管理學院市場營銷原理-在線瀏覽
2025-05-30 04:14本頁面
【正文】 重；2. 建立顧客權益：所謂顧客權益，就是公司現(xiàn)有和潛在的顧客的終身價值的貼現(xiàn)總和；顧客忠誠度潛在盈利性3. 提高顧客忠誠度，與恰當?shù)念櫩徒⑶‘數(shù)年P系，對不同的客戶和關系實行不同的戰(zhàn)略4. 市場營銷的新特點 數(shù)字化、全球化、要求更多的倫理和社會責任 蝴蝶 摯友 非營利組織營銷的增長。包括原材料的短缺與否、環(huán)境污染、政府干預等，要注重可持續(xù)發(fā)展；：科技發(fā)明日新月異，要緊跟先進技術，提高效率，增強研發(fā)和創(chuàng)新能力；：相關的政策、法律；：由制度和影響社會的基礎價值觀、認知、偏好和行為等力量構成。 第三章 消費者行為模型（最終消費者）一：消費者消費模型購買者反應購買態(tài)度及偏好購買行為：買什么、什么時候買、買了多少、和公司關系如何等購買者黑箱購買者特征購買者購買過程環(huán)境營銷刺激 其他產品 經濟價格 技術渠道 社會促銷 文化 二：影響消費者行為的因素 （一）文化因素 ：文化是引起個人愿望和行為的最根本原因，營銷者要注重文化的變遷； ：這是由美國的移民文化形成的，在我國并沒有很大影響； ：社會階層是一個社會中因具有相同的價值觀念、興趣和行為而 穩(wěn)定存在的、有序的組成部分，是各種變量共同作用的結果； （二）社會因素 ：（1）成員群體、參照群體和崇拜性群體，要著重發(fā)掘參照群體。同一刺激 對不同的人可能會產生不同的影響，是因為存在選擇性關注、選擇性曲解 和選擇性記憶； ：學習是由個人經驗引起的個人行為的變化，是通過刺激、誘因、反應和 強化之間的相互作用發(fā)生的； ：信念是個人對事物的具體看法，態(tài)度是個人對事物或者觀念相對 穩(wěn)定的評價、感覺和偏好。三：購買決策行為類型低介入高介入 復雜的購買行為：營銷者要了解消費者如何搜集信息；要突出自己產品的特性；需要口碑影響等；尋求多樣性的購買行為：市場領導者要鼓勵其成為習慣性購買，挑戰(zhàn)者則要通過低價優(yōu)惠等來獲得優(yōu)勢；降低失調的購買行為：營銷者要注重售后行為；習慣性的購買行為： 要通過具有可視的標志和形象進行廣告宣傳；品牌間差異顯著品牌間差異小四：購買決策過程 確認需要搜索信息評估備選方案購買決策購買后行為 ：需要可能是由內部刺激引起的，也可能是由外部刺激引起的； ：主要有幾個來源，個人、商業(yè)、公共和經驗來源，公司必須設計營銷組合 戰(zhàn)略，以使消費者知道其品牌，還要評估其各種來源及其重要程度； ：其他人的態(tài)度和意想不到的環(huán)境因素都會影響到購買的決策； ：產品售出后，營銷并沒有結束。無論對于消 費者還是營銷者，新產品都是重要的，但是新產品開發(fā)也都是有風險的。分銷策略和營銷預算； （3），描述預期的長期銷售額、利潤目標以及營銷組合策略； 審查新產品的銷售量、成本和利潤計劃，以確定它們是否符合企業(yè)的目標。 新產品不僅需要功能性，而且要傳達符合預計的心理特征；（不是必備步驟） （1）標準市場測試：選取代表性的城市作為試點，這可以測試全部的營銷計劃，缺 點是成本高、時間長，并且受競爭對手影響大，競爭對手的 防御策略和應對措施很快就會提出； （2）控制市場測試：在一組受控的商店里進行測試，記錄消費者的購買行為，但是 其代表性不強； （3）模擬市場測試8. 商業(yè)化 在什么時候上市，在哪里上市，市場如何擴展；二：管理新產品開發(fā)1. 以顧客為中心：找出解決顧客問題的新方法，創(chuàng)造更多的滿意體驗；獲得并使用顧客 洞察，新產品始于也結束于解決顧客問題；：新產品不是在部門之間簡單轉移；三．產品生命周期戰(zhàn)略：前已詳細論述；：新產品被引入市場，銷售緩慢增長，由于巨額的推廣和分銷費用，企業(yè) 幾乎沒有利潤；3. 成長期：銷售會迅速攀升，促銷費用被大量的銷售分攤，利潤也會有迅速的增長， 但是還會面臨競爭，需要各種靈活有效的營銷策略；：產能過剩，競爭加劇，促銷費用增加，銷售增長放緩，利潤停滯或者下滑。制定很高的初始定價，在逐步降低價格。但是市場必須對價格十分敏感，且成本會隨著銷量增加而被攤薄，最后還要有利于排斥競爭者，這意味著企業(yè)必須保持低價定
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