【正文】 市的陳麻花3家，除正宗的陳昌銀麻花，還有開太、陳文貴兩家假冒陳麻花。陳昌銀麻花在定價(jià)的方式上采用了成本加成定價(jià)法，主要以公司的總成本為依據(jù)，核算出產(chǎn)品的成本利用率從而得出產(chǎn)品的價(jià)格。主要的策略包括以下幾個(gè)方面：（1）尋找代理商，加強(qiáng)和代理商中間商的關(guān)系。（2）改善產(chǎn)品的口味。從而擴(kuò)大公司和市場的占有量，達(dá)到名副其實(shí)的重慶第一小吃的稱號(hào)。在此同時(shí)，也抓住了消費(fèi)者的消費(fèi)傾向。雖然，它在成功之前也經(jīng)歷了諸多的坎坷，但是它還是伴隨著歲月的滄桑成長了起來，逐漸的壯大起來，留給了老一輩的重慶人經(jīng)典的回味。主要競爭對手 來到瓷器口可以看到在陳麻花和陳建平麻花哪里都有很多人排著長隊(duì)購買麻花，可以看出人們購買麻花主要傾向于選擇陳昌銀和陳建平兩大品牌，陳昌銀麻花占45%，陳建平麻花占40%，最早的夏麻花也有一定的市場，其他品牌麻花所占的市場非常小。作為現(xiàn)在的主打產(chǎn)品—甜味，香甜可口，入口即化，老少皆宜；椒鹽麻花，口味純正，酥脆化渣，深受廣大朋友的喜愛；麻辣麻花，重慶口味，集甜、麻、辣于一體，回味無窮；新產(chǎn)品蜂蜜麻花，口味純正，含有豐富的礦物質(zhì)元素，是走親訪友的最佳禮品。三、戰(zhàn)略分析企業(yè)文化 陳昌銀最初創(chuàng)業(yè)時(shí)只有50元錢，到如今每年賺100萬，號(hào)稱磁器口“麻花掌門人”，從他的打拼故事可以看出陳麻花也是一個(gè)有奮斗精神、自強(qiáng)不息的企業(yè)，正是因?yàn)橛辛诉@種精神，才讓它在這個(gè)行業(yè)中雖然已經(jīng)小有名氣但是依然不滿足于現(xiàn)狀不斷改進(jìn)創(chuàng)新，希望走出瓷器口、走出重慶。 陳麻花的顧客主要還是重慶本地人或是居住在重慶的人, 可見陳麻花的知名度相對較低。這個(gè)寧靜的古鎮(zhèn)在千年的積淀中孕育了燦爛的巴渝文化、沙 磁文化和抗戰(zhàn)文化, 也融入了現(xiàn)代文化, 讓游客既 了磁器口古老淳樸的民風(fēng)民俗, 又感受到了時(shí)尚新穎的現(xiàn)代風(fēng)貌。：雖然社會(huì)不斷不發(fā)展，市場上各類食品也層出不窮，但是終究有很多人還是離不開含有傳統(tǒng)風(fēng)味的產(chǎn)品，隨著古鎮(zhèn)旅游業(yè)的不斷發(fā)展，像麻花這類地域特色的產(chǎn)品依然符合社會(huì)大眾的需求。同時(shí)也要注重產(chǎn)品的品牌。二、環(huán)境分析（一）外部環(huán)境 經(jīng)濟(jì)：近年來隨著重慶經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及重慶旅游業(yè)的不斷發(fā)展，讓更多游客了解到了重慶了解到了陳麻花，因此陳麻花隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也不斷的向前發(fā)展。因此，陳麻花不僅對產(chǎn)品的口味上符合消費(fèi)者的需求，不斷生產(chǎn)出適合消費(fèi)者口味的產(chǎn)品。不過最主要的還是開店，就磁器口而言，就有三家店，名字叫古鎮(zhèn)陳麻花。消費(fèi)者雖然有潛在需求，但陳麻花的競爭對手增加也讓消費(fèi)者在選擇購買麻花上陷入了困境，因?yàn)楹茈y區(qū)分真假陳麻花。嘿！這個(gè)餿主意還真不錯(cuò)，從2005年到現(xiàn)在，到磁器口買麻花的人越來越分不清楚哪一家是正宗的陳麻花了。有人說陳麻花是一家人開的，也有人說陳麻花是兄弟幾個(gè)分家開的，但是根據(jù)本人調(diào)查，真正的陳麻花品牌是陳昌銀先生創(chuàng)立的，并通過了QS認(rèn)證，成立了磁器口陳麻花食品有限公司。