣品，以備日后交貨或處理爭議時核對之用，該樣品稱為“復(fù)樣” ( Duplicate Sample。s Sample)，指憑買方提供的樣品作為交貨依據(jù)，也稱“來樣成交”。 ? 。 上一頁 下一頁 返回 15. 3 商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 ? C為了爭取主動，防止日后交貨困難，也可按買方來樣復(fù)制或選擇品質(zhì)相近的我方樣品，即“回樣” (Return Sample)或“對等樣品” (lCounter Samle)寄交買方，在得到其確認后就等于把“來樣成交”轉(zhuǎn)變?yōu)閼{賣方樣品銷售了。 ? (2)明確清楚。 ? (3)切合實際。訂定商品的品質(zhì)規(guī)格時不能偏低。在合同的制訂和履行過程中，要按合同的規(guī)定來履行。品質(zhì)公差一般適用于制成品的交易。如出口手表，允許每 48小時誤差 1秒。在合同中，同時訂立“增減價條款”。規(guī)定某項品質(zhì)指標有差異的范圍，如紗管重量，每只 33 ~35克。對某些商品的規(guī)格使用上下限，常用詞有 :最小、最低(minimum或 min。如大豆，含油量最低18%，水分最高 14%，雜質(zhì)最高 2%。如大豆，含油量 18%，水分 14%，雜質(zhì) 2%，均可增減 1% ? 2)品質(zhì)條款的具體內(nèi)容 ? (1)列明商品的品名 。 ? (3)寫出標準和牌名 。 上一頁 下一頁 返回 15. 3 商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 ? 15. 3. 3商品的數(shù)量 ? (國際公制 ) ? 在國際采購中，通常采用的計量單位有重量、個數(shù)、長度、面積、體積和容積六類。 ? 2)按凈重 (Net Weight)計算 ? 凈重是指貨物的本身重量，即不包括皮重的商品實際重量。 ? (2)約定皮重 :按雙方約定的重量計算，而不必過秤 。 ? (4)實際皮重 :將整批商品的包裝逐一過秤，再求得總重量。 ? 3)按公量計算 ? 即去商品所含的實際水分，加上標準水分求得重量，用于經(jīng)濟價值較大而水分含量不穩(wěn)定的商品，如羊毛、棉紗等。 ? 5)按法定重量和實際凈重計算 ? 法定重量是商品重量加上直接接觸商品的包裝物料 。 ? ? (1)規(guī)定數(shù)量機動幅度的原因 :由于商品特性、生產(chǎn)條件、運輸工具的承載能力等因素。 ? (3)規(guī)定數(shù)量機動幅度的方法有 : 上一頁 下一頁 返回 15. 3 商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 ? ① 合同中未明確規(guī)定數(shù)量機動幅度，但在交易數(shù)量前加上“約”、“大約”等字。 ? ②合同中明確規(guī)定數(shù)量機動幅度，一般稱為“溢短裝條款” ( More or Less Clauses)，這種方法較多使用。 ? (2)計量單位。 上一頁 下一頁 返回 ? 2)規(guī)定數(shù)量條款的注意事項 ? (1)正確掌握成交數(shù)量。對于出口方和進口商，以個數(shù)來規(guī)定商品數(shù)量時要做到明確具體。再如規(guī)定罐頭食品“ 2 500紙箱” —“每箱 24聽，每聽 500克”。 ? ①合同中沒有明確規(guī)定數(shù)量機動幅度。但信用證規(guī)定貨物數(shù)量按包裝或個體計數(shù)時，此項伸縮則不適用。在國際上對“約”字的含義解釋不一，有的解釋為 2. 5 %，有的則為 5%等。鑒于“約”數(shù)在國際上解釋不一，為防止糾紛，使用時雙方應(yīng)先取得一致的理解，并達成書面協(xié)議。合同中明確規(guī)定數(shù)量機動幅度一般稱為溢短裝條款，如“ 5% More or Less Clauses is acceptable溢短裝部分的計價方法有 :按合同價格計算 。 上一頁 下一頁 返回 15. 3 商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 ? 15. 3. 4商品的包裝 ? ? 按包裝在流通領(lǐng)域中的所起的作用分為運輸包裝和銷售包裝。運輸包裝的作用在于 :保護商品、方便運輸、減少運費、便于儲存、節(jié)省倉租。適應(yīng)各種不同的運輸方式 。便于各環(huán)節(jié)有關(guān)人員進行操作 。 ? (3)運輸包裝的方式 (種類 )。 上一頁 下一頁 返回 15. 3 商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 ? ① 單件運輸包裝要根據(jù)商品特點選擇包裝材質(zhì)，按包裝造型、包裝材料不同，可分為 :箱 (a ase），凡價值較高，容易受損貨物，大都用箱裝 。桶 (Drum, Barrel)，液體、半液體以及粉狀等貨物，可用桶裝 。袋的材料通常為棉質(zhì)、麻質(zhì) 。此外，還有簍、筐、馨、壇和罐等方式。常見的集合運輸包裝方式，主要有集裝箱、集裝包和集裝袋等。 上一頁 下一頁 返回 15. 3 商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 ? (1)主要作用 :除了保護商品外，還具有美化商品、宣傳推廣、便于銷售和使用等作用。便于識別商品 。要有藝術(shù)吸引力。 ? ? 包裝標志，即為了在運輸過程中便于識別貨物，在商品外包裝上要刷制一定的包裝標志。 上一頁 下一頁 返回 15. 3 商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 ? 1)運輸標志 (Shipping Mark) ? 運輸標志，又稱“嘖頭”，即為防止錯發(fā)錯運、防止損壞貨物與傷害人身的事故，以保證貨物安全、準確地運交收貨人，需在運輸包裝上書寫、壓印、刷制各種有關(guān)的標志，以識別和提醒人們操作時注意。 ? 運輸標志的主要內(nèi)容包括由四個部分按順序排列組成 :收貨人或買方的名稱字首或簡稱 。目的地 。 上一頁 下一頁 返回 15. 3 商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 ? 2)指示性、警告性標志 (Indicative and Warming Mark) ? 在外包裝上，除嘖頭外還往往根據(jù)商品的性質(zhì)刷上一些指示性和警告性的標志，以促使搬運人員及開箱拆包人員注意，以保障貨物和操作人員的安全。根據(jù)商品的性能特性，在包裝外部用簡單醒目的圖形或文字對一些容易破碎、殘損、變質(zhì)的商品做出指示標志，以引起有關(guān)人員在裝卸、搬運、存放和保管過程中注意。 ? 警告性標志是為了在運輸、保管和裝卸危險貨物的過程中使有關(guān)人員加強防護措施，以保護物資和人身的安全而加在外包裝上的危險貨物標志。 上一頁 下一頁 返回 15. 3 商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 ? 除上述包裝標志外，外包裝上一般還刷上有關(guān)包件的重量、尺碼和商品生產(chǎn)國別或地區(qū)，這些標志習慣上稱作其他標志，如 : 上一頁 下一頁 返回 15. 3 商品的名稱、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 ? ? 1)包裝條款的內(nèi)容 ? 合同中的包裝條款一般包括包裝材料、包裝方式、包裝標志和包裝費用。應(yīng)避免使用籠統(tǒng)的規(guī)定，不宜采用“適合海運包裝 ( Seaworthy Packing)、“習慣包裝” ( Usual Packing、“合適的包裝” ( Suitable Packing)之類的術(shù)語。再如“阿司匹林，紙箱裝，每箱60聽，每聽 1000片’。按國際貿(mào)易習慣，一般可由賣方自行