【正文】 單導(dǎo)心電圖安納廈門心電生產(chǎn)動態(tài)心電工作站美高儀北京心電總代理除顫監(jiān)護(hù)儀普美康德國急救總代理急救呼吸機(jī)美科瑞英國急救總代理X射線機(jī)瑞勒德國影像經(jīng)銷小C臂機(jī)惠爾意大利影像經(jīng)銷323）、初具規(guī)模的全國營銷網(wǎng)絡(luò)渠道資源：利用兩年時間，公司以廈門為中心，分別在全國各省份與地區(qū)相繼設(shè)立辦事處機(jī)構(gòu)，同各類客戶通過多形式地建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。250mv177。250mv177。 △*★ 800 。*★500 △ 。福田代表符號是*光電代表符號是★邦健代表符號是△威脅評分機(jī)會評分同類產(chǎn)品模仿能力及規(guī)模3市場潛力大 （ 億 城鎮(zhèn)人口）+3同類產(chǎn)品一向采取低價進(jìn)入市場2國家政策宏觀調(diào)控+2同類產(chǎn)品媒體廣告宣傳策略1消費(fèi)力潛力+2同類產(chǎn)品平均市場占有率0市場同類競爭力0評分：4評分：+7劣勢優(yōu)勢同類產(chǎn)品現(xiàn)有售后服務(wù)2良好的品牌 +2原有分銷渠道不太合理、規(guī)范化2技術(shù)領(lǐng)先與創(chuàng)新+2單道心電圖價格體系混亂1營銷管理能力強(qiáng)+2在消費(fèi)者心中，品牌地位有待提高1資金流動力+2評分：6評分：+8市場營銷的基本理論認(rèn)為：產(chǎn)品進(jìn)入市場以后，必然要經(jīng)歷導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期的生命周期，這是市場經(jīng)濟(jì)的必然規(guī)律。33其他因素：（1） 目標(biāo)市場的道德選擇 醫(yī)療器械行業(yè)的是一個具有非常社會化的行業(yè)，真正服務(wù)的對象是老百姓；所以公司在考慮自身利益同時更要考慮整個社會之利益。（2） 市場細(xì)分與超級細(xì)分市場對于單導(dǎo)心電圖機(jī)的客戶大致可以分成兩大類：1）、終端用戶 A 省、市級醫(yī)院，主要為醫(yī)院更新?lián)Q代快。 D 急救站、血液中心，提高工作效率添置常規(guī)設(shè)備。 零售 批發(fā) 零售全國地區(qū)7人華東區(qū)福建省3人人人才輩出]]人人廈門市 批發(fā) 零售 批發(fā)四、公司營銷戰(zhàn)略流程問題：圖41為營銷戰(zhàn)略流程的基本框架戰(zhàn)略情境分析營銷戰(zhàn)略設(shè)計營銷戰(zhàn)略實施和管理營銷計劃制定 圖41 營銷戰(zhàn)略流程戰(zhàn)略情境分析包括對市場和競爭對手的分析、市場細(xì)分及對市場的持續(xù)學(xué)習(xí)。營銷計劃制定包括產(chǎn)品、分銷、定價、和促銷策略的設(shè)計及實施，以滿足目標(biāo)顧客的價值需求。4區(qū)域市場細(xì)分：根據(jù)中國市場七大地區(qū)調(diào)查報告以及類別統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,大致可以歸為下面四大類別：① 華東地區(qū)：上海市、浙江省、山東省等（經(jīng)濟(jì)增長幅度、速度最高，人均收入及消費(fèi)水平居全國之首；尖端醫(yī)療技術(shù)要求高）。③ 西北地區(qū)：新疆、寧夏、甘肅等（地廣人稀、經(jīng)濟(jì)滯后、醫(yī)療衛(wèi)生條件落后區(qū)、國家重點(diǎn)建設(shè)和開發(fā)投資的地區(qū)）。4產(chǎn)品市場定位1）、確定了細(xì)分市場以后，需要評估各細(xì)分市場并決定進(jìn)入哪些細(xì)分市場。