市場營銷策劃方案-某高檔白酒市場營銷方案-在線瀏覽
2024-12-29 21:13本頁面
【正文】 季度及月度，以此作為各市場人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。 網(wǎng)建方法： 針對傳統(tǒng)經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地推進(jìn)。 針對非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越的社會資源和網(wǎng)絡(luò)資源（如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負(fù)責(zé)人去介紹等）進(jìn)行網(wǎng)建工作。 目標(biāo)任務(wù)要根據(jù)市場的實(shí)際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂。要求營銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報(bào)，形成一個(gè)便于管理的數(shù)據(jù)庫； 建立營銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。 城市經(jīng)理應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商成立特供 渠道隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作（如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購買）。 白酒市場營銷方案注意事項(xiàng)：對經(jīng)銷商和渠道商，我們需要做 1）提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù)； 2）提供完整系統(tǒng)的企劃白酒市場營銷方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)； 3）提供終端管理解決白酒市場營銷方案和助銷； 4）提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式； 5）推廣個(gè)性化服務(wù)； 6）階段性強(qiáng)大的促銷支持； 7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫； 8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端； 9）快速的渠道反饋和反應(yīng)。 對消費(fèi)領(lǐng)袖的培養(yǎng) 邀請其免費(fèi)參加當(dāng)?shù)氐木銟凡炕顒樱缢徒∩砜?、高爾夫打折卡等? 邀請其參加由“五糧神”舉辦的各種活動； 送其“五糧神”的鍍金眼睛標(biāo)志； 在其生日或其它喜慶的日子送鮮花； 在其子女升學(xué)考試時(shí)，送祝福語；在升學(xué)后，登門祝賀，送“五糧神”系列酒等。 、 219 以“超越權(quán)貴” 為主題， 創(chuàng)意上既要高度又要標(biāo)新立異： 選擇故宮與神（故宮的門、天壇等）的結(jié)合； 選擇中國陽剛之男人與西歐風(fēng)韻美女的完美結(jié)合； 選擇天神與地神的結(jié)合。 、 216 以“超越成功”為主題： 選擇山峰與階梯的結(jié)合，男人努力向上爬，女人在下面扶梯，成功男人背后離不開的女人，男人有了“她”高處也能勝寒的創(chuàng)意。廣告語：后方有援最完美，成功背后是女人 終端場所的物料展示。 、 218 主要體現(xiàn) 實(shí)物陳列、燈箱、離子展架、鏡框畫、木刻、酒店 VIP 包房、液晶顯示、天壇禮品酒。 、專賣店、專賣柜。 終端建設(shè)工作細(xì)節(jié)： 爭取最好的陳列點(diǎn)，終端建設(shè)的第一步是終端陳列展示。因此， 終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，維護(hù)好品牌的終端表現(xiàn)。增加、刺激消費(fèi)； 節(jié)假日充分利用終端生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好的銷售氛圍； 加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員、客戶經(jīng)理等進(jìn)行理貨知識的培訓(xùn)，要他們認(rèn)識到理貨的重要性，加強(qiáng)搞好賣場、酒店關(guān)系，進(jìn)行競品調(diào)查與消費(fèi)動態(tài)調(diào)查，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨等信息反饋，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。這種近乎殘酷、血淋淋的價(jià)格競爭直接導(dǎo)致白酒終端競爭環(huán)境的惡化。但是，我們發(fā)現(xiàn)，許多宣傳卻大都成了為宣傳而宣傳的擺設(shè)品，并沒有和銷售真正的互動起來。 利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對消費(fèi)者日常關(guān)注的熱點(diǎn)問題的主題促銷活動，吸引消費(fèi)者的眼球，接受消費(fèi)者的參與，打動消費(fèi)者的心靈 而不是簡單地在終端買一送一等活動。 終端生動化的要求 A 產(chǎn)品陳列排面數(shù)必須多于或至少等于主要競爭對手的排面 B 產(chǎn)品的標(biāo)貼必須正面朝外。 D 品牌采用垂直陳列（即同一品牌按包裝上輕下重排成直列）。 F 產(chǎn)品集中放在市場第一品牌旁邊。 F 價(jià)格標(biāo)簽醒目、整潔。 白酒市場營銷方案產(chǎn)品的陳列原則： 原則 1：“獲取持久性陳列位置” 當(dāng)一個(gè)消 費(fèi)者到商店購買需要的商品時(shí)，他一般會到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我們要保證我們的產(chǎn)品有固定的陳列位置和陳列面，或者說服售點(diǎn)，提供固定的貨架，或者我們在拜訪中動手把產(chǎn)品陳列在同一位置。 b、通道的兩個(gè)盡頭：是購 買者在商店中經(jīng)過的最多和最容易看到的地方，尤其是朝著出口的盡頭。 d、柜臺上面：對于傳統(tǒng)的非開放性的店鋪，產(chǎn)品應(yīng)陳列在店員經(jīng)常站立并且伸手可及的柜臺上面。具體終端售點(diǎn)的最佳陳列點(diǎn)，取決于售點(diǎn)的實(shí)際狀況，因此，銷售人員在拜訪過程中應(yīng)認(rèn)真了解情況，實(shí)地感常一下售點(diǎn)的購買順序和人員走動路線，確定并爭取最佳的產(chǎn)品陳列位置。 原則 4：“陳列于最容易看到和拿到的位置” 看得見：按照人們的規(guī)模習(xí)慣，與眼睛攀高的位置是最容易看到的，過高或過低會增加視覺困難，因此，產(chǎn)品最好陳列于離地面 米高，或放于柜臺或貨架上。 取放易：消費(fèi)者一般會貨比三家的，如果產(chǎn)品擺放不易拿取，就喪失了被購買的機(jī)會。 好的陳列位置可以這么說：伸手可及、彎腰可取。 原則 6：“充分利用 終端用品、廣告宣傳品，營造濃烈的銷售氣氛” 售點(diǎn)氣氛對沖動型購買者而言，是起決定作用的，對于理性消費(fèi)者也能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。 原則 7：“爭取店員的支持與合作” 僅僅依靠我們的拜訪來爭取最佳陳列是不太現(xiàn)實(shí)的，我們應(yīng)該和店內(nèi)的工作人員建立友好關(guān)系，爭取他們對我們陳列工作的支持和幫助，例如：爭取較好的陳列位置、及時(shí)補(bǔ)貨、張貼、發(fā)放宣傳品等。 注意：終端生動化項(xiàng)目還可以綜合應(yīng)用圖像、音樂以及一些高雅的活動，加強(qiáng)感染力，增強(qiáng)展示效果。 具體戰(zhàn)術(shù)： 加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營造全員營銷的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)； 加強(qiáng)識別與把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購買率； 。 控制終端戰(zhàn)術(shù) 終端系統(tǒng) 管理 。 當(dāng)然，有條件的可以運(yùn)用電子商務(wù)、 CRM（客戶關(guān)系管理軟件）來管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺上運(yùn)行。終端陳列一般由以下幾個(gè)要素組成，只要抓好產(chǎn)品、氣氛、生動化和促銷工作，終端控制就完成了一大半。在控制終端過程中，運(yùn)作各種銷售促進(jìn)的手段及方法，也是加強(qiáng)終端分銷競爭力的重要手段之一。 、公關(guān)營銷促進(jìn)。這種促進(jìn)手法花費(fèi)的資金比較大，需要取得各方面的配合，經(jīng)過嚴(yán)密
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