【正文】 定位為：最純正的果汁,自然的生活享受在品牌宣傳上，注意拉力（廣告宣傳）和推力（銷(xiāo)售）的協(xié)調(diào)。重視2005年事件行銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)策劃,適時(shí)配合公益活動(dòng)，塑造良好的公眾形象。 公司品牌宣傳和市場(chǎng)策劃作業(yè)原則：OESI全（全面）省（節(jié)?。ǘ┢放平ㄔO(shè)A、品牌知名度的建設(shè)“雅”, “多努斯”知名度的建設(shè)必須獨(dú)特，易于記憶。2持續(xù)重復(fù)：發(fā)揮媒體的“有效接觸次數(shù)”效應(yīng)B、品牌忠誠(chéng)度建設(shè)直銷(xiāo)及增值服務(wù)(實(shí)質(zhì)服務(wù),無(wú)形體驗(yàn))，包裝內(nèi)增加:VIP卡/貴客信息卡/身份宣導(dǎo),(陸續(xù)開(kāi)發(fā))1．尊崇人士服務(wù)中心(即售后服務(wù)機(jī)構(gòu))2．建立“雅”尊貴名流會(huì)所”，3．?？酮?jiǎng)勵(lì)5．品牌口碑（價(jià)值與形象）的建設(shè)6．附加的服務(wù)提供（三）、市場(chǎng)覆蓋區(qū)域定位 產(chǎn)品投放市場(chǎng)之出主要投放的市場(chǎng)：重點(diǎn)市場(chǎng)為：大都市、省會(huì)級(jí)城市、地級(jí)市深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：縣級(jí)市三、產(chǎn)品的價(jià)格體系產(chǎn)品的市場(chǎng)定位價(jià)俄羅斯利別將集團(tuán)的果汁投放市場(chǎng)定位在市場(chǎng)的高端，應(yīng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格高，以凸現(xiàn)俄羅斯利別將集團(tuán)果汁品牌的高品質(zhì)。因此，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比俄羅斯利別將集團(tuán)的果汁營(yíng)養(yǎng)更豐富、更有利于人體的健康。定位在高端面對(duì)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，不易和現(xiàn)在市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈等發(fā)生直接的短兵相接。產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作價(jià)格體系 ①不管是哪一區(qū)域，也不管經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力有多么強(qiáng)。最好能給出零售的指導(dǎo)價(jià)格，使市場(chǎng)上產(chǎn)品的零售價(jià)格一致。（批發(fā)價(jià)倒扣）以確保市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定。公司將負(fù)責(zé)全面的市場(chǎng)支持。雙方在合作的基礎(chǔ)上達(dá)到共贏。以餐飲消費(fèi)來(lái)推動(dòng)賣(mài)場(chǎng)、超市的銷(xiāo)售，以賣(mài)場(chǎng)、超市的銷(xiāo)售拉動(dòng)餐飲的消費(fèi)?！八▓@”的渠道主要定位在超市、賣(mài)場(chǎng)、餐飲和連鎖便利店?！八麏W妙”則主要通過(guò)超市、賣(mài)場(chǎng)、便利店及批發(fā)渠道來(lái)推廣。 ①把終端（商超、餐飲）牢牢掌握在手中 ② 配備足夠銷(xiāo)售人員，確保足夠的市場(chǎng)覆蓋和強(qiáng)度 ③制定和培訓(xùn)銷(xiāo)售人員有效使用規(guī)范的訪店系統(tǒng)和銷(xiāo)售工具 ④ 實(shí)施“網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)”和“品種分銷(xiāo)”目標(biāo)管理 ⑤根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售潛力確定推進(jìn)優(yōu)先順序 ⑥合理選擇、調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商，確保其終端服務(wù)達(dá)到公司戰(zhàn)略（1）表格化管理 制定詳細(xì)、規(guī)范的表格，使終端人員產(chǎn)生我作壓力，使他們克服惰性，保持清晰的工作思路，有計(jì)劃、有目的的進(jìn)行終端銷(xiāo)售，高效率的完成工作。表格大致包括：銷(xiāo)量、工作日?qǐng)?bào)、周報(bào)以及月報(bào)表，終端資料表、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查表以及各種匯總表等。市場(chǎng)部的管理者應(yīng)加強(qiáng)與終端人員溝通，及時(shí)給以指導(dǎo)，有效地促進(jìn)終端銷(xiāo)量。