【正文】 地阿拉伯的太陽一樣燦爛。所以，他再一次說：“我要買價值2000萬元的船只?！彼贿@樣做，但他已經(jīng)推銷了他自己。這回這位石油富翁留了下來，簽了一張500塊錢的儲蓄券，并且對這位推銷員說：“我喜歡人們表現(xiàn)出他們喜歡我的樣子，你已經(jīng)用微笑向我推銷了你自己。明天我會帶一張2000萬元的保付支票回來。這位用微笑先把自己推銷出去的推銷員，就是原一平自己。在那筆交易上，他可以得到20%的利潤，這或許已經(jīng)夠他一生的生活，但他不會這樣懶散地過日子，他繼續(xù)推銷他自己，并且微笑著走上成功的道路。經(jīng)過無數(shù)次的考驗，原一平找到了笑的秘密，并總結出了笑容的10大優(yōu)勢：(1)笑容，是傳達愛意給對方的捷徑。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感，你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大。(4)笑容是建立信賴的第一步，他會成為心靈之友。(6)笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局。(8)類似嬰兒的笑容最能誘人。(10)笑容會增加健康，增進活力。與其他同行相比，沒人能與之相提并論，造成無人與之競爭的獨霸局面。關鍵造勢攻心為上計在商業(yè)競爭中，公關攻心是必不可少的一種策略，而在公關攻心中又必須有公關“造勢”。所謂“造勢”，在公共關系領域中，就是舉辦活動或制造事件，再通過大眾傳播媒介的報道，引起社會大眾或特定對象的注意和回應，來造成“利己”的聲勢，以達到“廣”而“告”之，“銷”而“售”的效果。杰克遜到東京、大阪舉行“熱門音樂會”，結果借他人之“勢”點燃了日本年輕人的熱情，三家的企業(yè)形象大大提升，營業(yè)額也大幅上漲，可謂名利雙收的公關造勢。1915年，在國際巴拿馬博覽會上，各國送展的產(chǎn)品，可謂琳瑯滿目，美不勝收。當時派到博覽會去的一個中國工作人員心里很不服氣。酒瓶落地，濃香四溢，招來不少看客。這一摔，茅臺酒出了名，被評為世界名酒之一，還得了獎。也有的為了形成公關“造勢”采用了先樹立公司形象的方法。而克萊斯勒汽車公司是美國汽車行業(yè)的“三駕馬車”之一，擁有近70億美元的資產(chǎn)，是美國的第十大制造企業(yè)。此時，艾科卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司的總經(jīng)理。但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一辭：克萊斯勒趕快倒閉吧!按照企業(yè)自由競爭原則，政府決不應該給予經(jīng)濟援助。委員會成員坐在半圓形高出地面8英尺()的會議桌旁俯視證人，而證人必須仰首看詢問者。普洛斯質問道：“如果保證貸款提案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動人的主張(自由企業(yè)的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?”“你說得一點沒錯”，艾科卡回答道：“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護者，我是極不情愿到這里來的?！卑瓶ㄒ馕渡铋L地說：“我這不是在說謊，其實在坐的參議員們都比我清楚，克萊斯勒的貸款請求并非首開先例?！彪S后，艾科卡又指出，目前美國的汽車市場正被日本乘虛而人，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬員工就會成為日本的雇工，根據(jù)財政部的調查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業(yè)人員花費27億美元的保險金和福利金。 在公關攻心中還有一條不可不用，那便是施加輿論壓力，使對方“人云亦云”。