【正文】 銷(xiāo)。 ? 發(fā)盤(pán)在沒(méi)有生效前是可以修改或撤回的。所謂送達(dá)是指將發(fā)盤(pán)內(nèi)容通知對(duì)方或送交對(duì)方本人，或其營(yíng)業(yè)地或通訊地址。 ? 3)發(fā)盤(pán)的生效 ? 根據(jù) 《 聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約 》 (以下簡(jiǎn)稱(chēng) 《 公約 》 )第 15條規(guī)定，發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效。第二，明確規(guī)定有效期限，表明發(fā)盤(pán)人在有效期內(nèi)受發(fā)盤(pán)內(nèi)容約束。所謂承受約束，即承擔(dān)按發(fā)盤(pán)的條件與受盤(pán)人訂立合同的責(zé)任。 ? (4)注明有效期。 ? (3)內(nèi)容必須十分確定。作為一個(gè)發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)人首先必須明確表明他所提出的建議一旦被接受，交易即告達(dá)成，合同即告成立，不得反悔或撤銷(xiāo)?！?(OFFER PRINTED SHIRTING 110 x 76 63 100000 YDS USD1 .2PER YD CIF HONGKONG PAYMENT BY IRREVOCABLE SIGHT L/C.) 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 15. 2 國(guó)際采購(gòu)談判 15. 2 國(guó)際采購(gòu)談判 ? 2)構(gòu)成發(fā)盤(pán)的條件 ? (1)向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的受盤(pán)人提出。發(fā)盤(pán)是買(mǎi)賣(mài)雙方中的一方向另一方提出購(gòu)買(mǎi)或出售某種貨物的各項(xiàng)交易條件，并且愿意按這些條件與其達(dá)成交易，簽訂合同的一種肯定的表示。由于它多用來(lái)詢(xún)問(wèn)價(jià)格，又稱(chēng)為詢(xún)價(jià)。它由一系列談判環(huán)節(jié)組成，一般要經(jīng)歷詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成交易、合同成立必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。 ? 、索賠、不可杭力和仲裁條件 ? 檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件有利于買(mǎi)賣(mài)雙方預(yù)防和解決爭(zhēng)議，保證合同的順利履行，維護(hù)交易雙方的權(quán)利，這是國(guó)際采購(gòu)談判中必然要商議的交易條件。 ? ? 支付條件是國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)的主要交易條件，貨款支付主要涉及的支付工具、付款時(shí)間、付款地點(diǎn)及支付方式等問(wèn)題，買(mǎi)賣(mài)雙方必須對(duì)此取得一致意見(jiàn)。 ? ? 在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，大部分貨物都需要包裝，談判雙方應(yīng)就包裝方式、包裝材料、包裝費(fèi)用等問(wèn)題進(jìn)行洽談。 ? ? 商品的價(jià)格是雙方談判的核心，而在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，商品的價(jià)格確定較為復(fù)雜，談判雙方要逐一明確，除了通常涉及的成本、費(fèi)用和利潤(rùn)外，還涉及傭金和拆扣的運(yùn)用，涉及計(jì)價(jià)貨幣和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的選擇。 ? ，難度更大 ? 由于談判各方社會(huì)文化背景和政治體制的不同，人們的價(jià)值觀(guān)、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣也各不相同，從而使得影響談判的因素大大增加。 ? ? 談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國(guó)或地區(qū)經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，并且常常涉及雙方的政治關(guān)系和外交關(guān)系。 ? 、準(zhǔn)確性 ? 國(guó)際采購(gòu)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。 下一頁(yè) 返回 15. 2 國(guó)際采購(gòu)談判 ? ? 國(guó)際采購(gòu)談判涉及因素眾多，談判者需求和利益表現(xiàn)在諸多方面，但價(jià)格一定是談判的核心內(nèi)容。 ? 15. 2. 2國(guó)際采購(gòu)談判的特點(diǎn) ? ? 國(guó)際采購(gòu)談判在滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)利益的前提下，才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。采購(gòu)方想以自己比較理想的價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)商服務(wù)條件來(lái)獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品，而供應(yīng)商則想以自己希望的價(jià)格和服務(wù)條件向購(gòu)買(mǎi)方提供自己的產(chǎn)品 。運(yùn)輸時(shí)程不確定，無(wú)法預(yù)估各種不同活動(dòng)所需的時(shí)間，所以國(guó)際采購(gòu)需要更多的溝通協(xié)調(diào)。