【正文】 設(shè)計靈感，又能滿足顧客的使用需求，它是整體衣柜的靈魂所在。每一位成功男士都會有多條領(lǐng)帶，把這些領(lǐng)帶一字排開非莫屬。您的襪子、短褲、絲巾等小物件都有了歸宿。 板材質(zhì)：板材表面成分為三聚氰氨飾面，不需要油漆，表面細密，結(jié)構(gòu)平整，質(zhì)地堅硬，防蛀阻燃，在國外被稱為“無缺陷板材”。另外好板材具有防蟻、防霉等功能。 聞氣味，泡水試驗 漲得過快和不漲的都要禁用 。表里要如一：看側(cè)板孔內(nèi)材質(zhì)。 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格板件：有標(biāo) 準(zhǔn)，工藝和精度才有保障。 （四）、整體衣柜的優(yōu)點 節(jié)省空間，整體衣柜可以按照你的需要進行設(shè)計，裝進家中后，形成衣柜凹入墻內(nèi)的感覺，不但里面可以切割成掛衣空間、擺放空間，頂部空間也可以放被褥、或者孩子玩膩的玩具。如果你的臥室足夠大的話，還可以用整體衣柜設(shè)計一個步入式衣 帽間，外面設(shè)置一個頗具風(fēng)格的推拉門，一個私有空間就這樣制造完畢。它的造價是根據(jù)柜體的用材面積來計算價格的，不同的內(nèi)部配置價格也有所不同。比如成品衣柜，通常的高度為２ .１～２ .２米左右，離房頂還有將近 4０～ 6０厘米，這部分的空間存在不合理的浪費。 訂做整體衣柜最大的優(yōu)勢就是能充分合理地利用有效的空間，設(shè)計更人性化。整體衣柜的邊框厚度從８毫米～１ 0 毫米不等，卡槽厚度的增加，保證了它的門可以有各種各樣的款式，可以是鑲玻璃的、鑲鋁合金的、帶花紋的玻璃、帶鏡子的，各種款式，隨意挑選。整體衣柜的價格則以平方米計算，根據(jù)所用材料的多少來計算。 在裝修的時候，許多消費者都在家中適當(dāng)?shù)牡胤阶鰩讉€方便實用的衣柜，以前經(jīng)常的方法是采用裝修公司制造的柜子，那么訂做的整體衣柜與裝修公司訂做的柜子到底有什么區(qū)別呢？我們不妨從幾個方面看一看。裝修公司所選用的大芯板、夾板價格不會很高，很能達到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。柜子的封邊也都是采用手工封邊，密合度及精細度都會欠佳。流水線的生產(chǎn)及全自動機器封邊保證了整體衣柜的密合度及精細度的高質(zhì)量。但另一方面柜子存在不易搬動、固定成型的缺點。整體衣柜上交天花板、石膏線、下交踢腳線，與墻體的連接更加緊密，同時存在易于移動、拆裝方便的優(yōu)點，盡顯家居ＤＩＹ的優(yōu)點?？蔀槭裁匆谘b修前選擇和設(shè)計呢？這是因為： 1 臥室的結(jié)構(gòu)很大程度上決定了整體衣柜的寬度尺寸和柜子內(nèi)部空間結(jié)構(gòu)的設(shè)計，為了柜子的實際掛衣空間能足夠用，可能在裝修設(shè)計時還要改動房間格局，畢竟每個人都有不少衣物，甚至還要考慮儲物（棉被等）需要。 3 其定做寬度尺寸多少，會影響到床鋪、床頭柜、梳妝臺等其他家居品擺放位置、大小的定位。 5 基于臥室整體風(fēng)格和主旋律色調(diào)的吻合、互應(yīng)原則，應(yīng)提前選擇整體衣柜的柜體顏色、衣柜推拉門的款式、門板顏色與欲選擇的地板、床架、床罩（單）、窗簾等家居品的顏色、樣式的協(xié)調(diào)。 7 針對目前大部分房子的裝修都采取模塊化、集成化、整體式的裝修風(fēng)潮，整體衣柜、整體書房、酒柜、鞋柜、儲物柜、玄關(guān)柜甚至電視柜都量身定做的，更要未雨綢繆。包柱板和包梁板件要用 18mm 厚度板，保證組裝起來的整體衣柜牢固。 第三，如果客觀上存在梁和柱子，整體衣柜設(shè)計時還要考慮見光的左右寬側(cè)板應(yīng)為開 L形的整體板。 第五，如果整體衣柜設(shè)計成上頂柜為木板平開掩門、下柜為推拉門的，正面的臨梁一側(cè)，應(yīng)通過與梁一樣寬尺寸的收口板，從梁底位到下柜頂板位將其縫封住。 經(jīng)常保持柜門的清潔，軌道內(nèi)不能有雜物、塵土。軌道的灰塵用吸塵器或小毛刷清理即可，柜架、拉桿等金屬件用干布擦。 多讓其透氣，或是定期使用除濕劑，以免柜體、衣物受潮生菌。 木質(zhì)的衣柜平時只要用干凈的抹布擦拭即可，若是有臟污，則可以酌量使用肥皂水或是中性的清潔劑，用濕布擦拭 。 