【正文】 　　B類地極經(jīng)銷商：城市人口50—70萬； 　　C類地極經(jīng)銷商：城市人口50萬以下。 　　經(jīng)銷商獎勵政策 　　首批貨獎勵：按公司首次進貨量要求足額進貨的經(jīng)銷商首批貨款中直接現(xiàn)金返還5%。 　　消費返利政策獎：經(jīng)銷商年銷量超過或達到以下等級標準，公司給予返利： 　　50—100萬元，%； 　　101—200萬元，獎勵2%； 　　201萬元以上，獎勵3%； 　　遵守市場紀律獎： 　?、佟^(qū)域銷售：無沖竄貨現(xiàn)象。 　　經(jīng)銷商營銷支持： 　　強大品牌塑造：每年強大廣告及活動宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象； 　　專業(yè)學(xué)術(shù)推廣：聘請國內(nèi)著名醫(yī)院的數(shù)十位專家組成的顧問團，給經(jīng)銷商提供學(xué)術(shù)支持及對醫(yī)院醫(yī)生的培訓(xùn)； 　　醫(yī)學(xué)雜志論壇：公司與數(shù)十家專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志結(jié)成聯(lián)盟，為研究產(chǎn)品的醫(yī)生專家提供學(xué)術(shù)交流論壇天地； 　　醫(yī)學(xué)營銷培訓(xùn)：公司幫助經(jīng)銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營銷培訓(xùn)，包括企業(yè)文化，專業(yè)產(chǎn)品知識、專業(yè)化推廣知識、專業(yè)化管理等； 　　專業(yè)完善資料：產(chǎn)品病理、藥理手冊，醫(yī)院臨床手冊，電話咨詢手冊，患者康復(fù)手冊，及以系列禮品等。 　　強有力的市場保護 　　保證經(jīng)銷商區(qū)域獨家代理權(quán)； 　　嚴格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理； 　　實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貨風險； 　　統(tǒng)一市場價格，杜絕降低價格行為； 　　收取市場風險抵押金，對壓價、沖貨行為堅決予以嚴懲重罰；并取消年終返利政策，情節(jié)嚴重者，終止合同執(zhí)行。 　　對經(jīng)銷商不能完成合同規(guī)定銷售目標的處罰辦法： 　　每季度末，經(jīng)銷商累計完成合同目標銷售量70%以上的，公司給予3個月經(jīng)銷權(quán)，如果3個月滿仍未達到合同指標，公司單方面解除合同。 　　每季度末，累計完成額在60%以下的，公司單方面解除合同。問題出在哪里？就營銷而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡單的廣告制作和發(fā)布，根本無深度服務(wù)和增值營銷可言(這恰恰是客戶最為重要的)。但實際情況卻是：區(qū)域的代理商忙于終端而疏于管理和培訓(xùn)；信息有限使產(chǎn)品選擇面窄；注重產(chǎn)品線上下延伸卻不能把握終端相同跨行業(yè)的產(chǎn)品機會；與廠家談判處于被動；產(chǎn)品機會選擇周期長；決策力弱，決策支援體系限于朋友和親人。　 　　首先缺乏整體規(guī)劃：招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時間里面，一個月也好，三個月也好，能夠完成招商。　 　　其次廣告依賴性太強或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。也有很多企業(yè)派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的經(jīng)銷商，從來不投廣告。廣告依賴性太強自己就不會玩別的，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握。 　　第四招商沒有長遠規(guī)劃：有很多企業(yè)招商處于投機行為，他認為我的經(jīng)銷商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉庫轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉庫里面就萬事大吉高枕無憂了。這種企業(yè)寧愿相信是投機行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營，更不是我們提倡的現(xiàn)代營銷理念。同時如果后續(xù)跟進不行，培訓(xùn)、管理都沒有，那么市場肯定作不起來。在招商之前，應(yīng)制定詳細的《招商手冊》以控制流程。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等。這就需要企業(yè)要么有切實可行的方案，要么建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。讓經(jīng)銷商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。這種模式簡單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感覺到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠心誠意地去合作，只有這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進行。 招商策略與模式　　招商有很大的隨機性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當戶對”的概率并不很高，但事先明確自己的目標招商群：招商對象、重點區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。如何制定策略呢？ 　　首先要明確招商目的。大多企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費者，從根本上啟動和占領(lǐng)市場，招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具?！?　　招商主要有經(jīng)銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。 　　新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，來以達到確定適合自己的經(jīng)銷商目標群。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點之一。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。 　　企業(yè)在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。 　　第三，選擇恰當?shù)恼猩谭绞?。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。因此這些無疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。采用此種方式的關(guān)鍵在于，要選擇經(jīng)銷商關(guān)注的媒體發(fā)布招商廣告。如今各種層次的藥品交易會比較多，藥交會上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時機，而且通過這種方式的招商成本最小。廠家選擇一個范圍比較小的市場，啟動引爆市場，利用樣板市場的示范效應(yīng)招商。主打樣板市場的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市場。另一種是經(jīng)銷商出錢，廠家操作。 　　當然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動用人際關(guān)系招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。 　　