【正文】 場環(huán)境中分析后所得。因而，為了滿足這部分消費群體的心理與行為需求，項目的市場定位也就更顯明晰化——項目產(chǎn)品概念戰(zhàn)略，主要是指以通過完善功能配套及設(shè)施，突顯其項目優(yōu)勢，同時予以配合項目的目標消費者定位與項目定位，為樹立起項目的獨特性與唯一性而進行的策略?！　、現(xiàn)存硬件資源分析　整個小區(qū)由獨立式別墅、連體別墅、公寓洋房、酒店式公寓及會所幾部分構(gòu)成，環(huán)湖兩側(cè)是依山而筑的別墅區(qū)，南面較平緩地段為3至5層的高級公寓和酒店。 （2）項目配套：西餐廳、咖啡廳、網(wǎng)球場、游泳池、健身中心、購物中心、兒童活動中心、多功能影視廳（會議廳）、桌球室、籃球場、鋼琴酒吧、棋牌室、美容中心等生活設(shè)施。 （3）花園內(nèi)市政硬件設(shè)施：電力系統(tǒng)、給排水系統(tǒng)、安全監(jiān)控系統(tǒng)、道路系統(tǒng)、電視系統(tǒng)、管道燃氣系統(tǒng)、IC卡識別系統(tǒng)、IT國際互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)、視頻系統(tǒng)、物業(yè)管理電子系統(tǒng)等。　　B、尚可開發(fā)與利用的硬件資源分析　　　我們認為，目前項目的硬件資源的完善應(yīng)從三個主要方面入手：其一，硬件資源的尊榮性體現(xiàn)尊榮性的體現(xiàn)，是目標客戶購買本項目的因素之一。而作為項目如今已存在的現(xiàn)狀，我們認為應(yīng)對項目內(nèi)的中心環(huán)節(jié)——“會所”進行有力的改善。 會所，是最能充分體現(xiàn)出業(yè)主尊榮感的硬件資源。我們認為，作為度假型項目，會所內(nèi)的設(shè)施設(shè)置應(yīng)充分體現(xiàn)出“休閑、娛樂、自然”的概念?！　∑涠ⅹ氁粺o二的大型天然會所由于“香格里拉別墅花園”處在南國桃國度假區(qū)內(nèi)，南國桃園度假區(qū)，是廣東著名的“桃花之鄉(xiāng)”。因而，作為主打“度假型”、“環(huán)境型”的“香格里拉別墅花園”，南國桃國度假區(qū)的一切資源均可有利的利用，以此和小區(qū)內(nèi)環(huán)境的硬件資源進行配合，這樣有助于加強項目的整體質(zhì)素，同時也是對傳播力的有效強力支持。此種方式的采用，其目的主要在于強化整個大環(huán)境，而不僅僅是圍繞“月亮湖”的這一小環(huán)境。同時也是突顯了項目獨具的賣點：“獨一無二的超大型天然會所”。軟件資源　主要是指項目提供給業(yè)主的服務(wù)?！　?A、現(xiàn)存軟件資源分析目前，小區(qū)會所由廣州花園酒店提供服務(wù)及管理；小區(qū)物業(yè)由國家級的優(yōu)秀物業(yè)管理公司提供物業(yè)服務(wù)。B、軟件資源的完善軟件資源，應(yīng)不僅僅局限于小區(qū)內(nèi)所能提供的服務(wù)。在此，我們提出了一種全新的服務(wù)系統(tǒng)，該系統(tǒng)包含了四大服務(wù)標準：（1）　　　 24小時五星級酒店式服務(wù)；（2）　　　 24小時保姆服務(wù)；（3）　　　 五星級保安服務(wù)；（4）　　　五星級雙會所服務(wù)；（小區(qū)內(nèi)會所與獨一無二的超大型天然會所）廣東省內(nèi)首個光纖寬頻的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)；市場力戰(zhàn)略 市場力戰(zhàn)略，主要是在確定了產(chǎn)品力的基礎(chǔ)上，為產(chǎn)品架設(shè)起與目標消費者溝通的橋梁，采取實效性的手法與目標客戶進行有效接觸與溝通，以此把項目的所有訊息有效傳播至目標客戶，并予以吸引，最終在現(xiàn)場銷售力執(zhí)行與產(chǎn)品力強化的配合之下促成銷售，形成良好的、循環(huán)的社會口碑。傳播戰(zhàn)略項目的整體傳播應(yīng)緊密配合項目相關(guān)素質(zhì)增強工作的開展，選擇差異化的傳播戰(zhàn)略，充分展示出香格里拉別墅與眾不同的特性，不論是其傳播戰(zhàn)術(shù)的選擇、傳播戰(zhàn)術(shù)的配合、媒介的組合、入市策略，廣告表現(xiàn)手法等等，均要表現(xiàn)出項目的獨特性與唯一性。項目的入市策略是整體營銷推廣策略的關(guān)鍵，所以，在入市的策略思考上，我公司會考慮采用一套全新手法，通過強化“香格里拉”這個大眾化的名稱來使公眾明確“香格里拉”這個神秘的世外桃源的真正面目，并予此配合“香格里拉別墅花園”，利用反向的手法塑造起本項目的各種優(yōu)勢，并制造大范圍的市場熱點。傳播戰(zhàn)術(shù)選擇同時，不同的階段，根據(jù)其不同的階段性傳播目標，其應(yīng)用的傳播戰(zhàn)術(shù)也會有所有同，以下，則我公司對整體傳播戰(zhàn)術(shù)配合上的一個基本思考：傳播戰(zhàn)術(shù)運用階段運用目的廣告宣傳貫穿于項目始終建立起項目的品牌知名度，并予以維持。促銷活動主要配合每個階段的銷售高峰與市場淡季配合廣告宣傳與事件行銷，通過促銷策略刺激購房行為。