【正文】 家e”業(yè)務(wù)以來，共發(fā)展固網(wǎng)短信息用戶3106戶，其中昆明本地網(wǎng)內(nèi)2500戶，其余為外地用戶，根據(jù)對(duì)現(xiàn)有用戶的大致了解，昆明本地的用戶對(duì)“家家e”業(yè)務(wù)的使用幾乎為零，而且在業(yè)務(wù)增長方面，除了業(yè)務(wù)推廣期電信職工攬收的用戶量和贈(zèng)送給大客戶使用的那部分用戶，昆明電信在這項(xiàng)業(yè)務(wù)上基本沒有發(fā)展新用戶，針對(duì)這樣的不利局面，在以昆明電信為主，硅谷科技和邦信調(diào)查公司配合進(jìn)行，目的為了解、傾聽用戶的感受、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操作指導(dǎo)，為以后的業(yè)務(wù)推廣提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)資料，為決策人員提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息參考，以實(shí)現(xiàn)中國電信發(fā)展該業(yè)務(wù)的初衷的“家家e”市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)過一段時(shí)間的周密部署和安排，于二零零二年九月十九號(hào)開始了為期十天的調(diào)研工作。調(diào)查期間我公司人員根據(jù)資料上門調(diào)查，當(dāng)其說明來意的時(shí)候，部分用戶不知道什么是“家家e”信息電話，當(dāng)詢問到是否在二月份左右更換過電話或開通來電顯示的時(shí)候，并經(jīng)過講解才知道自己家中的電話為信息電話。目前客戶所使用的話機(jī)為上海貝爾，泰豐888，步步高，這三款話機(jī)如要正常使用必須將中心來電號(hào)碼“11866”和信息中心號(hào)“118”設(shè)置對(duì)，但大部分的用戶不知道怎么設(shè)置或設(shè)置錯(cuò)誤, 三．對(duì)現(xiàn)有的信息內(nèi)容不感興趣，而且信息更新太慢。但如果開通多一些與生活有關(guān)的信息他們還是感興趣的，如水電煤氣的查詢等。由于現(xiàn)有的用戶多為電信內(nèi)部的員工和企業(yè)用戶，見面的時(shí)間比較多，大部分擁有其他的通訊工具，而“家家e”只可點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的收發(fā)溝通反而不方便。用戶不是很清楚目前的收費(fèi)情況，心中有懼怕心理，怕其收費(fèi)過高做不到明明白白消費(fèi)。部分用戶家中已購買了子母機(jī)，習(xí)慣了自由式的打電話方式，如更換“家家e”妨礙到其生活習(xí)慣。我公司人員就昆明電信所提供的用戶資料上門的時(shí)候，出現(xiàn)兩個(gè)問題。2：在地址、姓名、電話號(hào)碼符合的情況下，住戶家中沒有“家家e”信息電話，住戶本人也不知道情況。一：現(xiàn)有的3106用戶形成為當(dāng)初昆明電信采取內(nèi)部員工強(qiáng)制型購買和贈(zèng)送給企業(yè)及大客戶。 企業(yè)用戶由于話機(jī)為贈(zèng)送，在企業(yè)內(nèi)部話機(jī)為何人使用不是很明確，導(dǎo)致使用人員不清楚話機(jī)的性能減少“家家e”信息電話的使用頻率。廣告乃是公司用以目標(biāo)顧客和公眾進(jìn)行直接說服性傳播的主要工具之一,目前昆明市知道家家e 業(yè)務(wù)的比例是非常少的,就以現(xiàn)有的用戶來說,.三:昆明電信內(nèi)部人員對(duì)家家e業(yè)務(wù)的不了解.目前家家e信息業(yè)務(wù)開通可以在昆明市內(nèi)電信的各大營業(yè)廳辦理,這就要求電信內(nèi)部的人員要對(duì)家家e業(yè)務(wù)非常熟悉,才可以更好的開展業(yè)務(wù),但就這次的調(diào)研結(jié)果來看,目前的用戶本身為電信的內(nèi)部人員但對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)知道的非常少,有部分只是知道有這樣一個(gè)業(yè)務(wù),具體是什么內(nèi)容可以說是一無所知,為了可以讓家家e 業(yè)務(wù)盡快成為電信的盈利贈(zèng)長點(diǎn),建議昆明電信須加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn),重點(diǎn)放在與客戶接觸最多的部門.四: 可辦理家家e業(yè)務(wù)的各大營業(yè)廳資料不全、工作被動(dòng).在營業(yè)廳內(nèi)家家e的宣傳品較少,客戶辦理固網(wǎng)電話入網(wǎng)的時(shí)候營業(yè)人員不能主動(dòng)向其介紹家家e信息業(yè)務(wù),派發(fā)宣傳品.五:家家e的宣傳冊(cè)不夠貼近客戶.目前使用的宣傳冊(cè)用戶反映為看不懂,太繁瑣,根據(jù)現(xiàn)在有宣傳冊(cè)無法具體的了解家家e的全部內(nèi)容進(jìn)行更好的操作,喪失興趣.六:須加強(qiáng)與ICP營運(yùn)商之間的合作.