【正文】 后有時要求周邊有些具有吸引力的景點。現(xiàn)代社會講究個性，人們的要求也是多樣化的，不排除部分參展企業(yè)要求自己設計自己的展臺等等，作為成功的場館經(jīng)營者都要考慮到?！　　　龅貭I銷　　　　　　展出面積　　　　　　展出性質(zhì)　　　　　　產(chǎn)品　　　　　　展出方式　　　　展覽場地的區(qū)域劃分　　　　　　展示區(qū)域　　　　　　公關區(qū)域　　　　　　登記與咨詢區(qū)域　　　　　　招待和洽談區(qū)域　　　　　　辦公區(qū)域　　　　　　儲存區(qū)域　　　　　　休息區(qū)域　　　　場地營銷的實例　　　　　　寧波國際會展中心 場館營銷的定位：寧波國際會展中心立足于長三角，利用寧波的經(jīng)濟優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢開展銷售服務。舉辦培訓班對員工進行培訓，舉辦會議進行業(yè)內(nèi)的交流；2003年 7 月，在寧波國際會展中心舉辦“長江三角洲會展經(jīng)濟高峰論壇”，討論整個長三角地區(qū)的會展發(fā)展規(guī)劃?！　　　　　鲳^促銷手段：安徽會展產(chǎn)業(yè)不夠發(fā)達，正處在市場培育的階段，雖然2003年58月安徽有20多個會展項目取消或者延期，但相對上海、北京等城市來說，SARS對安徽會展業(yè)影響不大。最近我們還要與展覽公司和一些大型展會的主辦單位加強聯(lián)系，開展一系列的招標活動，培育我們的展會市場。第四節(jié) 自辦展營銷 　　　　自辦展營銷　　　　　　場館開展自辦展的原因　　　　　　由于有展覽淡季，因此淡季時段的場館很難租出。展會主辦是展館淡季的主要業(yè)務及收入來源。另外，較為固定的品牌自辦展，還有利于提升場館的形象，擴大其知名度和美譽度，反過來又有利于場館在旺季出租率的提高。會展場館與特定的參展商發(fā)生業(yè)務關系，有特定的服務對象，它創(chuàng)造出服務的產(chǎn)品——展覽會，即提供展示環(huán)境和信息。在自辦展的展覽系統(tǒng)中，會展場館處于核心和支配地位，它不但決定展覽的性質(zhì)、特點和形式，而且決定展覽的最終效果，所以，在自辦展中，會展場館的狀況決定展覽系統(tǒng)狀況。營銷渠道　　　　　　自辦展營銷的渠道有直接渠道和間接渠道兩種。使用直接銷售渠道的前提，是建立一個完整和有效的客戶數(shù)據(jù)庫。主辦單位以支付傭金方式與代理商之間建立聯(lián)系?！　　　　　￠g接銷售渠道——招展代理　　　　　　　　獨家代理　　　　　　　　排他代理　　　　　　　　一般代理　　　　　　　　承包代理　　　　　　代理的聘用程序一般如下：　　　　　　　　?1）取得必要的證明資料，對代理商進行資質(zhì)驗證，確定代理商的資質(zhì)可靠；　　　　　　　　?2） 展會項目經(jīng)理或業(yè)務員初步與代理商議定代理條件，項目總監(jiān)或經(jīng)理審查代理條件；　　　　　　　　?3）公司負責人(總經(jīng)理或副總經(jīng)理) 批準代理條件，簽訂代理合同?！　　　　　〈砩痰臋嗬骸　　　　　　　“春贤?guī)定收取傭金　　　　　　　　從辦展機構獲取招展必需的完整資料　　　　　　　　按合同享受辦展機構對展會及代理商的宣傳推廣支持 在規(guī)定的時間內(nèi)預訂的展位能得到保證　　　　　　代理商的責任：　　　　　　　　按合同規(guī)定的代理形式和條件切實履行職責，依法經(jīng)營；　　　　　　　　有責任對所代理的展覽項目進行宣傳推廣；　　　　　　　　定期向辦展機構有關負責人匯報情況；　　　　　　　　對辦展機構劃定的展位不得有異議；　　　　　　　　維護辦展機構和展會的聲譽和形象；　　　　　　　　按辦展機構規(guī)定的價格(或價格范圍)招展，按時收取和繳納參展款(含定金)；　　　　　　　　不得對辦展機構制定的參展條件作私自改動；　　　　　　　　必須協(xié)助辦展機構做好參展商的服務工作?！　　　　　　　