國(guó)際采購(gòu)意味著長(zhǎng)距離的商品運(yùn)輸，必須考慮由此帶來(lái)的時(shí)間成本和費(fèi)用成本。除了國(guó)內(nèi)采購(gòu)幾乎所有的手續(xù)和程序外，國(guó)際采購(gòu)還涉及進(jìn)出口許可證的申請(qǐng)、貨幣兌換、保險(xiǎn)、租船訂艙、商品檢驗(yàn)、通關(guān)、爭(zhēng)議處理等復(fù)雜手續(xù)和相關(guān)事宜。商品價(jià)格以商品的國(guó)際價(jià)值為依據(jù)，隨著國(guó)際市場(chǎng)上商品供求關(guān)系的變化而變化，具有更大的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。而整個(gè)交易會(huì)有一個(gè)期限，外幣與本國(guó)貨幣的匯率會(huì)在這個(gè)期限內(nèi)發(fā)生變化，因此存在匯兌風(fēng)險(xiǎn)。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 15. 1 國(guó)際采購(gòu)概述 ? (2)貨幣問(wèn)題。 ? ? (1)語(yǔ)言溝通問(wèn)題。 ? (6)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì) :為了能在其他國(guó)家出售本國(guó)產(chǎn)品，企業(yè)可能會(huì)答應(yīng)向那些國(guó)家的供應(yīng)商采購(gòu)一定金額的貨物。 ? (4)供應(yīng)優(yōu)勢(shì) :受設(shè)備及生產(chǎn)能力所限，在一般情況下，國(guó)外的大型供應(yīng)商交貨速度要比國(guó)內(nèi)快。 ? (2)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì) :在某些產(chǎn)品上，國(guó)外供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量更穩(wěn)定，比如以色列的滴水灌溉設(shè)備相對(duì)更好一些。國(guó)外供應(yīng)商所提供的設(shè)備和工藝比國(guó)內(nèi)廠(chǎng)家的效率更高 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 15. 1 國(guó)際采購(gòu)概述 ? ? (1)價(jià)格優(yōu)勢(shì) :對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)，國(guó)外供應(yīng)商提供產(chǎn)品的總成本要比國(guó)內(nèi)低一些，主要因?yàn)?:發(fā)展中國(guó)家勞動(dòng)力成本低很多 。 ? (5)補(bǔ)充供應(yīng)缺口 :國(guó)內(nèi)生產(chǎn)可能滿(mǎn)足不了需求，其差額必須要用國(guó)外資源來(lái)補(bǔ)充。 ? (3)時(shí)間 :國(guó)外供應(yīng)商有及時(shí)交貨的可靠性。 下一頁(yè) 返回 15. 1 國(guó)際采購(gòu)概述 ? 15. 1. 2國(guó)際采購(gòu)的緣由、優(yōu)勢(shì)及發(fā)展障礙 ? ? (1)品質(zhì) :國(guó)外產(chǎn)品的性能是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的同類(lèi)型產(chǎn)品所達(dá)不到的。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì)，促使各國(guó)企業(yè)以及各國(guó)政府的采購(gòu)工作向國(guó)際采購(gòu)的方向發(fā)展。第 15章 國(guó)際采購(gòu) 1 2 4 3 5 15. 1 國(guó)際采購(gòu)概述 15. 2 國(guó)際采購(gòu)談判 15. 3 商品的名稱(chēng)、品質(zhì)、數(shù)量與包裝 15. 4 國(guó)際采購(gòu)價(jià)格 運(yùn)輸與保險(xiǎn) 6 15. 6 檢驗(yàn)、索賠、不可抗力與仲裁 15. 1 國(guó)際采購(gòu)概述 ? 15. 1. 1國(guó)際采購(gòu)的背景及含義 ? 世界市場(chǎng)的形成是社會(huì)分工逐漸細(xì)化以及社會(huì)化大生產(chǎn)發(fā)展的必然結(jié)果，它打破了國(guó)與國(guó)之間的界限，使世界各國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益密切。世界各國(guó)都積極主動(dòng)地參與國(guó)際交流和國(guó)際合作，努力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)、國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)，充分利用國(guó)內(nèi)、國(guó)外兩種資源，以加速本國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的接軌，加入國(guó)際大流通。 ? 國(guó)際采購(gòu)是指利用全球的資源，在全世界范圍內(nèi)尋找供應(yīng)商，尋找質(zhì)量最好、價(jià)格合理的產(chǎn)品 (貨物與服務(wù) )。 ? (2)成本 :國(guó)際采購(gòu)的商品可能因訂購(gòu)量大、工資低、生產(chǎn)力高、工廠(chǎng)好或貨幣兌換率的原因而便宜。 ? (4)擴(kuò)大供應(yīng)基地 :這是戰(zhàn)略上的原因，為了擁有具有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)基礎(chǔ)及保證供給，開(kāi)發(fā)國(guó)際供應(yīng)商是必須的。 ? (6)互惠貿(mào)易 :以貨易貨、沖銷(xiāo)或互惠貿(mào)易。由于匯率的影響，許多企業(yè)購(gòu)買(mǎi)國(guó)外產(chǎn)品更為有利 。