【正文】 產(chǎn)品的品牌。2004年初，開始有人模仿陳麻花，剛開始的時(shí)候有楊麻花，唐麻花……因?yàn)槠焚|(zhì)的差異，生意均不如正宗的陳麻花。不過最主要的還是開店，就磁器口而言，就有三家店，名字叫古鎮(zhèn)陳麻花。：雖然社會(huì)不斷不發(fā)展，市場(chǎng)上各類食品也層出不窮，但是終究有很多人還是離不開含有傳統(tǒng)風(fēng)味的產(chǎn)品，隨著古鎮(zhèn)旅游業(yè)的不斷發(fā)展，像麻花這類地域特色的產(chǎn)品依然符合社會(huì)大眾的需求。作為現(xiàn)在的主打產(chǎn)品—甜味，香甜可口，入口即化，老少皆宜；椒鹽麻花，口味純正，酥脆化渣，深受廣大朋友的喜愛；麻辣麻花，重慶口味，集甜、麻、辣于一體，回味無窮；新產(chǎn)品蜂蜜麻花，口味純正，含有豐富的礦物質(zhì)元素，是走親訪友的最佳禮品。從而擴(kuò)大公司和市場(chǎng)的占有量，達(dá)到名副其實(shí)的重慶第一小吃的稱號(hào)。 據(jù)我們小組調(diào)查，目前僅陳麻花的發(fā)源地——磁器口就有真假陳麻花共11家，但是正宗的陳昌銀麻花只有3家，除去陳昌銀的卻還有8家（包括陳建平3家（俗稱趙麻花），陳守林1家，陳文貴1家，陳穩(wěn)健1家，陳元利1家，陳俊松1家），入駐超市的陳麻花3家，除正宗的陳昌銀麻花，還有開太、陳文貴兩家假冒陳麻花。產(chǎn)品組合策略： （一）采用擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，在維持原產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格的前提下，增加麻花的品種。把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來，樹立產(chǎn)品品牌，維系老顧客，吸引新顧客；（四）適時(shí)降價(jià)。（1）職位描述：協(xié)助營(yíng)銷總經(jīng)理經(jīng)理完成營(yíng)銷中心日常事務(wù)工作。（2）工作職責(zé)；，制定渠道開發(fā)和拜訪計(jì)劃，積極有效、保質(zhì)保量地拜訪渠道客戶并締結(jié)定單；，事業(yè)單位渠道與專賣店、團(tuán)購(gòu)客戶的矛盾和沖突，保證分銷渠道的暢通和市場(chǎng)的穩(wěn)定；，并對(duì)其利用和執(zhí)行給予足夠的支持、協(xié)助和監(jiān)控；，嚴(yán)格指導(dǎo)和監(jiān)控客戶的價(jià)格；、競(jìng)品及客戶信息的收集、整理和反饋，并對(duì)其所提供信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、有效和及時(shí)負(fù)全責(zé)；。這就造成了公司在區(qū)域市場(chǎng)中不能快速地啟動(dòng)市場(chǎng)，給公司帶來代理期限內(nèi)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)損失。我們給出如下建議：在磁器口繼續(xù)開設(shè)總店，并升級(jí)總店的形象，將作坊式的生產(chǎn)開發(fā)成一種旅游資源。 品牌定位有助于與消費(fèi)者溝通。d) 在重慶各大景區(qū)投放路牌廣告，擴(kuò)大本土外的知名度。公司參與食品生產(chǎn)加工和銷售人員每年定期體檢一次，取得健康證，經(jīng)培訓(xùn)后有良好的衛(wèi)生習(xí)慣和職業(yè)道德方能正視上崗。1隨手關(guān)門，防止外界昆蟲進(jìn)入車間。 1每一位客戶都是需要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的貴賓。1不得利用職務(wù)便利侵占公司利益，不得以公司資產(chǎn)為本公司的股東或者其他個(gè)人提供債務(wù)擔(dān)保。如繼續(xù)銷售其他同類產(chǎn)品，公司將取締其加盟資格，扣除其所有加盟保證金。（四） 季報(bào)：各代理商均需在每季度第一個(gè)月的5日之前將上季度銷售報(bào)表報(bào)至陳麻花食品有限公司市場(chǎng)部，各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場(chǎng)開拓及經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)問題。（2）以轉(zhuǎn)帳方式交存貨款（正存或倒存）必須提前辦理，以免出現(xiàn)不能按時(shí)上帳影響提貨。