【正文】 市的陳麻花3家，除正宗的陳昌銀麻花，還有開(kāi)太、陳文貴兩家假冒陳麻花。陳昌銀麻花在定價(jià)的方式上采用了成本加成定價(jià)法，主要以公司的總成本為依據(jù)，核算出產(chǎn)品的成本利用率從而得出產(chǎn)品的價(jià)格。主要的策略包括以下幾個(gè)方面：（1）尋找代理商，加強(qiáng)和代理商中間商的關(guān)系。（2）改善產(chǎn)品的口味。從而擴(kuò)大公司和市場(chǎng)的占有量，達(dá)到名副其實(shí)的重慶第一小吃的稱號(hào)。在此同時(shí)，也抓住了消費(fèi)者的消費(fèi)傾向。雖然，它在成功之前也經(jīng)歷了諸多的坎坷，但是它還是伴隨著歲月的滄桑成長(zhǎng)了起來(lái)，逐漸的壯大起來(lái)，留給了老一輩的重慶人經(jīng)典的回味。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 來(lái)到瓷器口可以看到在陳麻花和陳建平麻花哪里都有很多人排著長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)麻花，可以看出人們購(gòu)買(mǎi)麻花主要傾向于選擇陳昌銀和陳建平兩大品牌，陳昌銀麻花占45%，陳建平麻花占40%，最早的夏麻花也有一定的市場(chǎng)，其他品牌麻花所占的市場(chǎng)非常小。作為現(xiàn)在的主打產(chǎn)品—甜味，香甜可口，入口即化，老少皆宜；椒鹽麻花，口味純正，酥脆化渣，深受廣大朋友的喜愛(ài)；麻辣麻花，重慶口味，集甜、麻、辣于一體，回味無(wú)窮；新產(chǎn)品蜂蜜麻花，口味純正，含有豐富的礦物質(zhì)元素，是走親訪友的最佳禮品。三、戰(zhàn)略分析企業(yè)文化 陳昌銀最初創(chuàng)業(yè)時(shí)只有50元錢(qián)，到如今每年賺100萬(wàn)，號(hào)稱磁器口“麻花掌門(mén)人”，從他的打拼故事可以看出陳麻花也是一個(gè)有奮斗精神、自強(qiáng)不息的企業(yè)，正是因?yàn)橛辛诉@種精神，才讓它在這個(gè)行業(yè)中雖然已經(jīng)小有名氣但是依然不滿足于現(xiàn)狀不斷改進(jìn)創(chuàng)新，希望走出瓷器口、走出重慶。 陳麻花的顧客主要還是重慶本地人或是居住在重慶的人, 可見(jiàn)陳麻花的知名度相對(duì)較低。這個(gè)寧?kù)o的古鎮(zhèn)在千年的積淀中孕育了燦爛的巴渝文化、沙 磁文化和抗戰(zhàn)文化, 也融入了現(xiàn)代文化, 讓游客既 了磁器口古老淳樸的民風(fēng)民俗, 又感受到了時(shí)尚新穎的現(xiàn)代風(fēng)貌。：雖然社會(huì)不斷不發(fā)展，市場(chǎng)上各類(lèi)食品也層出不窮，但是終究有很多人還是離不開(kāi)含有傳統(tǒng)風(fēng)味的產(chǎn)品，隨著古鎮(zhèn)旅游業(yè)的不斷發(fā)展，像麻花這類(lèi)地域特色的產(chǎn)品依然符合社會(huì)大眾的需求。同時(shí)也要注重產(chǎn)品的品牌。二、環(huán)境分析（一）外部環(huán)境 經(jīng)濟(jì)：近年來(lái)隨著重慶經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及重慶旅游業(yè)的不斷發(fā)展，讓更多游客了解到了重慶了解到了陳麻花，因此陳麻花隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也不斷的向前發(fā)展。因此，陳麻花不僅對(duì)產(chǎn)品的口味上符合消費(fèi)者的需求，不斷生產(chǎn)出適合消費(fèi)者口味的產(chǎn)品。不過(guò)最主要的還是開(kāi)店，就磁器口而言，就有三家店，名字叫古鎮(zhèn)陳麻花。消費(fèi)者雖然有潛在需求，但陳麻花的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加也讓消費(fèi)者在選擇購(gòu)買(mǎi)麻花上陷入了困境，因?yàn)楹茈y區(qū)分真假陳麻花。嘿！這個(gè)餿主意還真不錯(cuò)，從2005年到現(xiàn)在，到磁器口買(mǎi)麻花的人越來(lái)越分不清楚哪一家是正宗的陳麻花了。有人說(shuō)陳麻花是一家人開(kāi)的，也有人說(shuō)陳麻花是兄弟幾個(gè)分家開(kāi)的，但是根據(jù)本人調(diào)查，真正的陳麻花品牌是陳昌銀先生創(chuàng)立的，并通過(guò)了QS認(rèn)證，成立了磁器口陳麻花食品有限公司。2004年初，開(kāi)始有人模仿陳麻花，剛開(kāi)始的時(shí)候有楊麻花，唐麻花……因?yàn)槠焚|(zhì)的差異，生意均不如正宗的陳麻花。可悲?。≈貞c的名優(yōu)特產(chǎn)市場(chǎng)就這樣被搞得烏煙瘴氣，據(jù)說(shuō)假麻花還花錢(qián)在報(bào)紙，電視上說(shuō)自己是真的。