2004年初，開始有人模仿陳麻花，剛開始的時(shí)候有楊麻花，唐麻花……因?yàn)槠焚|(zhì)的差異，生意均不如正宗的陳麻花?？杀?！重慶的名優(yōu)特產(chǎn)市場就這樣被搞得烏煙瘴氣，據(jù)說假麻花還花錢在報(bào)紙，電視上說自己是真的。我們這個(gè)營銷推廣就是給消費(fèi)者一個(gè)明確地概念：正宗陳麻花就是陳昌銀的。超市的包裝是陳昌銀麻花。同時(shí)也要注重產(chǎn)品的品牌。 法律：2004年9月以“陳昌銀”為名，成為陳麻花的注冊商標(biāo) ,2005年1月正式注冊古鎮(zhèn)陳麻商標(biāo) ,2004年12月重慶沙坪壩區(qū)磁器口陳麻花經(jīng)營部成為中國商品條碼系統(tǒng)成員 ,2005年4月統(tǒng)一使用“古鎮(zhèn)陳麻花”為陳麻花經(jīng)營部名稱。并且運(yùn)用強(qiáng)大的資金運(yùn)作實(shí)力發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢，這樣陳麻花才可能在瓷器口占有更廣闊的市場，甚至走出瓷器口成為市場競爭中的主導(dǎo)者。（二）內(nèi)部環(huán)境分析1. 優(yōu)勢：區(qū)位優(yōu)勢。如今, 老茶館與咖啡屋并存, 為游客提供了各自所需的休閑場所, 體現(xiàn)了古為今用, 洋為中用的旅游發(fā)展理念, 而古鎮(zhèn)美食之一的陳麻花, 正依托磁器口不斷地宣傳自己, 擴(kuò)展其發(fā)展空間。2) 行業(yè)內(nèi)部競爭激烈。有了這種精神相信陳麻花這個(gè)品牌將會(huì)讓更多的人了解，將會(huì)迎來更廣闊的天地。目前還有一系列的精美禮品包裝供大家選用。 陳昌銀麻花所占的市場份額較高，說明陳昌銀麻花的銷售情況較好，但陳建平麻花帶來了巨大的競爭壓力，同時(shí)夏麻花和其他品牌也給陳昌銀麻花帶來了潛在的競爭壓力，陳昌銀麻花所處的環(huán)境不容樂觀，但積極因素是主要的，尤其在競爭中陳昌銀麻花存在著明顯的優(yōu)勢，但是依然要不斷改進(jìn)創(chuàng)新才能取得更好前景。無論現(xiàn)在興起的小吃有多么的好吃，它只是光好吃，毫無意義。該定位只有陳昌銀麻花才能擁有的，是其他的公司不可復(fù)制的，因?yàn)橹挥嘘惒y麻花才是正宗的重慶麻花，代表著重慶的成長與壯大。市場定位分析產(chǎn)品和服務(wù)策略：在以前，陳昌銀麻花的主要產(chǎn)品組合是店鋪銷售，但是后來發(fā)現(xiàn)這樣的銷售方式只局限于店鋪，滿足不了大眾的消費(fèi)，基于消費(fèi)者的需求以及我們自身的定位目標(biāo)，陳昌銀麻花在接下來的幾年的產(chǎn)品策略包括以下幾點(diǎn)：（1）新增銷售方式。產(chǎn)品的味道受到不同的消費(fèi)者的影響，因此，要想跟好的占領(lǐng)市場，必須生產(chǎn)出適合各種消費(fèi)者口味的產(chǎn)品，使產(chǎn)品的多樣化，口味多樣化。放權(quán)于代理商，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。在定價(jià)上，主要還要考慮消費(fèi)的人群以及消費(fèi)的能力，根據(jù)這些因素制定出價(jià)格。由于以上原因，絕大部分消費(fèi)者可能就會(huì)覺得陳麻花是一家人開的，或者說陳麻花是兄弟幾個(gè)分家開的。因此我們小組想到了把生產(chǎn)的產(chǎn)品名字改為陳昌銀麻花，并且在包裝上和其他的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，或者在包裝上明確的表明陳昌銀的字樣，這樣做可以讓消費(fèi)者直接的對種類繁多的陳麻花進(jìn)行直觀的判斷。