事實上，“大家”是否真的都買了，用眼睛是無法確定的，但是只要講“大家”就可以打動人們脆弱的心，促使他們采取“同調行動”。這種“同調行動”心理不僅在集聚人群時起作用，有時在一個集體意見一致時，它也會對個別起作用。有許多公司，將這種技巧運用在各種銷售戰(zhàn)略上。此戰(zhàn)略果然奏效，引來了一大批顧客。在這故意制造出的景象下，其結果必然是隨身聽大流行，他們利用這種心理戰(zhàn)術而促銷的方式非常成功。一些新產(chǎn)品問世之初，往往不為人們所識，商店也不愿意經(jīng)銷這些產(chǎn)品，因為商店對新產(chǎn)品的社會需求量沒有把握，對它的質量也缺乏信任。東京荒山川區(qū)住著一位叫做矢田一郎的居民，他的兒子是個身體殘疾的兒童，他每天都為兒子的大小便弄得滿頭大汗，于是他就開始研究殘疾人用的便器，經(jīng)過兩年的埋頭研究，終于成功了。因此申請專利，并開始從事制造，然后去各商店和百貨店推銷，但沒有一家愿買他的商品，也不愿替他賣，他們都不喜歡把這些不雅觀的便器擺上柜臺。于是，賣安便器的百貨店如雨后春筍般一家一家地出現(xiàn)了。但一上市就能暢銷的商品實在太少，需要花一番心血，有時甚至需要創(chuàng)造需求氣氛，才能使之成為暢銷的商品。而最有力的方法，是擺出事實證明其他人也急于需要，當然，這個“事實”必須是真實的。關鍵做個好聽眾才能成功一個推銷員在推銷自己的產(chǎn)品或服務時必須記住，你真正推銷的是你自己，你是世界上最好的產(chǎn)品。吉拉德經(jīng)過辛苦的努力和對產(chǎn)品深入的認識，贏得了世界最偉大推銷員的贊譽。有一位很有名的人來向我買車，這位顧客白手起家，沒受過多少正規(guī)教育，由于勤儉而致富。每天工作結束時，我喜歡沉思當天的成功?！薄笆堑??！霸趺椿厥?”我問道?！艾F(xiàn)在是晚上ll點?！拔抑?，很抱歉。你愿意告訴我究竟我哪兒錯了?”“真的嗎?”“絕對!”“好，你在聽嗎?”“非常專心!”“但是今天下午你沒有專心聽我講話。那晚，那個顧客告訴我，當時我似乎很不在乎，一點興趣也沒有，我的心似乎在想我已經(jīng)抓住了這筆買賣。那就是為何他對我失去興趣的原因——除了車子，他更需要被人贊美他有一位值得驕傲的兒子?；蛟S你會覺得奇怪，那位顧客進來是為了買一輛新車，而吉拉德所推銷的產(chǎn)品，正適合他的需要，可是他還是沒買。坦白地說，那天下午，吉拉德不是吸引人的產(chǎn)品?！奔赂嬖V他，他對他兒子也感到光榮，他能有這樣的父親，將來一定會成功，吉拉德還說：“或許你會給我第二次機會。第二，假如他把這次的教訓記住，下次顧客來時就能達成交易。推銷常規(guī)為：“當顧客開口說話時，推銷人員應專心聆聽。只有專注地傾聽，才能使人們開口說話，同時，也要偶爾點頭表示同意，你不能假裝，必須真心地聆聽，用感激的心態(tài)聆聽。對于推銷員們來說，由于很多人沒張開自己的耳朵，所以會失去很多推銷的機會。他們來看你，不過是看他們的決定是正確的，再一次記住，大多數(shù)人不是買東西——而是這些東西會替他們做什么：給他們威望、權力、舒適、安全、經(jīng)濟、尊敬。他懂得“兩只耳朵一張嘴”規(guī)則，所以他用于聽和說的比例是2：1。專業(yè)推銷員善于聽取客戶的要求、需要、渴望和理想，善于聽取和搜集有助于成交的相關信息。專業(yè)推銷員還特別善于聽客戶沒表達出來的意思。他讓大家注意聽，然后就開始講了起來。一個人走進房間，他走到前面，在一張空桌旁停下，這張桌子擺在角落里，正對著考官。這名考官完全不理會陌生人，甚至不看他一眼，無視他的存在，繼續(xù)講，好像什么也沒發(fā)生一樣。聽眾感到有些不自在，甚至感到好笑?？脊儆掷^續(xù)講了半分鐘左右，然后他讓大家就他剛才講過的話，回答幾個簡單的問題。但總有那么幾個人，能夠回答出考官提出的簡單問題，這證明他們的注意力沒有被陌生人吸引，而是一直在聽講。沒人愿意被忽視。有效的推銷關系是建立在雙向交流的基礎上的。出于某種原因，多數(shù)推銷員認為推銷的成敗與對顧客進行馬拉松式冗長說服的能力成正比，他們把談判中的任何停頓都看成是一種缺陷。