【正文】 、路、電視、電話(huà)、寬帶網(wǎng)等各種內(nèi)容進(jìn)行了統(tǒng)一安排和投資，為所有落戶(hù)城北的單位節(jié)省了辦公成本和市政投資，這是你們所賺的第二筆錢(qián)；第三筆是由于你們大批的機(jī)關(guān)單位進(jìn)入城北，城北的人氣很旺，加之新城區(qū)交通便捷、道路通暢、環(huán)境優(yōu)美，各種生活設(shè)施完備，客觀上使城北的土地很快便得到了升值，可謂日漸見(jiàn)漲，這是你們所賺的第三筆大錢(qián)。同時(shí)，也由于城市建設(shè)，你們引進(jìn)不少外資，在退出的地皮上興建商貿(mào)大廈，或者是百貨大商場(chǎng)，盤(pán)活了老城區(qū)，給政府帶來(lái)了稅利，給余干帶來(lái)了發(fā)展。第三部分 市民仍熱衷于“從天買(mǎi)到地”，熱衷于自建住房（如東門(mén)小區(qū)自建樓房是導(dǎo)致上?；▓@別墅經(jīng)營(yíng)失敗的直接原因之一），至今未有商品房樓盤(pán)建成。2.但越來(lái)越多余干新樓盤(pán)將能辦理按揭業(yè)務(wù)作為主要賣(mài)點(diǎn)。 余干房地產(chǎn)處于初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量相對(duì)很少，消費(fèi)者較為被動(dòng)、對(duì)房地產(chǎn)認(rèn)識(shí)少，需求層次較低；4. 分析項(xiàng)目產(chǎn)品（房地產(chǎn)）特征余干人的消費(fèi)特征整體規(guī)劃多層以行例式布局為主，高層及小高層還是空白。唯一只有財(cái)富商城設(shè)計(jì)有地下停車(chē)場(chǎng)消費(fèi)水平低，有車(chē)人少之又少電梯余干至今無(wú)有電梯的建筑，唯新縣委、建設(shè)銀行預(yù)留了電梯位樓層越高，價(jià)格越便宜。結(jié)論：余干的房地產(chǎn)處于起步階段，無(wú)論是開(kāi)發(fā)商，建筑設(shè)計(jì)師，還是消費(fèi)者，都處于起步階段。余干城區(qū)市民收入水平：通過(guò)訪(fǎng)談式調(diào)查，得出：216。 事業(yè)單位職員月薪平均為700－800左右，216。216。 政府公務(wù)員、各級(jí)干部、開(kāi)店及其他經(jīng)商人員、出外到發(fā)達(dá)地區(qū)打高級(jí)工的家庭、處于“黃金位置”因?yàn)椴疬w得到較多補(bǔ)償?shù)募彝サ取?余干市民房地產(chǎn)消費(fèi)心態(tài)分析： 喜歡“從天買(mǎi)到地”，獨(dú)門(mén)獨(dú)戶(hù)，認(rèn)為房子應(yīng)該完全屬于自己和房子下面的地和背后的院子也是自己的！熱衷于自建房屋，典型的濃厚的小農(nóng)意識(shí)（東門(mén)小區(qū)、三星花園就是典型例子）我們的啟示：我們的大部分房子應(yīng)該順應(yīng)這種需求，一小部分引導(dǎo)消費(fèi)需求。216。（典型例子：商貿(mào)廣場(chǎng)的商戶(hù)如是說(shuō)：“即使發(fā)展商幫我們裝了開(kāi)關(guān)，我們也要把它換掉，質(zhì)量肯定不好”。 喜歡跟風(fēng)攀比購(gòu)買(mǎi)，一買(mǎi)都買(mǎi)，一不買(mǎi)都不買(mǎi)?？诒苤匾瑐鞑ズ玫目诒匾?。216。我們的啟示：我們的售樓處要充分展示公司的實(shí)力，企業(yè)創(chuàng)始人的信譽(yù)，以及我們?cè)谟喔蛇€有另外一塊地、共投資2000多萬(wàn)的信息。 缺乏房地產(chǎn)基本知識(shí)（商貿(mào)廣場(chǎng)一半以上業(yè)主不知道自己購(gòu)買(mǎi)店面房的準(zhǔn)確面積，也不知道每平方米多少錢(qián)）我們的啟示：我們銷(xiāo)售時(shí)可以故意淡化每平方米的價(jià)格，強(qiáng)調(diào)每棟的價(jià)格。 余干現(xiàn)有生活條件對(duì)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的影響：由于水壓不夠，2樓熱水器無(wú)法使用，所以主衛(wèi)生間必須放在1樓。 余干商圈及地產(chǎn)版塊市場(chǎng)比較分析我們將把商貿(mào)廣場(chǎng)作為我們最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與參照對(duì)象。