【正文】 天，Barnes amp。林奇晉升為CEO，因?yàn)閿?shù)字媒體和電子商務(wù)是該公司的未來。按照同樣的思路，參與公司最熱門的創(chuàng)新計(jì)劃。 　　向管理層提出尖銳的問題。他說，我的項(xiàng)目處于低優(yōu)先級而且沒人關(guān)注。 　　爭取一個“交際廣泛的”職位。我毫不猶豫地跳槽到這家公司。你的眼界小，你的將來就小，你的眼界大，能夠看到整個格局，如果你能看到在整個競爭格局里你們公司所處的位置，那么你就會有很多想法，然后被人注意到。有了一個可能帶來大買賣或以某些重要的方式幫助公司的想法？直接去找主管并推銷你的想法。 　　傾聽你的心，而不是你的耳朵。我告訴你，這很重要。 　　友好、真誠、開放、靈活。大多數(shù)的機(jī)會出現(xiàn)在我的面前，因?yàn)槿藗兿矚g我，并且覺得我能接受他們的想法。我知道，你以前聽說過這一點(diǎn)，但這是事實(shí)。 　　不要絮絮叨叨。保持從高處著眼，眼睛也鎖住你的目標(biāo)。但是不要搞錯?！　〉谝徊剑合褚晃桓吖苣菢铀伎?　　如果你要和頂級高管直接接觸，你必須讓他們覺得他們在和一位同水平的人在交流、或者（至少）也是個直屬下級。如果你想和頂級高管平起平坐的進(jìn)行接觸，你必須要接受頂級高管們一系列的行為準(zhǔn)則和人生信條。我的時間非常寶貴。我本人是一個重要的資源。我善于做出高難度決定。我價有所值。（如：“請不要打擾我，跟我的初級經(jīng)理去談。想要建立這樣的基礎(chǔ)，你必須： 　　趾高氣揚(yáng)。為了幫助做到這一點(diǎn)，你可以利用一切機(jī)會留意CEO和其他人以及同行打交道時的言談舉止。 　　朗聲大氣。不要固定用一個聲調(diào)。你的信心、興奮和驕傲必須要在聲音里有所體現(xiàn)……就像你向一個信得過的朋友推薦產(chǎn)品時的那種聲音。例如，如果你在給傳統(tǒng)行業(yè)的CEO們推銷產(chǎn)品，那就要帶勞力士手表穿阿瑪尼西服。從本質(zhì)上講，你需要使用你的外表來強(qiáng)調(diào)，你是高管階層，而且和他們是在同一個經(jīng)濟(jì)層次上的。如果你正好是這樣的狀況，那就進(jìn)入一個比較新興的行業(yè)，比如電腦游戲行業(yè)，這個行業(yè)內(nèi)有很多非常年輕的CEO。除非你提供的產(chǎn)品是某位頂級高管尋找的東西，否則你連見人家面的機(jī)會都沒有，更別說做成這單生意的機(jī)會了。在每一種情況，有一個官方的戰(zhàn)略動機(jī)和一個隱秘的戰(zhàn)略動機(jī)。官方的動機(jī)是股票價格或（如果私人持有）退出戰(zhàn)略。 　　首席運(yùn)營官。隱秘的動機(jī)是定位成為CEO。官方的動機(jī)是該公司的財(cái)務(wù)狀況。 　　營銷總監(jiān)。隱秘的動機(jī)是不斷活動以證明營銷不是無用的。官方的動機(jī)是為贏利性銷售創(chuàng)造環(huán)境。 　　首席技術(shù)官。隱秘的動機(jī)是持續(xù)的獲得新鮮的技術(shù)小玩意兒來玩兒。官方的動機(jī)是提供數(shù)據(jù)處理服務(wù)。 　　很明顯，我沒有全部地認(rèn)真思考每一個隱秘的動機(jī)，但我將它們包括進(jìn)來以提出一個觀點(diǎn)，就是你戰(zhàn)略上的產(chǎn)品必須對高管的商業(yè)利益以及高管的長期事業(yè)和個人利益都具有吸引力。但是如果你的產(chǎn)品既對公司是戰(zhàn)略上的，而且對高管個人也是戰(zhàn)略上的……你將置身于快車道上！ 　　例如，假設(shè)你的公司做紙張供應(yīng)的生意。 　　另一方面，如果你供貨時研究了紙張使用模式并提出一個能減少25%紙張消耗的操作建議，對公司的碳排放帶來可計(jì)量的積極影響，那么你的產(chǎn)品可能就具有了戰(zhàn)略意義。