【正文】 商務(wù)客戶(hù)群；占據(jù)一定的市場(chǎng)份額；樹(shù)立企業(yè)形象。：旅行社營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：市場(chǎng)份額占到1/5 ；拓展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；樹(shù)立企業(yè)形象；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：1）監(jiān)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，做出評(píng)估反應(yīng)；2）保證產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)性和良好性； 3）制訂分銷(xiāo)計(jì)劃；4）做好“淡季”促銷(xiāo)；：團(tuán)體及會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。四、客源市場(chǎng)細(xì)分及營(yíng)銷(xiāo)策略 1．商務(wù)客人的開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)策略：商務(wù)客人有以下特點(diǎn):1）很強(qiáng)的消費(fèi)能力。商務(wù)客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實(shí)現(xiàn)和尊重。2）消費(fèi)的經(jīng)常性。3）旅游是種高檔次的消費(fèi)行為，所以個(gè)體的行為對(duì)相關(guān)群體的旅游消費(fèi)決策影響很大。商務(wù)客人在其所處的各相關(guān)群體中有著部分追隨者，其行為起著倡導(dǎo)作用。一般而言，這類(lèi)群體比較開(kāi)放和自信，愿意接受新鮮事物，對(duì)旅游消費(fèi)態(tài)度積極，更重視無(wú)形產(chǎn)品的消費(fèi)和需求，同時(shí)為了體現(xiàn)自身價(jià)值以及商務(wù)活動(dòng)的需要，必須追求高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)。我們主要通過(guò)青年企業(yè)家協(xié)會(huì)、各地市工商聯(lián)以及外企服務(wù)公司來(lái)了解及收集信息。 (2) 由度假村高層進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)，負(fù)責(zé)商務(wù)客人與公款消費(fèi)者的銷(xiāo)售，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，使其成為度假村的忠實(shí)客戶(hù)，提供一對(duì)一的長(zhǎng)期服務(wù)。這里所說(shuō)的貴賓卡可分為金卡、銀卡。我們根據(jù)客人的消費(fèi)金額，消費(fèi)頻率結(jié)合客人個(gè)人信息加以分析，由此來(lái)確定客戶(hù)可享受何種待遇。 (4) 了解各地媒體情況，選擇適當(dāng)?shù)拿襟w加以投放。我們需有針對(duì)性的選擇廣告媒體，這樣才能使目標(biāo)客戶(hù)受用信息，達(dá)到我們的目的。廣告內(nèi)容也必須相適應(yīng)。我們?cè)谡麄€(gè)山莊的宣傳及日常工作中都要給商務(wù)客人透露一個(gè)信息，即我們山莊是為尊貴的商務(wù)客人提供良好服務(wù)的高品質(zhì)的溫泉度假村。在宣傳冊(cè)的印刷上，力求精美及高檔化。 （6）與大型相關(guān)企業(yè)的會(huì)員組織進(jìn)行互動(dòng)，以達(dá)到資源共享。在這里應(yīng)該注意的是折扣尺度，對(duì)于其他會(huì)員組織的普通會(huì)員暫時(shí)不要考慮優(yōu)惠。重要客人的來(lái)訪能提升公司的整體形象，并快速擴(kuò)大渡假村的知名度。 2．政府機(jī)關(guān)客源市場(chǎng)政府機(jī)關(guān)客源我們主要是抓住南京、無(wú)錫兩地，并且主推有較強(qiáng)接待能力的機(jī)關(guān)團(tuán)體，如市委、市政府接待辦以及行業(yè)較好的市、區(qū)級(jí)機(jī)關(guān)。政府客源的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）消費(fèi)能力強(qiáng)。同時(shí)，因其開(kāi)支款項(xiàng)皆來(lái)源于財(cái)政撥款，所以工作人員大部分都會(huì)在可能的范圍內(nèi)為其接待的客人做到盡善盡美，并有求必應(yīng)。2）消費(fèi)要求高。所以我們?cè)谛麄骷熬唧w的工作中應(yīng)嚴(yán)格要求，力求做到客人最滿(mǎn)意。政府機(jī)關(guān)因其實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制，以及各機(jī)關(guān)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的要求，大都是由某一個(gè)人決定事項(xiàng)的安排與處理，其他人無(wú)法對(duì)某項(xiàng)事情作出不同的決定。為此，我們?cè)阡N(xiāo)售工作中切不可盲目訪問(wèn)，要先了解拜訪機(jī)關(guān)的具體情況，找準(zhǔn)正確的公關(guān)目標(biāo)開(kāi)展公關(guān)，以免適得其反，影響銷(xiāo)售的成功。政府機(jī)關(guān)因其接待量大或者任務(wù)繁多，加上財(cái)務(wù)制度較正規(guī)，報(bào)支手續(xù)煩瑣，在消費(fèi)時(shí)要求采取掛帳、月結(jié)的付款方式，并且在消費(fèi)時(shí)常常要求所有的開(kāi)支都開(kāi)具發(fā)票。 