【正文】 % % % % % % % % % 137% 季進度 25% 38% 32% 42% 137% 說明：在業(yè)務部實際運作中，各月的指標會根據(jù)業(yè)務節(jié)奏和基本法考核有一定的波動，所以，實際年度保費模型應在 12個月保費模型數(shù)據(jù)和的基礎上產(chǎn)生。 目標與計劃 2 至下而上，以收定編 第一步： 通過每位業(yè)務員以支定收、以收定 FYP、活動量和準主顧量，經(jīng)過綜合調(diào)整，制訂初步目標與計劃，匯總到業(yè)務室，上報業(yè)務部。 目標與計劃 2 二、業(yè)務部經(jīng)營要點提示 業(yè)務部目標和計劃的制定要結(jié)合新產(chǎn)品上市等時點的經(jīng)營特性，參考其經(jīng)營要點提示，以確保目標與計劃預測的準確性。 要求業(yè)績達成進度 企劃時點方案 前期做好宣傳 企劃行銷支持 堅持活動量化管理 工作標準 1 經(jīng)營指標診斷與改善措施速查表 7 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 營銷四項基礎管理系統(tǒng) 4 功能小組 5 職場管理 6 目標與計劃 2 業(yè)務部經(jīng)營操作手冊 工具一覽表 8 第三篇 成功運用基本法 業(yè)務部經(jīng)營操作手冊 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 重點內(nèi)容： 《 基本法 》 是各層級業(yè)務人員成長的基本大法，壽險營銷的管理是以 《 基本法 》 為核心的自主經(jīng)營過程。 本章重點從如何利用基本法進行團隊輔導、基本法重要指標釋義、常見問題解答和經(jīng)理收入案例分析等四個方面，清晰地描述了業(yè)務部經(jīng)理壽險經(jīng)營的職業(yè)發(fā)展軌跡。 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 晉升指標的達成策略 （ 1）育成指標達成： B、在業(yè)務部選拔若干名有發(fā)展意愿和晉升潛力的準經(jīng)理，協(xié)助其進行晉升規(guī)劃。并運用 《 業(yè)務室人力發(fā)展階段目標－追蹤表 》 進行有效追蹤和準主任的選拔。 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 （ 2）繼續(xù)率達成：繼續(xù)率的提升要求部經(jīng)理加強對第三年和第二年的保單件數(shù)和保費應收和實收的管理。 （ 4）個人晉升指標達成：制定每天的市場拜訪計劃，填寫 《 主管每周活動計劃表 》 追蹤進度，經(jīng)理銷售晉升指標的達成過程有利于經(jīng)理融入市場、引導銷售、輔導屬員。 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 （ 2） 收入項目引導： 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 序號 經(jīng)理報酬項目 主任報酬項目 1 個人 FYC 個人 FYC 2 續(xù)期傭金 續(xù)期傭金 3 增員獎金 增員獎金 4 輔導獎金 輔導獎金 5 績效津貼 績效津貼 6 個人年終獎 個人年終獎 7 室管理津貼 室管理津貼 8 室育成津貼 室育成津貼 9 室年終獎 室年終獎 10 室育成回計 室育成回計 11 部管理津貼 12 部年終獎 13 部育成津貼 14 部育成回計 各項晉升指標的達成 （ 1）育成指標的達成： 協(xié)助業(yè)務主任在業(yè)務室選拔若干名有發(fā)展意愿和晉升潛力的準主任，輔導其從收入、增員方面開始作好晉升規(guī)劃，重點支持其： A、運用業(yè)務員 “ 個人發(fā)展計劃 ” 輔導和追蹤準主任做好增募選才； B、運用 《 每周活動計劃表 》 ，追蹤準主任做好活動量化管理。 （ 3）團隊 FYC指標的達成：用 FYC晉升指標測算所需人均 FYC和總?cè)肆Φ闹笜?，對應目前團隊指標找出差距，制定提升計劃。 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 （三）如何指導主任輔導業(yè)務員晉升 業(yè)務員晉升的基本法指標 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 見習業(yè)務員晉升正式業(yè)務員 正式業(yè)務員晉升高級專務 正式業(yè)務員晉升主任 個人業(yè)績 3個月 FYC2100、 9件/2短意件，或 6個月FYC3150、 12件 /3短意件 6個月 FYC13200 6個月 FYC13200 個人增員 正式業(yè)務員（含業(yè)務專務） 3人，其中至少直接增員 2人 個人 繼續(xù)率 80％ 75％ 輔導業(yè)務員晉升的策略 （ 1）職級晉升引導： 見習業(yè)務員 ―― 正式業(yè)務員 ―― 業(yè)務主任 晉升主任是走向組織發(fā)展的第一步，是壽險事業(yè)走向更高平臺的開始。 