【正文】 l 固定資產(chǎn)折舊 5%l 在制品（WIP） 5%l 其它 8%總合：100%如何降低成本？l 降低成本因素l 實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化l 在Ramp。如何降低成本？l 跨部門(mén)合作：與設(shè)計(jì)、質(zhì)量、生產(chǎn)、工程、銷售、服務(wù)、行政、財(cái)務(wù)計(jì)劃等部門(mén)緊密合作l 與供應(yīng)商合作l 與客戶溝通、了解需求并反饋給內(nèi)部和供應(yīng)商如何降低成本？l 部門(mén)的早期溝通和供應(yīng)商的積極參與l 客戶的影響早對(duì)決策影響越大所需投資越少l 設(shè)計(jì)思想越早反映，生產(chǎn)部門(mén)的后續(xù)成本就越少l 項(xiàng)目順序： concept/planningbiddingengineeringpurchasingmanufacturing/erectionsales/startup如何降低成本？階段生產(chǎn)成本%影響力%Ramp。不合邏輯的選擇因素預(yù)算實(shí)際差異因此間接人工工資26002953（353）休假，減少加班出差700550150多出差培訓(xùn)100150（50）截短培訓(xùn)內(nèi)容不合邏輯的選擇A公司價(jià)格總成本B公司單價(jià)￥單價(jià)￥返修￥返修￥保修￥保修￥行政￥行政￥總成本￥總成本￥總成本=落地價(jià)Landed cost+額外負(fù)擔(dān)additonal inhouse cost +產(chǎn)品周期成本product Life Cycle cost落地價(jià)Landed cost =CIF price+其他費(fèi)用acquisition cost （transportation運(yùn)輸cost+tariff 關(guān)稅額+tax稅+distribution分發(fā)）Additional inhouse cost=adm+inspection cost +handling+holding+addional adm+cost of poor quality額外負(fù)擔(dān)費(fèi)用明細(xì)：行政（出PO/簽合同等）￥檢驗(yàn) ￥搬運(yùn)分揀標(biāo)識(shí)等 ￥裝箱上架打包 ￥質(zhì)量損失/數(shù)量短少 ￥30.總成本=供應(yīng)商選擇Supplier Selection+過(guò)程提高Process Improvement Spplier Selection=parison（比價(jià)）+evaluation（評(píng)估）+negtiation（談判）+Process Improcement=process cost（了解過(guò)程費(fèi)用的來(lái)源）+nonvalued added activities（消除無(wú)價(jià)值的額外勞動(dòng)）幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題：材料成本：供應(yīng)商是否使用了最經(jīng)濟(jì)的材料？如何消除報(bào)廢？人工：人員工資增長(zhǎng)是否隨生產(chǎn)率的提高而增長(zhǎng)？是否考慮了學(xué)習(xí)曲線？管理費(fèi)：是否在精確財(cái)務(wù)成本基礎(chǔ)上合理分配到不同產(chǎn)品中？總體與行政：隨客戶的成熟，成本是否降低？Activity Based Costing as a base for understanding the source of process cost 。定義：ABC是一種衡量企業(yè)活動(dòng)，資源，成本對(duì)象的成本及表現(xiàn)的方法論。ABC認(rèn)知到成本驅(qū)動(dòng)與企業(yè)活動(dòng)之間的不尋常的聯(lián)系。控制點(diǎn)：節(jié)省開(kāi)支、符合公司規(guī)定、無(wú)道德品質(zhì)方面問(wèn)題、供應(yīng)商管理、無(wú)未經(jīng)授權(quán)的采購(gòu)（BYPASS）、采購(gòu)申請(qǐng)的審批公司內(nèi)部的規(guī)定：l 固定資產(chǎn)購(gòu)買：財(cái)務(wù)處l 融資租賃、不動(dòng)產(chǎn)購(gòu)置l 集團(tuán)內(nèi)購(gòu)買l 涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購(gòu)：法律部門(mén)l 涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利、軟件等l 涉及大型項(xiàng)目轉(zhuǎn)包性外購(gòu)l 涉及進(jìn)出口/轉(zhuǎn)口貿(mào)易/保險(xiǎn)/財(cái)務(wù)/HR等采購(gòu)申請(qǐng)的審批l 采購(gòu)申請(qǐng)的批復(fù)權(quán)限：各級(jí)部門(mén)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理及董事會(huì)的權(quán)限l 采購(gòu)申請(qǐng)人的規(guī)定：如生產(chǎn)計(jì)劃負(fù)責(zé)材料申請(qǐng)，生產(chǎn)部門(mén)負(fù)責(zé)設(shè)備及輔料，HR負(fù)責(zé)招聘費(fèi)用等等。l 高于某個(gè)界限（clip level）：必須適用采購(gòu)技術(shù)l 竟標(biāo)/競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估/價(jià)格比較/供應(yīng)商的早期參與/客戶指定/產(chǎn)品授權(quán)/唯一來(lái)源。l 在量化考評(píng)的合格以后供應(yīng)商需要填寫(xiě)有關(guān)表格及提供商業(yè)執(zhí)照等。l 供應(yīng)商選擇綜合：要闡明選擇的原因（見(jiàn)上）并征得上級(jí)的批準(zhǔn)。l 供應(yīng)商信息調(diào)查表（含財(cái)務(wù)信息等）要有財(cái)務(wù)部門(mén)的資信調(diào)查。l 緊急/特殊需要下，價(jià)格居高不下但不得不接受的情況，需向上報(bào)批。l 假如合同涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知識(shí)產(chǎn)權(quán)，特殊條款，需報(bào)法律部門(mén)審批。l 有授權(quán)的采購(gòu)員應(yīng)在經(jīng)理批復(fù)合同前在有關(guān)支持文件/PO上簽字。l 請(qǐng)供應(yīng)商確認(rèn)合同的收到并確認(rèn)接受合同的全部條款。l 必要時(shí)向供應(yīng)商催貨；有預(yù)付款要實(shí)現(xiàn)安排和報(bào)批。l 內(nèi)部貨品及服務(wù)的簽收要有申請(qǐng)人及其負(fù)責(zé)人簽字。l 質(zhì)量/數(shù)量投訴：采購(gòu)在接到來(lái)自質(zhì)量或庫(kù)房的報(bào)告負(fù)責(zé)與供應(yīng)商聯(lián)系確認(rèn)索賠、補(bǔ)償?shù)仁乱恕?付款條款與驗(yàn)收條款l 付款一般為貨到驗(yàn)收付款，預(yù)付小于50%。l 對(duì)生產(chǎn)部門(mén)、質(zhì)量檢驗(yàn)部放行，庫(kù)房驗(yàn)收?qǐng)?bào)告是付款的前提。l 申請(qǐng)付款日期要看發(fā)票日期和付款條件。l 特殊情況須請(qǐng)財(cái)務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理或流程控制部門(mén)批準(zhǔn)并且定期檢查風(fēng)險(xiǎn)是否在可接受的范圍。l 危險(xiǎn)與損害：造成直接經(jīng)濟(jì)損失，破壞與供應(yīng)商的關(guān)系，損害公司的形象，有潛在道德的問(wèn)題。 對(duì)供應(yīng)商管理，無(wú)PO，無(wú)付款 對(duì)犯規(guī)者及其經(jīng)理進(jìn)行批評(píng)教育 總結(jié)：l 采購(gòu)部是采購(gòu)流程的OWNER。l 采購(gòu)流程要在控制范圍內(nèi)盡可能提高效率和反映能力。l 采購(gòu)流程對(duì)供應(yīng)商要透明。因此采購(gòu)經(jīng)理與采購(gòu)員們比較重視談判但效果甚微。好的采購(gòu)技術(shù)是在了解市場(chǎng)和供應(yīng)商的狀況下，最大限度地加大供應(yīng)商之間的有效競(jìng)爭(zhēng)。這些方法各有千秋也各有各的適用范圍。下面簡(jiǎn)單介紹一下招標(biāo)采購(gòu)技術(shù)。招標(biāo)至少可以分為：國(guó)際公開(kāi)招標(biāo)、企業(yè)公開(kāi)招標(biāo)和企業(yè)選擇性招標(biāo)。