2002年3月28日動(dòng)工興建，2003年9月底全面竣工，10月23日開(kāi)始對(duì)外營(yíng)業(yè)。實(shí)際經(jīng)營(yíng)中除了服裝有序經(jīng)營(yíng)，其他并無(wú)規(guī)范。（3）價(jià)格策略：采取“從天銷(xiāo)到地”一口價(jià)定價(jià)策略：，2層樓15萬(wàn)，三層樓每套18萬(wàn)元，四層樓每套28萬(wàn)元。銷(xiāo)售上采取自然的原始的銷(xiāo)售方式，沒(méi)有引入任何房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)與正規(guī)方法。原大世界業(yè)主可以申請(qǐng)5成5年按揭貸款，也屬典型余干按揭貸款的方式。（6）宣傳策略采用簡(jiǎn)單的油印單張方式，前期設(shè)有售樓處，打過(guò)字幕電視廣告、政府部門(mén)網(wǎng)站、主要是政府的重點(diǎn)工程在市民中產(chǎn)生巨大影響力及宣傳效應(yīng)。（7）項(xiàng)目不足之處：l 通過(guò)訪(fǎng)談?wù){(diào)查，首先發(fā)現(xiàn)業(yè)主對(duì)商貿(mào)廣場(chǎng)的建筑質(zhì)量不滿(mǎn)意率到達(dá)100％，認(rèn)為建筑粗糙，用料低檔。l 通過(guò)深度訪(fǎng)談?wù){(diào)查發(fā)現(xiàn)：另一個(gè)最大的不滿(mǎn)認(rèn)為發(fā)展商（政府）不負(fù)責(zé)任，只負(fù)責(zé)賣(mài)樓，不管商戶(hù)經(jīng)營(yíng)好壞，不采取任何主動(dòng)的有效措施吸引人氣，致使樓盤(pán)竣工以后不再有銷(xiāo)售發(fā)生。建亨公司認(rèn)為：踏踏實(shí)實(shí)地做好項(xiàng)目的后期經(jīng)營(yíng)管理工作，才能使項(xiàng)目得到市場(chǎng)的認(rèn)可，從而為業(yè)主創(chuàng)造出高額的利潤(rùn)及創(chuàng)立發(fā)展商良好的信譽(yù)。我們的差異化策略：我們比商貿(mào)廣場(chǎng)設(shè)計(jì)更好！銷(xiāo)售時(shí)可對(duì)比分析。 優(yōu)勢(shì)：（S）（1）地段優(yōu)勢(shì)在房地產(chǎn)里強(qiáng)調(diào)的三要素“第一地段、第二地段、第三還是地段”明確了地段的重要性。四周被四條支路所圍合：北二路、西一路、南支路、東支路。178。 位于商貿(mào)廣場(chǎng)、菜市場(chǎng)與政府行政中心、教師新村之間，是人流、車(chē)流的必經(jīng)之地。l 經(jīng)余干縣委常委會(huì)通過(guò)：原余干最大的停車(chē)場(chǎng)――老大世界商貿(mào)廣場(chǎng)停車(chē)場(chǎng)搬遷至昌峽驛站，并已于2003年11月23日正式實(shí)施，“昌峽驛站”現(xiàn)已形成車(chē)流滾滾的壯觀局面。l 市區(qū)環(huán)城公交車(chē)將在“昌峽驛站”設(shè)立停靠點(diǎn)，并將作為城北新區(qū)的起點(diǎn)站將公交車(chē)?？吭凇安龒{驛站”。這必將增加昌峽驛站的車(chē)流與人氣。u 昌峽公路的開(kāi)通在2004年11月，在我們項(xiàng)目啟動(dòng)之前，昌峽公路的優(yōu)勢(shì)只起到遠(yuǎn)景作用，銷(xiāo)售時(shí)不能帶來(lái)實(shí)質(zhì)車(chē)流與人氣。A、B、C、（4）威脅：Tl 縣內(nèi)短途車(chē)是否最終都能能夠停靠與停留在昌峽驛站，（政府行為不能代表車(chē)主的自主選擇），而且至今未形成事實(shí)，將直接影響到商鋪的價(jià)格、項(xiàng)目的成功，是最大的威脅之一。 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避：u 余干市場(chǎng)容量小，如果我們項(xiàng)目過(guò)大及拖的時(shí)間太長(zhǎng)，很容易造成船大掉頭難的局面；u 消費(fèi)能力低，余干是一個(gè)沒(méi)有重要產(chǎn)業(yè)支持的城市導(dǎo)致更要小心謹(jǐn)慎；u 余干的風(fēng)俗習(xí)慣強(qiáng)，不是誘導(dǎo)型消費(fèi)，而是抵抗型消費(fèi)；u 價(jià)格瓶頸死，如余干住宅價(jià)格不超過(guò)1000元/平方米，如突破歷史和平均消費(fèi)水準(zhǔn)，銷(xiāo)售形勢(shì)微妙而險(xiǎn)峻；u 政策變化大，一屆領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)局。