這是給高管打電話—和擁有能吸引大人物的產(chǎn)品—的諸多好處之一。事實(shí)上，他們往往喜歡賣弄自己的知識。 　　研究意味著了解高管的公司和高管在公司中扮演的角色。拉克姆的觀點(diǎn)，“在高層眼里，你對他們公司的認(rèn)識和了解，比他對你們公司的認(rèn)識和了解，對他下決心購買你的產(chǎn)品更為重要。 　　公共信息包括你可以找到的通過公開方式可以獲得的資料，如公司證券交易委員會提交的文件、新聞稿、會議記錄、年度報(bào)告，公開的面試等等。 　　首先通過你收集來的公共信息來對目標(biāo)公司的概況有個整體了解，比如它的基本策略和面臨的挑戰(zhàn)。 　　一旦你掌握了公共信息，聯(lián)絡(luò)這些內(nèi)幕信息的潛在來源，并請求他們的幫助。在某些情況下，這些人的動機(jī)僅僅就是想簡單的相互溝通交流一下信息而已。 　　一旦你理解了這個高管所在公司的情況，其業(yè)務(wù)模式，其組織作用，又能提供一個能迎合他潛在動機(jī)的好創(chuàng)意時，你就要好好的準(zhǔn)備一下，如果你最終見到了高管本人時，你需要使用產(chǎn)品演示。 　　一旦你成功獲得了面談的機(jī)會，您需要一個調(diào)查全面、簡短親切、非常有針對性的銷售方法。你的演示文稿不符合這個風(fēng)格？那就回去再加工，你還沒有做好準(zhǔn)備去見高管。這個概述在措辭上必須要使用客戶公司的內(nèi)部語言。 　　用最大尺寸的一張幻燈片，極其簡單地介紹一下自己的公司和產(chǎn)品。用您的產(chǎn)品來解決一個C級問題或達(dá)到高管的一項(xiàng)目標(biāo)。例如，假如你已經(jīng)和一家C級公司做過業(yè)務(wù)，那就要把這部分內(nèi)容包括進(jìn)去，用最大尺寸的一張幻燈片，（可能處在第二和第三部分中間）來展示你們兩家公司在過去是如何一起工作的。 　　還有一件事。所以，你手頭上仍舊需要有所有給低端員工展示的包含詳情的幻燈片，以防萬一。順便說一句，上面內(nèi)容來源于和馬克 　　第五步：留好人脈關(guān)系 　　高層管理人員往往很難見到，你的任務(wù)就是接觸到他們，然后拿到一個面談預(yù)約。這里的訣竅不是要和這些低級別的人員簽訂交易訂單，而是把這些人當(dāng)作潛在的人脈關(guān)系。這是最常用的方法，也是學(xué)習(xí)這種技巧的最佳方式，這點(diǎn)在很火的帖子“向CEO推銷！你能不能贏得這場比賽？”中也有闡述。但是你要學(xué)會通過接線員或者秘書那一關(guān)，這就是問題，因?yàn)樗麄儠Ｗo(hù)高級主管的電話不對外公開。不過，我確實(shí)也知道，這種方法行得通，因?yàn)榇蠖鄶?shù)高層管理人員，一旦你進(jìn)入他的小圈子里，也很容易讓他買東西。 　　有兩種有時候可行的辦法來直接接觸到高管。這就需要研究高級主管的生活，然后建立一個人脈關(guān)系網(wǎng)，通過這個網(wǎng)絡(luò)慢慢的讓人家把你介紹給他。 　　如果你格外勇敢，你可以嘗試著在社交場合結(jié)交高層主管，然后使用這次會面來達(dá)成一次業(yè)務(wù)會談。我會在“如何與CEO社交（并賣東西給他們）”一文中解釋詳細(xì)辦法。 　　第六步：從一開始就增值 　　現(xiàn)在你得到機(jī)會了，最困難的工作已經(jīng)結(jié)束了。這應(yīng)該不難，因?yàn)槟阒耙呀?jīng)奠定了和高層建立長期關(guān)系的所有基礎(chǔ)。不要嘗試使用任何巧妙的銷售手法或拉關(guān)系。你要討論那些針對業(yè)務(wù)的價值主張來抓住他們的注意力。那一步的真正原因是讓你專注于那些會使高管感興趣的內(nèi)容上。 　　