即企業(yè)根據(jù)購(gòu)買物品的規(guī)律和供應(yīng)商的狀況，邀請(qǐng)企業(yè)的合作伙伴和新供應(yīng)商參加企業(yè)的供應(yīng)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)活動(dòng)，評(píng)估結(jié)果最好的勝標(biāo)，獲得作為這項(xiàng)采購(gòu)的供應(yīng)商資格。這種招標(biāo)辦法簡(jiǎn)單易行，評(píng)估可結(jié)合企業(yè)需要，節(jié)省時(shí)間和精力，企業(yè)可掌握時(shí)間，主動(dòng)靈活，運(yùn)用得當(dāng)，效果會(huì)很好。招標(biāo)幾個(gè)原則：招標(biāo)自始至終都要保持對(duì)供應(yīng)商的公正、公平，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，有計(jì)劃和及時(shí)反饋。違反這些原則，招標(biāo)很難收到實(shí)際效果，同時(shí)也可能遭到供應(yīng)商的投訴。2）避免不合理的要求等等不符合業(yè)內(nèi)規(guī)范和實(shí)際的要求。供應(yīng)商的預(yù)審名單：將公司的過(guò)去合作過(guò)的供應(yīng)商和市場(chǎng)上涌現(xiàn)的新的供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估，選出有競(jìng)爭(zhēng)力的45家。這個(gè)名單確認(rèn)非常關(guān)鍵，一般要由公司授權(quán)人如采購(gòu)經(jīng)理來(lái)批準(zhǔn)。那樣比賽很難精彩，勝利沒(méi)有懸念，供應(yīng)商的價(jià)格就不能體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性。2）供應(yīng)商的樹(shù)木要確保競(jìng)爭(zhēng)性。評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：眾多供應(yīng)商的產(chǎn)品可能各有千秋，有的價(jià)格低，有的服務(wù)水平高，有的距離近（運(yùn)輸費(fèi)用低），有的質(zhì)量穩(wěn)定比如用百分制：質(zhì)量40%，價(jià)格40%，售后服務(wù)10%，運(yùn)輸10%。對(duì)供應(yīng)商的實(shí)際表現(xiàn)，也是如此。切不可收到標(biāo)書(shū)后匆忙確立。招標(biāo)流程：在確認(rèn)供應(yīng)商的預(yù)審名單、標(biāo)書(shū)、評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)后，即可開(kāi)始招標(biāo)。 2）確認(rèn)無(wú)誤后，發(fā)出有采購(gòu)授權(quán)人簽字的標(biāo)書(shū)，并確認(rèn)供應(yīng)商已收到。供應(yīng)商應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完整準(zhǔn)確地回答標(biāo)書(shū)上的要求，采購(gòu)評(píng)審員首先確認(rèn)標(biāo)書(shū)的到達(dá)時(shí)間和文件完全符合要求。在金額較大，交貨復(fù)雜及特殊要求的情況，可以安排供應(yīng)商的答辯—供應(yīng)商須到公司來(lái)解釋標(biāo)書(shū)形式的依據(jù)和回答評(píng)標(biāo)小組的提問(wèn)。如上述運(yùn)輸占10%，考慮答辯的話，可以改為運(yùn)輸5%，答辯5%。 2）參加評(píng)估的小組成員，可獨(dú)立對(duì)非價(jià)格因素打分，沒(méi)個(gè)人對(duì)自己打分負(fù)責(zé)，并要作出打分依據(jù)的支持解釋。得分最高的，將成為中標(biāo)者。談判：標(biāo)書(shū)是供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，并不等于最終的價(jià)格。當(dāng)然，這個(gè)要求是對(duì)所有的供應(yīng)商而不是一兩家。對(duì)敗標(biāo)供應(yīng)商發(fā)出感謝信，感謝他們的參加，祝合作愉快。2）通知上不公布評(píng)分的最后結(jié)果。十一、采購(gòu)談判原則、方法與技巧——采購(gòu)員的基本功采購(gòu)談判目的：通過(guò)溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。談判不是“合作與沖突”的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。