【正文】 及其他原因，現(xiàn)在的家庭一般為一個(gè)小孩，小孩在家中倍受寵愛(ài)，處于中心地位。在旅游方面也如此，為了小孩的開(kāi)心而從小孩的意愿?，F(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，能通過(guò)多種途徑了解信息。家庭出游的方式也由以前單一的參團(tuán)旅游變的多樣化。5）服務(wù)要求多。為此，在服務(wù)的選擇上常常要求能夠得到更多的服務(wù)，更好的服務(wù)。因?yàn)閮和M(fèi)成為消費(fèi)行為的主導(dǎo)，所以我們可在產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)上做文章。比如我們可設(shè)計(jì)溫泉家庭票（可供三人使用），票價(jià)為兩張成人票的價(jià)格，也就是小孩免費(fèi)。2）與麥當(dāng)勞、肯德基等兒童喜歡的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所互動(dòng)。我們應(yīng)當(dāng)與目標(biāo)市場(chǎng)的這些企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，與他們建立合作關(guān)系。3）通過(guò)與媒體合作推廣自駕車旅游。現(xiàn)在很多家庭都擁有小車，所以很多景點(diǎn)通過(guò)與媒體合作舉辦推廣活動(dòng)，收效都非常好。我們只要給予游客一些優(yōu)惠，就可通過(guò)這次活動(dòng)及媒體的宣傳使我們度假村的知名度得到迅速的傳播。在現(xiàn)階段，團(tuán)體旅游仍是外出旅游的重要方式，所以旅行社是我們的重要分銷渠道。具體策略：1）銷售代表走訪各家旅行社簽定合約，鋪開(kāi)銷售面。價(jià)格政策需考慮酒店?duì)顩r、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等。2）選擇幾家大的旅行社作為重要銷售目標(biāo)。3）在一級(jí)市場(chǎng)地區(qū)選擇13家散客招徠接待社。散客招徠社可以每天為渡假村招徠客源，它應(yīng)該在散客市場(chǎng)上有一定的號(hào)召力，同時(shí)又可使承受一定的壓力，能確保幾個(gè)客人也能如約送到度假村，這是非常重要的。我們的銷售人員在平時(shí)應(yīng)通過(guò)電話、傳真及時(shí)地將我們的產(chǎn)品、活動(dòng)信息告之旅行社。5）給予導(dǎo)游回傭。在工作中，不能簡(jiǎn)單地加以肯定或否定。在我們的重要市場(chǎng)地設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)芈糜问袌?chǎng)的開(kāi)拓，處理相關(guān)業(yè)務(wù)。由于現(xiàn)在交通便捷，旅游的時(shí)間可以很好控制。而且旅游活動(dòng)都安排的較緊湊，一般安排在23天內(nèi)游完某個(gè)景區(qū)。旅游者在出發(fā)之前往往會(huì)作一個(gè)計(jì)劃，其中便包括游玩的景點(diǎn)，游玩的時(shí)間也根據(jù)時(shí)間而定，在游玩時(shí)也一般按照計(jì)劃走，除非有什么能夠吸引他們值得改變的景點(diǎn)。專門出來(lái)進(jìn)行旅游的客人，他主要的目的在于能夠旅游到更多的旅游景點(diǎn)，對(duì)旅游活動(dòng)的安排更注意。對(duì)于這類客人，我們應(yīng)當(dāng)提供豐富的產(chǎn)品，在活動(dòng)中多加有意義的項(xiàng)目。 4）信息傳播范圍廣。外出旅游歸來(lái)的人經(jīng)常會(huì)把自己在旅游活動(dòng)中的所見(jiàn)所聞向親朋好友敘說(shuō)，對(duì)于自身的感受更為夸張。旅游客源的開(kāi)發(fā)策略：1）通過(guò)平面視覺(jué)廣告來(lái)沖擊人們的印象。2）設(shè)立明顯路標(biāo)。3）在旅游區(qū)的門票上做文章。