（三） 應(yīng)收賬款超過信用期限3日內(nèi)仍未回款的，應(yīng)及時(shí)上報(bào)財(cái)務(wù)經(jīng)理，并及時(shí)通知團(tuán)購(gòu)銷售經(jīng)理組織團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員聯(lián)系客戶清收。第二條 公司總部負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建、管理及運(yùn)作，各經(jīng)銷商、代理商落實(shí)主要客戶檔案的建立、管理及日常走訪制度，嚴(yán)格按照公司總部安排開發(fā)各自所屬區(qū)域客戶，不得跨區(qū)域開展業(yè)務(wù)。（五） 有能力覆蓋銷售區(qū)域內(nèi)的終端客戶。（七） 必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將公司產(chǎn)品市場(chǎng)拓展開。（二） 加盟店與總部簽定責(zé)任書，加盟店按規(guī)定完成銷售額，總部將定時(shí)對(duì)加盟店的營(yíng)業(yè)狀況、產(chǎn)品銷售、庫(kù)存等情況進(jìn)行檢查、核對(duì)。廉潔自律，自覺履行黨風(fēng)廉政建設(shè)的有關(guān)規(guī)定，樹立正確的權(quán)力觀、地位觀、利益觀，密切聯(lián)系群眾，為人表率。1精心創(chuàng)造出使客戶能享受其熱情服務(wù)的氛圍。懸掛于規(guī)定位置。這樣，我們的產(chǎn)品就不再是僅限于副食品行業(yè)的一個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)也將產(chǎn)品推向了禮品行業(yè)，進(jìn)一步擴(kuò)大了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。制定推廣策略 （1）廣告表現(xiàn)策略把陳麻花和企業(yè)的各種信息，通過廣告創(chuàng)意，運(yùn)用各種符號(hào)以及其組合，以廣告受眾者能夠接受并且樂于接受的形式表現(xiàn)出來，達(dá)到影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的目的。將幾種口味的價(jià)格統(tǒng)一，方便消費(fèi)者隨意搭配各種口味。（2）市場(chǎng)特征本產(chǎn)品的消費(fèi)者多重復(fù)購(gòu)買行為，消費(fèi)者的數(shù)目很大，且到本地旅游的游客，通常都會(huì)購(gòu)買本產(chǎn)品，購(gòu)買力充足。（二）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的基本要求與原則營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的可控性：必須體現(xiàn)公司對(duì)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)核心的控制力度；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟(jì)性：在確保完成企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)的前提下，盡可能走低成本、市場(chǎng)化的道路；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的適應(yīng)性：與公司總體發(fā)展策略相匹配，具有前瞻性和競(jìng)爭(zhēng)性；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的成長(zhǎng)性：質(zhì)量效率必須能夠支持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定的發(fā)展；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的安全性：監(jiān)控和管理機(jī)制必須適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的要求；（三）營(yíng)銷渠道總體描述 公司銷售渠道模式公司消費(fèi)者代理商經(jīng)銷商消費(fèi)者超市公司1 該渠道模式的“利”（1）公司直銷有利于解決產(chǎn)需之間的矛盾，同時(shí)減少了流通中的一些環(huán)節(jié)，讓信息直接迅速的反饋給企業(yè)，方便企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行調(diào)整，也可以節(jié)省費(fèi)用。