商務(wù)談判的特點(diǎn) 以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。 注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。 涉外談判要以國(guó)際商法為原則，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。談判方法的比較軟式談判硬式談判原則式談判目標(biāo)達(dá)成協(xié)議贏得勝利圓滿解決問(wèn)題出發(fā)點(diǎn)為增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對(duì)方讓步而不顧及關(guān)系問(wèn)題和關(guān)系分開(kāi)，解決問(wèn)題增進(jìn)關(guān)系。反復(fù)磋商：指出或詢問(wèn)價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。 談判過(guò)程的把握（繼續(xù)）3） 注意傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。5） 隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對(duì)方的意見(jiàn)及問(wèn)題。合同的起草與簽署。原則：商人沒(méi)有做虧本生意的。雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其它方面彌補(bǔ)他的損失。 交貨期長(zhǎng)短。 采購(gòu)渠道 保險(xiǎn)途徑 運(yùn)輸方式 主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系幾種價(jià)格 積極價(jià)格與消極價(jià)格 實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格 硬件價(jià)格與軟件價(jià)格 固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格 綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格 合理價(jià)格與合算價(jià)格貨真價(jià)實(shí)價(jià)格談判中雙方不存在誰(shuí)勝誰(shuí)敗，有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。合理的價(jià)格才能滿足雙方長(zhǎng)期合作的要求。 合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一。l 獨(dú)立的商務(wù)行為控制部門(mén)。l 職責(zé)的劃分l 采購(gòu)內(nèi)部的審批程序l 采購(gòu)授權(quán)l(xiāng) 系統(tǒng)控制l 合格供應(yīng)商評(píng)審及年審結(jié)果l 庫(kù)存物品盤(pán)點(diǎn)l 不合格品記錄l 冗余物品清單等公司外部監(jiān)控l 國(guó)家財(cái)稅檢查：流程、采購(gòu)文件、技術(shù)文件、報(bào)關(guān)文件、付款文件、報(bào)稅文件（GST VAT）等。l 咨詢機(jī)構(gòu)：Damp。致供應(yīng)商的公開(kāi)信l 供應(yīng)商管理：商務(wù)行為是否有欺詐，賄賂等行為有否違法、違規(guī)及超越其能力的承諾定期的供應(yīng)商的交流大會(huì)授權(quán)/評(píng)定證書(shū)的周期性的評(píng)估采購(gòu)人員的管理流程l 采購(gòu)人員考察l 定期（每月/季度）商業(yè)道德的教育l 公司內(nèi)部具?？芍边_(dá)總部l 至寶的考核及壓力l 采購(gòu)過(guò)程的考察：文件支持/成員之間的向后核查（PEER AUDIT）l 竟標(biāo)名單及價(jià)格的合理性l 幾個(gè)的競(jìng)爭(zhēng)性/公司及申請(qǐng)人的預(yù)算l 采購(gòu)人員的管理流程l 采購(gòu)人員的結(jié)構(gòu)l 梯度管理（知識(shí)結(jié)構(gòu)/能力）l 分項(xiàng)目管理l 輪流/交換管理培訓(xùn)：l 公司規(guī)章制度（采購(gòu)流程）l 談判技巧/合同管理/竟標(biāo)實(shí)務(wù)l 采購(gòu)系統(tǒng)（MRPII PO）l