【正文】 證明他是最合適的人選。(三)財務和其他部分這部分通常通過考慮項目難度、給客戶創(chuàng)造的價值、咨詢公司投入的相關成本(包括人員及資料費用)，提出費用總額和階段付款的方式和時間。在完成了建議書后，許多咨詢師偏向于在會議上直接交給客戶，并對報告摘要做簡短的口頭陳述同時輔以投影介紹。在這種情況下，可能需要花幾個星期或幾個月才能做出決定。例如，客戶希望提出不同的時間表，或者調換由咨詢公司推薦的其他咨詢師，這些都可以酌情進行某些改動，這都是正常的。在合同正式簽訂后，雙方都應該清楚，此時管理咨詢公司的顧問小組和客戶公司相應的人員已經(jīng)成為一個團隊，共同為了一個目的而工作。 第二節(jié)正式啟動一、項目組的組建咨詢項目啟動是從管理咨詢公司和客戶正式簽訂合同并且收到第一筆客戶款項開始算，合同往往會規(guī)定在幾天內項目組要進駐客戶公司，這就是所謂的“進場”。和其他所有的項目一樣，一個管理咨詢項目組的靈魂和核心人員是項目經(jīng)理。項目經(jīng)理的最重要的能力依次如下：1．整體的把握能力。2．溝通能力。何況對管理咨詢師而言，溝通本身就是給客戶帶來價值的過程。3．適應和改變環(huán)境．獲得各種資源的能力。項目經(jīng)理不僅要能夠善于從客戶和自己的公司里獲得各種資源，而且要能夠不斷把握客戶的需求，因為隨著項目的展開，客戶的需求可能會不斷發(fā)生變化。這是相對最次要的能力，但并不是說這不重要，項目經(jīng)理應該是某個領域的專家和領袖，事實上不可能要求項目經(jīng)理是各個領域的通才，但是他應該有自己擅長的領域，并且同時他應通過運用各種資源，調動所有相關人員的積極性，最終共同完成目標。選擇時充分考慮以下幾個因素：1)知識和能力的互補性；2)項目組成員之間的認同和融合，這是打造合作團隊的關鍵；3)行業(yè)背景和職能專長；4)其他因素，如地域因素，性別因素等，一般的項目組應有合適的男女比例，一個顯然的事實是，一個全由男性組成的項目組不僅可能士氣低落而且少了一些細致和周密。軟件的準備可能要更早就開始進行，項目小組成員可能從很早就開始密切關注項目談判進展，并且廣泛查閱收集各種相關信息。三、項目啟動會項目啟動會是項目組抵達客戶方后第一個重要的會面，項目啟動會需要管理咨詢公司項目組的全體和客戶方的高層參加，這個會議對于整個項目有著相當關鍵的作用，這不僅是因為會議上客戶將清楚介紹自己的完整需求，而且會議作為一個通氣會，客戶方高層都應該參加，這對于整個客戶公司認同管理咨詢有著重要的意義。第三節(jié)診斷診斷是解決問題的第一步，咨詢師必須通過收集信息、分析信息并確定問題。在每一個管理咨詢的項目診斷期，都有大量的時間和精力被投入到這個至關重要的活動中去。首先必須確定訪談人，根據(jù)你的需要進行訪談。管理咨詢師的每一分鐘都是珍貴的，而且客戶還為此支付金錢的同時可能我們的被訪談人——某公司的總裁或者董事，他的時間更加寶貴。確定訪談人意味若首先找到我們需要訪談的對象，明確對象的角色，我們期望著從他們那里獲得什么樣的信息。明確不同的對象，擬出不同的訪談提綱，并且事先和他們約好會談的時間。下面是一個訪談提綱的樣例，設計了一些共性和特性的問題。對人力資源部：1．哪些職能需要增加?整體規(guī)劃、整個公司的政策制定?2．人員考核結果如何處理?是否科學合理?對總經(jīng)理：1．您的管理幅度是多大?直接匯報的人幾個?周末的休息有保證嗎?、行政助理的作用多大?