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 （ 2）收入項目引導： 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 序號 主任報酬項目 業(yè)務員報酬項目 1 個人 FYC 個人 FYC 2 續(xù)期傭金 續(xù)期傭金 3 增員獎金 增員獎金 4 輔導獎金 輔導獎金 5 績效津貼 績效津貼 6 個人年終獎 個人年終獎 7 室管理津貼 8 室育成津貼 9 室年終獎 10 室育成回計 （ 3）各項指標的達成 A、產(chǎn)能指標的達成： a、導向 ―― 用事業(yè)成長、家庭支出和傭金收入來引導業(yè)務員制定職涯規(guī)劃。 以收定支，引導業(yè)務員做好 FYC規(guī)劃，并測算達成目標所需的拜訪量要求； 187。 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 B、增員指標的達成： a、導向：分析組織發(fā)展帶來的增員利益和組織收入的穩(wěn)定性。（詳見增募系統(tǒng)） 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 C、繼續(xù)率的達成： a、導向：繼續(xù)率是業(yè)務員長久發(fā)展的基石，引導業(yè)務員做高品質(zhì)契約件； b、達成：引導業(yè)務員做好客戶經(jīng)營，通過客戶檔案管理做好客戶服務和開發(fā)。個人短意險每 3件計入 1個短險考核件，團體短意險每 1件計入 1個短險考核件，短期健康險每 5件計入 1個短險考核件 累計增員正式業(yè)務員 被考核對象自入司起累計直接或間接推薦的業(yè)務人員，且到考核期末，被推薦人仍在正式業(yè)務員（含業(yè)務專務，不含見習業(yè)務員）職級 轄屬正式業(yè)務員 業(yè)務主任在考核期末直接管理的正式業(yè)務員（含業(yè)務專務，不含見習業(yè)務員）人數(shù)，不含本人 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 二、基本法重要指標釋義 指標 釋義 轄屬業(yè)務室 業(yè)務經(jīng)理在考核期末直接管理的業(yè)務室個數(shù)（含直轄業(yè)務室） 轄屬業(yè)務部 各級督導在考核期末直接管理的業(yè)務部個數(shù)（含直轄業(yè)務部） 累計直接 育成室 被考核對象自入司起累計直接育成的業(yè)務室，且到考核期末，被育成人仍在業(yè)務主任職級 累計直接 育成部 被考核對象自入司起累計直接育成的業(yè)務部，且到考核期末，被育成人仍在業(yè)務經(jīng)理職級 累計直接 育成區(qū) 被考核對象自入司起累計直接育成的督導區(qū)，且到考核期末，被育成人仍在督導職級 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 個人 /室/部 /區(qū)繼續(xù)率 團隊保單繼續(xù)率，指的是考核期末該團隊在職業(yè)務人員的保單繼續(xù)率，即在計算基礎中不包括該團隊已離職業(yè)務人員（截至考核期末）的續(xù)期業(yè)務。 A 100％ A＝統(tǒng)計期上年同期實收的新保期繳業(yè)務保單件數(shù)＋統(tǒng)計期前年同期實收的新保期繳業(yè)務實際已收到的第二年續(xù)繳業(yè)務保單件數(shù) B＝ A中至考核期末實際已收到的保單件數(shù) ?保費繼續(xù)率＝ D247。 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 三、基本法常見問題解答 （一）正式業(yè)務員晉升主任必須要 6個月時間嗎？ 答：不是，正式業(yè)務員提前達到晉升主任的標準，準予提前晉升。如果未達到晉升標準，則考核期向后滾動一個月，即 3月 1日 — 8月 31日，依次類推。 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 （二）正式業(yè)務員晉升主任后，主任晉升高級主任考核期如何界定？ 答：考核期最短 2個月，最長 4個月，歸入季度末考核，考核指標按月均指標執(zhí)行。如果未達到晉升標準，則下一個考核期為 4月 1日 — 6月 30日，依次類推。 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 （四）直接增員流失，間接增員是否可在晉升時帶出？ 答：可以 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 （五）繼續(xù)率計算太復雜，如果 2022年第二季度考核，個人繼續(xù)率怎么計算？ 