當(dāng)游客在剛到這些旅游點(diǎn)時(shí)就能很快的知道我們景區(qū)。在貼近旅游者或者人民外出旅游時(shí)喜歡觀看的的報(bào)紙、雜志上刊登我們的廣告。我們度假村專門安排一輛旅游車為游客來(lái)我們景區(qū)服務(wù)（或者和南京汽車公司合作開(kāi)通專線車）。6）與一線市場(chǎng)的酒店互換宣傳冊(cè)（主要是佛山周邊）。要求能夠進(jìn)行互換宣傳冊(cè)，讓我們的宣傳冊(cè)放置在對(duì)方酒店客房醒目處，達(dá)到相互促銷的目的。對(duì)于同業(yè)介紹來(lái)的客人，應(yīng)給予其優(yōu)惠價(jià)格或回傭，以提高他們的積極性。在酒店的選擇上要注意選擇客人反映良好的酒店，以免因其服務(wù)差而影響我們的聲譽(yù)。關(guān)系戶客源市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)：1）消費(fèi)能力強(qiáng)。同時(shí)因其交際需要，在消費(fèi)的檔次及頻率上都較高。2）對(duì)度假村熟悉。因此在接待中應(yīng)絲毫不能馬虎。因他們也屬于商務(wù)客戶，有著商務(wù)客人的特點(diǎn)，同時(shí)因社交的需要，十分注重產(chǎn)品的質(zhì)量。關(guān)系戶客源的開(kāi)發(fā)策略：1）通過(guò)各部門提供客戶資源、引見(jiàn)來(lái)開(kāi)發(fā)。再由相關(guān)人員引見(jiàn)，進(jìn)行銷售訪問(wèn)。2）以會(huì)員卡、貴賓卡、消費(fèi)券來(lái)穩(wěn)定客戶。五、營(yíng)銷計(jì)劃廣告投放預(yù)算及計(jì)劃：（詳細(xì)方案見(jiàn)附件1） 針對(duì)景區(qū)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，應(yīng)采取區(qū)域廣告宣傳，選擇區(qū)域廣告性的媒體，集中優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)突破，形成強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)。（2）該社有較強(qiáng)大的資金實(shí)力，或較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，較豐富的景區(qū)合作經(jīng)驗(yàn)。（4）該社有一個(gè)完整的溫泉旅游市場(chǎng)拓展方案。(6) 該社在近2年內(nèi)無(wú)大的投訴記錄。1) 溫泉門票給予直通車旅行社一個(gè)比其他社更低的價(jià)格，但對(duì)于其在招徠量上給以一個(gè)限制，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分開(kāi)講述。2)房?jī)r(jià)給直通車旅行社的價(jià)格，有些景區(qū)是作為常年均價(jià)提供給協(xié)作單位。有人會(huì)認(rèn)為這樣的操作方式，會(huì)導(dǎo)致其他社將散客轉(zhuǎn)交給直通車旅行社，影響到我們的散客接待利益。3)餐飲餐飲這方面散客直通車的價(jià)格與其他的價(jià)格等同?？紤]到各地的實(shí)際情況，我們不硬性規(guī)定具體的媒體宣傳或促銷活動(dòng)，但這套方案至少應(yīng)符合原則：a).在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量前2名的報(bào)紙之一刊登溫泉旅游廣告。c).每月至少一次溫泉旅游的專題廣告。e).每次廣告的面積應(yīng)不小于9*5CMf).廣告中應(yīng)重點(diǎn)突出三水溫泉度假村旅游線路g).廣告中必須含有三水溫泉度假村字樣h).每月的廣告數(shù)量及報(bào)紙必須交度假區(qū)查驗(yàn)，廣告內(nèi)容須經(jīng)度假區(qū)審定方可發(fā)布，若在電視媒體投放廣告，其廣告內(nèi)容應(yīng)由度假村審定方可發(fā)布。