【正文】 來過重慶的游客都知道，瓷器口是必去的一個地方。主要競爭對手 來到瓷器口可以看到在陳麻花和陳建平麻花哪里都有很多人排著長隊購買麻花，可以看出人們購買麻花主要傾向于選擇陳昌銀和陳建平兩大品牌，陳昌銀麻花占45%，陳建平麻花占40%，最早的夏麻花也有一定的市場，其他品牌麻花所占的市場非常小。四、定位分析總的定位陳昌銀麻花：味道酥軟、口味獨特、快樂源泉、回味經典、重慶特色小吃的典型代表，重慶的知名品牌，更是全國的知名品牌，是重慶走出去的一張名片。雖然，它在成功之前也經歷了諸多的坎坷，但是它還是伴隨著歲月的滄桑成長了起來，逐漸的壯大起來，留給了老一輩的重慶人經典的回味。不能給人留下深刻的印象，而陳昌銀麻花，是伴隨著老一輩人成長起來，也可以說伴隨著重慶成長起來的，吃起來不光好吃，意義也非凡。在此同時，也抓住了消費者的消費傾向。非常的契合消費者的消費傾向，定位獨特單純，易于傳播和記憶。從而擴大公司和市場的占有量，達到名副其實的重慶第一小吃的稱號。由于地域的局限性，不能滿足廣大消費者的需求，因此，陳昌銀麻花尋求與超市合作，網站合作。（2）改善產品的口味。四、渠道定位渠道定位策略的方式。主要的策略包括以下幾個方面：（1）尋找代理商，加強和代理商中間商的關系。（2）尋找加盟的商家，一起為陳昌銀麻花打出一片天地。陳昌銀麻花在定價的方式上采用了成本加成定價法，主要以公司的總成本為依據，核算出產品的成本利用率從而得出產品的價格。五、品牌區(qū)隔瓷器口的陳麻花可謂是家喻戶曉的了，它是重慶的名優(yōu)特產，不管是老人還是小孩，本地人還是外地人，有著絕大部分都知道瓷器口的陳麻花，先如今已發(fā)展成為了重慶的一張名片。 據我們小組調查，目前僅陳麻花的發(fā)源地——磁器口就有真假陳麻花共11家，但是正宗的陳昌銀麻花只有3家，除去陳昌銀的卻還有8家（包括陳建平3家（俗稱趙麻花），陳守林1家，陳文貴1家，陳穩(wěn)健1家，陳元利1家，陳俊松1家），入駐超市的陳麻花3家，除正宗的陳昌銀麻花，還有開太、陳文貴兩家假冒陳麻花。但根據我們小組調查，真正的陳麻花品牌是陳昌銀先生創(chuàng)立的，并通過了QS認證，成立了磁器口陳麻花食品有限公司。鑒與此，我們小組想到了對陳麻花進行品牌隔離，用一個簡單直接的方法對其他麻花進行區(qū)分。此外還可以把陳麻花的銷售店面進行重新打造，在其店名處明確表明陳昌銀字樣。根據陳昌銀麻花食品有限公司的自身情況以及內外部有效資源，我們小組還針對陳昌銀麻花做了以下發(fā)展戰(zhàn)略：一．4P營銷組合策略： 產品：首先對產品的包裝進行改良，做到和其他麻花產品進行區(qū)分，同時更能吸引消費者。同時有針對的建立營銷場所，讓陳昌銀麻花被更多的人所熟知，口口相傳，最終使之成為一種飲食文化；另一方面加強對分銷商的管理，增進友誼，實現(xiàn)雙贏。二．其他一些營銷策略： 1．對陳昌銀麻花的產業(yè)結構進行調整為了可以讓陳昌銀麻花更快更好的實現(xiàn)產業(yè)化經營規(guī)模，同時擴大生產經營規(guī)模，實現(xiàn)其現(xiàn)代化生產，就應該對現(xiàn)有的產業(yè)結構進行一些列的調整，以達到現(xiàn)代化生產，規(guī)范管理，使之發(fā)展更快更好；加大網絡以及其他一些渠道對陳昌銀麻花的宣傳。同時，還可以作為注冊地理標志的產品，通過真服求助政府相關部門的扶持，爭取早日成為地理標志產品，擴大影響力。產品組合策略： （一）采用擴大產品組合策略，在維持原產品品質和價格的前提下，增加麻花的品種?？梢栽黾悠渌谖兜穆榛ㄒ酝晟飘a品系列，擴大經營規(guī)模來滿足不同口味偏好的消費者的需求，提高陳昌銀麻花的市場占有率，提高經濟效益。以此來提高企業(yè)現(xiàn)有產品的聲望，提高陳昌銀麻花的產品的市場地位，為企業(yè)帶來豐厚的利潤。