從這點(diǎn)開始，給普通人推銷產(chǎn)品，還是給高層管理人員推銷產(chǎn)品，已經(jīng)沒有什么區(qū)別了。 　　很容易，是嗎？每個人都愿意聽好話，而不希望別人對自己指手劃腳，這是人之常情。怎樣才能把令人厭煩的評價工作做得讓人心服口服呢？ 批評方式要恰當(dāng)在評價下屬的工作時，要像夾心餅干一樣，具體可以分三步走：先肯定下屬的工作成績，然后再具體地指出他工作中的不足，最后提出你對他的期望?？洫勔\實(shí)誠實(shí)是夸獎的關(guān)鍵。子虛烏有、隨意捏造的夸獎遲早都會被識破，同時還會讓你的下屬心中納悶：“我并沒有在這方面做得很好，他卻對我大加表揚(yáng)，這是什么意思？諷刺我嗎？”這種表揚(yáng)實(shí)在比批評還糟糕。一來你的下屬不能具體明白自己的工作到底是好還是壞，二來泛泛的評價也許根本就不能說服你的下屬，反而讓人覺得你是在給他“小鞋”穿。期望要誠懇“小張，你是個很有上進(jìn)心的青年，我希望你下次做得更好。”不要小看這幾句評價的話，它能讓你的下屬在接受你的批評后備感溫暖，工作更有激情。下屬做得有失妥當(dāng)?shù)牡胤焦倘粦?yīng)當(dāng)責(zé)備，而對其表現(xiàn)優(yōu)秀之處，更不可抹煞，要給予適當(dāng)獎勵，這樣下屬的內(nèi)心才能平衡。打工有打工之道，其中選擇老板是道中之道。 又到一年一度的跳槽高峰期了。于是很多經(jīng)理人朋友向我咨詢。結(jié)果我發(fā)現(xiàn)：相當(dāng)多的經(jīng)理人在選擇老板時存在著重大誤區(qū)。那么我們看看經(jīng)理人們是怎么評價老板和老板的期待呢？　通過我平時的訪談，以及各類場合的隨機(jī)統(tǒng)計(jì)，職場人士心目中的好老板排在前三位的特征分別是：厚道、誠信和人品好?！÷殘鋈耸可鲜鋈龡l評選好老板的標(biāo)準(zhǔn)，都是從道德層面來評價的。 其實(shí)，我要告訴職場人士的是：這三條標(biāo)準(zhǔn)只是職場人士一廂情愿的良好愿望，甚至說是評價和選擇老板的誤區(qū)。因?yàn)橛蒙鲜鋈齻€道德標(biāo)準(zhǔn)來評價老板是否優(yōu)秀，就像用是否和狗打架，是否和貓共處，是否會上樹等標(biāo)準(zhǔn)來評價一只母雞是否是好母雞。 以道德論老板，作為普通員工而言未嘗不可，但作為經(jīng)理人要尋找舞臺想有所成就和發(fā)展，這樣評價和選擇，就等于緣木求魚?！∧敲丛撊绾芜x擇老板呢？ 經(jīng)理人選老板的九大標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)理人不同于一般員工，經(jīng)理人評價和選擇老板，應(yīng)該參照以下九個指標(biāo)： 一、是商業(yè)英雄 一流企業(yè)的老板首先是個商業(yè)英雄。 第一，英雄老板一定有想干大事業(yè)的英雄之志。 第二，老板要有英雄之氣，就是要有氣吞山河的氣概，有海納百川的胸懷，有受挫而東山再起的韌性和豪邁。這個老板一定做成過輝煌的往事，從做成的事情中體現(xiàn)出過人的智慧。在這種情況下做成的事情方可稱為英雄之事。老板要有商業(yè)思想和信念，對事情的發(fā)展變化有自己的獨(dú)到見解，而且見解深刻，能夠讓人折服，讓很多人追隨他。企業(yè)發(fā)展是分階段的，企業(yè)發(fā)展要經(jīng)過創(chuàng)立、成長、成熟、突破等階段，而且是不斷輪回的，在輪回的過程中逐步規(guī)模壯大。只有老板實(shí)現(xiàn)了從工兵型到管理型到領(lǐng)導(dǎo)型再到投資型的自我進(jìn)化，企業(yè)才能逐步發(fā)展壯大，才能跟著進(jìn)化，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的提升和飛躍。 