政策扶持：因直通車在門票及房?jī)r(jià)上比其他社享有更多的優(yōu)惠，所以在宣傳上我們可減少扶持，可考慮每一期廣告贈(zèng)送5張溫泉票之政策；有關(guān)電視廣告的優(yōu)惠問(wèn)題，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的廣告投放計(jì)劃來(lái)另行制定，優(yōu)惠可考慮在客房上給予優(yōu)惠。6)財(cái)務(wù)管理直通車旅行社的結(jié)賬方式，可考慮按如下方式執(zhí)行：先期現(xiàn)付，3月起可允許掛賬，財(cái)務(wù)部制定掛賬額，比如為3萬(wàn)元以下，結(jié)賬方式為月結(jié)，若超過(guò)掛賬額則立即催繳。：在溫泉旅游淡季，直通車的開(kāi)行每周周末必須開(kāi)班，另外在平日（周一至周四）必須開(kāi)行一個(gè)班次，在溫泉旅游旺季，平日班次應(yīng)增至2次，開(kāi)業(yè)半年后的班次密度還應(yīng)增加一次。所以，旅行社必須拿出相關(guān)預(yù)案來(lái)處理此類問(wèn)題。所以，我們必須在對(duì)方的主動(dòng)宣傳上給予更多的扶持，同時(shí)，在人次階梯性政策上給予更多的優(yōu)惠，以推動(dòng)代理社的宣傳招徠，從而為度假村帶來(lái)更多的客源與經(jīng)濟(jì)利益。作為我們的代理社也應(yīng)簽定相關(guān)協(xié)議，協(xié)議的內(nèi)容除包含價(jià)格、宣傳等優(yōu)惠的政策外，還應(yīng)著重注明排他性原則，即與我們簽訂協(xié)議后，溫泉旅游的游客只能安排到我們度假村，否則取消其優(yōu)惠政策。b).人次獎(jiǎng)勵(lì)政策我建議將獎(jiǎng)勵(lì)措施設(shè)立為人次獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)于代理社招徠的客人，每月300500人次返傭3元/人次，每月500人次以上的超出人次部分返傭5元/人次，每月1000人次以上的超出人次部分返傭8元/人次。c).宣傳促銷之政策對(duì)于代理社在旅游客源地的廣告，應(yīng)區(qū)別對(duì)待，如對(duì)本地客源，可實(shí)行一次報(bào)紙廣告贈(zèng)送1張溫泉票之政策（黃金周除外）；對(duì)于在外地由代理社客戶發(fā)布的廣告，視廣告量可適當(dāng)優(yōu)惠，如有至少5家社以上打我們度假村旅游的廣告，可給予免除1張溫泉票之優(yōu)惠，針對(duì)電視媒體的廣告，應(yīng)另外商談優(yōu)惠方案。專項(xiàng)活動(dòng)的宣傳推廣，我們可給予代理社比以上高2~3倍的優(yōu)惠政策，這主要是考慮到專項(xiàng)活動(dòng)推廣費(fèi)用變之緣故。銷售人員不能因其他社客少而忽視與其的公關(guān)維護(hù)，而應(yīng)多加訪問(wèn)，促進(jìn)其宣傳推廣的積極性，以發(fā)展自己最忠誠(chéng)的客戶。一般而言，一個(gè)辦事處的人員配備為一市場(chǎng)經(jīng)理和24個(gè)銷售人員（市場(chǎng)經(jīng)理只是負(fù)責(zé)一般的工作管理，主要工作仍然是進(jìn)行銷售），共35人。C、營(yíng)銷人員前期培訓(xùn)計(jì)劃：（詳細(xì)培訓(xùn)開(kāi)展計(jì)劃見(jiàn)附件2）為讓新加入的營(yíng)銷代表能更快的進(jìn)入工作狀態(tài)，前期對(duì)營(yíng)銷代表進(jìn)行一系列詳盡的崗前培訓(xùn)，讓其更好的了解我區(qū)項(xiàng)目情況及自身工作性質(zhì)，方能更好的進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作。成立俱樂(lè)部的優(yōu)點(diǎn)在于可以快速地回收資金，同時(shí)可穩(wěn)定一批優(yōu)質(zhì)客戶，另外還可通過(guò)客戶帶動(dòng)其相關(guān)人員到此消費(fèi)，這也就是現(xiàn)代度假酒店發(fā)展方向的重要原因。