【正文】 你開始從心理上認(rèn)可這筆買賣，那你就會投入過多的情感，以至無法脫身。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。談判的時候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。如果他們對你使用權(quán)力升級策略，在每升一級的時候你都回到原來的立場，而且抬出你的一級級領(lǐng)導(dǎo)。用“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。買主說：“你的價格太高了。相反，你可以回答：“我理解你的感覺。”如果買主說：“我聽說你們運輸部門有問題。相反，你說：“我知道你已經(jīng)聽說了什么，因為我也有所耳聞，我想這個傳言始于幾年前，但是我們正重新確定倉庫的地點?！碑?dāng)面爭吵會產(chǎn)生敵對情緒，我們應(yīng)該盡量避免，養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形勢的習(xí)慣。但是按照你給的價格我們一點利潤也賺不到。”切記要點：如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。當(dāng)買家扔出一些不中聽的話時，記住“感覺/同樣感覺/發(fā)現(xiàn)”的公式，它會給你時間思考。兩個小時以后就會大大貶值。不要等。帶著世界上所有的善意，你服務(wù)的價值仍然迅速貶值。不要做出讓步，并相信對方以后會償還給你。第十四章 切勿提出折中該策略的原理如下：你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵對方折中。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。對策：當(dāng)買主試圖讓你折中的時候，你使用請示上級領(lǐng)導(dǎo)或黑臉/白臉策略。你給個價格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受。第十五章 燙手山芋燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。對策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時候，馬上驗證它的真實性，問他：“誰有權(quán)突破預(yù)算？”或者“誰有權(quán)決定不收費？”或者“你的預(yù)算年什么時候結(jié)束？”如果你能鏟除他們試圖拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。當(dāng)他們這么做的時候，當(dāng)即驗證它的真實性。不要買進(jìn)他們的程序問題。不要遇到什么問題都考慮降價。自己想一想：“不對買家做出讓步，我怎么樣解決這個問題？”第十六章 禮尚往來禮尚往來策略告訴你無論什么時候買家要你做出讓步的時候，你自然應(yīng)該要求一些回報。對策：如果買主用這個策略對付你，那你怎么辦？比如你已經(jīng)對買主提出了一個合理的要求，或許你賣的東西是緊俏商品，你請買主現(xiàn)在接一半貨，另一半周末運到。這里是三種可能的回答：問他要什么，如果合理，給他。把精力集中在談判問題上，不要因為買主難為你，你不高興，就把一個小問題變成大的問題。把責(zé)任推給上級領(lǐng)導(dǎo)(見第十一章)拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些(見第二十一章)，這樣他就會覺得自己贏了。這樣表達(dá)你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”你可能馬上得到回報。最為重要的，它會阻止沒完沒了的要求。第4部份　談判后期策略最后的時刻可能會顛倒乾坤。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到終點。對策：別人用黑臉/白臉對付你的時候，試試下面的策略：第一個策略是揭穿它。如果你看出對方運用此計，你應(yīng)該微笑著說：“喂，接下來你是不是要用黑臉/白臉的策略？來來來，坐下來，咱們解決解決這個問題。你可以創(chuàng)造一個自己的黑臉來回?fù)簟Ｄ憧偸强梢蕴摌?gòu)一個比談判桌前在場的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉來。例如，如果人同零售商及其領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說：“你們的買主跟我扮演黑臉/白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？”(要當(dāng)心，越過買主去找上級的做法可能使買主對你產(chǎn)生惡感，給你帶來更大的問題。最終，他的人會厭倦聽他的嘮叨，告訴他閉嘴。從現(xiàn)在起他說的任何話我都認(rèn)為是你說的。有時你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是可以解決問題的，不必要揭穿他們。他們一進(jìn)門你就要先發(fā)制人。我和你一樣急于解決問題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？”這真的就繳了他們的械。同兩個或更多的人談判的時候，你要當(dāng)心。揭穿它。第十八章 蠶食策略這是談判后期一個重要的策略，因為它完成了兩件事情：首先，使你已經(jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。所以，談判高手的一個原則就是你不必一下子要求所有的東西。所以，你經(jīng)常要進(jìn)行第二次努力。你也不再堅持，但離開之前你一點點追加。那也不過意味著每月外加500美元。你之所以有最脆弱的時候，主要有兩個原因：剛剛做一筆買賣，所以你自我感覺不錯。你在想：“哦，不。我不想冒險重新再來，重新談所有的問題，這樣整筆生意就丟了。”所以，買主做出決定以后就是你最為脆弱的時候，當(dāng)心買主蠶食你。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價。不要給自己做出讓步的權(quán)力。當(dāng)買主試圖蠶食你的時候，你要體貼地讓他感覺――簡單！你這么做的時候必須小心，因為你正處在談判敏感的階段，所以你要溫和地說：“哦，好啊，你跟我們要了一個絕妙的價格，也不要讓我們等錢等得太久，是不是？”確保你要面帶微笑，讓他們別太認(rèn)真！你可以避免很多不愉快的事件，通過：把所有細(xì)節(jié)先談好，并形成書面文字。”不要偷懶，認(rèn)為現(xiàn)在回避一個問題以后你就更有可能成交。如果他們覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進(jìn)行蠶食。掌握時機(jī)是很重要的―――抓住對方壓力有所緩解，且因談判成功而大舒一口氣的時機(jī)。蠶食策略之所以有用是因為買主一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。