那么如何能夠看出老板能否自我提升和突破呢？兩條標(biāo)準(zhǔn)：一是能夠持續(xù)學(xué)習(xí)和深度學(xué)習(xí)的人；二是能夠?qū)W以致用的人。 三、能看大勢且順大勢 眼光敏銳者能夠率先看到商機(jī)，能夠順應(yīng)大勢和潮流，并能順勢而為?，F(xiàn)實(shí)市場中很多老板之所以不能順大勢，是因?yàn)楦緵]有眼光，看不見大勢；或者看走眼，看錯了大勢。偉大的拿破侖后期總打敗仗的原因就是逆大勢而動：天下人都厭惡了戰(zhàn)爭，他還持續(xù)發(fā)動戰(zhàn)爭，結(jié)果成為階下囚。衡量一個老板能否成大事的指標(biāo)就是在毫無預(yù)見的情況下，老板能夠積極沉著應(yīng)對飛來橫禍，并能把危機(jī)轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。只有能夠應(yīng)對危機(jī)的老板，才能使企業(yè)關(guān)關(guān)難過關(guān)關(guān)過，事事不成事事成。 五、善于用人的人 老板干大事，必須得有一幫人，所以老板必須是善于用人的人。因?yàn)槠髽I(yè)是生存在社會環(huán)境當(dāng)中，老板必須千方百計(jì)培養(yǎng)和維護(hù)企業(yè)的生態(tài)環(huán)境，要不然就等于沒有空氣和陽光，企業(yè)也就不能生存了。維護(hù)企業(yè)的生態(tài)環(huán)境必須有正，但僅有正是不夠的，必須奇正并用。人是最靠不住的。沒有現(xiàn)代化管理工具為基礎(chǔ)的管理系統(tǒng)，無論經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)多么優(yōu)秀，都不能做出一流的企業(yè)，不能做出行業(yè)冠軍和偉大的企業(yè)。殊不知，大器晚成終究是個案，年輕人總是在年長者的懷疑、批判、斥責(zé)聲中一步步成長。當(dāng)然，企業(yè)家憑著年輕成就的霸主地位，在他日漸成長變老的過程中又會被后來成長的年輕企業(yè)家繼承性地否定掉?！∷宰鳛楝F(xiàn)實(shí)的市場競爭，在各種素質(zhì)要素基本相當(dāng)?shù)那闆r下，年輕也是一種競爭的資源優(yōu)勢。當(dāng)然年輕也有度，在傳統(tǒng)行業(yè)里企業(yè)家的年齡應(yīng)該是30歲以上，否則談不上企業(yè)家，即使是IT業(yè)，也只可以稱是有潛質(zhì)的精英。企業(yè)的成長道路就是老板下對賭牌的冒險(xiǎn)之路。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)成功純粹是小概率事件，從創(chuàng)業(yè)成功再到把企業(yè)做大做到行業(yè)龍頭，那更是萬分之一的概率。作為經(jīng)理人，跟隨不能決斷和冒險(xiǎn)的老板，最多是混口飯吃，而不能成就一番事業(yè)。這與看大勢不矛盾，看大勢是戰(zhàn)略層面，而決策敢賭，是戰(zhàn)術(shù)層面，是操作層面。當(dāng)大家都耐不住的時候，老板還能耐得??；當(dāng)大家都退走的時候，老板還得憑借著信心和毅力在孤獨(dú)中堅(jiān)持、再堅(jiān)持，直到黎明來臨。老板最大的敵人就是誘惑，最致命的缺陷也是禁不住誘惑。天下的老板，有的耐不住寂寞，有的禁不住誘惑，而絕大多數(shù)是既耐不住寂寞又禁不起誘惑。 選老板還要躬身自視 經(jīng)理人年齡不同，志向不同，選老板也有所不同。因?yàn)槌砷L行業(yè)需要更多的體力和精力，需要突破性的創(chuàng)新，所以年輕人無論從體力、精力和創(chuàng)新性來講都適合。如果年輕人過于求穩(wěn)，說明你心態(tài)趨老，屬于沒大出息類。