其中包含了陳昌銀麻花同其他麻花的質量差異化、可靠化的差異化、創(chuàng)新的差異化和特性的差異化。（3） 品牌策略： （一）品牌名稱決策：采用“對所有產品”策略，即對所有產品都使用同一種品牌——陳昌銀麻花；（二）品牌化決策，有利于保護產品的某些獨特特征被競爭者模仿，為吸引忠誠顧客提供了機會，有助于市場細分，樹立產品和企業(yè)的形象；（三）品牌使用者決策，不管是中間商或是經銷商、零售商銷售陳昌銀制作的麻花都必須使用“陳昌銀麻花”這個品牌；（四）品牌戰(zhàn)略決策：A、產品線擴展策略，對現(xiàn)有的產品進行局部改進，如增加新的口味、包裝，滿足新的消費者的需要。C、培植市場的需要。（六）品牌延伸策略，有利于強化陳昌銀麻花的品牌效應增強品牌形象能夠提高整體品牌組合的投資效益。成長期市場營銷策略：（一）改善產品品質，如增加新的口味，對原有麻花的改進，可以提高競爭能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客；（二）尋找新的細分市場。把廣告宣傳的重心從介紹產品轉到建立產品形象上來，樹立產品品牌，維系老顧客，吸引新顧客；（四）適時降價。七、營銷組織構架設計與職責結合陳麻花食品有限公司的內部和外部環(huán)境因素條件，以及陳麻花食品有限公司的組織設計和發(fā)展規(guī)劃目標，以“指揮統(tǒng)一、職能明晰化、權責明確、資源有效配置”為導向，實現(xiàn)“精簡高效、規(guī)范靈活”的營銷組織設計目標。新組織架構基本適應了目前公司營銷的主要工作，為公司業(yè)務重心逐步從重慶轉向全國，從個人業(yè)務逐步轉向團購業(yè)務、大眾市場業(yè)務一體化發(fā)展提供了保證。為此，營銷組織結構即考慮了與原有運行組織的結合，又考慮了發(fā)展的適應性。對于一個民營小公司而言，復雜的組織結構設計和崗位的設計對公司人力資源成本將大大的提高，但是這個公司要想發(fā)展為全國知名的企業(yè)公司，這些崗位又不得不開始考慮和和設計。2）直銷部可以按區(qū)域劃分，區(qū)域直銷經理主管專賣店和區(qū)域團購業(yè)務。4）辦公室主任作為營銷總經理的助手，應該有一定的策劃或銷售管理背景。（2）工作職責，為公司整體營銷決策、銷售決策提供參考；，擬定年度營銷計劃，并對其完成負責；、銷售管理辦法、銷售管理制度，并對其執(zhí)行效果負責；；，以確保各項銷售指標的合理性、準確性與可行性；、管理、支持和監(jiān)控，并對市場價格和貨品流向的執(zhí)行結果負責；，負責銷售費用的審核，銷售合同的審定與監(jiān)控，并對貨款回收的及時性和安全性負責；，根據銷售隊伍的實際狀況，擬定相應的培訓方案；，以及相關信息的及時收集、整理、分析與反饋。（1）職位描述：協(xié)助營銷總經理經理完成營銷中心日常事務工作。，提供商務報表及部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計、查詢、管理；，向主管提交參考建議與方案，用于改善經營活動；；。（2）工作職責：a．研究市場的宏觀方面的信息，包含市場動態(tài)、技術發(fā)展動態(tài)、國家與地方政策變化及趨勢等，并收集產品與市場信息；b. 設計、建立與維護公司產品品牌的定位，設計與實施具體市場方案；；d. 獨立完成廣告策劃案、品牌推廣方案； e. 指導制作各種宣傳材料、產品說明書、銷售支持材料等。 （1）崗位描述：在辦公室主任的直接領導下，完成銷售統(tǒng)計與客戶服務工作。d、完成領導交辦的其他工作任務。