【正文】 　　(1)銷售系統(tǒng)化 　　(2)商品的質(zhì)量管理　　(3)商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性　　(4)專利權(quán)　　(5)樣本促銷　　(6)展示會(huì)促銷　　(7)商品特賣會(huì)　　2. 與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃　　(1)確定銷售點(diǎn)　　(2)銷售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付　　(3)招待促銷會(huì)　　(4)掌握節(jié)日人口聚集處促銷　　(5)代理店及特約店的促銷　　(6)建立連鎖店　　(7)銷售退貨制度　　(8)分期付款促銷　　3. 與銷售人員相關(guān)的促銷計(jì)劃 (1)業(yè)績獎(jiǎng)賞 (2)行動(dòng)管理及教育強(qiáng)化 (3)銷售競賽　　(4)團(tuán)隊(duì)合作的銷售　　4. 廣告宣傳等促銷計(jì)劃著眼點(diǎn)　　(1)POP(銷售點(diǎn)展示)　　(2)宣傳單隨報(bào)夾入　　(3)模特兒展示　　(4)目錄、海報(bào)宣傳　　(5)報(bào)紙、雜志廣告 　　□ 銷售帳款回收計(jì)劃的編制　　1. 與銷售計(jì)劃并行的客戶賒款回收計(jì)劃 配合月別銷售總額計(jì)劃，()是此銷售月別計(jì)劃的收款計(jì)劃。　　2. 以此表為客戶別賒款回收計(jì)劃的基礎(chǔ) 以實(shí)際情況言，客戶款項(xiàng)的回收計(jì)劃即不能謂為完備。 　　3. 客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的 本表對于提高客戶帳款回收率是重要的。 下面的算式對于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。　　2. 周別行動(dòng)管理制度 月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出。　　3. 以實(shí)現(xiàn)的營業(yè)日報(bào)表來檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果 每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業(yè)日報(bào)，都可以周別行動(dòng)計(jì)劃為績效參考基準(zhǔn)，因此此表的使用相當(dāng)方便。 　　□ 部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制　　1. 部門損益制度的徹底執(zhí)行 如下表所示，是月別部門別損益制度管理表的一個(gè)例子。　　2. 盡量以利潤中心方式計(jì)算 ，將該所屬部門或分店別本身的變動(dòng)費(fèi)用及固定費(fèi)用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計(jì)算利益是最簡單的方法，然而實(shí)例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭論的方法。為了大量行銷，盡量以低價(jià)位、高質(zhì)量為訴求。　　(三)我們不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。　　(四)在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標(biāo)。 　　(五)關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。　　□ 受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的方針　　(一)讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專科處理該事務(wù)。尤其須巧妙地運(yùn)用各種帳表(傳單、日報(bào))來提高效率。　　(二)進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地做訂貨活動(dòng)。　　(三)進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計(jì)算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：　　(1)進(jìn)貨數(shù)量　　(　　(　　(四)為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。　　(二)本公司拒絕接受傳票，一旦物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)?！—?二)在處理對外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號(hào)碼、尺寸、廠商號(hào)碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入)。年度銷售計(jì)劃管理　　□ 基本目標(biāo)　　本公司年度銷售目標(biāo)如下：　　(一)銷售額目標(biāo)　　(1)部門全體 元以上　　(2)每一員工／每月 元以上　　(3)每一營業(yè)部人員／每月 元以上　　(二)利益目標(biāo)(含稅) 元以上　　(三)新產(chǎn)品的銷售目標(biāo) 元以上　　□ 基本方針 為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：　　(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。　　(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。　　(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理?；诖肆觯竟緫?yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。 　　(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。　　(十)設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。　　(十二)除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷。 　(十四)檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。 　　□ 業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃　　(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)　　，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。　　