在居室空氣或天氣過于潮濕時，請定期打開門窗通風(fēng)并在衣柜角落放置小包干石灰或其他干燥劑，防止柜體及門板發(fā)霉和變形。 在選購時，挑選抽屜、柜櫥密合度高的家具，是減少灰塵的最佳策略。 邊柜導(dǎo)軌全部采用鋁鈦合金，耐用不易變形，款式、顏色多元化，可隨意搭配使用，上下輪是玻璃纖維制成，推拉平滑、穩(wěn)定、不易脫軌，衛(wèi)生清潔方便。 柜身一般用 18mm 板，背板 9mm，如做隔墻柜或吊柜，背板要 18mm 板。 平板掩門 18mm 板、無柜趟門 18mm、木趟門 9mm、玻璃趟門、玻璃是 5mm、玻璃彈跳門 5mm。 趟門柜內(nèi)的抽屜拉手必須選擇陷入式，因外露拉手會阻礙趟門使用。 趟門高度最好不超 2400mm，寬不超 1000mm，因有些材料不限制，超出 2400mm 的是可以做，但應(yīng)有分隔，木掩門正常高不超 2020mm、寬不超 550mm。 1隱形柜及拉絲框不適宜配搭透明玻璃門芯，因見到后面的邊框，影響美觀。 裝修臥室之前，要進行周密的空間策劃：包括對臥室功能區(qū)域的劃分和功能設(shè)施所占空間體積的整體思考與統(tǒng)籌安置，以及室內(nèi)家居不同的使用方式、擺放位置和使用上的相互關(guān)聯(lián)等。 整體衣柜的位置選擇應(yīng)注意入門時的視覺美觀和 視野寬敞，當(dāng)然還跟衣柜推拉門的樣式與臥室的裝修裝飾色彩、格調(diào)有關(guān)。 位置的選擇盡量做到定做整體衣柜的規(guī)格尺寸最優(yōu)化與最大化?？傊故覂?nèi)空間條件和家庭使用成員的具體情況來靈活處理。 7）如果是主臥空間寬廣、洗手間也夠大，可以考慮通過創(chuàng)造一個步入式的整體衣帽間。 （二）、制作 DV 專賣 店展廳 DV 播放（可以請相關(guān)人員進行拍攝，根據(jù)自己專賣店的實際情況進行店內(nèi)產(chǎn)品系列介紹、產(chǎn)品知識講座讓當(dāng)?shù)叵M者能夠全方位的了解我們的產(chǎn)品特色從而產(chǎn)生購買意向）。 搜房等裝修論壇宣傳，針對當(dāng)?shù)匦麻_樓盤論壇與各業(yè)主進行交流。例如：我們之前在搜房博客里面找到附近新開樓盤的業(yè)主群或者博客論壇。這樣在一個樓盤拿下 幾個客戶后，后面的就更容易了。亦真亦假，但不能寫的不合實際。更多的應(yīng)該是通過寫中間的服務(wù)過程解決了消費者很多后顧之憂的故事。 在當(dāng)?shù)乇容^有人氣有名的網(wǎng)站適當(dāng)?shù)淖鲆恍V告。同時可以與一些地產(chǎn)公司合作從它們手上買到購房客戶的詳細聯(lián)系方式和樓盤戶型圖，公司配合專賣店給該樓盤所有戶型出 2 套設(shè)計方案。一般這個時期業(yè)主接到電話特別多可能會比較反感，所以宜采用委婉、長期的方式，例如：告訴他（她）我們在小區(qū)有樣板可以看，現(xiàn)在免費上門量尺、免費設(shè)計。我們可以在為客戶量尺或者安裝時對整個樓盤掃一遍，可以讓客戶來看樣板柜；“ 告訴他（她）我們在 XX 正在安裝，您如果方便的話可以過去參觀一下。這個一般是在后期有一定實力后進行的操作。當(dāng)專賣店的產(chǎn)品和人得到別人的認可了，那么專賣店就會被當(dāng)?shù)厝苏J可。特別售后服務(wù)很重要（后面會單獨作一個章節(jié)來詳細介紹）。就像明星出專輯一樣 ,為什么都要有主打歌曲 ,那么是不是只有這一首歌好聽呢 ?并不全是這樣 ,更重要的是單一的東西能夠更容易被人記住 ,就像我們認識喬丹的過程 ,剛開始只是知道喬老大的扣籃很牛 ,后來才逐步知道原來不只是牛 ,扣籃、得分、助攻、籃板它樣樣都好 ,同理當(dāng)一個人了解到我們的主打產(chǎn)品后就會在內(nèi)心形成一種德夫曼是品牌的心里暗示了 ,以后購買德夫曼其它產(chǎn)品時也會覺得應(yīng)該不錯。所以這里再次提到服務(wù)的重要性，至于款式和風(fēng)格一定要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況來結(jié)合。讓我們更值得信賴。 悉自身企業(yè)的品牌的理念，對企業(yè)、品牌的文化內(nèi)涵了如指掌，熟悉自身的優(yōu)勢。 通自身產(chǎn)品的功能 及特點、市場定位。了解市場情況，了解售后服務(wù)等，只有成為真正的專家才可以更好的完成銷售。 