需要加強?維持?減弱?3．您的責、權、利是否對等?4．公司的定位應該是金融控股?戰(zhàn)略控股?操作控股?或是剮的哪一種?5．考核指標如何設定?對人、對部門?二、訪談執(zhí)行一次典型的訪談一般安排兩名顧問參加，對于特別重要的會面可能更多。主問人和記錄人必須進行很好的配合，默契地保證從被訪談者那里獲得盡可能多的信息。仔細傾聽對方的發(fā)言，注視對方的眼睛，表現(xiàn)出你很感興趣的樣子。而對冷場的出現(xiàn)，或者是對方滔滔不絕地談剃無關話題的時候，巧妙地避開話題。當從別人那里獲得信息的時候，要記住的最重要的一點是：他們需要覺得你正在聽。三、訪談記錄這句話是絕對正確的：“好記性不如爛筆頭”。我們有一些管理咨詢師掌握了速記的技巧，而且幸運的是，筆記本電腦的發(fā)明很好地彌補了大多數(shù)書寫速度不夠快的缺陷。做記錄時注意兩點：一是盡量記下所有的談話，事后整理這些珍貴的資料時往往有一些意想不到的收獲。四、其他信息來源除了訪談而外，咨詢師的信息來源還有很多。在多數(shù)情況下，在客戶公司內，咨詢師隨時可能找到更直觀的信息來源：記錄、記憶和現(xiàn)場觀察。包括各種文檔(檔案、報告、出版物)，計算機文件、膠卷、縮微膠片、磁帶、圖畫、圖片、圖表等。事件和環(huán)境，即可以觀察到的活動和他們周圍的環(huán)境。記憶，是所有儲存在客戶組織中工作的人們頭腦中的信息，和人聯(lián)系在一起，或者僅僅是能夠為咨詢師提供使用(例如供比較之用)。所有這些資料都是以咨詢師看不見的文字、數(shù)字和圖畫的形式儲存在人們的頭腦中，然而咨詢師可以通過面訪，發(fā)放調查表，專題報告等方式得到它們。最好的方法就是訪問群眾，虛心向他們請教。但是，如果不請教他們，他們是不會提供這些信息的。咨詢師在考慮如何利用記錄中已有的現(xiàn)成信息時，需要竭力避開一些誤區(qū)，例如一些不可靠的記錄：對有故障、停轉及被淘汰的機器的記錄，原材料可能沒有用于指定的產(chǎn)品等。還有一些記錄在采用的標準和記錄資料的口徑方面可能互有差別。在沒有現(xiàn)成記錄的情況下，觀察是咨詢師用來獲得信息的方法。然而，如果咨詢目的是去幫助某個人更好地改進工作，那這種觀察就可以集中在他個人身上。這個客戶就可能找一位外部咨詢師，在不同情況下觀察他(她)的行動，并提供幫助(例如提出個人勸告)使他(她)在管理過程中處理好人際關系。哪里是人們聚在一起說話并交換各種信息的場所?誰和誰有經(jīng)常性的工作聯(lián)系，或者非正式的聯(lián)系?誰和誰相互躲避?這些聯(lián)系產(chǎn)生什么樣的交往方式?鑒于大多數(shù)人在被調查時會感到不自在，因此咨詢師在開始觀察他們的活動之前，必須特別注意使他們輕松自在。他(她)決不應在沒有提醒的情況下就開始對工人或其他雇員進行觀察。和這些被觀察對象交換看法，允許他們有機會指出所有影響該項活動或者工作關系的因素，并鼓勵他們提出改進的建議，這樣就能夠取得他們的合作。如果出現(xiàn)了任何不正常的情況，觀察應停止，并在情況恢復正常之后再重新進行。咨詢師應當觀察到人們的傾向、愛好和成見，并且能夠取得他們的合作。觀察從初次見面獲得第一個印象時就已開始。在相當大程度上，咨詢師收集到的關于態(tài)度和行為方面的資料，是在訪問過程中回憶過去、交換看法或提出改進措施的副產(chǎn)品。為此，他應當在心里記錄并在事后追記和分類。一個同樣重要的目的是：研究提