贊助公益活動(dòng)，積極參與當(dāng)?shù)赜幸娴幕顒?dòng)，協(xié)調(diào)好與社區(qū)的關(guān)系，樹(shù)立良好的公眾形象。七、價(jià)格策略：（詳細(xì)各階層優(yōu)惠價(jià)格表見(jiàn)附件3）因價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)中起著極為重要的作用，所以把價(jià)格策略作為一個(gè)獨(dú)立的內(nèi)容加以分析，以下為我個(gè)人的觀點(diǎn)：我們度假村的旅行社折扣政可定位于 元/張，平日我們可對(duì)旅行社進(jìn)行更優(yōu)惠的折扣，可考慮再減少5元/人。為吸引旅行社推銷產(chǎn)品，在附屬收費(fèi)項(xiàng)目上，如香薰、按摩項(xiàng)目，如系導(dǎo)游促銷的，給以消費(fèi)金額的510%獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)游員。會(huì)議團(tuán)體的折扣肯定要比旅行社折扣價(jià)格高。對(duì)于會(huì)議組織者應(yīng)采取一定的回傭（根據(jù)消費(fèi)金額，人數(shù)等指標(biāo)確定標(biāo)準(zhǔn)）。其它商定。應(yīng)高于旅行社價(jià)，不可過(guò)高建議參照以上公司價(jià)格。返傭比例在510%左右，但客人享受的折扣應(yīng)在7折以上。周一至周四的平日價(jià)與周末價(jià)。：應(yīng)明確人員使用權(quán)限。過(guò)程控制主要是通過(guò)崗位職責(zé)，操作流程及管理制度，檢查措施未控制。 業(yè)績(jī)控制只要通過(guò)制定合理可行的量化指標(biāo)，要求營(yíng)銷人員在一定時(shí)期完成一定的工作量，達(dá)到預(yù)定的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，為山莊招徠更多的客人。營(yíng)銷人員的激勵(lì)包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。精神激勵(lì)的主要手段為：偶爾表?yè)P(yáng)；關(guān)心員工的工作及生活狀況等等。市場(chǎng)在不斷變化發(fā)展，銷售部將建設(shè)環(huán)境并監(jiān)控不斷交換，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略及執(zhí)行過(guò)程，行政方案，營(yíng)銷目標(biāo)等，來(lái)保證與變化的環(huán)境保持一致，確保營(yíng)銷計(jì)劃的順利完成，為企業(yè)創(chuàng)造良好效益。近幾年來(lái)省內(nèi)的其它溫泉景區(qū)也紛紛在兩地大展拳腳，令兩地的溫泉旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。所以為更好的提高我區(qū)開(kāi)業(yè)后，在廣、佛兩地的知名度及企業(yè)形象，建議公司在11月份開(kāi)業(yè)至明年三月溫泉旺季期間，在廣、佛兩地進(jìn)行宣傳推廣，通過(guò)手機(jī)短信、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、報(bào)紙、旅行社等五大宣傳平臺(tái)進(jìn)行投放，以下是廣州、佛山區(qū)域廣告投放預(yù)算及計(jì)劃：投放平臺(tái)：一、手機(jī)短信：預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：約8萬(wàn)5千元（投放時(shí)間1個(gè)月） 投放平臺(tái)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信等各通訊商自有客戶移動(dòng)《12580生活播報(bào)》：覆蓋群體66萬(wàn)讀者投放價(jià)格：6萬(wàn)元/2次，另贈(zèng)送部分電臺(tái)及地鐵燈箱宣傳電信：－50萬(wàn)條＝17500元－25000元； 