我們這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣就是給消費(fèi)者一個(gè)明確地概念：正宗陳麻花就是陳昌銀的。超市的包裝是陳昌銀麻花。同時(shí)也要注重產(chǎn)品的品牌。 法律：2004年9月以“陳昌銀”為名，成為陳麻花的注冊(cè)商標(biāo) ,2005年1月正式注冊(cè)古鎮(zhèn)陳麻商標(biāo) ,2004年12月重慶沙坪壩區(qū)磁器口陳麻花經(jīng)營(yíng)部成為中國(guó)商品條碼系統(tǒng)成員 ,2005年4月統(tǒng)一使用“古鎮(zhèn)陳麻花”為陳麻花經(jīng)營(yíng)部名稱。并且運(yùn)用強(qiáng)大的資金運(yùn)作實(shí)力發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這樣陳麻花才可能在瓷器口占有更廣闊的市場(chǎng)，甚至走出瓷器口成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主導(dǎo)者。（二）內(nèi)部環(huán)境分析1. 優(yōu)勢(shì)：區(qū)位優(yōu)勢(shì)。如今, 老茶館與咖啡屋并存, 為游客提供了各自所需的休閑場(chǎng)所, 體現(xiàn)了古為今用, 洋為中用的旅游發(fā)展理念, 而古鎮(zhèn)美食之一的陳麻花, 正依托磁器口不斷地宣傳自己, 擴(kuò)展其發(fā)展空間。2) 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈。有了這種精神相信陳麻花這個(gè)品牌將會(huì)讓更多的人了解，將會(huì)迎來(lái)更廣闊的天地。目前還有一系列的精美禮品包裝供大家選用。 陳昌銀麻花所占的市場(chǎng)份額較高，說(shuō)明陳昌銀麻花的銷(xiāo)售情況較好，但陳建平麻花帶來(lái)了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，同時(shí)夏麻花和其他品牌也給陳昌銀麻花帶來(lái)了潛在的競(jìng)爭(zhēng)壓力，陳昌銀麻花所處的環(huán)境不容樂(lè)觀，但積極因素是主要的，尤其在競(jìng)爭(zhēng)中陳昌銀麻花存在著明顯的優(yōu)勢(shì)，但是依然要不斷改進(jìn)創(chuàng)新才能取得更好前景。無(wú)論現(xiàn)在興起的小吃有多么的好吃，它只是光好吃，毫無(wú)意義。該定位只有陳昌銀麻花才能擁有的，是其他的公司不可復(fù)制的，因?yàn)橹挥嘘惒y麻花才是正宗的重慶麻花，代表著重慶的成長(zhǎng)與壯大。市場(chǎng)定位分析產(chǎn)品和服務(wù)策略：在以前，陳昌銀麻花的主要產(chǎn)品組合是店鋪銷(xiāo)售，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)這樣的銷(xiāo)售方式只局限于店鋪，滿足不了大眾的消費(fèi)，基于消費(fèi)者的需求以及我們自身的定位目標(biāo)，陳昌銀麻花在接下來(lái)的幾年的產(chǎn)品策略包括以下幾點(diǎn)：（1）新增銷(xiāo)售方式。產(chǎn)品的味道受到不同的消費(fèi)者的影響，因此，要想跟好的占領(lǐng)市場(chǎng)，必須生產(chǎn)出適合各種消費(fèi)者口味的產(chǎn)品，使產(chǎn)品的多樣化，口味多樣化。放權(quán)于代理商，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。在定價(jià)上，主要還要考慮消費(fèi)的人群以及消費(fèi)的能力，根據(jù)這些因素制定出價(jià)格。由于以上原因，絕大部分消費(fèi)者可能就會(huì)覺(jué)得陳麻花是一家人開(kāi)的，或者說(shuō)陳麻花是兄弟幾個(gè)分家開(kāi)的。因此我們小組想到了把生產(chǎn)的產(chǎn)品名字改為陳昌銀麻花，并且在包裝上和其他的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，或者在包裝上明確的表明陳昌銀的字樣，這樣做可以讓消費(fèi)者直接的對(duì)種類(lèi)繁多的陳麻花進(jìn)行直觀的判斷。其次好質(zhì)量的產(chǎn)品才能收到消費(fèi)者的認(rèn)可，因此對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量必須做到嚴(yán)格控制，同時(shí)為滿足不同的消費(fèi)需求，在口味上務(wù)必要做到創(chuàng)新；價(jià)格：對(duì)價(jià)格采取階段定價(jià)策略，現(xiàn)階段的麻花差不多都是走的薄利多銷(xiāo)原則，因此對(duì)于此也可以增加已小部分特殊產(chǎn)品定位高端（以價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)），以起到滿足消費(fèi)者的不同需求，同時(shí)還能吸引消費(fèi)者注意力；渠道：讓陳麻花進(jìn)駐各大生活超市以及重慶地區(qū)的土特產(chǎn)超市（重點(diǎn)），在重慶地區(qū)的其他旅游景點(diǎn)以及文化古鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售點(diǎn)。