顧客進入店中，要向顧客微笑致意，讓顧客注意到你可以隨時為他們服務(wù)，面容要自然，不要馬上湊上去，大張旗鼓地宣傳你的產(chǎn)品，這樣會使他產(chǎn)生反感情緒，把顧客嚇跑，要讓顧客停留兩到三秒鐘，然后主動打招呼：“您好！有什么可以幫到您嗎？這是我們產(chǎn)品的簡單 介紹，您可以初步了解一下，謝謝”并遞上一張宣傳單頁，這樣就容易和顧客進行下一步的交流。這實際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。如果是這樣，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣 微笑打招呼要注意兩個細節(jié)點：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。 看宣傳單頁的時候，要提示他一些重要的產(chǎn)品特點，如不光能??，而且能??還能??。推介時，要求在短時間內(nèi)激發(fā)顧客的興趣才能爭取到與顧客溝通的更多時間，既要積極主動又要引導(dǎo)顧客的注意力?；蜥槍︻櫩吞岢龈信d趣的問題，對興趣點，應(yīng)適當(dāng)加以發(fā)揮。對疑慮點， 應(yīng)清楚的加以解釋打消其顧慮，在沒有把握的情況下，可以考慮轉(zhuǎn)移話題。顧客自己觀察家具的時候，通常難以聽進你所說的話，即使聽到也不會產(chǎn)生深刻的印象。而當(dāng)顧客問你某一個問題，你回答他的時候，他一定會把耳朵豎起來聽你講話，這時候你說的每一句話都會讓他產(chǎn)生對你產(chǎn)品的印象，包括好的和不好的。平時就把顧客常問到的問題寫出來并給出簡單的答案，并把它他記熟，這很重要?！窠榻B產(chǎn)品要有激情，當(dāng)你完全熱愛你的產(chǎn)品時，你的雙眼、你的語氣、你的表情都會對顧客產(chǎn)生強大的說服力。 ●與顧客交談時一直要跟著顧客，并開始熱情地推介。終端銷售人員根據(jù)顧客的需要、喜好，有針對性地介紹產(chǎn)品的特點，充分向顧客進行有效的產(chǎn)品演示，促進溝通。向顧客演示產(chǎn)品功能時動作要熟練，表達要準(zhǔn)確到位，給顧客以非常專業(yè)的感覺。演示過程應(yīng)注意： ●整個演示過程中，一定要注意保持身體的穩(wěn)定，示范時終端銷售人員最好站在顧客右側(cè) ，若必須面對面而站，則要讓產(chǎn)品的正面面對顧客，如果終端銷售人員在這種狀態(tài)仍能使用本產(chǎn)品，則更有說服力。如果示范產(chǎn)品動作不熟練，顧客就會產(chǎn)生懷疑，失去購買信心。●讓顧客參與示范，讓他們親自操作，使他們能夠親身體驗產(chǎn)品的優(yōu)越性能，進一步增強顧客的購買信心和決心。 ●示范時間不應(yīng)過長，要注意顧客的反應(yīng)，檢 查示范效果。另外示范不要過于全面，要挑選能夠影響顧客購買方面進行示范?！跋葍r值，后價格”，是處理價格的基本原則，先對價值、質(zhì)量、優(yōu)點作全面介紹，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和購買欲望，把產(chǎn)品的性價比反映清楚，使顧客感到物有所值。這些都能顯示你是一個很專業(yè)的導(dǎo)購，也不會因為去找計算 器、筆或紙的時候冷落顧客。這種做法會錯過很多成交機會，流失很多顧客。當(dāng)然，這時顧客可能會在心理上有一些反復(fù)，終端銷售人員要做的就是增強其信心。另外，顧客再問一些關(guān)于售后服務(wù)的問題，終端銷售人員要將公司明確的售后服務(wù)政策告訴顧客。當(dāng)顧客流露出想要購買的意思時，終端銷售人員應(yīng)自然地引導(dǎo)顧客拿出行動，掏錢購買。幫助顧客包裝好產(chǎn)品，開好單據(jù)，告訴其如何付款，對售后服務(wù)事項，也應(yīng)清楚告之。一個不想成交的導(dǎo)購，不是一個好的導(dǎo)購。沒有達成時，切記不要在顧客的面前說一些難聽的話，為下次交易留有余地。而且往往是因為銷售人員與客戶之間成為朋友關(guān)系所致。 ?優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對顧客的好處 ，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。