采購談判復(fù)習(xí)資料-在線瀏覽
2025-06-17 22:35本頁面
【正文】 析對談判造成影響的內(nèi)部和外部因素。其中，優(yōu)勢和劣勢是組織內(nèi)在的能力。在談判時(shí)，SWOT工具能夠用來找出談判中的變量，并按照重要性進(jìn)行排序，組織通過這種分析，能夠揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機(jī)會，克服威脅2該工具也可用于分析競爭對手3可對采購部門和供應(yīng)商一起比較分析。默示條款：雙方雖未達(dá)成一致，但一旦上訴法庭，法律會認(rèn)可的條款。非法條款：即使雙方同意，但卻違反法律，法庭也不予執(zhí)行的條款對投標(biāo)的要求（評估要求）1確保平等對待所有供應(yīng)商，為所有投標(biāo)人提供相同的信息2開始就要明確評估標(biāo)準(zhǔn)，清楚說明商業(yè)、技術(shù)以及財(cái)務(wù)條款3以商業(yè)遵從為基礎(chǔ)進(jìn)行評估4以技術(shù)信息為基礎(chǔ)進(jìn)行評估，包括性能、標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量等5以財(cái)務(wù)成本和利益為基礎(chǔ)進(jìn)行評估，包括生命周期成本、目前匯率、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析等6對已收到的標(biāo)書進(jìn)行比較固定成本和可變成本1基本概念：總成本是所有成本之和?？勺兂杀荆弘S著產(chǎn)量的變化而變化的成本，因產(chǎn)量的增加而發(fā)生直接變化2計(jì)算方法：可變成本（單件產(chǎn)品）=（兩種產(chǎn)量水平上的）成本差 / 產(chǎn)量差。幫助采購方了解離席的策略3）幫助識別規(guī)模經(jīng)濟(jì)和最小定購數(shù)量。（直接成本+間接成本+利潤）2）全成本定價(jià)法：采用總成本（可變成本加固定成本）作為基礎(chǔ)，然后加上一定百分比作為利潤。（固定成本+總可變成本+利潤）3）差異定價(jià)法：賣主競爭激烈時(shí)采用，只采用可變成本為基礎(chǔ)，并不考慮固定成本。這種方法重要適用于短期市場戰(zhàn)略，比較典型的有虧本銷售，以及一次性交易。在這種情形下，談判傾向于注重為雙方謀取更大的利益，而不是去消減單件產(chǎn)品的成本3優(yōu)點(diǎn)包括1）可以找到共同獲利的、新的、可分享的機(jī)會2）可以使談判雙方?jīng)_突減少3）受到專家意見的影響4）能夠在談判前了解成本的影響5）能夠了解供應(yīng)商的運(yùn)作狀況4缺點(diǎn)包括1）如果雙方關(guān)系瓦解，會出現(xiàn)機(jī)密泄露問題2）事實(shí)上，雙方未能建立密切的業(yè)務(wù)關(guān)系可能是由于過高的轉(zhuǎn)換成本而不是相互關(guān)系的問題——這在降低成本、提高使用價(jià)值方面給雙方增加了額外壓力，有可能最終被證明是行不通的。內(nèi)涵：一個(gè)組織知道自己的成本，還需要知道自己的產(chǎn)品贏利的點(diǎn)在哪里。盈虧平衡分析是在不同產(chǎn)量級別上的不同的收益性的直觀展現(xiàn)?？梢哉业焦咀约旱漠a(chǎn)品，哪一產(chǎn)量點(diǎn)可以使公司變得有利潤?？梢栽u估在已有的供應(yīng)成本水平下需要達(dá)到的銷售量，平衡點(diǎn)是談判的基礎(chǔ)，是供應(yīng)商能接受的最低定單量，是選擇供應(yīng)商并進(jìn)行深入談判的基本依據(jù)。因此成本又被分為兩類1直接成本：是指與產(chǎn)品或服務(wù)直接發(fā)生聯(lián)系的成本。直接成本可以細(xì)分為原料、勞動力成本和直接費(fèi)用，合稱為“主要成本”。 直接人工費(fèi)用是指直接從事產(chǎn)品生產(chǎn)的工人工資及福利費(fèi)。與產(chǎn)品或服務(wù)沒有直接關(guān)系。例如車間管理人員的工資、車間房屋建筑物和機(jī)器設(shè)備的折舊、租賃費(fèi)、修理費(fèi)、機(jī)物料消耗、水電費(fèi)、辦公費(fèi)等，通常屬于間接成本。價(jià)格彈性 = 需求量變化% / 價(jià)格變化%。例如：一盒釘子的標(biāo)價(jià)高10%會導(dǎo)致需求下降25%，25% / 10% = ，那么釘子就具有價(jià)格彈性；如果，一盒釘子的標(biāo)價(jià)高10%導(dǎo)致需求僅僅下降5%，5% / 10% = ，那么釘子就不具有價(jià)格彈性。