現(xiàn)有的ICP營運(yùn)商所提供的信息不能滿足客戶的需求,導(dǎo)致信息與市場(chǎng)脫鉤,應(yīng)盡可能提高ICP營運(yùn)商的服務(wù)素質(zhì),加大信息量,贈(zèng)加ICP營運(yùn)商的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),促成良性的市場(chǎng)循環(huán).第三章：家家e昆明市場(chǎng)推廣方案一、家家e：價(jià)值分析及定位① SWOT分析② 家家e價(jià)值定位二、 目標(biāo)消費(fèi)群：目標(biāo)消費(fèi)群分析及定位① 目標(biāo)消費(fèi)群分析② 目標(biāo)消費(fèi)群定位三、 市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)分析① 昆明市場(chǎng)潛力② 潛在競(jìng)爭(zhēng)分析四、 營銷渠道分析及渠道策略① 營銷渠道現(xiàn)狀分析② 營銷渠道改進(jìn)策略五、 傳播渠道分析及溝通策略① 傳播渠道現(xiàn)狀分析② 營銷溝通策略六、 市場(chǎng)推廣執(zhí)行計(jì)劃七、 整合營銷傳播執(zhí)行計(jì)劃 八、 媒介執(zhí)行計(jì)劃及費(fèi)用估算九、 作業(yè)流程一、家家e：價(jià)值分析及定位家家e作為基于固話網(wǎng)的增值信息業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)在昆明市場(chǎng)推出的10個(gè)多月來，市場(chǎng)推廣一直不力，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡，為了更好的開拓家家e業(yè)務(wù)市場(chǎng)，我們從該項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)部的優(yōu)、劣勢(shì)，外部的威脅因素、機(jī)會(huì)因素進(jìn)行價(jià)值分析，不斷發(fā)揮家家e的優(yōu)勢(shì)及創(chuàng)造機(jī)會(huì)因素，避免劣勢(shì)及解決威脅因素，通過價(jià)值分析進(jìn)行市場(chǎng)定位，為市場(chǎng)推廣做好前提準(zhǔn)備。通過SWOT分析，我們將家家e定位為：基于固話網(wǎng)，為消費(fèi)者提供除語音通訊服務(wù)之外的其他增值信息服務(wù)；該業(yè)務(wù)豐富了消費(fèi)者的溝通方式和信息渠道，一定程度上引起了消費(fèi)者的興趣，但由于目前PC、PDA、手機(jī)等通信工具影響了消費(fèi)者的消費(fèi)抉擇，產(chǎn)業(yè)鏈尚未形成，市場(chǎng)還處于不成熟期可能導(dǎo)致市場(chǎng)推廣方面的一些不利因素；但是只要目標(biāo)消費(fèi)群定位準(zhǔn)確，市場(chǎng)推廣及溝通策略正確，昆明家家e業(yè)務(wù)推廣會(huì)順利進(jìn)行。老年退休族雖在家時(shí)間多，他們的手機(jī)擁有比例很小，但據(jù)我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)老年人對(duì)新鮮事物興趣不大，不樂意接受新鮮事物，據(jù)《春城晚報(bào)》報(bào)道這是老年人的“新時(shí)期綜合癥”，比如有一位老人的孫女教他使用ATM自動(dòng)取款機(jī)，他雖然學(xué)會(huì)了，但過了幾天就忘了怎樣使用，最后還是習(xí)慣到銀行柜臺(tái)上去取款。他們樂于接受新事物，并且他們沒有手機(jī)來互發(fā)短信，固定電話是他們最為主要的通訊工具，并且市場(chǎng)的影響力度（即口碑效應(yīng)）大，容易進(jìn)行市場(chǎng)推廣。三、市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)分析①昆明市場(chǎng)潛力昆明市總?cè)丝跒?67萬，總面積為21111平方公里。這就是說，昆明市人均國內(nèi)生產(chǎn)值達(dá)到了11349元，而人均總財(cái)政貢獻(xiàn)有1869元，人均地方財(cái)政貢獻(xiàn)也有860元。關(guān)鍵只在于我們采取什么樣的目標(biāo)市場(chǎng)定位及市場(chǎng)推廣策略，首先讓目標(biāo)消費(fèi)群了解家家e業(yè)務(wù)能為他的生活、學(xué)習(xí)帶來什么樣的便利和好處，能給他們帶來什么樣的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。昆明市共有小學(xué)93所，學(xué)生人數(shù)11萬（學(xué)生與老師比例為17比1）；共有中學(xué)65所，學(xué)生人數(shù)12萬人（學(xué)生與老師比例為14比1）。所以市場(chǎng)潛力十分巨大。所以我們必須在市場(chǎng)推廣及營銷溝通上采取差異化的策略，滿足消費(fèi)者（青少年）最為主要的需求，滿足購買者（家長）一定的實(shí)惠心理。從營銷渠道的現(xiàn)狀來看，存在以下幾個(gè)問題：A、 電信營業(yè)廳營業(yè)人員對(duì)家家e缺乏足夠的業(yè)務(wù)了解，造成用戶在向營 業(yè)人員詢問家家e業(yè)務(wù)時(shí)，不能激發(fā)用戶的辦理興趣；B、 電信營業(yè)廳家家e的終端形象包裝幾乎為零，不能吸引最為直接的用戶群前去柜臺(tái)咨詢家家e業(yè)務(wù)；C、 家家e現(xiàn)有的營銷渠道僅限于電信營