寫明任何額外的特征、服務(wù)或項目的費用，防止買主對你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細(xì)節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略。應(yīng)該避免4種錯誤：錯誤一：平均幅度。實際上，任何兩次相同的讓步都是錯誤的。即你做出600美元的讓步，緊接著是400美元。錯誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。對策：你談判的時候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。然而，不要因為他讓步的幅度越來越小就認(rèn)為他已經(jīng)讓到底了。切記要點：你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢。不要因為買主要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。第二十章　反悔買主守信用的時候，你用不著使用這個策略?；蛘吣阒蕾I主想做成這筆買賣，但他們心里想的是：“再跟這個人講講，看我一小時能掙多少錢？”阻止他軟磨硬泡的最好方法就是說：“我沒把握是不是能這么做，但跟你說吧，如果我能夠，我會同意的。明天我再回來找你。你說：“我真的不好意思，但我們整晚上都在重新估算這些貨的價格，中間有某個環(huán)節(jié)出了錯。但我們連這個價格也不能給你了―――。下面四個例子：我知道現(xiàn)在我們正在商量免去安裝費用的問題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個價格我們無法辦到。我知道你們提出60天的期限，但以這個價格我們要求在30天以內(nèi)付款。不要在大事情上動手腳，因為這會真的激怒買主。等她確定誰有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。你可以反悔你做出的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費用。繼續(xù)站在買主一方。談判高手知道達(dá)到目的的最好方法就是最后的時候再做一個小小的讓步。小恩小惠的安慰策略是你永遠(yuǎn)不要一開始就給出最優(yōu)價格的另外一原因。下面是你可以給的小恩小惠：關(guān)于如何操縱機(jī)器的培訓(xùn)課程。保持90天內(nèi)價格不變，以使他們重新使用這份定單。以該價格成交則三年中有兩年可以提供附加服務(wù)擔(dān)保。運用這種策略，談判高手可以讓買主感覺舒服一些。不要讓他得逞。你知道我得向我們的人交代。好不好？”切記要點：如果買主過于相信自己的談判能力，她爭強(qiáng)好勝的自尊可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。因為時機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。我曾經(jīng)遇到過這樣的情況，我們在口頭談判過程中討論了每一個細(xì)節(jié)，但總是有些內(nèi)容漏掉了，需要在書面中敘述清楚。此時，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢。如果你來起草合同，一個好主意是，整個談判過程中你都要做筆記，對將被寫進(jìn)最后協(xié)議的任何一個條款前面都要打上標(biāo)記。而且，確保對方理解協(xié)議的內(nèi)容?！奔词刮业媒o律師付錢，我也覺得最好是由我來草擬合同。如果你草擬合同，你可以擬寫對已有利的條款。談判的時候記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。然而，你確實應(yīng)該做如下兩件事情：你必須給她一個花錢的理由。第二點是談判高手的一切目的：讓買家相信他們不可能做一筆更好的生意?！弊屛腋阏f說這方面的事。為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當(dāng)成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練，直到信手拈來為止。當(dāng)你知道自己正在做什么，而且相信自己有熱情玩這種游戲的時候，談判是很有意思的事情。第二十四章　比金錢更重要的東西我們不妨看看下面所列舉的對買主而言可能比價格更為重要的東西：相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。你提供的項目。你提出的發(fā)貨時間。你對公司的情況或者他們做生意的方式是否熟悉？你覺得這種關(guān)系是否融洽？你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任。與你個人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系。信譽(yù)。在不景氣的年份你可以渡過難關(guān)。你派去執(zhí)行任務(wù)的工人的素質(zhì)。按照客戶要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。心態(tài)平和?？煽啃?。買主可能把價格當(dāng)成個大問題跟你談判，因為他覺得這樣他才算做了一筆劃算的買賣。絕非如此。我們怎么知道買主的最高價是多少呢：編造上級意見來抬高買主底價。你能接受嗎？”用上級領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌?！?，我給你看銅接點的插座可不可以？”用這種方法，你或許能讓他們承認(rèn)價格不是他們惟一的考慮。推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價格?！比绻I主對這種性能感興趣，你知道他愿意花更多的錢。這種辦法可以解除買主的警惕，她會跟你些真心話，要是她認(rèn)為你在賣東西的話，她就不這么做了。不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣的只是商品。你不必以低于競爭對手的價格來賣掉你的產(chǎn)品。其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機(jī)會越多?！皶r時成交”哲學(xué)。資格認(rèn)定：尋找能買得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人，買賣就是買賣，不是慈善或社會公益事業(yè)，你不能在那些買不起你東西的人身上浪費工夫。更重要的是想同你做生意而不是他人。迫使買主買她還不想買的東西是很困難的工作，意味著你得降價得到這筆買賣。成交：買主做出決定。第二十七章 24種成交技巧拖船成交法：拖船的艦長知道，只要他時不時地給一點力量，他就能拉動最重的貨物。但時不時加點力量，你就做成意想不到的事情。時不時地給點力量，你可以讓任何人改變注意。于是，我