C、配合階段性促銷策略的開展，力求在社會熱點與促銷策略相互配合的基礎(chǔ)上，通過大眾媒介傳播，形成銷售。 貫穿于整個項目銷售的前后，選擇每周四、五作為主媒介時間。C、選用《廣州日報》、《羊城晚報》、《南海日報》作新聞妙作；D、利用報刊發(fā)行渠道做精美夾報廣告，主要選擇《羊城晚報》、《南海日報》、《佛山報》等媒介；E、選擇廣州地區(qū)部分大面積的優(yōu)勢戶外媒介作為戶外宣傳主媒體。B、軟性廣告內(nèi)容則主要以理性與感性相配合的手法，通過一系列的社會熱點制造，從而傳遞出項目的整體優(yōu)勢，加快買家對本項目的認可過程。目的：　時間選擇　　主要選擇項目的全面入市階段與銷售旺季階段。C、“香格里拉杯名家書畫展”D、“香格里拉杯攝影大獎賽”E、“香格里拉杯歌詞歌曲征集大獎賽”F、“香格里拉杯首屆網(wǎng)球公開賽”G、“香格里拉開盤慶典日”歡慶活動。H、舉行“業(yè)主環(huán)球游”活動。時間：以配合銷售的階段性，在不同的時候推出不同的促銷手法?！?B、在全面推廣之初舉辦“購房環(huán)球游”活動。四、現(xiàn)場包裝以下的現(xiàn)場包裝策略，即在項目全面入市階段就應(yīng)實施?！　?項目賣場及小區(qū)內(nèi)環(huán)境包裝 舉辦特色性的、符合項目定位及檔次與目標客戶群的活動（2）　　　現(xiàn)場升空氣球標語；（3）　　 售房部重新布置，采取休閑式的裝飾風(fēng)格，突顯檔次；（5）　　 售房部、西餐廳、休閑娛樂場所里均布置不同國度，不同風(fēng)格的風(fēng)景畫；（7）　　 在小區(qū)內(nèi)的每處景觀均插上標記牌；（9）　?。?2）根據(jù)項目整體形象的高檔次化，在緊密接合項目市場定位與目標消費者的基礎(chǔ)上，重新制作其銷售道具。樓書、展板、接待臺背板、戶型資料等等一切相關(guān)資料。項目周邊引領(lǐng)廣告（4）在小區(qū)入口處，設(shè)置氣模拱橋，以襯托小區(qū)熱銷場景。銷售整合策略其主要目的在于配合整體營銷推廣的基礎(chǔ)上，力求最大化的實現(xiàn)項目銷售，制造良好的銷售業(yè)績?，F(xiàn)場銷售策略 a、預(yù)約單（一式三聯(lián)）　　　 c、工地銷售日志（填記重要事項）　　　　d、銷售追蹤表　　　　e、來人、來電記錄表　　　　f、營業(yè)周報表　　　　g、來賓熱情服務(wù)卡現(xiàn)場銷售管理，協(xié)調(diào)與有關(guān)部門之間的工作關(guān)系，加強與有關(guān)部門之間的工作聯(lián)系。 派發(fā)宣傳品計劃安排與督導(dǎo)。 定期對周邊樓盤及競爭項目進行“踩盤”。業(yè)務(wù)策略引導(dǎo)期（預(yù)售階段）A.　　　重新布置風(fēng)格新穎清新的銷售接待總部及洋房類的樣板房。C.　　　 講習(xí)資料編制完成。E.　　　 銷售人員講習(xí)工作完成。引導(dǎo)期需要注意的事項B.　　　　　現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正。 不定期舉行銷售部門與代理商策劃人員之動腦會議，對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正階段性傳播策略及傳播戰(zhàn)術(shù)。 定期由銷售主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。F.　　　　　主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過。公開期及強銷期 正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購。 每日下班前，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由銷售主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。D．　于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。 若遇周六、周日辦SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講習(xí)、使其全面了解當(dāng)日活動策略、進行方式及如何配合。 每逢周六、周日或節(jié)日SP活動期間，善用3~5組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務(wù)主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，播放流行歐美勁歌，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。H．　I．　隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補足或簽約。 客戶來工作銷售現(xiàn)場洽訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達到預(yù)期銷售目標。 每逢周日、節(jié)日或SP期間，