（2）工作職責：；、協(xié)調專賣店以及單位團購業(yè)務；、季度、月度銷售計劃、費用預算和貨款回籠計劃，并對各項銷售指標進行分解；，并負責組織執(zhí)行，對執(zhí)行效果負責；；h管理督導及監(jiān)控銷售人員的工作；；、金融機構、新聞機構及社區(qū)等的關系，樹立良好的企業(yè)形象；。（2）工作職責；，制定所轄區(qū)企事業(yè)單位客戶的開發(fā)和拜訪計劃，積極有效、保質保量地拜訪單位客戶并締結定單；、企事業(yè)單位客戶與專賣店、商超的矛盾和沖突，保證分銷渠道的暢通和市場的穩(wěn)定；，并對其利用和執(zhí)行給予足夠的支持、協(xié)助和監(jiān)控；，嚴格指導和監(jiān)控單位客戶的價格；、競品及客戶信息的收集、整理和反饋，并對其所提供信息的真實、準確、有效和及時負全責；。（2）工作職責：；、展示，確保營業(yè)場所的整潔；、推廣產品，熱情、禮貌接待顧客；，及時報告上級；，按月上報；。（2）工作職責；，制定渠道開發(fā)和拜訪計劃，積極有效、保質保量地拜訪渠道客戶并締結定單；，事業(yè)單位渠道與專賣店、團購客戶的矛盾和沖突，保證分銷渠道的暢通和市場的穩(wěn)定；，并對其利用和執(zhí)行給予足夠的支持、協(xié)助和監(jiān)控；，嚴格指導和監(jiān)控客戶的價格；、競品及客戶信息的收集、整理和反饋，并對其所提供信息的真實、準確、有效和及時負全責；。（2）工作職責：；，并不斷提升客戶的服務水平；；，保持計算機和手工操作系統(tǒng)數(shù)據精確；%精確；、組織并調動整個團隊充分執(zhí)行目標要求的任務；（1）職位描述：完成與貨物的進出庫、存儲相關的日常事務等工作，以達到庫存管理目標。（1）職位描述：規(guī)劃最佳送貨路線與方式，組織訂單貨物及時完好地送達。面對這種狀況為得到一定的市場，營銷網絡構建與拓展就必不可少了。（2） 科學評估不同終端形式的優(yōu)劣勢，尋找穩(wěn)定的代理商經商超銷售。由于公司規(guī)模較小，前期以主要以直銷為主，逐漸轉化為在各地開設專賣店以及加盟店和商超路線，以此擴大市場占有率。（二）營銷網絡設計的基本要求與原則營銷網絡的可控性：必須體現(xiàn)公司對整個銷售網絡核心的控制力度；營銷網絡的經濟性：在確保完成企業(yè)總體發(fā)展目標的前提下，盡可能走低成本、市場化的道路；營銷網絡的適應性：與公司總體發(fā)展策略相匹配，具有前瞻性和競爭性；營銷網絡的成長性：質量效率必須能夠支持企業(yè)長遠、穩(wěn)定的發(fā)展；營銷網絡的安全性：監(jiān)控和管理機制必須適應市場競爭環(huán)境的要求；（三）營銷渠道總體描述 公司銷售渠道模式公司消費者代理商經銷商消費者超市公司1 該渠道模式的“利”（1）公司直銷有利于解決產需之間的矛盾，同時減少了流通中的一些環(huán)節(jié)，讓信息直接迅速的反饋給企業(yè)，方便企業(yè)對消費者的需求進行調整，也可以節(jié)省費用。（3）通過代理商可以擴大市場占有率。這就造成了公司在區(qū)域市場中不能快速地啟動市場，給公司帶來代理期限內的市場機會損失。（3）公司需要出更多的人力物力在銷售上。 一定的廣告投入，制造一定的招商宣傳聲勢目標： 對營銷管理模式不斷的整合，并固定一種有效的營銷管理模式，為本項目進入全面啟動階段作好良好的鋪墊。 優(yōu)化整合供應鏈的戰(zhàn)略伙伴關系，為項目進入成熟運營階段打好基礎； 加強銷售組織平臺的考核，打造一支強有力的營銷隊伍；目標：連鎖專營店達到100家 月銷售額達到200萬元以上 項目管理的各環(huán)節(jié)基本理順，處于一個待完善與提高的階段◇第五階段：進入項目發(fā)展的成熟階段，形成一套完整成熟的項目管理模式 時間：2014年度中后期內容：降低招商力度，將工作重心移至市場的鞏固與深化及