大店銷售管理技巧培訓-在線瀏覽
2025-06-04 02:00本頁面
【正文】 競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉變慢問題。G產品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉，獲取合理利潤。G公司零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意：1要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神由于大店店內形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。而且，大店的經理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。比如（產品知識都不如商店清楚），就很難在商店經理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設計師一樣，同一種理念能設計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產線上的產品，千篇一律。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機會。首先培訓內容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經驗。詳細的培訓計劃可以參考《分銷代表培訓指南》。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現狀，而不再作進一步努力。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內部策略的不斷調整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經，如果不能親身去調查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領導地位。G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務有力措施之一。一制定定期拜訪制度實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關系就會越好。關鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。合適的拜訪頻率應是意味著：1保持全分銷（C店零售標準以上），沒有脫銷情況。3能夠及時解決客戶的問題。二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候KDM上。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結賬時間等等。每日拜訪家數同樣要根據當地交通狀況，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應不低于6家，一般在810家，這樣才能較好指導大店銷售代表更好地分配時間。“羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。由于銷售人員職責是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性?！比苊獍菰L流于形式。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。四定期調整拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數。3. 5店內管理客戶滲透的重要性，主要了解內容以及如何衡量客戶滲透結果，已有專門章節(jié)介紹。一理解客戶滲透重要性。很多有一定大店經驗的銷售代表往往自認為與柜長或經理很熟悉了，就簡單地認為已經客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量/利潤目標等等。二客戶滲透內容：一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結構上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數據，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數據，更不會用數據來支持自己的主意。G產品毛利較低（10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉率很高的數據來證明Pamp。此外，應該了解那些信息和數據有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/Pamp。3利潤及毛利率：商店總利潤/日化組/報界/主要競爭對手/及毛利率（加價率）4庫存情況。2庫存結構：各主要品牌的庫存和理性。5競爭對手促銷活動狀況。2）同期我們相關品牌銷量活動情況。4）商店態(tài)度及配合情況。2) 商店結款信譽，借款方式，結款原則三客戶滲透結構分析：以上幾方面數據可以幫助我們分析：1Pamp。2Pamp。3競爭對手活動及對Pamp。大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的
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