于重慶本地市場(chǎng)而言，宣傳有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)：重慶瓷器口作為重慶著名的旅游景點(diǎn)每年都有大量的游客，這樣直接把文化融入進(jìn)去，效果會(huì)很好；對(duì)于外地的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，可以吸引各地的代理商，采用展銷(xiāo)會(huì)等方式宣傳，從而讓陳昌銀麻花走向全國(guó)；3．處理好公共關(guān)系以及建設(shè)品牌形象陳麻花在重慶已經(jīng)有了相當(dāng)大的知名度了，因此對(duì)于此就要更好的維護(hù)以及建設(shè)良好的品牌形象?，F(xiàn)在陳昌銀麻花有四個(gè)品種即甜、椒鹽、麻辣、蜂蜜。（1） 產(chǎn)品差異化策略： 陳昌銀麻花味道酥軟，口味獨(dú)特，入口即化，老少皆宜不同于其他的麻花，其獨(dú)有的口感味道是陳昌銀麻花的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。B、多品牌策略。（4） 產(chǎn)品生命周期的運(yùn)用策略： 陳昌銀麻花的產(chǎn)品生命周期正處于成長(zhǎng)階段，顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)，市場(chǎng)逐步擴(kuò)大。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以采取降價(jià)策略，以激發(fā)那些對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。公司組織和營(yíng)銷(xiāo)中心組織均需要進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將面對(duì)業(yè)務(wù)重組、市場(chǎng)分區(qū)、信息化管理建設(shè)、物流發(fā)展戰(zhàn)略與物流業(yè)務(wù)管理體系建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)儲(chǔ)備、績(jī)效與薪酬體系的調(diào)整、財(cái)務(wù)體制的理順等大量具體的管理工作。因此，根據(jù)這些情況的綜合考慮，我們將營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)為以下幾方面：營(yíng)銷(xiāo)中心直銷(xiāo)部渠道部物流部倉(cāng)儲(chǔ)專(zhuān)賣(mài)店團(tuán)購(gòu)配送辦公室策劃內(nèi)勤 營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)圖 根據(jù)組織架構(gòu)進(jìn)行崗位配置如下：營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理直銷(xiāo)部經(jīng)理渠道人員物流部經(jīng)理庫(kù)管專(zhuān)賣(mài)店人員團(tuán)購(gòu)人員貨運(yùn)主管辦公室主任策劃人員內(nèi)勤人員 營(yíng)銷(xiāo)中心崗位配置圖設(shè)計(jì)說(shuō)明：1）根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略要求，營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)在重慶沙坪壩。（1）職位描述制定公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，領(lǐng)導(dǎo)、培養(yǎng)、激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)完成公司總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。（2）工作職責(zé)：；，協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理進(jìn)行相關(guān)外聯(lián)工作； ，為公司的廣告宣傳提供參考；、合同等資料進(jìn)行整理；，收集市場(chǎng)信息，積累市場(chǎng)宣傳材料；。；。