建立良好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，對(duì)成績(jī)優(yōu)秀者要充分，并予以鼓勵(lì)，激勵(lì)員工的工作積極性。、超市地堆、超市針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)（買(mǎi)二送一、禮品促銷(xiāo)）五月六月三季度七月大量的中央臺(tái)和地方臺(tái)的電視廣告、 、超市地堆 八月同上同上九月、國(guó)慶市場(chǎng)的爭(zhēng)奪廣告開(kāi)始遞減同上、國(guó)慶時(shí)間賣(mài)場(chǎng)、超市的促銷(xiāo)四季度十月－9月經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估、聯(lián)絡(luò)、溝通、評(píng)估廣告進(jìn)一步減少十一月基本停止同上十二月傷十指不如斷其一指，有選擇地、有次序地選擇的打造樣板市場(chǎng)，打造樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)能力指數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力和信心指數(shù)，主要為首單打款額度。全國(guó)05年建立600家餐飲終端店及商超（旗艦店）。（“多努斯”）針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，公司在人力、物力作重點(diǎn)傾斜，充分調(diào)配全國(guó)的資源進(jìn)行統(tǒng)一使用，在整體投入中調(diào)整，全年拉平控制在設(shè)定的投入比例內(nèi)，避免設(shè)定各地投入比例，造成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各自為政，平均用力的局面。200渠道20個(gè)“雅”特許區(qū)域代理商、60家“雅”特許酒店(旗艦店)，120個(gè)特許直供店(A類(lèi)商超)200特殊渠道合作商 (健康休閑場(chǎng)所、娛樂(lè)場(chǎng)所)C：重點(diǎn)市場(chǎng)，針對(duì)“多努斯”，開(kāi)展全面“鋪市工程”，全年完成2000家A類(lèi)店、B類(lèi)店因?yàn)椤岸嗯埂笔巧箱N(xiāo)量產(chǎn)品，那么在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的指標(biāo)上必須是“雅”的2到3倍。 鋪市工程”的目的主要在于： 建立流通、餐飲領(lǐng)域的終端網(wǎng)絡(luò)。我方在流通領(lǐng)域、餐飲網(wǎng)絡(luò)終端定期與不定期的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)和品牌推廣活動(dòng)。這是建設(shè)鋪市工程的重要性和必要性。D：全年兩次發(fā)動(dòng)“百日攻堅(jiān)戰(zhàn)”全國(guó)市場(chǎng)全年發(fā)起兩次“百日攻堅(jiān)戰(zhàn)”，分別在5－8月，和11月―2月，實(shí)行全天候商超、餐飲、團(tuán)購(gòu)公關(guān)、特渠一波接一波的多層面整合促銷(xiāo)、多階段整合促銷(xiāo)、多渠道整合促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。 “家（佳）人團(tuán)聚，美味果汁相伴”，買(mǎi)贈(zèng)行動(dòng)方案二：“感受綠洲果汁，感受天創(chuàng)綠洲文化”，品牌忠誠(chéng)消費(fèi)者論壇會(huì)方案三：“驚喜不斷，開(kāi)蓋有獎(jiǎng)”2月：方案一：“買(mǎi)贈(zèng)行動(dòng)”方案二：“家（佳）人團(tuán)聚，美味果汁相伴”，感受天創(chuàng)綠洲文化。（抽獎(jiǎng)形式）3月：方案一：“感受天創(chuàng)綠洲文化”方案二：“喝天創(chuàng)綠洲果汁積分活動(dòng)”，持續(xù)到7月4月：方案一：“天創(chuàng)綠洲超越成功培訓(xùn)計(jì)劃”方案二：“天創(chuàng)綠洲品贈(zèng)活動(dòng)”6月：方案一：“天創(chuàng)綠洲超越成功培訓(xùn)計(jì)劃”方案二：“天創(chuàng)綠洲品贈(zèng)活動(dòng)”7月：方案一：“天創(chuàng)綠洲超越成功培訓(xùn)計(jì)劃”8月：方案一：“天創(chuàng)綠洲超越成功培訓(xùn)計(jì)劃”方案二：“天創(chuàng)綠洲品贈(zèng)活動(dòng)”方案三、“各地積分活動(dòng)前5名，回歸自然郊游活動(dòng)”9月：方案一：“天創(chuàng)綠洲超越自然巡展”方案二：“喝天創(chuàng)果汁，送招牌菜”方案三：“天創(chuàng)綠洲果汁品贈(zèng)活動(dòng)”10月：方案一：“感受天創(chuàng)綠洲，感受超越自然文化”方案二：“天創(chuàng)綠洲超越神韻巡展”方案三：“喝天創(chuàng)綠洲美味果汁，送開(kāi)光圣物”方案四：“喝天創(chuàng)綠洲果汁，送招牌菜”方案五：“喝天創(chuàng)綠洲果汁，送酒店廣告”11月：方案一：“美味果汁喝出健康來(lái)”方案二：“感受天創(chuàng)綠洲，感受超越自然文化”方案三：“喝天創(chuàng)綠洲果汁，送廣告”方案四：“天創(chuàng)綠洲超越自然巡展”方案五：“驚喜不斷，開(kāi)蓋有獎(jiǎng)”12月：方案一：“驚喜不斷，開(kāi)瓶有獎(jiǎng)”方案二：“家（佳）人團(tuán)聚，美味果汁相伴”方案三：“買(mǎi)贈(zèng)行動(dòng)”(B)、商超活動(dòng)方案方案一：天創(chuàng)綠洲終端人員促銷(xiāo)方案二：“美味果汁伴您游天下”（某段時(shí)間在指定超市購(gòu)買(mǎi)一定量的天創(chuàng)果汁送抽獎(jiǎng)卡，活動(dòng)結(jié)束進(jìn)行抽獎(jiǎng)）方案三： 