二、網(wǎng)絡(luò)（全年投放費(fèi)用）：全年預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：11萬(wàn)元投放平臺(tái)：百度及各大知名網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商 百度推廣：約5萬(wàn)元/年 網(wǎng)站優(yōu)化、關(guān)鍵字搜索、百度快照排名前十位：1萬(wàn)元/年 大型的網(wǎng)絡(luò)單位合作推廣及攜程、同程網(wǎng)專業(yè)溫泉推廣網(wǎng)絡(luò)：約5萬(wàn)元/年三、報(bào)紙：預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：約35萬(wàn)元/月（投放時(shí)間1個(gè)月）投放平臺(tái)：廣州日?qǐng)?bào)、佛山日?qǐng)?bào)、珠江商報(bào) 廣州日?qǐng)?bào) 4期*54720元/期(16*34)=218880元 佛山日?qǐng)?bào) 3期*28650元/期（34*24）=85950元 珠江商報(bào) 3期* 10000元/期(16*34)＝30000元 備注：其中廣州日?qǐng)?bào)投放4期可贈(zèng)送1期，佛山日?qǐng)?bào)投放3期可贈(zèng)送1期，珠江商報(bào)投放3期，可贈(zèng)送1期1/2版軟文四、旅行社：預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：約60萬(wàn)元/月（11月、12月、1月）廣州區(qū)域：合作客戶：廣之旅、南湖、金馬、假日通 投放媒體：《廣州日?qǐng)?bào)》投放日期：111月份
廣告額： 12期（8*12）*8160元/期= 97920元*4=391680元佛山區(qū)域：A：佛山地區(qū)合作客戶：禪之旅、佛山南湖旅行社投放媒體：《佛山日?qǐng)?bào)》投放日期：111月份
廣告額：16期X 2400元/期12 * 8=38400元*2=76800元B：南海地區(qū)合作客戶：南海中旅、廣東國(guó)旅
投放媒體：《廣州日?qǐng)?bào)》（佛山版）
投放日期：111月份
廣告額：16期X 1920元/期（12 * 8）=30720元*2=61440元C、順德地區(qū)
合作客戶：順之旅、順德口岸國(guó)旅
投放媒體：《珠江商報(bào)》
投放日期：111月份
廣告額：16期X1920元/期（12 * 8）=30720元*2=61440元五、電臺(tái)：預(yù)計(jì)投放費(fèi)用：（投放時(shí)間1個(gè)月） （待定）投放平臺(tái)：佛山人民廣播電臺(tái) 飛躍頻道 新聞資訊頻道投放時(shí)段：17：00－19：00投放欄目：待定，占？萬(wàn)營(yíng)業(yè)指標(biāo)的？ %。29 / 29附件2：營(yíng)銷部培訓(xùn)工作開(kāi)展情況表培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)要求考核方式度假區(qū)營(yíng)運(yùn)項(xiàng)目介紹部門員工8月份了解度假區(qū)內(nèi)各營(yíng)運(yùn)項(xiàng)目情況筆試溫泉及客房項(xiàng)目?jī)r(jià)格部門員工8月份了解度假區(qū)內(nèi)各營(yíng)運(yùn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格筆試營(yíng)銷部規(guī)章制度部門員工8月份了解營(yíng)銷部規(guī)章制度各崗位職責(zé)及操作流程部門員工8月份預(yù)訂、接待崗位職責(zé)及日常工作流程實(shí)際操作個(gè)人形象、禮儀禮貌培訓(xùn)部門員工8月份塑造良好的個(gè)人形象，作為度假區(qū)一線部門，留給客人良好的形象實(shí)際操作參觀、踩點(diǎn)介紹培訓(xùn)部門員工8月份了解景