對話實戰(zhàn)營銷案例-在線瀏覽
2025-06-29 01:46本頁面
【正文】 地區(qū)別出來；第二條路是整合資源，企業(yè)要調(diào)動方方面面的積極性，最快最多地取得綜合效益。我們向內(nèi)蒙的朋友們學習包銷。大家撇家舍業(yè)，只要哪個市場好，帶著老婆孩子，扛著鋪蓋卷就去了，二三十萬包個小市場，做得好第二年一轉(zhuǎn)身就變成二三百萬；做得不好連鋪蓋卷都撈不上，欠人家一屁股廣告費就跑。有錢的人捏著資金，不敢上套，尤其是招商會，招商廣告越打越熱鬧，承諾越來越好，但是看著不像那么回事，一上手就覺得問題來了。原則的分水嶺，就是在于看它到底是圈錢還是真正想長線運作。尤其玩策劃的人，這幾年流行概念營銷，根據(jù)市場需求包裝出一個概念，通過這個概念調(diào)動大家的眼球?，F(xiàn)在媒體這么多，天天信息量這么大，不被社會關(guān)注，很多廣告費浪費了。 很多朋友做成第一筆生意，第二次再做生意的時候往往失敗了，很多在市場上小有名氣的人認為自己行了，也招把商，為什么失敗了？原來他們的優(yōu)勢在市場，真正把產(chǎn)品做好并不是強項。很長時間我們一直做變相的召回工作，以舊換新。容易出麻煩的第一個因素是質(zhì)量問題，第二個因素是有沒有戰(zhàn)略思考，也就是大家在選項上一定要認真甄別。 正確處理廠商與代理商的關(guān)系 我做生意有五不做，其中有一個原則是不能做成第一的項目不做。你剛把一個項目做好，更大的資金帶動更有實力的人，看到這個行業(yè)有錢掙了，大家入局了，那么壓下來以后，把你前期鋪墊的努力一把就奪了。跟著它來做市場的人，往往是上面掙完錢了，你的錢還沒掙到的時候，你的上家撤了，把你擱在半道。我們作為發(fā)包商和承包商來講，經(jīng)常會有一些利益沖突。每年我們開年會，對全國的包銷商約法三章，講得比較多，市場管理抓得比較緊。我跟專家打交道的時候提出一個觀點，你的東西你千萬不要覺得太好。隨后面臨的就是關(guān)系很難擺平，不斷漲價，摩擦越來越多。藥酒行業(yè)以前玩市場的大部分是包銷商，等到產(chǎn)品做起來了，做火了，包銷商卻撤出了。包銷商一撤，廠家自己就玩不轉(zhuǎn)了?，F(xiàn)代社會任何一個企業(yè)都不可能獨家打天下，在一個企業(yè)內(nèi)部要想做成功，如果沒有一個精英團隊，不可能做好市場。以前我在企業(yè)中的作用是80%，現(xiàn)在我要從總裁的位置退下來，企業(yè)再往前發(fā)展，我就是企業(yè)發(fā)展的阻力，應(yīng)該把事業(yè)交給年輕人。 婷美當時火得一塌糊涂，在北京服裝界，紡織界，創(chuàng)造了一些奇跡：據(jù)北京23家大商場的統(tǒng)計，婷美一年的營業(yè)額最多達到13個億。但是銷售業(yè)績現(xiàn)在保證不了了，為什么？市場競爭越來越激烈，它對企業(yè)進一步做好提出了更深的要求。你需要整合社會資源，調(diào)動方方面面的人才合作，你的包銷商是跟你是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，而不是為你所用。因為產(chǎn)品是聯(lián)系我們之間的橋梁，但是這個產(chǎn)品是什么層面的？拿我做的產(chǎn)品來說，它絕不是僅僅是能賣錢的物質(zhì)，它有客觀商品的層面，另外它有信心層面、安全層面，也有發(fā)展層面。通過穿衣戴帽改變?nèi)说慕】禒顩r，符合衛(wèi)生組織對21世紀保健行業(yè)的要求。 婷美的發(fā)明人是清華大學的李國源老師，他也是英姿帶的發(fā)明人。這一年齡的女孩，她的身體已經(jīng)基本成形了，姿拉背這個功能是她的主要需求嗎？不是。穿在里面有醫(yī)療保護作用，但沒有攀比效應(yīng)。婷美第一期的策劃是“一穿就變”，這四個字我們討論了4個月，這4個字確保婷美成功，一打就火。尤其排毒那時候多火，一個人買了，其他八個人都看著，“怎么樣，減了幾斤”？女性非常感性，看人排隊，她也進去排隊，一邊交錢，一邊問婷美是干什么的。好多人是憑著感覺來買的，她們說：“我孩子要分配，人家講女孩不好分怎么辦？我讓朋友給打電話，找人家分配給人送什么??？男的女的？女的。一送，給分配了。婷美上手打的是現(xiàn)代美人計，“現(xiàn)代美人計來了，沈陽人接招”。不跟的話，前期的投入就完了。你跟他講道理，要想把消費者培養(yǎng)成專家，你是最大的傻瓜。 現(xiàn)代美人計打折了，“美體修型一穿就變”成為什么首屆評獎大會的金獎，一個不被看好的項目托著婷美成為億萬富翁。東西好宣傳不好，照樣做不成。給愿景，尤其是想掙快錢的人必須是非常強的鼓動家，但是別侃飄了。一派是讓你掙錢，但是不長久。樣板工程怎么打？大家往往看項目，打不出樣板工程來，大家就舍
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