天創(chuàng)綠洲A、B商超終端陳列、地堆，伴隨POP廣告的廣泛宣傳方案四：天創(chuàng)綠洲配合終端陳列的促銷(xiāo)活動(dòng)：送用具；送天創(chuàng)另一口味的果汁；送精美女士小飾品E全國(guó)性活動(dòng)2．天創(chuàng)綠洲品牌推廣之品牌形象代言人選拔大賽（全國(guó)各省旅游形象大使）3．“精彩人生 超越成功”主題活動(dòng) 人力資源一、 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)規(guī)模的確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模不易過(guò)大，如果團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)過(guò)多他們就很難順利開(kāi)展工作。同時(shí)團(tuán)隊(duì)成員很多，就難以形成凝聚力、忠誠(chéng)感和相互信賴(lài)感。第一，需要具有技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)的成員。最后，團(tuán)隊(duì)需要若干善于聆聽(tīng)、反饋、解決沖突及其他人際關(guān)系技能的成員。在必要時(shí)，可以讓一個(gè)或多個(gè)成員去學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)所缺乏的某種技能，從而使團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮潛能。 共同的愿景每個(gè)團(tuán)隊(duì)都應(yīng)具有其成員渴望實(shí)現(xiàn)的有意義的目的。有效的團(tuán)隊(duì)具有一個(gè)大家共同追求的、有意義的目標(biāo)，它能為團(tuán)隊(duì)成員指引方向、提供推動(dòng)力，讓團(tuán)隊(duì)成員愿意為它貢獻(xiàn)力量。具體的目標(biāo)還能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的溝通，有助于團(tuán)隊(duì)把自己的精力放在達(dá)成有效的結(jié)果上。因此成功的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)把他們的共同目的轉(zhuǎn)變成為具體的、可以衡量的、現(xiàn)實(shí)可行的績(jī)效目標(biāo)。除次以外如何安排工作日程，如何解決沖突，如何做出和修改決策。所有這些都需要團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)發(fā)揮作用。 適當(dāng)?shù)目?jī)效評(píng)估與獎(jiǎng)酬體系除了根據(jù)個(gè)人的貢獻(xiàn)進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)外，管理人員應(yīng)該考慮以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估、利潤(rùn)分享、群體激勵(lì)，以此來(lái)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的精神和承諾。為提高團(tuán)隊(duì)成員的相互信任應(yīng)做到：a、表明你既是在為自己的利益工作，同時(shí)也在為別人的利益工作成為團(tuán)隊(duì)的一員，用言語(yǔ)和行動(dòng)來(lái)支持你的團(tuán)隊(duì)b、開(kāi)誠(chéng)布公，讓人們充分了解信息，解釋你做出某項(xiàng)決策的原因，對(duì)于現(xiàn)存問(wèn)題坦誠(chéng)相告c、決策或行動(dòng)的客觀性和公平性，績(jī)效評(píng)估的客觀公平d、說(shuō)出你的感覺(jué)，這樣別人會(huì)認(rèn)為你是真誠(chéng)的、有人情味的、他們會(huì)借此了解你的為人，并更加尊重你e、表明你指導(dǎo)你的決策的基本價(jià)值觀是一貫的f、保密g、表現(xiàn)出你的才能，特別是注意培養(yǎng)和表現(xiàn)你的溝通、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和其他人際交往技能培訓(xùn) 應(yīng)該根據(jù)公司的發(fā)展目標(biāo)和對(duì)組織成員的的考核有針對(duì)性地對(duì)成員進(jìn)行培訓(xùn)，以次來(lái)提高組織成員的技能，使其有更好的職業(yè)發(fā)展。