—毤掖怼⑴潘砗鸵话愦淼拇韨蚪?，一般按辦展機構實際收到的、由該代理商招來的參展商所交的參展費總額的15％— 20％的比例提??；　　　　　　　　承包代理的傭金一般要高一些，如25％或更高?！　　　　　〈砩痰墓芾?。　　　　　　　　　　2）招展價格的控制。辦展機構給予代理商的傭金和準許代理商給予參展商的折扣要分開，給予參展商的折扣由辦展機構決定，代理商無權給予，以免引起招展價格的混亂?！　　　　　　　　　?）收款與展位劃定。除承包代理外，代理商原則上不得代收參展商的參展費及其他一切費用，個別特殊情況，可允許代理商代收參展商的參展費，但代理商必須在辦展機構指定的時間內(nèi)，將其所代收的參展商的參展費扣除商定的傭金后的余額全部交到辦展機構。累進折扣的最高傭金比例，應要求相應招展層位達到一定的數(shù)量。以后跨檔，再補足以前已結算的傭金差額。　　　　　　　　對于不同的代理商，具體傭金累進折扣可以分為分檔固定折扣和分檔浮動折扣，分檔固定折扣是代理商招展展位的不同數(shù)量適用于不同的檔位折扣，檔位固定，折扣比例固定，傭金分段計提；分檔浮動折扣，代理商招展展位數(shù)量檔位與傭金比例對應浮動，即以最后招展展位所達到的對應檔位下限數(shù)的傭金比例計提傭金?！　　　　　　　〈盹L險的防范?！　H營銷管理　　　　　　場館國際市場營銷的特點　　　　　　　　營銷環(huán)境比國內(nèi)市場營銷環(huán)境更加復雜　　　　　　　　對營銷組合的控制有所不同　　　　　　　　對營銷組合與控制、營銷人員素質(zhì)要求更高 國際營銷是國內(nèi)營銷的跨國延伸　　　　　　　　　　? 國際市場營銷可以獲得比在國內(nèi)銷售更高的利潤，實現(xiàn)場館利潤最大化目標。深圳會展指南網(wǎng)　　　　　　　　國際市場營銷的主要工作　　　　　　　　　　? 收集、分析國際市場信息?！　　　　　　　　　? 選擇最有利可圖的市場機會　　　　　　　　　　? 與國內(nèi)外貿(mào)公司、國際經(jīng)銷商或代理商進行廣泛聯(lián)系、洽談生意?！　　　　　　　H市場營銷的主要工作　　　　　　　　　　?制定在國外是市場上的促銷方案?！　　　　　　　　　?制定產(chǎn)品價格策略?！　　　　　　　　　?評估、控制在各國市場上的國際營銷活動?！　　　　　　　　　∽龀鍪欠襁M入國際市場的決策?！　　　　　　　　　H市場營銷組合決策?！　　　　　　　鲳^國際市場營銷的實例　　　　　　　　　　?2001年，德國的漢諾威、杜塞爾多夫、慕尼黑等三家展覽公司合資在上海參與興建展覽場館，在全球范圍內(nèi)引起了極大關注。聯(lián)盟三方已就以下方面達成合作共識，如實施聯(lián)合的市場營銷與研究活動，定期交流三方各自市場營銷、運營管理及當?shù)貢故袌龇矫娴膭討B(tài)等?？梢灶A見，APVA的成立將為聯(lián)盟三方的營銷活動創(chuàng)造更加寬闊的路徑。市場預測是以市場調(diào)查為基礎，以會展場館經(jīng)營活動為對象，運用科學的方法和技術，對會展場館未來的狀況和發(fā)展趨勢作出科學的估計個和推測。決策是動作前的決定?！　　　　　　　。?）接待服務活動的組織和管理?！　　　　　箞鲳^的經(jīng)營目標　　　　　　　?。?）按性質(zhì)，可分為：　　　　　　　　　　經(jīng)濟效益目標　　　　　　　　　　經(jīng)濟效益目標　　　　　　　?。?）