銷售時具體與客戶交流的時間分配比例如下： 建立信任―― 40%； 發(fā)現(xiàn)需求―― 30%； 介紹產(chǎn)品―― 20%； 促成交易―― 10%； 1 建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍 世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念是：親切自然的微笑、細心周到的服務(wù)、無時無刻的關(guān)懷。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。 尋找和挖掘客戶的需求點 客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是為了實現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的立場想問題”即換位思考，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購買的理由而已。 贊美贊美的最高境界是和聲原則。 轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的反 問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果??是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。 中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶知道。 頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居的美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。 ?、 促成銷售 促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。應(yīng)注意以下 3 個要點： 營造情感空間，讓客戶參與決策購買。 嘗試多次促成，迅速達成交易。產(chǎn)品和形象展示對渲染、營造店內(nèi)氣氛、強化產(chǎn)品標(biāo)識印象及引導(dǎo)消費等方面十分重要。但是，在終端店 面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個因素，而是第二個因素――導(dǎo)購員的工作。以客戶對公司產(chǎn)品并不熟悉的程度，根本不能完全明白她說的什么，當(dāng)你講完的時候，他對產(chǎn)品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。 第二個問題：抓不住重點 不同的顧客，對家具關(guān)心的重點有所不同。 導(dǎo)購員如果抓不住顧客關(guān)心的重點，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購買的欲望?？傊獜念櫩偷难哉Z中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點所在。 第三個問題：術(shù)語（名詞）過多 ?一般 而言，大多數(shù)導(dǎo)購員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對專業(yè)術(shù)語（名詞）比較清楚。事實上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他并不知道那個“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺十分模糊，很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾 個字。 第四個問題：沒有條理 在向一個顧客介紹家具的時候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價格、設(shè)計風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能