因?yàn)槌墒斓男袠I(yè)和成長的行業(yè)剛好相反，一切都成定局，盡管成熟性行業(yè)里的企業(yè)老板也整天喊創(chuàng)新，但這種創(chuàng)新大多都是經(jīng)驗(yàn)性創(chuàng)新、技術(shù)操作層面的創(chuàng)新。然而往往完全成熟的行業(yè)企業(yè)，元老階層都已經(jīng)形成，因此年長經(jīng)理人進(jìn)入成熟行業(yè)里的成熟企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)往往很大。 有志創(chuàng)業(yè)的經(jīng)理人如何選？　從個人職業(yè)規(guī)劃訴求來說，有志于創(chuàng)業(yè)的經(jīng)理人應(yīng)選完全新生的行業(yè)或成長的行業(yè)里的新創(chuàng)企業(yè)。 無心創(chuàng)業(yè)的經(jīng)理人如何選？　現(xiàn)實(shí)中更多的人是選擇一直做職業(yè)經(jīng)理人，因此最好選擇成熟行業(yè)里的龍頭企業(yè)，或者成長后期的明星企業(yè)。不然，跳到了一家二流、三流企業(yè)工作一段時間后，就很難回到一流的企業(yè)平臺上了。 遠(yuǎn)離瘋狂的老板！ 老板也是人，老板不可能永遠(yuǎn)正確，當(dāng)一直正確的老板隨著企業(yè)規(guī)模增大，事業(yè)越來越大，有的老板自己承受不了財(cái)富、榮譽(yù)、權(quán)力的壓力，就飄飄然了。尤其在當(dāng)前商業(yè)人文社會里，人心不平，人心叵測，老板瘋狂簡直就是活靶子，于是各種危險(xiǎn)會接踵而至。否則，等待你的有可能是痛苦、遺憾、風(fēng)險(xiǎn)，甚至是牢獄之災(zāi)、生命之危。這些成功的職場精英們在忍受夠了學(xué)歷羞澀的無知無畏的“業(yè)余”老板的“蹂躪”和“盤剝”后，開始了毅然決然的創(chuàng)業(yè)，然而，他們歷盡千辛萬苦，卻往往顆粒無收、負(fù)債累累，痛定思痛，百思不得其解。這引得一些職業(yè)成功人士既眼羨，又不服，認(rèn)為自己的資質(zhì)、素養(yǎng)、背景比他們不知道好多少倍，再找出那些老板的種種不專業(yè)做法，于是認(rèn)為自己若創(chuàng)業(yè)肯定比他們做得好，并果真在職場受挫時毅然創(chuàng)業(yè)（本文稱之為“后發(fā)創(chuàng)業(yè)”）。但事實(shí)果真罪在機(jī)遇嗎？　　天下的老板并不一定都是人杰，阿斗也可以做老板，但天下的職業(yè)經(jīng)理人，尤其是高級職業(yè)經(jīng)理人，卻幾乎都是精英?！　≡S多事實(shí)證明,如果你在職場當(dāng)中取得了很大的成功，尤其成功的職業(yè)經(jīng)理人士，甚至玩兒過幾十億、幾百億的時候，最后真正讓你回來創(chuàng)業(yè)時，成功的概率倒低了；作為一個成功的人士，他在職場當(dāng)中做職業(yè)經(jīng)理人，做技術(shù)，做市場，做管理，最后做副總裁，總裁，CEO位置以后，他很成功，很輝煌，甚至成為社會名人，有無數(shù)的資源，到他再創(chuàng)業(yè)的時候，最后他成功的概率反而就很小。與想后發(fā)創(chuàng)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理做一個交流。經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)要成功必須把原來的這種職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)操守重新打亂重塑。 　　障礙一：價值定向，固化難改