按與客觀外界環(huán)境的關系，可分為： 市場目標，銷售目標，質(zhì)量目標，效益目標；　　　　　　　?。?）市場目標、銷售目標、質(zhì)量目標和效益目標共同構成一個目標體系，其相互關系是：市場目標是根本，銷售目標是保證，質(zhì)量目標是基礎，效益目標是目的。對顧客而言，會戰(zhàn)場館的經(jīng)營得目的是為他們提供設施和服務；從會展場館的工作人員來看，會戰(zhàn)場館為他們提供了就業(yè)，是他們生活費用的來源；會展場館的管理者卻認為會展場館可以給他們帶來利潤?！　　　　　箞鲳^的經(jīng)營模式　　　　　　　　（2）目前，國內(nèi)主要展覽場館所采用的經(jīng)營管理模式基本可分為兩大類三種形式，所謂的兩大類即投資方設立管理機構直接管理和委托專業(yè)管理公司管理兩大類，所謂三種形式即投資方設立的管理機構自行管理或投資方設立機構直接管理的同時聘請有經(jīng)驗的會展公司擔任咨詢顧問、專業(yè)管理公司受托管理和投資方組成中外合資或合作公司管理等。承擔經(jīng)營管理具體工作的主體不外中方與外方，但不同的委托方式及中外方不同的合作方式可能會給投資方帶來不同的收益，從而對城市會展業(yè)的發(fā)展帶來不同的影響?！　　　　　　　　　。?）政府設立專門的機構（企業(yè)化運作的事業(yè)單位或企業(yè)）負責會展場館的經(jīng)營運作?！　　　　　　　　　×觿莘矫妫骸　　　　　　　　　　　∫皇沁\營風險自行承擔；　　　　　　　　　　　　二是人才要求較高；　　　　　　　　　　　　三是管理水平要求較高，而國內(nèi)單位普遍比較欠缺國際大展經(jīng)驗?！　　　　　　　　　　　】梢詮浹a舉辦國際展覽與管理經(jīng)驗不足，提高管理水平，但要支付一定的咨詢顧問費用，使運營成本會有所增加，而且咨　　　　　　　　　　　　詢顧問公司的意見不一定能夠適合場館發(fā)展的長期戰(zhàn)略以及本地市場需要?！　　　　　　　　　∧Ｊ蕉赫泄芾砉具M行管理經(jīng)營　　　　　　　　　　　　政府與受托方就管理事項簽訂合同，委托管理公司進行日常業(yè)務經(jīng)營和管理，受委托的管理公司在委托期限內(nèi)氏的固定收益或按經(jīng)營實際收入的固定比例獲得收益?！　　　　　　　　　×觿莘矫妫骸　　　　　　　　　　　∫皇沁\作成本相對要高，收益相對減少；　　　　　　　　　　　　二是管理合同較繁復，合同期限通常較長，政府的實際收益相對減少；　　　　　　　　　　　　三是專業(yè)管理公司規(guī)范化的運作對本地市場成熟度要求較高；　　　　　　　　　　　　四是目前有經(jīng)驗的展館管理公司多為境外公司，對本地文化習俗等方面的適應能力要求較高；　　　　　　　　　　　　五是政府主辦的展會活動檔期除委托合同中有明確的規(guī)定的外，其他的展會很難得到保障；　　　　　　　　　　　　六是政府與委托管理公司的溝通存在不穩(wěn)定因素；　　　　　　　　　　　　七是不能保證受委托方對本地會展業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有一致的認同感，不利于會展業(yè)的長期發(fā)展。優(yōu)勢方面：　　　　　　　　　　　　一是可選擇有經(jīng)驗、有信譽的外方專業(yè)管理公司進行合資或合作，可以融合國內(nèi)外管理優(yōu)勢，管理水平較高；　　　　　　　　　　　　二是收益風險可由中外雙方共同分擔；　　　　　　　　　　　　三是可以利用外方經(jīng)驗、品牌以及人才優(yōu)勢；　　　　　　　　　　　　四是可以帶動培養(yǎng)本地專業(yè)人才?！　　　　　　　　　　　∥迨呛腺Y或合作公司經(jīng)營戰(zhàn)略未必與城市發(fā)展戰(zhàn)略相吻合。　　