3在準(zhǔn)備談判的過程中，評價(jià)價(jià)格彈性的目的：1）價(jià)格潛在方向的信息有助于評估如何刺激市場需求，從而提高收益率2）對供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)行比較，確定市場力的情況3）對供應(yīng)價(jià)格的比較有助于采購者選擇合適的供應(yīng)商。當(dāng)關(guān)系與結(jié)果同樣重要時(shí)，就應(yīng)該采用協(xié)作性戰(zhàn)略，如果結(jié)果比較重要，就應(yīng)該采用競爭性戰(zhàn)略，如果關(guān)系比較重要，就要制定適應(yīng)性戰(zhàn)略。動機(jī)：自己的結(jié)果；聯(lián)合結(jié)果；對方的結(jié)果。信任：在對方的信任度低；聯(lián)合，高度信任；一方坦誠且薄弱。范圍：是指談判者能接受的最好情況和最差情況的界限。二、確定談判變量的目標(biāo)，要注意以下幾個(gè)因素1）談判變量的目標(biāo)要與談判的總體目標(biāo)結(jié)合起來2）設(shè)定目標(biāo)需要將談判變量進(jìn)行“包裝”，共同增加議價(jià)范圍，在準(zhǔn)備中要評估不同問題的談判變量3）設(shè)定目標(biāo)要明確“放棄的東西”和“制衡”。談判雙方還需對自己的談判變量進(jìn)行優(yōu)先級排序，并試圖確認(rèn)對方的拒絕點(diǎn)。利益的類型：實(shí)質(zhì)性的：即直接與所談的焦點(diǎn)問題相關(guān)。過程性的：即與談判者在談判中的表現(xiàn)相關(guān)。關(guān)系性的：即與談判雙方目前的關(guān)系或希望將來能夠建立的關(guān)系有關(guān)。分配性談判的任務(wù)1獲得關(guān)于對方拒絕點(diǎn)的信息：在什么情況下他們會放棄談判？他們真正的需要是什么2調(diào)整另一方的印象：目的是不暴露你自己的情況，并讓他們接受你的首要的觀點(diǎn)3調(diào)整另一方的看法，以便使一個(gè)問題更吸引人或更不吸引人4用終止談判（拖延會產(chǎn)生成本）的方法威脅對方。整合性談判的任務(wù)1在雙方間建立信息流以便雙方共同制定解決方案。3在共同基礎(chǔ)和目標(biāo)上進(jìn)行工作，這樣有助于減少雙方的分歧。牢記談判的理想結(jié)果是雙贏。初始報(bào)價(jià)傳達(dá)給對方的信息可能會對達(dá)成協(xié)議直接造成障礙，或者暗示你要進(jìn)行一個(gè)長期的談判。采取的態(tài)度應(yīng)支持已經(jīng)做出的初始報(bào)價(jià)。3議價(jià)。當(dāng)雙方認(rèn)為他們已經(jīng)逐漸達(dá)成共識時(shí)，他們會認(rèn)為這個(gè)競爭性的談判是令人滿意的。4最終報(bào)價(jià)。5同意結(jié)果。整合性談判各階段的工作1確定并解釋問題。需要考慮的核心要點(diǎn)是：為一個(gè)雙方認(rèn)可的問題下定義；在實(shí)際條款中闡述此問題；確定要達(dá)成此目標(biāo)（解決此問題）的障礙；將問題客觀化；首先理解問題，然后指定解決方案。把重點(diǎn)放在利益而不是立場上。3產(chǎn)生備選的解決方案。如果存在大量不同的可供雙方選擇的變量，備選方案將確實(shí)起到很大作用。在第三階段確定的范圍內(nèi)選擇最佳備選方案。把問題放在一起來考慮而不是一個(gè)個(gè)地分別解決，直到考慮了各個(gè)方面后方可考慮個(gè)人問題。2談判地點(diǎn)：當(dāng)談判者在“家”中時(shí)，即他們所熟悉的環(huán)境，往往表現(xiàn)出很高的效率。3談判時(shí)間/時(shí)間階段：要將長時(shí)間的談判分隔開，談判者需要基本的和舒適的休息，或許也要考慮一下暫停的作用，在這段時(shí)間里各方都有機(jī)會與他們的同事進(jìn)行磋商。5面對失敗的結(jié)果/出現(xiàn)僵局怎么辦：如果談判出現(xiàn)僵局，要決定是否需要第三方介入，他們介入的程度和中立的立場。談判資源的作用（談判過程中要考慮的問題）1文化差異：由于雙方的文化差異引起的問題2時(shí)間規(guī)劃：
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