其次好質(zhì)量的產(chǎn)品才能收到消費(fèi)者的認(rèn)可，因此對于產(chǎn)品質(zhì)量必須做到嚴(yán)格控制，同時(shí)為滿足不同的消費(fèi)需求，在口味上務(wù)必要做到創(chuàng)新；價(jià)格：對價(jià)格采取階段定價(jià)策略，現(xiàn)階段的麻花差不多都是走的薄利多銷原則，因此對于此也可以增加已小部分特殊產(chǎn)品定位高端（以價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)），以起到滿足消費(fèi)者的不同需求，同時(shí)還能吸引消費(fèi)者注意力；渠道：讓陳麻花進(jìn)駐各大生活超市以及重慶地區(qū)的土特產(chǎn)超市（重點(diǎn)），在重慶地區(qū)的其他旅游景點(diǎn)以及文化古鎮(zhèn)開設(shè)銷售點(diǎn)。于重慶本地市場而言，宣傳有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢：重慶瓷器口作為重慶著名的旅游景點(diǎn)每年都有大量的游客，這樣直接把文化融入進(jìn)去，效果會(huì)很好；對于外地的市場來說，可以吸引各地的代理商，采用展銷會(huì)等方式宣傳，從而讓陳昌銀麻花走向全國；3．處理好公共關(guān)系以及建設(shè)品牌形象陳麻花在重慶已經(jīng)有了相當(dāng)大的知名度了，因此對于此就要更好的維護(hù)以及建設(shè)良好的品牌形象?，F(xiàn)在陳昌銀麻花有四個(gè)品種即甜、椒鹽、麻辣、蜂蜜。（1） 產(chǎn)品差異化策略： 陳昌銀麻花味道酥軟，口味獨(dú)特，入口即化，老少皆宜不同于其他的麻花，其獨(dú)有的口感味道是陳昌銀麻花的核心競爭力所在。B、多品牌策略。（4） 產(chǎn)品生命周期的運(yùn)用策略： 陳昌銀麻花的產(chǎn)品生命周期正處于成長階段，顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴(kuò)大。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以采取降價(jià)策略，以激發(fā)那些對價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)和采取購買行動(dòng)。公司組織和營銷中心組織均需要進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將面對業(yè)務(wù)重組、市場分區(qū)、信息化管理建設(shè)、物流發(fā)展戰(zhàn)略與物流業(yè)務(wù)管理體系建設(shè)、營銷人員的培養(yǎng)儲(chǔ)備、績效與薪酬體系的調(diào)整、財(cái)務(wù)體制的理順等大量具體的管理工作。因此，根據(jù)這些情況的綜合考慮，我們將營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)為以下幾方面：營銷中心直銷部渠道部物流部倉儲(chǔ)專賣店團(tuán)購配送辦公室策劃內(nèi)勤 營銷組織架構(gòu)圖 根據(jù)組織架構(gòu)進(jìn)行崗位配置如下：營銷總經(jīng)理直銷部經(jīng)理渠道人員物流部經(jīng)理庫管專賣店人員團(tuán)購人員貨運(yùn)主管辦公室主任策劃人員內(nèi)勤人員 營銷中心崗位配置圖設(shè)計(jì)說明：1）根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略要求，營銷中心設(shè)在重慶沙坪壩。（1）職位描述制定公司營銷計(jì)劃，領(lǐng)導(dǎo)、培養(yǎng)、激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)完成公司總體營銷目標(biāo)。（2）工作職責(zé)：；，協(xié)助營銷總經(jīng)理進(jìn)行相關(guān)外聯(lián)工作； ，為公司的廣告宣傳提供參考；、合同等資料進(jìn)行整理；，收集市場信息，積累市場宣傳材料；。；。