u 政策與政治風(fēng)險(xiǎn)：余干政府開(kāi)發(fā)思路并不完全符合國(guó)家政策（全國(guó)及江西省已經(jīng)在整治規(guī)范類(lèi)似余干賣(mài)地發(fā)展經(jīng)濟(jì)的做法）、拆遷農(nóng)民已經(jīng)在北京南昌上訪(fǎng)、地方房地產(chǎn)壟斷勢(shì)力（玉亭公司、廣廈公司、四安公司）、余干至今無(wú)像樣的產(chǎn)業(yè)與工業(yè)支撐、政府其他部門(mén)搬遷時(shí)間進(jìn)度的不確定性等導(dǎo)致我們項(xiàng)目存在隱憂(yōu)。 項(xiàng)目發(fā)展策略由于我們的項(xiàng)目處于中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的四線(xiàn)市場(chǎng)及縣級(jí)房地產(chǎn)市場(chǎng)階段，所以事先研究一下四線(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)對(duì)于我們制定昌峽驛站的項(xiàng)目發(fā)展策略很有必要。 劃分標(biāo)準(zhǔn)：城市人口規(guī)?；径荚?0萬(wàn)以下；幾乎沒(méi)有一座超過(guò)10萬(wàn)平米的現(xiàn)代住宅小區(qū)；住宅價(jià)格瓶頸均價(jià)1500元／平米左右。l 政策：但為了拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)和出政績(jī)，地方首腦招商引資方面愿望強(qiáng)烈，所以在土地和稅收方面的優(yōu)惠政策口子開(kāi)得很大甚至有悖于國(guó)家和中央的政策。 獨(dú)特的開(kāi)發(fā)模式：幾乎所有的住宅小區(qū)都最大限度地增加商業(yè)面積，甚至拓寬到二層和地下一層。 產(chǎn)品形態(tài)之一：形成“剝皮建筑”的奇特現(xiàn)象，即只蓋臨街住宅，里面不動(dòng)，因?yàn)榕R街能出商業(yè)面積。l 市場(chǎng)容量小，如果項(xiàng)目過(guò)大，很容易造成船大掉頭難的局面；l 風(fēng)俗習(xí)慣強(qiáng)，不是誘導(dǎo)型消費(fèi)，而是抵抗型消費(fèi)；l 政策變化大，一屆領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)局。 眼見(jiàn)為實(shí)和身臨其境才是最高的營(yíng)銷(xiāo)境界和操盤(pán)思路。l如東門(mén)小區(qū) 的干越商城、上?；▓@一套都賣(mài)不出去，而余干鄱陽(yáng)湖水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)1周內(nèi)排隊(duì)全部銷(xiāo)完。 民間信用超過(guò)商業(yè)信用甚至法律信用 。l二、項(xiàng)目總體發(fā)展策略之二：價(jià)值最大化策略216。216。216。178。 南支路與東支路作為賺錢(qián)的利潤(rùn)來(lái)源。178。 先開(kāi)發(fā)停車(chē)場(chǎng)功能本身，同時(shí)開(kāi)發(fā)西一路與北二路商鋪，再開(kāi)發(fā)住宅板塊。 價(jià)格上加量不加價(jià)2) 雙面開(kāi)店商貿(mào)廣場(chǎng)單面開(kāi)店4) 設(shè)計(jì)更合理。 形象區(qū)分：驛站式服務(wù)商貿(mào)廣場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)7)8)六、項(xiàng)目發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)：11月23日，老大世界停車(chē)場(chǎng)搬遷至昌峽驛站。11月27日 土地證突擊辦理。