（2）工作職責(zé)；，制定所轄區(qū)企事業(yè)單位客戶的開發(fā)和拜訪計(jì)劃，積極有效、保質(zhì)保量地拜訪單位客戶并締結(jié)定單；、企事業(yè)單位客戶與專賣店、商超的矛盾和沖突，保證分銷渠道的暢通和市場(chǎng)的穩(wěn)定；，并對(duì)其利用和執(zhí)行給予足夠的支持、協(xié)助和監(jiān)控；，嚴(yán)格指導(dǎo)和監(jiān)控單位客戶的價(jià)格；、競(jìng)品及客戶信息的收集、整理和反饋，并對(duì)其所提供信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、有效和及時(shí)負(fù)全責(zé)；。4）辦公室主任作為營(yíng)銷總經(jīng)理的助手，應(yīng)該有一定的策劃或銷售管理背景。（六）品牌延伸策略，有利于強(qiáng)化陳昌銀麻花的品牌效應(yīng)增強(qiáng)品牌形象能夠提高整體品牌組合的投資效益。二．其他一些營(yíng)銷策略： 1．對(duì)陳昌銀麻花的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整為了可以讓陳昌銀麻花更快更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)規(guī)模，同時(shí)擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)其現(xiàn)代化生產(chǎn)，就應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行一些列的調(diào)整，以達(dá)到現(xiàn)代化生產(chǎn)，規(guī)范管理，使之發(fā)展更快更好；加大網(wǎng)絡(luò)以及其他一些渠道對(duì)陳昌銀麻花的宣傳。陳昌銀麻花在定價(jià)的方式上采用了成本加成定價(jià)法，主要以公司的總成本為依據(jù)，核算出產(chǎn)品的成本利用率從而得出產(chǎn)品的價(jià)格。在此同時(shí)，也抓住了消費(fèi)者的消費(fèi)傾向。三、戰(zhàn)略分析企業(yè)文化 陳昌銀最初創(chuàng)業(yè)時(shí)只有50元錢，到如今每年賺100萬(wàn)，號(hào)稱磁器口“麻花掌門人”，從他的打拼故事可以看出陳麻花也是一個(gè)有奮斗精神、自強(qiáng)不息的企業(yè)，正是因?yàn)橛辛诉@種精神，才讓它在這個(gè)行業(yè)中雖然已經(jīng)小有名氣但是依然不滿足于現(xiàn)狀不斷改進(jìn)創(chuàng)新，希望走出瓷器口、走出重慶。同時(shí)也要注重產(chǎn)品的品牌。消費(fèi)者雖然有潛在需求，但陳麻花的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加也讓消費(fèi)者在選擇購(gòu)買麻花上陷入了困境，因?yàn)楹茈y區(qū)分真假陳麻花。可悲?。≈貞c的名優(yōu)特產(chǎn)市場(chǎng)就這樣被搞得烏煙瘴氣，據(jù)說假麻花還花錢在報(bào)紙，電視上說自己是真的。 法律：2004年9月以“陳昌銀”為名，成為陳麻花的注冊(cè)商標(biāo) ,2005年1月正式注冊(cè)古鎮(zhèn)陳麻商標(biāo) ,2004年12月重慶沙坪壩區(qū)磁器口陳麻花經(jīng)營(yíng)部成為中國(guó)商品條碼系統(tǒng)成員 ,2005年4月統(tǒng)一使用“古鎮(zhèn)陳麻花”為陳麻花經(jīng)營(yíng)部名稱。2) 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈。無論現(xiàn)在興起的小吃有多么的好吃，它只是光好吃，毫無意義。放權(quán)于代理商，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。其次好質(zhì)量的產(chǎn)品才能收到消費(fèi)者的認(rèn)可，因此對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量必須做到嚴(yán)格控制，同時(shí)為滿足不同的消費(fèi)需求，在口味上務(wù)必要做到創(chuàng)新；價(jià)格：對(duì)價(jià)格采取階段定價(jià)策略，現(xiàn)階段的麻花差不多都是走的薄利多銷原則，因此對(duì)于此也可以增加已小部分特殊產(chǎn)品定位高端（以價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)），以起到滿足消費(fèi)者的不同需求，同時(shí)還能吸引消費(fèi)者注意力；渠道：讓陳麻花進(jìn)駐各大生活超市以及重慶地區(qū)的土特產(chǎn)超市（重點(diǎn)），在重慶地區(qū)的其他旅游景點(diǎn)以及文化古鎮(zhèn)開設(shè)銷售點(diǎn)。