【正文】 盛事針對球迷推出了“世界杯萬事達卡”。另外，申請該卡可享受三種優(yōu)惠；得到現金100元的體育用品名店購物券3張；憑卡在3家特約體育名店消費，享受九折優(yōu)惠；獲取最新的體育咨詢。所以，該卡一推出，就得到廣大球迷的歡迎。在香港地區(qū)，東亞推出“世界通”信用卡。而在香港大學校園內，東亞銀行采取了與匯豐不同的營銷策略。港大智能卡（HKU Snart Card）最特別的功能是：兼作大學學生證和教職員證。東亞銀行還針對學生價格彈性大的特點，對學生卡實行在校期間年費全免及積分優(yōu)惠計劃等鼓勵措施。為表明銀行與港大的相互支持，％轉贈港大“教研發(fā)展基金”，以后每年年費50％亦撥入該基金?！　∠愀鄣钠渌y行也采取各種措施來推銷他們的信用卡。只要申請花旗信用卡，除免交首年年費外，持卡可獲贈“98郭富城演唱會門票”2張以及“郭富城”腕表一只。而大通曼哈頓銀行的信用卡則以優(yōu)先訂票（演唱會、體壇盛會、舞臺表演）和復式積分（積分采用復式計算）及長達7O天的免費還款期來吸引客戶。一、價格策略　　即銀行通過降低信用卡這種商品的價格來吸引顧客。在激烈的市場競爭中，各銀行都紛紛降低甚至免交各種手續(xù)費用來爭取客源，最典型的是免費辦卡、豁免年費、免費轉賬等，因此，這部分收入在銀行信用卡業(yè)務利潤構成中的比例有減少的趨勢。為鼓勵消費者的長期消費行為，各銀行又推出低透支息和優(yōu)惠積分計劃等措施，以便獲得長期穩(wěn)定的利息收入。這樣，商戶的傭金在銀行信用卡業(yè)務利潤構成中的比重將會增大，成為銀行信用卡業(yè)務的利潤增長點。信用卡的基本服務有透支便利、存取便利等特點。但當競爭發(fā)展到一定程度后，服務策略就轉向增加信用卡附加服務上來，如信用卡附帶購物保障、旅游保險、全球醫(yī)療緊急支援、優(yōu)先訂票及諸多商戶的打折優(yōu)惠。這種富有人情味的服務創(chuàng)新，更能引起顧客的好感，受到市場的青睞。針對持卡人年齡、職業(yè)、收入、愛好等特點，可劃分出不同的細分市場，推出具有特殊服務功能的卡種來贏得消費者。隨著人們生活水平的提高，對商品的個性化要求會愈來愈高，因此，金融產品的設計也必須從面向諸多存在共性的消費者的大市場轉而面向具有鮮明個性和特殊需要的少數甚至個別消費者的小市場，這是金融產品創(chuàng)新的必然趨勢。對內地而言，香港的回歸帶來了兩地金融的交流與學習機會，借鑒香港銀行業(yè)在金融創(chuàng)新上的成功經驗顯得更為現實和具有積極意義。香港銀行推銷信用卡的手段可謂五花八門，與內地相對沉寂的市場比較，實有天壤之別?，F在的商家應著力開發(fā)市場，只有使?jié)撛谑袌鲎兂闪爽F實的消費市場，才有利可圖，且是大利。市場營銷學博士：晉旗顧客就是上帝：卡特皮勒公司成功之道回顧卡特皮勒所走過的道路，其首席執(zhí)行官Donald V．Fites認為公司的競爭優(yōu)勢在于有一個無與倫比的產品分銷系統(tǒng)。除了對一些國家新開放的市場、原始設備制造廠和美國政府外，卡特皮勒公司的產品都是通過獨立經銷商來經銷的。Fites認為，在當地找經銷商要遠比自己企業(yè)設立經銷機構有利。另外，卡特皮勒的產品都是高價值的固定資產，它們的折舊期較長，但它們通常都是在建筑工地、礦山這些環(huán)境惡劣的地方作業(yè)，就是最好的產品也要發(fā)生故障，而一旦發(fā)生故障，就會給使用者帶來經濟損失。公司承諾對于在世界任何地方的卡特皮勒產品，都可以在48小時內獲得所需的更換零件和維修服務。經銷商不僅僅是卡特皮勒的產品運到顧客手中的一個渠道，而且還是將顧客的意見反饋回來的一個渠道，這樣經銷商的職能也不僅僅是銷售產品和提供售后服務，而且還能促使公司生產出更符合顧客需要的產品。