，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng)。 　　，再酌情進(jìn)行改善。 　　□ 零售商的促銷計(jì)劃　　(一)新產(chǎn)品銷售方式體制　　家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。 　　家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。　　。　?。邯ァ　?1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；　　(2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；　　(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；　　(；　　(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭；　　(6)分發(fā)廣告宣傳單；　　(7)積極支援經(jīng)銷商；　　(8)舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；　　(9)增設(shè)年輕人專柜；　　(10)介紹新產(chǎn)品。　　(三)提高零售店店員的責(zé)任意識(shí) 為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：　　，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。　　(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。 (2)通過參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、借此提高大家對銷售的意愿。　　(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。　　　　(1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動(dòng)機(jī)。 　　□ 營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì) 　　1. 顧客調(diào)查卡的管理體制　　(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。　?、哿硗鈳追N銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作。 　　□ 營業(yè)預(yù)算的確立及控制　　(一)必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。 　(三)針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對策。 　　□ 提高經(jīng)理干部的能力水準(zhǔn)　　(一)本部與事業(yè)所之間的關(guān)系　　，以經(jīng)營者的精神來推動(dòng)其運(yùn)作和管理(另外，本身也須經(jīng)常參與研修)。 　　、期及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)告。　　。　　(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。　　(4)確立指示、命令制度。　　(6)書面請示制度。　　(8)實(shí)施巡視、巡回。　　，使其對銷售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。　　(二)銷售應(yīng)對基準(zhǔn)的制作 負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷售的應(yīng)對基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。　　 負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。　　 根據(jù)各地區(qū)別(負(fù)責(zé)人別)所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷售實(shí)績的統(tǒng)計(jì)、管理及追蹤。 　　(二)部門的業(yè)務(wù)范圍　　本部門依照總公司營業(yè)部門的指示，在獨(dú)立營業(yè)計(jì)劃與獨(dú)立核算制度的原則下，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理所轄管的營業(yè)所，并負(fù)責(zé)轄管區(qū)域內(nèi)的訂貨契約、收款及企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。(四)重要事項(xiàng)的決定 部門的設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事會(huì)決議后執(zhí)行。施行細(xì)則則由總公司營業(yè)部長決定。　　(七)營業(yè)所的設(shè)置、廢止 營業(yè)所的設(shè)置、廢止及店長的任免，由總公司營業(yè)經(jīng)理經(jīng)詢董事會(huì)意見后決定。另外，科設(shè)科長，如情況必要可設(shè)科顧問及股長、主任。　　(十)營業(yè)部的組織 營業(yè)所由店長、業(yè)務(wù)主任、事務(wù)主任、內(nèi)勤職員、外勤職員及業(yè)務(wù)人員等成員構(gòu)成，人員數(shù)目另行規(guī)定。　　(十一)經(jīng)理的職務(wù)范圍 經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下：　　、指示營業(yè)方法。　　，并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。　　。情報(bào)管理情報(bào)管理制度　　□ 報(bào)告義務(wù)　　業(yè)務(wù)員對顧客情報(bào)報(bào)告書的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意并向上司報(bào)告。　　(二)緊急報(bào)告：口答或電話。 　　□ 顧客的級(jí)別分類 依顧客的信用狀況，將其分為3個(gè)等級(jí)。　　(二)B等級(jí)：普通的信用狀態(tài)。　　(三)C等級(jí)：要注意的店。　　2. 尚欠帳款者(達(dá)50萬元以上)A等級(jí)以外的公司。　　4. 從業(yè)人員20人以下的小公司或個(gè)人商店。)　　A等級(jí)的業(yè)界的一流公司及B大多數(shù)的優(yōu)良顧客并不由所長來做判斷，而由營業(yè)主管來分級(jí)，指定以外的顧客都列為C等級(jí)。　　A等級(jí)：6個(gè)月一次(每年9月、3月)　　B等級(jí)：3個(gè)月一次(每年1月、4月、7月、10月)　　C等級(jí)：每月一次　　(三)報(bào)告書于每月底向營業(yè)主管提示，營業(yè)主管從第2天算起5日內(nèi)向總經(jīng)理提示，總經(jīng)理閱覽后送到總公司。 　　