我們沒有理由對所有沉默都感到不舒服，連續(xù)不斷地講話并不一定是成功推銷的必要因素。否則，你不僅無法了解對方想什么，而且還會被視作粗魯無禮，因為你沒有對他們的意見表現(xiàn)出興趣。邱吉爾說：“說話是銀，沉默是金”。你的沉默不僅使你聽清楚別人說的話，也讓你聽出弦外之音。狄克斯寫過這樣一段話：“受人歡迎的捷徑在于多傾聽、少說話。 關鍵親和力是投向客戶的常規(guī)武器成功的業(yè)務員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對他們的信賴，他們非常容易讓客戶喜歡他們，接受他們。許多的銷售行為都建立在友誼的基礎上，我們喜歡向我們所喜歡、所接受、所信賴的人購買東西，我們喜歡向我們具有友誼基礎的人購買東西，因為那會讓我們覺得放心。親和力的建立同一個人自信心和自我形象有絕對的關系。首先讓我們看看原一平進行直沖訪問的實例?！薄班浮Ｎ沂遣粫侗５?，所以你多說無益，我看你還是快走吧，以免浪費你的時間?！罢嬷x謝您的關心，您聽完我的介紹之后，如果不滿意的話，我當場切腹。對方聽了忍不住哈哈大笑說：“哈哈哈，你真的要切腹嗎?”“不錯，就像這樣一刀刺下去……”原一平一邊回答，一邊用手比劃?！薄皝戆?既然怕切腹，我非要用心介紹不可啦!”話說到此，原一平臉上的表情忽然從“正經(jīng)”變?yōu)椤肮砟槨?，于是準客戶和他不由自主地一起大笑了。只要你能?chuàng)造出與準客戶一起笑的場面，就突破了第一道難關，并拉近了彼此的距離。“您好!我是明治保險的原一平。我最討厭保險了，所以他昨天被我拒絕啦!”“是嗎?不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧!”跟對方開了一個小玩笑，一臉正經(jīng)地說。)“什么?昨天那個仁兄啊!長得高高的，哈哈哈，比你好看多了?！辈徽撊绾危傄O法把準客戶逗笑了，然后自己跟著笑?？偠灾?，對一個進行直沖訪問的推銷員而言，創(chuàng)造一個與準客戶齊聲大笑的場面，是破除隔閡的絕招之一。實際上他們買的不是你的產(chǎn)品，他們買的是你這個人，人們不會向自己所不喜歡和討厭的人買東西。至于那些失敗的業(yè)務員，因為他們自信心低落、自我價值和自我形象低落，所以他們不喜歡自己，他們討厭自己，當然從他們的眼中看別人的時候，就很容易看到別人的缺點，也很容易挑剔別人的毛病。這些人缺乏親和力，因為他們常常看他們的客戶不順眼，他們常常看這個世界的許多人都不順眼，他們的親和力低落，因為他們的自信心和自我價值低落，自然他們的業(yè)績也就低落。通過這種方法，讓客戶依賴你、喜歡你、接受你，當客戶對你產(chǎn)生依賴性，喜歡或接受你這個人的時候，自然也會比較容易接受和喜歡你的產(chǎn)品。親和力的建立是人與人之間影響及說服能力發(fā)揮的最根本條件，親和力之于人際關系的建立和影響力的發(fā)揮，就如同蓋大樓之前須先打好地基的重要性是一樣的。在銷售行業(yè)中，推銷員以潛在客戶的某位朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶的情況下，這個新客戶要想拒絕推銷員是比較困難的，因為他如果這樣做就等于拒絕了他的朋友。世界知名銷售大師喬他曾經(jīng)連續(xù)12年贏得“世界第一汽車推銷員”的稱號。他還被“吉尼斯世界大全”評為世界上“最偉大的汽車推銷員。但是問候卡正面打印的信息卻從未變過，那就是“我喜歡你”。或許有人會懷疑這種簡單方式的有效性，但是喬卡耐基曾說過：人類最終、最深切的渴望就是做個重要人物的感覺，這也就是為什么多數(shù)人喜歡聽奉承話的道理。人與人間的相處，首先必須找出彼此間的“共同點”。越和我們相似的人，彼此之間的親和力就越強，所謂的物以類聚、人以群分就是這個道理。你喜歡跟哪種人交往?你會不會喜歡結交事事與你唱反調，想法和興趣都和你迥異，所謂的“話不投機半句多”的人呢?相信不會，你應該會喜歡結交同你個性、觀念或志趣相投的人。溝通也是如此，彼此之間的共同點愈多就愈容易溝通。不論你是否有過這種體驗，