這種機型采用了一些新的設計方案，因而被認為可以提高使用效率，相應地，該機型的價格也要高于傳統(tǒng)的機型。一些拖拉機在工作到2500小時之后，就開始出現故障了，這表明D9L遠沒有當初所設想的那么好。為了挽救公司，各地的經銷商都紛紛行動起來，他們幫助公司制定了一整套的補救措施，如迅速修理已出故障的機器，及時檢查那些一時還沒有發(fā)生問題的機器。終于，一年以后，所有的D9L機型都得到了檢查和維修，用戶的停工待修時間被壓縮到最短，大大減少了可能有的經濟損失，顧客的抱怨消失了。　　這種與經銷商之間的伙伴關系的建立并不是一朝一夕就可以達到的，它是卡特皮勒執(zhí)行一貫的原則和努力的結果。許多企業(yè)所犯的一個毛病就是當發(fā)現市場不景氣時，就開始壓榨他們的經用商以保證自己的利益；而一旦發(fā)現有什么有利可圖的生意時，就馬上越過經銷商，把生意拿來自己做。例如在70年代，有一次，阿拉斯加的企業(yè)要求卡特皮勒直接將產品賣給他們，否則他們就購買競爭者的產品。因為經銷商可以為產品提供優(yōu)良的售后服務。　　這一原則在整個行業(yè)都遭受到不景氣的沖擊時，效果更為明顯。當經濟環(huán)境好轉后，卡特皮勒成了惟一的供應商。除了提供產品和零部件外，卡特皮勒還幫助經銷商向顧客提供分期付款等信用擔保，同時在存貨管理和控制、物流、設備維護工作程序等方面給經銷商予以支持。尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立將全部經銷商和公司總部、公司的供應商和倉庫相互聯接起來的龐大復雜的全球電子聯絡系統(tǒng)。所謂遠距離監(jiān)控就是指要做到無論一臺機器在世界的哪個角落，經銷商乃至公司總部都能隨時了解其運行的情況。Fites認為在卡特皮勒和其經銷商之間不存在什么秘密。同時，卡特皮勒公司也最大限度地開放了自己的信息資源。　　每年，卡特皮勒公司的高層管理人員都要與經銷商的高層管理人員舉行一些地區(qū)性的會議。另外，公司還定期邀請所有的186個經銷商在Peoria總部所在地）進行為期一周的會議，主要是對公司的戰(zhàn)略、產品計劃和營銷政策進行全面的回顧。在較低的層次上固然每天都要進行溝通，經銷商的主管人員和公司的高級職員一周談幾次話也并不是件稀奇事?？ㄌ仄だ展居幸庾R地增加了員工與經銷商之間的接觸。這種頻繁的互動關系使得公司更多、更快地了解市場第一線的情況。卡特皮勒公司通常更愿意與家族企業(yè)打交道，因為他們認為家族企業(yè)比公眾企業(yè)在管理政策上更具有一貫性。而在公眾企業(yè)中，首席執(zhí)行官的任期一般最多只有5－6年，從向顧客提供一貫性的服務這一點來說，公眾企業(yè)有可能不如家族企業(yè)那樣穩(wěn)定。公司的想法是讓他們認識卡特皮勒、讓他們對這一行當發(fā)生興趣并讓他們能夠與自己的同輩也就是未來的工作伙伴相識。同時，卡特皮勒也鼓勵經銷商將他們的孩子從小納入到企業(yè)工作中去。有時還會建議經銷商先讓他們的孩子干兩年的零件銷售工作，然后到工程部門干一陣子，最后再來管理產品支持業(yè)務。由于科技的進步，經濟的發(fā)展，市場競爭的加劇，已使今天的顧客不同于以前的顧容，今天的市場也不再是昨天的市場。　　卡特皮勒公司的營銷策略歸根到底其實只有一點：貼近顧客，拉近顧客與自身的距離。市場營銷學博士：晉旗連鎖經營的經典：麥當勞經過多年的努力，麥當勞快餐店取得了驚人的成就：目前，它已成為世界上最大的食品公司，截止1986年，其年銷售額就已高達124億美元，麥當勞快餐店已遍布世界大多數地區(qū)。你也可以在墨西哥、瑞士和泰國訂上一份麥當勞?？傊?，麥當勞現已成為一種全球商品，幾乎無所不在?！薄　←湲攧诠臼窃鯓尤〉萌绱瞬毮康某删湍?？這歸功于公司的市場營銷觀念。