良好的溝通渠道使組織信息流通順暢，可以使組織及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。 即時(shí)激勵(lì)原則：每月進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)績(jī)效綜合考評(píng)，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，即時(shí)激勵(lì)的原則 二次分配原則：該方案涉及本部對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)及區(qū)域市場(chǎng)對(duì)所屬員工兩個(gè)管理層面。（三）薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制： 區(qū)域市場(chǎng)的分類(lèi)：A類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)：北京、上海、廣東 、江蘇? ? ? ? ? ?B類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)：四川、河北? ? ? ? ? ?C類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)：新疆、青海? ? ? ? ? ? 各類(lèi)人員年薪標(biāo)準(zhǔn)：A類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理 年薪 萬(wàn)B類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理 年薪 萬(wàn)C類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理 年薪 萬(wàn)A類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)省級(jí)經(jīng)理 年薪 萬(wàn)B類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)省級(jí)經(jīng)理 年薪 萬(wàn)C類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)省級(jí)經(jīng)理 年薪 萬(wàn)A類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)城市經(jīng)理 年薪 萬(wàn)B類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)城市經(jīng)理 年薪 萬(wàn)C類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)城市經(jīng)理 年薪 萬(wàn)A類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表 年薪 萬(wàn)B類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表 年薪 萬(wàn)C類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表 年薪 萬(wàn) 區(qū)域市場(chǎng)人員編制如下圖銷(xiāo)售總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理省級(jí)經(jīng)理城市經(jīng)理業(yè)務(wù)代表區(qū)域經(jīng)理8名：按照中國(guó)地理區(qū)域分為華東、華北? ? ? ? ? ?省區(qū)經(jīng)理20名：負(fù)責(zé)一個(gè)省的銷(xiāo)售管理工作，向區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)城市經(jīng)理60名：負(fù)責(zé)一個(gè)城市的銷(xiāo)售管理工作，向省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)代表120名：完成上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，向城市經(jīng)理負(fù)責(zé)（四）區(qū)域經(jīng)理和省區(qū)經(jīng)理績(jī)效考核辦法：項(xiàng) 目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算辦法分值比例主指標(biāo)回籠（A）＝本月實(shí)際貨款回籠/本月計(jì)劃貨款回籠（A1）＝年薪/12A40％40開(kāi)單（B）＝本月實(shí)際開(kāi)單/本月計(jì)劃開(kāi)單（B1）＝年薪/12B30％30輔指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)： 一級(jí)市場(chǎng)回籠≥？