國(guó)際上有些原材料供應(yīng)商將生產(chǎn)集中在某些商品上，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的自然壟斷，可以將出口商品定位在一個(gè)相對(duì)較低的價(jià)位上以便大量出口。 ? (3)特色優(yōu)勢(shì) :某些原材料，特別是自然資源，國(guó)內(nèi)沒(méi)有儲(chǔ)存，只能從國(guó)外大量進(jìn)口。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 15. 1 國(guó)際采購(gòu)概述 ? (5)技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì) :由于國(guó)際化分工的不斷發(fā)展，特定專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)有技術(shù)在不斷變化，領(lǐng)先的國(guó)家也不斷交替。 ? (7)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) :引進(jìn)國(guó)外供應(yīng)商帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，通常會(huì)給國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商施加壓力。各國(guó)文化差異的存在，共同遵循的行為規(guī)則不同，特定人群的利益、習(xí)慣、價(jià)值觀(guān)、交流方式和談判風(fēng)格不同，不同的文化、語(yǔ)言或?qū)Ｓ忻~都會(huì)造成溝通問(wèn)題。至少一方要使用外幣進(jìn)行計(jì)價(jià)、結(jié)算和支付。 ? (3)價(jià)格水平不同。 ? (4)貿(mào)易手續(xù)復(fù)雜。 ? (5)運(yùn)輸成本問(wèn)題。 ? (6)前置時(shí)間較長(zhǎng)。 上一頁(yè) 返回 15. 2 國(guó)際采購(gòu)談判 ? 15. 2. 1國(guó)際采購(gòu)談判的含義 ? 國(guó)際采購(gòu)談判是指企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與外國(guó)供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判?；蛘咴诓少?gòu)過(guò)程中，由于業(yè)務(wù)操作失誤發(fā)生的貨損、貨差，貨物質(zhì)量數(shù)量問(wèn)題在賠償問(wèn)題上產(chǎn)生爭(zhēng)議，都需要雙方通過(guò)談判來(lái)解決，這就是采購(gòu)談判。雖然在談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素也會(huì)影響到最終結(jié)果，但終極目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。這是因?yàn)閮r(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。合同實(shí)質(zhì)上反映了雙方的權(quán)利和義務(wù)。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 15. 2 國(guó)際采購(gòu)談判 ? 、國(guó)際商法等為準(zhǔn)則 ? 國(guó)際采購(gòu)談判是跨國(guó)界的商務(wù)談判，一國(guó)的法規(guī)有其局限性。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 15. 2 國(guó)際采購(gòu)談判 ? 15. 2. 3國(guó)際采購(gòu)談判的內(nèi)容 ? ? 商品品質(zhì)是談判雙方磋商的主要交易條件，它是決定商品的使用效能和市場(chǎng)價(jià)格的重要因素，因而是雙方談判的基礎(chǔ)。 ? ? 在磋商商品的數(shù)量條件時(shí)，談判雙方應(yīng)明確計(jì)量單位和成交數(shù)量，在必要時(shí)訂立數(shù)量的機(jī)動(dòng)幅度條款。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 15. 2 國(guó)際采購(gòu)談判 ? ? 商品的交貨條件是指談判雙方就商品的裝運(yùn)時(shí)間、裝卸地點(diǎn)和運(yùn)輸方式以及買(mǎi)賣(mài)雙方的有關(guān)交接和運(yùn)輸中的責(zé)任達(dá)成協(xié)議。 ? ? 貨物保險(xiǎn)條件的確定需要買(mǎi)賣(mài)雙方明確由誰(shuí)向保險(xiǎn)公司投保，投保何種險(xiǎn)別，保險(xiǎn)金額如何確定，以及依據(jù)何種保險(xiǎn)條款辦理保險(xiǎn)等。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 15. 2 國(guó)際采購(gòu)談判 ? 15. 2. 4國(guó)際采購(gòu)談判的程序 ? 國(guó)際采購(gòu)談判是國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中不可缺少的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的必經(jīng)階段和法定程序。 ? (Inquiry) ? 詢(xún)盤(pán)是準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或出售商品的人向潛在的供貨人或買(mǎi)主詢(xún)問(wèn)該商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 ? (Offer ) ? 1)定義 ? 發(fā)盤(pán)，又稱(chēng)報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)，在法律上稱(chēng)為要約。