第六部分、昌峽驛站項(xiàng)目功能定位前言：項(xiàng)目功能定位與規(guī)劃的方法簡(jiǎn)述我們定位的方法一方面根據(jù)余干的消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行我們項(xiàng)目的定位，另一方面我們前期直接介入經(jīng)營(yíng)，并進(jìn)行驗(yàn)證式的調(diào)查，去找潛在客戶(hù)，而不僅僅是一個(gè)設(shè)想，如果大量的潛在客戶(hù)事先認(rèn)同我們的項(xiàng)目定位，已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)的談判，此類(lèi)定位與項(xiàng)目規(guī)劃就已經(jīng)完成。一、戰(zhàn)略全局 項(xiàng)目是以招商引資名義拿來(lái)，“停車(chē)功能”是為必須。 發(fā)展商是以投資并獲取最大化回報(bào)為前提。 停成場(chǎng)發(fā)散為“車(chē)”的連帶是為自然而正確。 西部商貿(mào)廣場(chǎng)、菜市場(chǎng)商業(yè)因素最大利用，易如反掌。 東部“人工河”景觀合理挖掘并可善于利用。二、版塊劃分其中，東西部組團(tuán)商業(yè)部分又規(guī)劃為四大功能經(jīng)營(yíng)區(qū)。三、精雕細(xì)琢前言：商鋪要么是火山、要么是死海！由于我們項(xiàng)目名為停車(chē)場(chǎng)，實(shí)為商鋪?lái)?xiàng)目的定位，加上西一路面臨商貿(mào)廣場(chǎng)商鋪，對(duì)面是菜市場(chǎng)，西一路規(guī)劃成商鋪成為理所當(dāng)然。 黃金靚鋪——西一路，面對(duì)商貿(mào)廣場(chǎng)與菜市場(chǎng)的黃金鋪位雙面店面房，12米店面房22個(gè)。三、為什么這樣做： 余干大部分消費(fèi)者現(xiàn)在根深蒂固的“從天到地”買(mǎi)房的觀念短時(shí)間很難改變，我們要做的主要是順應(yīng)這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，而不是改變這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣。 車(chē)流人流都比較密集地段，商業(yè)氛圍濃厚，并非適宜純粹的人居環(huán)境。如何找到我們商鋪的潛在客戶(hù)，我們準(zhǔn)備從以下幾個(gè)方面著手：216。216。216。216。216。216。一、做什么？北二路規(guī)劃成汽配一條街，經(jīng)營(yíng)汽車(chē)修理、各類(lèi)汽車(chē)配件、農(nóng)用車(chē)銷(xiāo)售、洗車(chē)服務(wù)等。三、由于停車(chē)場(chǎng)與汽配的天然聯(lián)系，我們拜訪(fǎng)了干越大道老汽車(chē)站附近汽配一條街10個(gè)汽配商店，其中有2個(gè)余干最大的汽車(chē)服務(wù)商“余干政府指定小車(chē)修理廠”以及余干最大的摩托車(chē)銷(xiāo)售商“云川摩托”都看好城北的發(fā)展，正在城北選地皮搬遷。調(diào)查結(jié)論：有實(shí)力及遠(yuǎn)見(jiàn)的汽車(chē)配件銷(xiāo)售商已經(jīng)看到城北的潛力，都有到城北經(jīng)營(yíng)的需求。我們拜訪(fǎng)了沙窩東街農(nóng)機(jī)局經(jīng)營(yíng)部農(nóng)用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店（農(nóng)機(jī)局副局長(zhǎng)所開(kāi)）、浙江永康挺捷、朝日農(nóng)用車(chē)（農(nóng)機(jī)局干部所開(kāi)）、北京福田汽車(chē)余干經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)（農(nóng)機(jī)局副局長(zhǎng)親屬所開(kāi)）、博世汽車(chē)、誠(chéng)信汽車(chē)等近10家農(nóng)用車(chē)銷(xiāo)售點(diǎn)。他們?nèi)恳呀?jīng)在考慮搬遷事宜。 調(diào)查結(jié)論：農(nóng)用車(chē)經(jīng)營(yíng)在市場(chǎng)上有需求，再加上昌峽驛站鄉(xiāng)鎮(zhèn)短途車(chē)?？繉?shí)現(xiàn)以后農(nóng)民的進(jìn)入昌峽驛站，如適當(dāng)加以引導(dǎo)，部分農(nóng)用車(chē)客戶(hù)進(jìn)入昌峽驛站北二路汽配一條街完全有可能。 