（1）崗位描述：負(fù)責(zé)公司直銷業(yè)務(wù)的銷售運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，同時(shí)保證公司直銷業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。（1）崗位描述：負(fù)責(zé)指定門市的營業(yè)工作，完成銷售目標(biāo)和貨款的回收；完成產(chǎn)品的展示和對外宣傳。（1）職位描述：組織管理物流與倉儲(chǔ)，實(shí)現(xiàn)物流順暢的目標(biāo)。（2）工作職責(zé)：、指導(dǎo)有關(guān)定單貨物送達(dá)活動(dòng)；；，并進(jìn)行問題處理；、及時(shí)性和費(fèi)用情況；； 八、 營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建與拓展麻花作為一種傳統(tǒng)食品，在如今食品行業(yè)迅速發(fā)展的狀態(tài)下漸漸衰退。（3） 以重慶為主要的目標(biāo)市場，覆蓋重慶區(qū)域擁有穩(wěn)定的供貨渠道。（2）有利于提到產(chǎn)品質(zhì)量，抵制假冒偽劣。（2）區(qū)域獨(dú)家代理或經(jīng)銷商對公司的產(chǎn)品銷售忠誠度不夠，缺少一榮俱榮、一損俱損、共同發(fā)展的經(jīng)營理念。 完成規(guī)劃，建立良好的專賣店輔營產(chǎn)品的供應(yīng)渠道第二階段：招商工作全面啟動(dòng)階段時(shí)間：201311——201361內(nèi)容：根據(jù)項(xiàng)目投資計(jì)劃投入廣告宣傳，加大招商力度 根據(jù)品牌運(yùn)作計(jì)劃，制造事件營銷廣告 在人力上加大招商力度的投入，廣泛開展招商活動(dòng) 完善專營店的各環(huán)節(jié)管理，保證周邊產(chǎn)品供應(yīng)渠道的暢通 以連鎖專營店的建設(shè)為核心，協(xié)助與支持專營店的銷售工作和管理工作，提高對整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的把握度 完成整個(gè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)組建的籌備工作，并拿出完整的方案書目標(biāo)：建立50家連鎖加盟店 月銷售額達(dá)到100萬 ◇第三階段：市場拓展及市場營銷網(wǎng)絡(luò)組織建設(shè)階段時(shí)間：2013630——2013 1230內(nèi)容：根據(jù)項(xiàng)目投資計(jì)劃投入廣告宣傳加大招商力度和市場管理及專營店管理力度； 總結(jié)市場成功的招商推廣經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行有效整合，為市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)作好鋪墊工作； 根據(jù)市場銷售狀況及人員組成結(jié)構(gòu)，在合理的組織設(shè)想前提下設(shè)立市場分支機(jī)構(gòu) 特殊銷售渠道的開發(fā)與滲透 強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，理順分支機(jī)構(gòu)的職能及與加盟店的關(guān)系目標(biāo)：連鎖專營店達(dá)到60家 月銷售額達(dá)到150萬元以上 ◇第四階段：完善項(xiàng)目資源計(jì)劃管理及市場網(wǎng)絡(luò)組織的建設(shè) 時(shí)間：201411——201461內(nèi)容：繼續(xù)加強(qiáng)市場招商工作，力爭在本階段的專營店突破100家 調(diào)整與完善項(xiàng)目資源計(jì)劃管理，使之成為一個(gè)完整的運(yùn)行體系； 加強(qiáng)市場