B、多品牌策略。因此，根據(jù)這些情況的綜合考慮，我們將營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)為以下幾方面：營(yíng)銷中心直銷部渠道部物流部倉(cāng)儲(chǔ)專賣店團(tuán)購(gòu)配送辦公室策劃內(nèi)勤 營(yíng)銷組織架構(gòu)圖 根據(jù)組織架構(gòu)進(jìn)行崗位配置如下：營(yíng)銷總經(jīng)理直銷部經(jīng)理渠道人員物流部經(jīng)理庫(kù)管專賣店人員團(tuán)購(gòu)人員貨運(yùn)主管辦公室主任策劃人員內(nèi)勤人員 營(yíng)銷中心崗位配置圖設(shè)計(jì)說明：1）根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略要求，營(yíng)銷中心設(shè)在重慶沙坪壩。（1）崗位描述：負(fù)責(zé)公司直銷業(yè)務(wù)的銷售運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，同時(shí)保證公司直銷業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。（3） 以重慶為主要的目標(biāo)市場(chǎng)，覆蓋重慶區(qū)域擁有穩(wěn)定的供貨渠道。本方案按照市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的反饋，對(duì)陳昌銀麻花的渠道改善，營(yíng)業(yè)推廣等方面做出相應(yīng)的解決方案，通過本方案的實(shí)施，是陳昌銀麻花在重慶市場(chǎng)的占有率提升至70%，并在周邊省市乃至全國(guó)享有一定的知名度。二、價(jià)格政策消費(fèi)者對(duì)陳麻花價(jià)格的看法22% 30%便宜 宜很 貴一 般 較 貴消費(fèi)者 40% 8%從圖中我們能清晰的看出，52%的人認(rèn)為陳麻花價(jià)格偏貴，另外，40%的人認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格一般，只有8%的人認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格便宜。上述人群為我們廣告的目標(biāo)受眾，但是也要兼顧各個(gè)人群。根據(jù)我們的調(diào)查，陳昌銀麻花到目前為止只有兩家，一家在磁器口，一家在南坪，而且店面都不大，但是，每天從各地來的游客和本地消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求量卻很大，我們觀察到，大多數(shù)顧客為了買到真正的陳麻花通常都要排上至少半個(gè)小時(shí)以上（而且只是在旅游淡季的時(shí)候），很多顧客會(huì)因?yàn)椴幌肱抨?duì)等候就會(huì)選擇其他打著陳麻花招牌的麻花，這種現(xiàn)象導(dǎo)致我們流失了很大一部分的顧客。 所有可能接觸產(chǎn)品的設(shè)備、器械和容器，在使用前必須完全清洗和消毒。隨時(shí)準(zhǔn)備好為客戶服務(wù)。在執(zhí)行任務(wù)當(dāng)中，任務(wù)是連續(xù)的，因此作為中間管理人員在哪都應(yīng)該完成自己承擔(dān)的所有任務(wù)。（六） 加盟店要誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)并接受公司總部的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和協(xié)助。（三） 各代理商之間，不得進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理。（二） 須嚴(yán)格執(zhí)行我公司的市場(chǎng)價(jià)格體系及區(qū)域劃分規(guī)定的相關(guān)市場(chǎng)管理制度。第四條 發(fā)貨和運(yùn)輸（一） 產(chǎn)品和運(yùn)輸均由物流部分負(fù)責(zé)配送。（三） 對(duì)最有價(jià)值客戶每年進(jìn)行年終返利，返利額根據(jù)其業(yè)務(wù)額度由縱四總部決定。（2） 經(jīng)銷商必須以書面形式將賒銷申請(qǐng)報(bào)于所屬銷售部，賒銷申請(qǐng)須說明資金緊缺原因、賒銷額及補(bǔ)款時(shí)間。（七