需求調(diào)查之三：（心理分析調(diào)查）我們與政府指定汽車(chē)修理廠的談判過(guò)程，也是一個(gè)典型案例調(diào)查的過(guò)程：為什么徐老板很積極的很主動(dòng)的提出要買(mǎi)我們的地，我們與徐老板接觸了6次，他的心理代表了一部分汽車(chē)經(jīng)營(yíng)者的心理，反襯托與驗(yàn)證了昌峽驛站適合做汽配的論點(diǎn)：216。216。216。216。216。我們認(rèn)為：北二路汽配一條街有很強(qiáng)的支持點(diǎn)。四、216。l 旗艦客戶(hù)：政府指定小車(chē)修理廠（余干最大的小車(chē)修理點(diǎn)，已經(jīng)進(jìn)入最后的談判最終價(jià)格心理較量階段），由賣(mài)地轉(zhuǎn)化為賣(mài)店面。五、如何賣(mài)？汽配服務(wù)小分隊(duì)”：由汪國(guó)干、龔文祥及當(dāng)?shù)販贤芰?qiáng)的女性組成“汽配服務(wù)小分隊(duì)”為他們量身定做汽配店面銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)方案，上門(mén)一家一家的談，不斷溝通說(shuō)服，達(dá)成北二路汽配一條街店面全部出售的目的。共有4層雙面店面房10個(gè)，2層雙面店30個(gè)。 干越大道老汽車(chē)站附近商鋪一覽表：調(diào)查結(jié)論：汽車(chē)站附近在余干適合經(jīng)營(yíng)零售、餐飲、汽配、休閑娛樂(lè)及酒店。調(diào)查之二：老大世界停車(chē)場(chǎng)附近商店分布數(shù)量序號(hào)店名行業(yè)與停車(chē)場(chǎng)關(guān)聯(lián)度序號(hào)店名行業(yè)與停車(chē)場(chǎng)關(guān)聯(lián)度1重慶火鍋飲食★★★28金福神酒店酒店★★★2新天地酒店酒店★★★★29石口飯店飲食★★★★3種子站農(nóng)業(yè)★★★30林業(yè)酒樓飲食★★★★4飼料特約經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)農(nóng)業(yè)★★★★31江西教育旅行社酒店★★★★5王子組合卡拉OK休閑娛樂(lè)★★★★32小不點(diǎn)酒家飲食8吳師父制冷維修其他36姐妹皮鞋其他37小明音像零售39煙花爆竹零售★★★★★13四?？ɡ璒K休閑娛樂(lè)★★★★40雙陵服裝其他17四安建材其他18聯(lián)通營(yíng)業(yè)部其他19南昌佬水電安裝其他20電瓶維修其他48國(guó)強(qiáng)摩托其他49廣東家具批發(fā)其他50洪氏五交批發(fā)其他51現(xiàn)代鋁材其他52綠苑酒樓飲食★★★★★26萬(wàn)事通信其他27朱山飯店飲食★★★★★54興龍酒店酒店★★★★★216。216。結(jié)論：可以大致判斷在余干老停車(chē)場(chǎng)附近酒店、休閑娛樂(lè)、飲食是主要的經(jīng)營(yíng)方式，隨著此停車(chē)場(chǎng)搬遷到我們昌峽驛站，原先受惠于老大世界停車(chē)場(chǎng)的店面業(yè)主會(huì)對(duì)停車(chē)場(chǎng)的價(jià)值有所認(rèn)識(shí)，也是我們重點(diǎn)進(jìn)攻的“賣(mài)店面”的對(duì)象之一。為了充分利用停車(chē)場(chǎng)的商業(yè)面積，達(dá)到投入產(chǎn)出最大化，同時(shí)看到江西城鎮(zhèn)及余干住宅價(jià)格上漲的趨勢(shì)，加上城北新區(qū)的未來(lái)住宅的強(qiáng)勁需求，我們規(guī)劃了作為未來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的住宅規(guī)劃項(xiàng)目。 隨著江西住房分配制度的貨幣化，江西住宅銷(xiāo)售呈現(xiàn)火爆局面，住宅開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)效益良好。據(jù)調(diào)查，按江西城鎮(zhèn)人口1360萬(wàn)人計(jì)算，；若加上非城鎮(zhèn)居民購(gòu)房，住宅消費(fèi)應(yīng)在1000萬(wàn)平方米以上。促進(jìn)消費(fèi)格局轉(zhuǎn)變的積極因素有：一省人大2001年頒布的《江西省城市房屋權(quán)屬登記條例》，從受理程序、證書(shū)內(nèi)容、產(chǎn)權(quán)權(quán)益、法律責(zé)任等