□ 緊急報(bào)告 拒付發(fā)生，拒付的可能大的支票的延期提議等緊急情報(bào)，依各情況 盡可能以最迅速的方法做報(bào)告。例如：往來客戶的信用度，及其營業(yè)方針與交易的態(tài)度等資料都在這里面。　　□ 交易往來客戶名簿的種類　　(一)交易往來客戶名簿是以交易往來客戶原始資料(以卡片方式一家公司使用一張)和負(fù)責(zé)部科別的交易往來客戶一覽表來區(qū)分。前者留在總務(wù)部經(jīng)理室備用，后者則分配給各負(fù)責(zé)部門使用。 　　□ 交易往來客戶原始資料的保管和閱覽 各部門在必要的時(shí)候，可隨時(shí)向經(jīng)理室介閱的常備的交易往來客戶資料，在這種情況各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時(shí)，則必須經(jīng)過總財(cái)務(wù)科的承認(rèn)才行。 　　□ 做成記錄及訂正　　(一)無論買或賣，對于開始有交易往來的公司，各負(fù)責(zé)者要在交易開始調(diào)查書里，記入必要事項(xiàng)，并且取得單位主管的認(rèn)可并稟報(bào)董事長。　　(二)財(cái)務(wù)科應(yīng)一年2次(2月、8月)定期對交易往來客戶作調(diào)查，如果有 變化的時(shí)候，在交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表里記入、訂正。　(四)交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時(shí)候，財(cái)務(wù)科應(yīng)該盡速將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分別保管之。 　　□ 不要資料的整理及處理 交易解除后的資料要以交易中止或者交易過去的資料里分別放入并整理。訂單情報(bào)處理制度　　□ 通則　　(一)有關(guān)訂單的情報(bào)的獲得、報(bào)告、整理、訂單活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)，依本要領(lǐng)所定條例來實(shí)施。 　2. 打聽及各種的調(diào)查方法。　　4. 報(bào)告的整理及帳目記錄。　　6. 對于內(nèi)外情報(bào)提供的獎(jiǎng)勵(lì)制度的實(shí)施。 　　□ 打聽的方式和處理 　　(一)對于訂單情報(bào)的獲得的活動(dòng)方針是經(jīng)由部長的裁決來訂立，全體應(yīng)徹底實(shí)施。　　(二)打聽及調(diào)查的要領(lǐng)，另行訂立、并對負(fù)責(zé)者實(shí)施訓(xùn)練。　　(二)調(diào)查所得資料也是同樣的應(yīng)將其資料送給行銷企劃部門。如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí)，應(yīng)對營業(yè)單位做各種行銷計(jì)劃。 　　□ 管理　　(一)行銷企劃部門亦要對其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績，經(jīng)常做評估并且管理。　　一般的情報(bào)，以此為基準(zhǔn)，當(dāng)接受訂單時(shí)，亦應(yīng)呈上謝禮。市場調(diào)查及預(yù)測工作管理制度　　搞好市場調(diào)查及預(yù)測工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。　　第一條 市場調(diào)查及預(yù)測工作在經(jīng)營副廠長領(lǐng)導(dǎo)下由銷售科歸口，全質(zhì)辦、研究所、計(jì)劃科、信息中心等有關(guān)科室參與共同完成此項(xiàng)工作。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。此項(xiàng)資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年六月前提出。此項(xiàng)工作由研究所在每年六月前提出。　　，外貿(mào)對本廠產(chǎn)品銷售意向，國外用戶對本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度，用以確定對外市場開拓方針。　　第三條 市場調(diào)查方式：　?。簩Ω黝愋陀脩暨M(jìn)行抽樣書面調(diào)查，征詢對本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面的意見。　　、設(shè)計(jì)人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問，每年進(jìn)行一次，每次一個(gè)月左右，訪問結(jié)束，填好用戶訪問登記表并寫出書面調(diào)查匯報(bào)。　　，進(jìn)行分類整理，需要處理的問題應(yīng)及時(shí)反饋。　　，掌握重點(diǎn)用戶需要的重大變化及各種意見與要求。企業(yè)部業(yè)務(wù)接洽追蹤辦法　　(一)為使各企業(yè)部充分了解本部產(chǎn)品之推銷情況，分析業(yè)務(wù)績效，及增強(qiáng)各企業(yè)部間橫向聯(lián)系，特訂定本辦法，以收控制與拓展之效。　　業(yè)務(wù)接洽追蹤記錄卡，于次日呈閱副總(協(xié))(經(jīng))理，如當(dāng)日無訂貨實(shí)績或接洽時(shí)，亦應(yīng)于三日內(nèi)必須呈閱一次。　　，應(yīng)同時(shí)對有關(guān)客戶推銷其他企業(yè)部之產(chǎn)品，并聯(lián)合爭取，以達(dá)到整體目標(biāo)。　　(規(guī)格)盡可能詳細(xì)填入，必要時(shí)可附簡圖或樣品，以便研討。　　，依工程或產(chǎn)品成交可能性予以區(qū)分為A、B、C、D四級(jí)。 　　(2)B級(jí)以成交可能在60%以上，并需再加努力及上級(jí)主管協(xié)助可能成交者。　　(4)D級(jí)為各種原因影響致不能成交者，但需具體事實(shí)，可作為改進(jìn)及研究的參考。　　(四)聯(lián)絡(luò)及追蹤：　　，采緊迫釘人方式務(wù)必求得爭取到業(yè)務(wù)為止。 　　，以求獲得業(yè)務(wù)外，每日應(yīng)按卡上記載情形督促營業(yè)人員如期與業(yè)主聯(lián)系。　　，務(wù)必商得策劃結(jié)果，必要時(shí)可請示上級(jí)執(zhí)導(dǎo)之。 　　，有事實(shí)可稽者，得按員工核薪及升遷細(xì)則規(guī)定辦理后，由各部主管簽報(bào)總經(jīng)理核定從優(yōu)加薪及升遷以示鼓勵(lì)。使共同努力開拓業(yè)務(wù)。　　(六)本辦法經(jīng)呈奉核定后公布實(shí)施，修改時(shí)亦同。　　(二)對經(jīng)營者的評價(jià)往往是信用調(diào)查中最困難的一環(huán)。　　(四)如果將經(jīng)營者評價(jià)做區(qū)分的話，可將其大致分為：　　?！　?。　　(五)