所以其創(chuàng)始人克勞克在一方面努力樹立起企業(yè)產品形象的同時，更著重于樹立起良好的企業(yè)形象，樹立起“M”標志的金色形象。針對這種情況，麥當勞的公司提出了著名的“Q”、“s”、“C”和“V”經管理念， Q代表產品質量“Quality”，S代表服務“Service”、C代表清潔“Cleanness”，V代表價值“Value”?！　←湲攧诠緸榱吮ＷC其產品的質量，對生產漢堡包的每一具體細節(jié)都有著詳細具體的規(guī)定和說明，從管理經營到具體產品的選料、加工等，甚至包括多長時間必須清洗一次廁所、煎土豆片的油應有多熱等細節(jié)，可謂應有盡有。因此，所有麥當勞快餐店出售的漢堡包都嚴格執(zhí)行規(guī)定的質量和配料。同時由于到麥當勞快餐店就餐的顧客來自不同的階層，具有不同的年齡、性別和愛好，因此，漢堡包的口味及快餐的菜譜、佐料也迎合不同的口味和要求?！　←湲攧诳觳偷姆找彩且涣鞯?。它的座位舒適、寬敞，有早點，也有新品種項目，隨顧客挑選。麥當勞快餐店總是在人們需要就餐的地方出現，特別是在高速公路兩旁，上面寫著：“10米遠就有麥當勞快餐服務”，并標明醒目的食品名稱和價格；有的地方還裝有通話器，顧客只要在通話器里報上食品的名稱和數量，待車開到分店時，就能一手交貨，一手付錢，馬上驅車趕路。如此周詳的服務，更為公司光彩的形象加了多彩的一筆。所以麥當勞快餐店制定了嚴格的衛(wèi)生標準，如工作人員不準留長發(fā)，婦女必須帶發(fā)網，顧客一走就必須擦凈桌面，落在地上的紙片，必須馬上揀起來，使快餐店始終保持窗明幾凈的清潔環(huán)境?！　∮捎邴湲攧诳觳偷暝诜?、質量、清潔三方面的杰出表現，使得顧客感到麥當勞快餐是一種真正的享受，花錢也值得?！　←湲攧诠揪褪沁@樣通過Q、S、C、V的營銷管理模式，為企業(yè)贏得了良好的形象。良好的國際形象對企業(yè)的市場營銷帶來了巨大的效益。評點：　　企業(yè)的產品和服務能為顧客所承認、接受，這個企業(yè)才能在市場上站得住腳，因此企業(yè)全部經營活動的出發(fā)點和歸宿，就是千方百計使顧客對其產品和服務感到滿意?！　∽屑毞治鲆幌蔓湲攧诘某砷L過程，為什么一種速食品牌能成為大眾文化的象征呢？其中原因很多，如方便上口的名稱、清潔幽雅的就餐環(huán)境、良好的食品質量……等等，但每一個原因細究下去，都是一條營銷策略的認真貫徹、實施。　　20世紀90年代初，臺灣飲食業(yè)商人紛紛涉足大陸，以京津為他們搶占的首要制高點。正當不少臺商、港商躍躍欲試之時，臺灣頂新集團，一馬當先，橫沖直達，先聲奪人推出了“康師傅”快食面。然而最終是因后人一步，處于劣勢，只能望塵莫及。一、躍躍欲試的臺灣食品界　　自從中國實行改革開放政策以來，精明的臺灣商人，早已是久憋難忍，一沖而出，紛紛涌向大陸市場投資或搶占市場。因而他們一過海，便毫不猶豫直撲京津及中國內陸腹地。特別是像臺灣這樣的腹地狹小、市場有限、土地少而貴、勞動力價格高，在市場競爭尤為激烈的這么一個地方，商人們都深感難施拳腳，因而大陸的廣闊市場、廣闊空間深深吸引著他們。可見“先占為王”確實有理。”他在臺島尋尋覓覓幾十年，覺得無甚大作為后，值大陸開放，其便毅然前往發(fā)展，希圖東方不亮西方亮。這個具有20多年的生產油脂類產品經驗的企業(yè)，從一開始就確定了“務實誠信”的經營觀念，產品力求以好的原料、好的品質、好的技術達到物超所值的標準?！　〉藭r，“頂新”發(fā)現，他慢了，京城市面上食用油已為群雄逐鹿，“金龍魚”、“綠寶”等深港產品已充斥市場。在1994年《福布斯資本家》東亞1000上市公司中，統(tǒng)一集團在100家上市公司和各行各業(yè)三甲榜（食品及飲料）都榜上有名。1969年，他放棄了從事20多年的老本行，帶著一批員工打出了“統(tǒng)一企業(yè)”的招牌。