政府客源的開(kāi)發(fā)策略：1）充分利用公司成員的社交網(wǎng)絡(luò)，拉開(kāi)關(guān)系網(wǎng)。我們希望大家能夠積極地提供信息，為我們的政府公關(guān)指明途徑，少走彎路。 2） 采取回傭手段來(lái)鼓勵(lì)決策者。比如應(yīng)允或暗示其所在的機(jī)關(guān)在我們度假村消費(fèi)，給予其消費(fèi)金額的23%作為傭金，并可多開(kāi)發(fā)票。對(duì)于政府市場(chǎng)的客人，必須進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)，以示對(duì)其的重視與尊重，以滿(mǎn)足客人的心理需要，同時(shí)可以掌握客人的更多信息，使我們能更好地開(kāi)展接待工作。4）進(jìn)行經(jīng)常性的公關(guān)維護(hù)?？梢赃m時(shí)地邀請(qǐng)決策者及其家人來(lái)山莊游玩，并在其生日或某些特別的日子送去我們的問(wèn)候或禮品，還應(yīng)在有些時(shí)候舉行宴請(qǐng)等活動(dòng)來(lái)提升與山莊的關(guān)系。因社會(huì)現(xiàn)實(shí)原因，我們必須為客戶(hù)的所有信息加以保密，才能使客人滿(mǎn)意。6）高標(biāo)準(zhǔn)接待。因此，我們?cè)诮哟^(guò)程中應(yīng)堅(jiān)持我們一貫的高質(zhì)量的服務(wù)，不能有絲毫懈怠。企事業(yè)單位的消費(fèi)特點(diǎn)：1）旅游總量大。同時(shí)，因其受人員影響，在客房以及其他方面的要求較低，正好可彌補(bǔ)商務(wù)客人在消費(fèi)上的差異，平衡接待能力。企業(yè)因其人員規(guī)模大，以及生產(chǎn)的需要，所以無(wú)法比較隨意的安排外出旅游。他們采取旅游的方式來(lái)沐浴溫泉，所以消費(fèi)的季節(jié)性非常明顯。企業(yè)及事業(yè)單位因其必須創(chuàng)造效益方能保持長(zhǎng)續(xù)發(fā)展，因此事務(wù)權(quán)力必須相對(duì)集中，只能被一兩個(gè)人掌握，不大可能權(quán)力分散。由銷(xiāo)售代表收集有關(guān)信息，加以研究，制定方案。2）采取回傭手段來(lái)鼓勵(lì)決策者。以提高決策者的積極性，擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額。3）針對(duì)特殊對(duì)象進(jìn)行公關(guān)。我們要抓住關(guān)鍵人物，利用掌握的信息，充分利用公關(guān)手段，投其所好，如請(qǐng)其娛樂(lè)、宴請(qǐng)等。根據(jù)客源信息，掌握企業(yè)的行業(yè)分布情況。我們也可通過(guò)舉行這樣的活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大我們的客源。4．家庭游客客源市場(chǎng)。這是我們應(yīng)著力開(kāi)發(fā)的子市場(chǎng)。家庭出游，大多為一家三口，或者兩三個(gè)家庭組織出游。因此在旅游時(shí)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格較敏感，比較注重物美價(jià)廉，或有優(yōu)惠。2）旅游的時(shí)段性強(qiáng)。同時(shí)因平日工作或?qū)W習(xí)的壓力，往往更少考慮出游，較多的是集中在黃金周、寒暑假這些充裕的休閑時(shí)間。3）兒童消費(fèi)趨勢(shì)。家庭的許多消費(fèi)行為為了孩子而制定。4）自組形式多樣。人民的生活水平提高很快，私家車(chē)的擁有量逐漸增多，交通條件也得到改善。現(xiàn)在大多為一家人自駕車(chē)出游，或者邀請(qǐng)一兩個(gè)家庭組成一個(gè)小團(tuán)隊(duì)開(kāi)車(chē)出游。家庭出游在外都希望能找到家的感覺(jué)，并希望在旅游中能夠照顧到小孩并且玩的開(kāi)心。家庭游客的銷(xiāo)售策略：1）在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上多推行套餐產(chǎn)品。小孩的消費(fèi)金額一般較小，所以我們?yōu)榱俗非蟠笕说南M(fèi)而給予小孩最大的優(yōu)惠。還可制定消費(fèi)套票，將我們?nèi)蟛块T(mén)的某些產(chǎn)品捆綁在一起優(yōu)惠出售。麥當(dāng)勞、肯德基這些大的西餐企業(yè)深受兒童的喜愛(ài)，在兒童眼中有著很強(qiáng)的信任度和影響力。聯(lián)合他們舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在每月從他們的消費(fèi)兒童中抽取12位幸運(yùn)者，可到我們山莊免費(fèi)旅游，當(dāng)然，條件是要讓我們的宣傳資料在他們的營(yíng)業(yè)處進(jìn)行宣傳，或者是共同進(jìn)行活動(dòng)的宣傳。我們度假村的溫泉樂(lè)園里有兒童游樂(lè)區(qū)，專(zhuān)為兒童提供娛樂(lè)。如針對(duì)兒童對(duì)農(nóng)村認(rèn)識(shí)較少的現(xiàn)象，我們可以增加趴山、植樹(shù)、種菜等參與性強(qiáng)的活動(dòng)內(nèi)容，而這些活動(dòng)操作起來(lái)簡(jiǎn)單，可收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，還增添了兒童的樂(lè)趣。應(yīng)與電視、報(bào)紙的汽車(chē)頻道、專(zhuān)版或汽車(chē)俱樂(lè)部聯(lián)系，舉行來(lái)度假村的自駕車(chē)旅游活動(dòng)。我們也可采取這種方式。5．旅行社旅游批發(fā)商面對(duì)客源地所有消費(fèi)者，并及時(shí)掌握信息。與旅行社保持良好關(guān)系是我們的另一重要工作。應(yīng)制定具有競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)性的價(jià)格政