五、會展場館的管理　　　　會展場館的管理結構　　　　　　資源，在會展場館主要有三大類：物質(zhì)資源、人力資源和信息資源?！　　　箞鲳^各管理部門的職責　　　　　　會展場館的組織結構就像一個金字塔。　　　　　　　　中層是會展場館各個部門的負責人，其主要職責是按照上層人員的決策，具體安排本部門的工作?！　　　　　　　∮捎诿總€管理人員都要受到精力和能力的限制。各級管理人員可以通過委派工作給下一級而減輕自己的負擔，同時也增加了必須對下一級管理人員加以控制的負擔。　　　　會展場館的管理方式　　　　　?。?）綜合管理　　　　　　　　場館的管理是整個會展場館管理的重要方面，其內(nèi)容紛繁復雜，已經(jīng)不僅僅局限于純技術方面，還要涉及到各種經(jīng)濟分析和組織協(xié)　　　　　　　　調(diào)工作等，要求管理部門具有較強的綜合管理能力?！　　　　　　　箞鲳^的管理要體現(xiàn)勞動密集型行業(yè)的特點，必須十分重視人員的管理。在管理過程中，應該讓所有的員工都認識到自己對場館管理負有一定的責任，讓所有的員工都自覺參與。系統(tǒng)化要求會展場館用系統(tǒng)的觀點和方法來進行場館的管理，要形成一個分工明確的組織系統(tǒng)，把場館管理工作納入各級領導的職責之中，落實逐級責任制和崗位責任制。所以會展場館必須要完善的基礎制度來規(guī)范管理工作。　　六、會展場館的管理重點　　　　會展場館的營銷管理它是隨著商品經(jīng)濟和市場競爭的發(fā)展而逐步形成的?！　　　　　。?）會展市場營銷觀念具有以下三個特征：　　　　　　　　?①以服務顧客的需求作為會展場館生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點。　　　　　　　　?③重視追求會展場館的長遠利益　　　　　?。?）會展場館的營銷　　　　　　　　?①會展場館營銷的功能　　　　　　　　　　　　滿足顧客需要是會展場館營銷的基本指導思想，它要求會展場館的經(jīng)營必須將確定顧客的需求作為起點。　　　　　　　　　　。　　　　　　　　　　　　適應市場不應是被動的，而應是主動的發(fā)掘和擴大市場對會展場館的需求，這就是市場營銷的第三項功能——開拓銷售市場?！　　　　　　　　　　　∈袌鰻I銷活動的最終目的就是要使會展場館能順利地轉移到顧客的手中，使他們的需要得到滿足，這就是會展市場營銷的第四項功能，為此，會展場館的營銷部門應緊密聯(lián)系顧客，聽取他們的意見和要求，并經(jīng)常研究產(chǎn)品能滿足顧客需要的程度?！　　　　　　　　　∈袌鰻I銷系統(tǒng)是用來實現(xiàn)市場營銷功能的，它一般包括一下九個子系統(tǒng)：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　負責通過對調(diào)查資料的整理，預測未來各個時期內(nèi)的市場需求量及其發(fā)展趨勢?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　∝撠熓占櫩鸵庖姾透偁幥闆r，并將信息反饋到有關部門，作為決策依據(jù)?！　　　　　　　　　　！　　　　　　　　　　！　　　　　　　　　　　∝撠煆V告的設計與媒介的選擇，處理好與社會各方面的關系，樹立良好的會展場館的形象，促進會展場館的銷售?！　　　　　　　　　　　∝撠熡脩舻念A定、合同管理，選擇銷售渠道，從事會展場館的推銷工作?！　　　　　　　　　　　∝撠煾愫脮箞鲳^的售前、售后的技術服務工作?！　　　　　　　　　　　∝撠熓袌鰻I銷計劃的制定、執(zhí)行、控制和分析。　　　　　　　　?③市場營銷手段　　　　　　　　　　1）參與城市整體促銷；　　　　　　　　　　2）加入專業(yè)協(xié)會、