第四、制定恰當?shù)恼猩陶摺Ｇ耙环N就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權(quán)負責市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個市場零售價，并以很低的價格，一般是零售價的1—2折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。(2) 廠家的促銷與廣告支持。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。人最難改變的便是自我意識。 　　附件：某公司產(chǎn)品招商咨詢電話問題　　 　　 貴公司是怎樣的一家企業(yè)？ 　　 貴公司的規(guī)模有多大？ 　　 貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？ 　　全場通過GMP驗收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。 　　代理價格是多少？是否太高？ 　　把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個區(qū)域里又分為省級代理、省會城市代理、地市級代理： 　　1代理時公司對經(jīng)銷商有什么要求？ 　　要有一定的經(jīng)濟實力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場操作經(jīng)驗，完善的管理隊伍，良好的經(jīng)營信譽。 　　1貴公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？ 　　當然能退。 　　1貴公司對我們代理商有什么樣的支持？ 　　有一定要求，見招商手冊。成功招商九步驟之三－－如何擬定好的招商方案？　　招商作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。這樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報紙的威信也會降低?！　?　　招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實施，現(xiàn)實里大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。 　　當然還包括招商方式，媒體選擇，費用預(yù)算等等。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負責招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。 　　二、招商政策 　 　 賽路美空氣負離子療養(yǎng)機規(guī)格： 一臺裝，8臺/件。 　　招商毛利率 　　2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定 　　2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級別 　　在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應(yīng)堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商，同時加強對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。 　　2．2．3關(guān)于地級經(jīng)銷商 　　　　公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細。 　　2．3關(guān)于經(jīng)銷商風險抵押金 　　2．3．1關(guān)于省級經(jīng)銷商風險抵押金 　　根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，收取萬元的風險抵押金。 　　2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施 　　2．4．1地級經(jīng)銷商銷售任務(wù) 　　地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。 　　2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施 　　實際扣率按年終完成回款額計算增減。 　　超額完成部分，公司再提供超額回款額%的實物獎勵。 　　2．5關(guān)于沖貨控制 　　2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼 　　公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。 　　2．5．3沖貨的懲罰 　　公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。 　　三、招商組織與方式 　　3．1招商機構(gòu) 　　　 公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負責此產(chǎn)品的全國運作。 　　專門設(shè)立兩大區(qū)： 　　北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下： 　　　A業(yè)務(wù)主管：東三省（遼、吉、黑）； 　　B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西； 　　C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北； 　　南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下： 　　A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建； 　　B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南； 　　西南4省市單列直屬管理中心 　　3．2招商信息發(fā)布 　　3．2．1媒體廣告發(fā)布 　　公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。 　　3．2．2參加全國醫(yī)藥新品招商會 　　2004年參加全國4個會，收集經(jīng)銷商資料，在會場洽談。招商中心根據(jù)對方提供的資料，進行資格審查和復(fù)核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。 　　在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約?！　　　　　　　　?　　OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務(wù)手冊，管理制度匯編，操作手冊等。 　　4．2．2招商機構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間 　　月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時設(shè)計制作招商廣告版面，月份正式刊登。 　　五、2004年招商回款計劃： 　　批價計算萬元，折合底價回款在多萬元。 　　七、招商費用使用及預(yù)借方法 　　 　　附件2：某產(chǎn)品招商會 　　一、活動主題： 　　雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式 　　暨“某產(chǎn)品”全國招商大會 　　二、活動目的： 　　借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動效應(yīng)，形成社會影響；　 　　促使觀望中的經(jīng)銷商簽約； 　　吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽約； 　　打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象； 　　為布局全國打好基礎(chǔ) 　　三、活動方案 　　活動時間：　 　　活動地點： 　　主辦單位：　 　　媒體支持： 　　《中國經(jīng)營報》 　　《中國醫(yī)藥報》 　　《醫(yī)藥經(jīng)濟報》 　　《