萬(wàn)元，二級(jí)市場(chǎng)? ? ? ? ? ?（C）＝本月實(shí)際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/本月計(jì)劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（C1）＝年薪/12C10％10網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)： 每實(shí)現(xiàn)一個(gè)回籠貨款≥？萬(wàn)元的新客戶為網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)成功（D）＝實(shí)際開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/計(jì)劃開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（D1）＝年薪/12D10％10應(yīng)收賬款清理（E）＝實(shí)際清理金額/計(jì)劃清理金額（E1）＝年薪/12E10％10雷區(qū)激勵(lì)庫(kù)存管理庫(kù)存管理合理，周轉(zhuǎn)速度不超過(guò)？個(gè)月，每種種類(lèi)產(chǎn)品庫(kù)存合計(jì)大于？且?guī)齑鏁r(shí)間超過(guò)？個(gè)月，扣罰當(dāng)月綜合得分1分，累計(jì)5分扣完為止－5投訴， －1分/次－5曝光、質(zhì)檢、工商、新聞等部門(mén)曝光，－1/次－5日常管理，信息傳遞不及時(shí)，－1/次，月度違規(guī)超過(guò)5次，后果嚴(yán)重的區(qū)域經(jīng)理就地免職－5年薪制說(shuō)明：：各類(lèi)年薪標(biāo)準(zhǔn)/12 ％，超過(guò)150％的以150％為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算月薪 ＝A40＋B30＋C10＋D10＋E10－雷區(qū)激勵(lì)得分、省級(jí)經(jīng)理月薪＝（A1＋B1＋C1＋D1＋E1 ） 當(dāng)量系數(shù)－雷區(qū)激勵(lì)得分/100 月薪標(biāo)準(zhǔn)（五）城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表績(jī)效考核辦法：項(xiàng) 目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算辦法分值比例主指標(biāo)回籠（A）＝本月實(shí)際貨款回籠/本月計(jì)劃貨款回籠（A1）＝年薪/12A50％50輔指標(biāo)開(kāi)單（B）＝本月實(shí)際開(kāi)單/本月計(jì)劃開(kāi)單（B1）＝年薪/12B20％20分銷(xiāo)（C）＝實(shí)際分銷(xiāo)數(shù)量/本月計(jì)劃分銷(xiāo)數(shù)量（C1）＝年薪/12C20％20應(yīng)收賬款清理（D）＝實(shí)際清理金額/計(jì)劃清理金額（D1）＝年薪/12D10％10雷區(qū)激勵(lì)業(yè)務(wù)往來(lái)，亂承諾各種政策，－1/次，影響市場(chǎng)發(fā)展，－1/次－5投訴1..因政策執(zhí)行不到位造成客戶或沖貨投訴，－1/次2. 投訴超過(guò)5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的業(yè)務(wù)代表就地免職直至其他處理－5價(jià)格，擾亂市場(chǎng)秩序－5說(shuō)明：：各類(lèi)年薪標(biāo)準(zhǔn)/12％，超過(guò)150％的以150％為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算月薪＝A40＋B30＋C10＋D10－雷區(qū)激勵(lì)得分、省級(jí)經(jīng)理月薪＝（A1＋B1＋C1＋D1 ） 當(dāng)量系數(shù)－雷區(qū)激勵(lì)得分/100 月薪標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)總經(jīng)理工作職責(zé)說(shuō)明書(shū)姓名： 所屬部門(mén)： 銷(xiāo)售部 職務(wù)名稱(chēng)：直接上級(jí)主管： 接下級(jí)同事 間接下級(jí)同事負(fù)責(zé)區(qū)域： 工作職責(zé)概述：1. 理解并執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略和管理規(guī)定，運(yùn)用良好的銷(xiāo)售管理技巧及溝通技巧，領(lǐng)導(dǎo)所屬的銷(xiāo)售隊(duì)伍完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)。3. 與人事部門(mén)及時(shí)溝通，確保人力資源的合理配置，以適應(yīng)轄區(qū)的生意的發(fā)展。發(fā)輝團(tuán)隊(duì)精神，通過(guò)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