其先開發(fā)一種大眾化的速食面，獲勝后，又在食油、飲料、乳品、罐頭等方面大顯身手，曾獲臺灣食品類商標獎冠軍，經過10多年的艱苦創(chuàng)業(yè)開拓，終于成為臺灣食品業(yè)的“龍頭老大”。統(tǒng)一集團初具規(guī)模后，他迅速部署了海外作戰(zhàn)兵團，跳出了臺灣狹小的空間，先后在印尼、泰國、越南、菲律賓等國投資，如今的“統(tǒng)一”已是一個橫跨食品、電子、金融、地產、貿易、旅游、零售業(yè)、服務業(yè)的國際化經營財團。但在進軍大陸市場時，他慢了頂新一步，雖是一小步，但卻令頂新與統(tǒng)一的距離一下子縮小了許多，令他追悔莫及?！　?991年底，頂新集團把目光偷偷瞄準了快食面。遺憾的是，這些不同廠家，不同生產線出來的快食面，牌子眾多，但普遍是品質低下，包裝簡陋，又不注重宣傳，十幾年如一日的一個模樣，一個調子。雖然有像“華存”這樣的“大諸候”野心不小，卻也只能在南方稱霸，北上京津，已聲微名弱難成氣候。　　1992年伊始，這一年是頂新集團首腦的最忙碌又神經兮兮的一年，因為他們已得知，其時已有不少港臺商人已不動聲色在打京津的快食面主意，其中包括統(tǒng)一集團，像統(tǒng)一集團這樣有實力的集團，如果先己一步，在京津打開市場，那么，頂新將難得再分一杯羹。　　幾個月后，一種名叫“康師傅”的方便面面市了，康師傅快食面品質精良、湯料香濃，杯裝面和袋裝面一應俱全，更重要的是它有一個“康師傅”的名字。如此“不計成本”的“狂轟濫炸”一番后，頂新集團的名聲不勝而走，連京城的3歲的小孩一見到矮矮胖胖的烹任師傅都不約而同地大嚷“康師傅”、“康師傅”……在如此的宣傳攻勢下，京城迅即刮起了一場購買康師傅的快食面熱?！　№斝录瘓F以迅雷不及掩耳之勢，迅速建立起他在中國快食面行業(yè)的霸主地位?！　⊙劭础翱祹煾怠甭暶章。锌赡芊Q霸大陸快食面業(yè)，這塊世界上最寵大的市場。　　就在電視上還在樂此不疲地大做“康師傅”的廣告時，“統(tǒng)一面”也殺到了，一時間統(tǒng)一的廣告也鋪天蓋地打將過來。遲來一步的統(tǒng)一集團只能企望以提高自己的品牌勝出于“康師傅”。雖然爭者甚眾，但先聲奪人的“康師傅”地位卻難以動搖，更因其行動迅速，氣勢宏大，其地位更是日益加固，在中國大陸登上“快食面大王”寶座的可能性已露端倪?！　〗y(tǒng)一集團現在正忙于在大陸食品業(yè)中不斷追加投資，先后已建立了10多個工廠，這回，他不讓人先撥頭籌而步入后塵了。企業(yè)必須掌握消費者?！　∮纱丝梢?，發(fā)現市場只是艱難的開始，接下來要做的是開拓市場、占領市場。　　哈勒爾最大的勝利，就是在60年代初購進稱為“配方四○九”（Formula409）的一種清潔噴液批發(fā)權，以及其后在全國展開的零售努力。這是一項很舒服的專賣權，也帶來很舒服的生活?！　∪缓髞砹藢殱嵐尽矣卯a品之王，任何公司碰到它都不會掉以輕心，它推出了一種稱為“省事”（Lestoil）的新清潔劑?！　　皩殱崱闭悄欠N看了會眼紅的公司。普羅克特（William Procter，來自英國的蠟燭制造商）和他的堂兄弟詹姆斯　　即使在當時，該公司也是把產品行銷網絡撒得越廣泛越好?！　?879年，“寶潔”推出最成功的產品“象牙肥皂”（Ivory Soap，化妝用的肥皂）?！边M而，“它還能飄浮”。當然，該公司也因為問卷調查、個別和集體的訪問，以及隨著產品的每一推出階段所進行的數字統(tǒng)計和心理分析，對產品的質量和包裝顏色做了許多改進?！　∫虼?，當有一項清潔產品逐漸打開市場時，當然要叫“寶潔”眼紅了。1967年，它開始試銷一種稱為“新奇”（Cinch）的清潔噴液?！皩殱崱痹诳屏_拉多州丹佛市進行這項產品的試銷時，也是采取聲勢浩大，鄭重其事的方式進行。）在這場競爭中，“寶潔”顯然因為規(guī)模大而占優(yōu)勢。我們