（1）崗位描述：負(fù)責(zé)公司直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)保證公司直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。（1）崗位描述：負(fù)責(zé)指定門(mén)市的營(yíng)業(yè)工作，完成銷(xiāo)售目標(biāo)和貨款的回收；完成產(chǎn)品的展示和對(duì)外宣傳。（1）職位描述：組織管理物流與倉(cāng)儲(chǔ)，實(shí)現(xiàn)物流順暢的目標(biāo)。（2）工作職責(zé)：、指導(dǎo)有關(guān)定單貨物送達(dá)活動(dòng)；；，并進(jìn)行問(wèn)題處理；、及時(shí)性和費(fèi)用情況；； 八、 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與拓展麻花作為一種傳統(tǒng)食品，在如今食品行業(yè)迅速發(fā)展的狀態(tài)下漸漸衰退。（3） 以重慶為主要的目標(biāo)市場(chǎng)，覆蓋重慶區(qū)域擁有穩(wěn)定的供貨渠道。（2）有利于提到產(chǎn)品質(zhì)量，抵制假冒偽劣。（2）區(qū)域獨(dú)家代理或經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售忠誠(chéng)度不夠，缺少一榮俱榮、一損俱損、共同發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念。 完成規(guī)劃，建立良好的專(zhuān)賣(mài)店輔營(yíng)產(chǎn)品的供應(yīng)渠道第二階段：招商工作全面啟動(dòng)階段時(shí)間：201311——201361內(nèi)容：根據(jù)項(xiàng)目投資計(jì)劃投入廣告宣傳，加大招商力度 根據(jù)品牌運(yùn)作計(jì)劃，制造事件營(yíng)銷(xiāo)廣告 在人力上加大招商力度的投入，廣泛開(kāi)展招商活動(dòng) 完善專(zhuān)營(yíng)店的各環(huán)節(jié)管理，保證周邊產(chǎn)品供應(yīng)渠道的暢通 以連鎖專(zhuān)營(yíng)店的建設(shè)為核心，協(xié)助與支持專(zhuān)營(yíng)店的銷(xiāo)售工作和管理工作，提高對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的把握度 完成整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)組建的籌備工作，并拿出完整的方案書(shū)目標(biāo)：建立50家連鎖加盟店 月銷(xiāo)售額達(dá)到100萬(wàn) ◇第三階段：市場(chǎng)拓展及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)組織建設(shè)階段時(shí)間：2013630——2013 1230內(nèi)容：根據(jù)項(xiàng)目投資計(jì)劃投入廣告宣傳加大招商力度和市場(chǎng)管理及專(zhuān)營(yíng)店管理力度； 總結(jié)市場(chǎng)成功的招商推廣經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行有效整合，為市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)作好鋪墊工作； 根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況及人員組成結(jié)構(gòu)，在合理的組織設(shè)想前提下設(shè)立市場(chǎng)分支機(jī)構(gòu) 特殊銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)與滲透 強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，理順?lè)种C(jī)構(gòu)的職能及與加盟店的關(guān)系目標(biāo)：連鎖專(zhuān)營(yíng)店達(dá)到60家 月銷(xiāo)售額達(dá)到150萬(wàn)元以上 ◇第四階段：完善項(xiàng)目資源計(jì)劃管理及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組織的建設(shè) 時(shí)間：201411——201461內(nèi)容：繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)招商工作，力爭(zhēng)在本階段的專(zhuān)營(yíng)店突破100家 調(diào)整與完善項(xiàng)目資源計(jì)劃管理，使之成為一個(gè)完整的運(yùn)行體系； 加強(qiáng)市場(chǎng)