首先要看這些潛在的細(xì)分市場是否對公司有吸引力，例如它的大小、成長性、盈利率、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、風(fēng)險程度等。某些細(xì)分市場可能吸引力較大，但不符合公司長期目標(biāo)，不得不放棄，或者公司資源有限，沒有能力進(jìn)入該細(xì)分市場。相應(yīng)公司的渠道銷售也有必要進(jìn)行局部調(diào)整和整合。要求：以公司名義獨(dú)立設(shè)置展位，會上展示公司所有產(chǎn)品樣機(jī)，同時配套海報、橫幅等宣傳資料。單導(dǎo)心電圖機(jī)、心電工作站：三開4000份，7000元雙開10000份，12500元德國除顫系列三開：3000份，5250元英國急救呼吸機(jī)雙開：3000份，3750元小C臂機(jī)、X射線機(jī)：2000份，4000元產(chǎn)品報價單：雙開5000份，6250元 全年一次性印刷，與廠家一次性結(jié)算款項。*把所有資料合成一本，以降低成本，提升企業(yè)形象，針對心電圖機(jī)再做兩種宣傳資料，雙開和單張。B猶豫性客戶：用雙開的宣傳資料，計劃20000份，25000元C重點(diǎn)性客戶：用整本的宣傳資料，計劃20000份，40000元兩年時間的資料廣告宣傳采用了綜合推廣應(yīng)用，針對當(dāng)時市場情況及不同類型用戶，收到預(yù)期效果。同時將全年資料廣告費(fèi)用控制在預(yù)算內(nèi)。二：銷售人員長期出差在外，與間接用戶和直接用戶實行面對面的溝通，收集并反饋市場信息。四：全國性春、秋季兩會參展。五、 如何形成高效的戰(zhàn)略形成機(jī)制綜述：泛宇天高經(jīng)過兩年的努力發(fā)展已到了一個成長期，只有科學(xué)、合理的規(guī)范化管理和戰(zhàn)略規(guī)劃公司才能夠形成高效的戰(zhàn)略形成機(jī)制；在競爭日益劇烈的市場上占有一席之地。 代理商經(jīng)銷商醫(yī)院其他衛(wèi)生機(jī)構(gòu)甲級或乙級？公司定位品牌戰(zhàn)略品牌內(nèi)涵：經(jīng)銷商對產(chǎn)品的性能價格的回饋；醫(yī)院對設(shè)備使用的定期反映品牌體系：所有商業(yè)活動統(tǒng)一公司名稱；廣告倡導(dǎo)公司名氣品牌推廣：要求公司代表和合作伙伴一致性，直接和間接打造公司品牌；在媒體上增加時段和次數(shù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略區(qū)域市場發(fā)展：集中力推東北、華北、西北、西南四大區(qū)合作和聯(lián)盟：設(shè)當(dāng)?shù)卮砩碳芭c零售商合辦辦事機(jī)構(gòu)組織戰(zhàn)略：在該區(qū)設(shè)立獨(dú)立子公司時間與財務(wù)規(guī)劃：分四個季度進(jìn)程，13月注資五萬；46月注資五萬；79注資四萬；1012月注資四萬互相強(qiáng)化5價格策略選擇 積極戰(zhàn)略高價積極戰(zhàn)略低價積極戰(zhàn)略相對低價 相對高價高價消極戰(zhàn)略低價消極戰(zhàn)略 消極戰(zhàn)略圖51 公司常用的價格戰(zhàn)略由于心電圖機(jī)市場相對穩(wěn)定化，產(chǎn)品亦進(jìn)入市場約十年時間，形成一定格局；以東江、福田、光電、邦健為主的占據(jù)75%市場，其他品牌競爭剩余市場。因此公司采取低價積極戰(zhàn)略是不錯的選擇。而同時產(chǎn)品系列范圍鎖定為以下三項：心電類（心電圖機(jī)等）、急救類（除顫器與呼吸機(jī)）、影像類（小C臂與X射線機(jī)）；公司以更高效率和更好效果占領(lǐng)醫(yī)療市場的這三類服務(wù)對象，從而再超過更廣范圍內(nèi)的競爭對手。雖然管理層可以決定銷售隊伍在市場營銷計劃中的角色和目標(biāo)，但是以下幾個因素通常確定他們在市場營銷計劃中的角色：