答：分三步進行： 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 計算第三年續(xù)期應收、實收 （ 1）第三年應收續(xù)期量： 該業(yè)務員 2022年 1月新保保單 3件保費 5000元， 2月份新保保單 2件保費 6000元， 3月份新保保單 4件保費 8000元 ” ， 這些業(yè)務當中，在 2022年續(xù)期考核有效期內(nèi)成功收回保單 8件17000元，另有一件 2022元的保單則發(fā)生退保。 （ 2）第三年實收續(xù)期量： 2022年 4月 25日之前收回 2022年 1月份的保單 2件保費 3000元， 2022年 5月 25日之前收回 2022年 2月份的保單 2件保費 6000元， 2022年 6月 25日之前收回 2022年 3月份的保單 4件保費 8000元； 則第三年實收續(xù)期量為 17000元 /8件 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 計算第二年續(xù)期應收、實收 （ 1）第二年應收續(xù)期量： 2022年 1月份新保保單 5件保費10000元， 2月份新保保單 1件保費 6000元， 3月份新保保單 3件保費 15000元，則第二年應收續(xù)期量為 31000元 /9件 （ 2）第二年實收續(xù)期量： 2022年 4月 25日之前收回 2022年 1月份的保單 4件保費 9000元， 2022年 5月 25日之前收回 2022年 2月份的保單 1件保費 6000元， 2022年 6月 25日之前收回 2022年 3月份的保單 3件保費 15000元。 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 （七）在什么情況下享有育成回計？育成回計如何計算？ 答：被育成主管是按照基本法正常晉升（不包括同業(yè)加盟和特殊晉升），且不存在超越的情況下，育成人享有育成回計。 具體如下：育成回計 FYC部分計入 “ 育成后三季度內(nèi)維持考核 /管理津貼 /室年終獎，比例為 75%（一季度） /50%（二季度）/25%（三季度） ” ，育成回計人力部分計入維持考核中的 “ 團隊總?cè)肆?” 、 “ 標準業(yè)務員 ” 、 “ 轄屬正式業(yè)務員 ” 、 “ 轄屬業(yè)務室 ” 、 “ 轄屬業(yè)務部 ” 個數(shù)。 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 高級主任資深主任業(yè) 務 經(jīng) 理02 年 3 月晉 升02 年 7 月晉 升03 年 7 月晉 升03 年 10 月晉 升04 年 4 月晉 升03 年 6 月、 9 月、 10 月各育成業(yè)務主任 1 名04 年 3 月育成業(yè)務主任 2 名05 年 1 月育成業(yè)務主任 2 名07 年 4 月、 5 月、 9 月各育成業(yè)務主任 1 名業(yè)務員業(yè)務主任資深經(jīng)理07 年 12 月育成業(yè)務經(jīng)理 2 名 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 三、經(jīng)理收入案例分析 （一）收入示例 金經(jīng)理， 2022年加盟太保 ,簽約后簡要成長過程如下： 近兩年團隊架構(gòu)變化示意圖 06年 12月末團隊架構(gòu)圖如下： 金經(jīng)理業(yè)務部共 78人 二主任業(yè)務室 15人 一主任業(yè)務室 7人 三主任業(yè)務室 10人 四主任業(yè)務室 24人 五主任業(yè)務室 4人 直轄業(yè)務室 18人 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 08年 2月末團隊架構(gòu)圖如下： 育成 育成 金經(jīng)理業(yè)務部共 76人 二主任業(yè)務室 7人 一主任業(yè)務室 18人 三主任業(yè)務室 9人 四主任業(yè)務室 11人 一經(jīng)理業(yè)務部共 38人 一主任業(yè)務室 10人 直轄業(yè)務室 18人 二主任業(yè)務室 5人 三主任業(yè)務室 5人 直轄業(yè)務室 18人 一主任業(yè)務室 8人 二主任業(yè)務室 7人 三主任業(yè)務室 7人 四主任業(yè)務室 5人 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 二經(jīng)理業(yè)務部共 45人 直轄業(yè)務室 30人 近兩年收入分析， 20222022年收入明細表： 成長規(guī)劃 成功運用基本法 3 年度 新保 傭金 續(xù)期 傭金 增才 獎 增員輔導 獎金 績效 津貼 管理 津貼 育成 津貼 個人 年終獎 主任 年終獎 獎勵