有發(fā)盤(pán)人 (Offeror)和受盤(pán)人 (Offeree)兩個(gè)當(dāng)事人，在國(guó)際電子商務(wù)中稱(chēng)為發(fā)端人 (Originator)和收件人 (Addressee) ? 例如 :“發(fā)盤(pán)印花布 110 x 76 6310000()碼， 9月份裝運(yùn)， CIF香港，每碼 1. 2美元，不可撤銷(xiāo)即期信用證付款。 ? (2)表明訂約意旨。一項(xiàng)發(fā)盤(pán)必須明示或默示地表明當(dāng)受盤(pán)人作出接受時(shí)發(fā)盤(pán)人承受約束的意旨，即承擔(dān)按發(fā)盤(pán)條件與受盤(pán)人訂立合同的責(zé)任。發(fā)盤(pán)內(nèi)容要包括標(biāo)明貨物的名稱(chēng)、明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法、明示或默示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法。必須表明發(fā)盤(pán)人對(duì)其發(fā)盤(pán)一旦被受盤(pán)人接受即受約束的意思。表現(xiàn)為 :第一，使用表示發(fā)盤(pán)的術(shù)語(yǔ)，如 Offer , Offerfirm , Bid , Orde:等 。發(fā)盤(pán)人對(duì)有效期限通常有三種規(guī)定方法 : 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 15. 2 國(guó)際采購(gòu)談判 ? ① 規(guī)定接受的最后日期，如 Offer Subject Reply Here September Tenth ? ② 規(guī)定一段接受的期限，如 Offer Subject Reply Here In Three Davs , Offer Valid Three Davs ? ③ 不做明確的規(guī)定或僅規(guī)定答復(fù)傳遞的方式，如 Cable Reply , Reply Immediately , Reply As Soon As Possible等。這關(guān)系到受盤(pán)人能否表示接受以及發(fā)盤(pán)人何時(shí)可以撤回發(fā)盤(pán)或修改其內(nèi)容。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 15. 2 國(guó)際采購(gòu)談判 ? 4)發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo) ? 《 公約 》 規(guī)定，如果發(fā)盤(pán)人將撤銷(xiāo)通知在受盤(pán)人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤(pán)人，已送達(dá)發(fā)盤(pán)人的發(fā)盤(pán)可以撤銷(xiāo)。 《 公約 》 第 15條第 2款規(guī)定，發(fā)盤(pán)撤回的條件是發(fā)盤(pán)人的撤回通知要在發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)送達(dá)受盤(pán)人。如一旦受盤(pán)人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤(pán)人無(wú)權(quán)撤銷(xiāo)該發(fā)盤(pán)。一是發(fā)盤(pán)規(guī)定了有效期或以其他方式表明為不可撤銷(xiāo)的 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 15. 2 國(guó)際采購(gòu)談判 ? 5)發(fā)盤(pán)的失效 ? 發(fā)盤(pán)被發(fā)盤(pán)人依法撤回或撤銷(xiāo)、拒絕 (Rejection、還盤(pán) (Counteroffer)等情況下，發(fā)盤(pán)失效。發(fā)盤(pán)人發(fā)盤(pán)之后，發(fā)生了不可抗力事件，如所在國(guó)政府對(duì)發(fā)盤(pán)中的商品或所需外匯發(fā)布禁令、標(biāo)的物滅失等，發(fā)盤(pán)的效力即告終止。 ? 發(fā)盤(pán)一般采用下列術(shù)語(yǔ)和語(yǔ)句 : 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 15. 2 國(guó)際采購(gòu)談判 ? (CounterOffer) ? 1)定義 ? 還盤(pán)是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)條件提出變更或另外增加條件的表示 (受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的條件不完全同意而提出添加、限制或其他更改的表示 )。 ? 2)特征 ? (1)還盤(pán)是受盤(pán)人拒絕原發(fā)盤(pán)后所做出的一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)，是對(duì)原發(fā)盤(pán)的否定，但還盤(pán)中沒(méi)有原來(lái)發(fā)盤(pán)的條件時(shí)視作同意即自動(dòng)援引。實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)新發(fā)盤(pán)。 ? 4)效力 ? 一方的發(fā)盤(pán)經(jīng)對(duì)方還盤(pán)以后即失去效力，除非得到原發(fā)盤(pán)人同意，受盤(pán)人不得在還盤(pán)后反悔，再接受原發(fā)盤(pán)。這在法律上稱(chēng)作承諾。接受產(chǎn)生的重要法律后果是交易達(dá)成，合同成立。只有發(fā)盤(pán)指定的受盤(pán)人表示的接受才有效。 ? (2)接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符。因此