供應(yīng)商管理七大竅門-在線瀏覽
2025-05-30 01:03本頁面
【正文】 應(yīng)商建立健康的合作關(guān)系需要雙向的信息流。 今天，隨便抄起任何一份技術(shù)產(chǎn)品宣傳冊，供應(yīng)商在上面不僅向你表明銷售“解決方案”的愿望，還信誓旦旦地聲稱想成為你的“合作伙伴”。 誰是客戶？試著讓供應(yīng)商透露不成功的項(xiàng)目的細(xì)節(jié)。是否有這一行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)？ 有數(shù)據(jù)證明嗎？財年起止是什么時間？雙方的CFO能會面嗎？要求得到他們所有的財務(wù)數(shù)據(jù)，并約定CFO之間的會面。 需要了解為你做工程的供應(yīng)商的人員構(gòu)成。供應(yīng)商內(nèi)部采用何種等級制度？ 如果……將會怎么樣？ 誰擔(dān)任我們的客戶經(jīng)理？供應(yīng)商的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？這使你可以了解所購買的產(chǎn)品的生命周期是否與自己的業(yè)務(wù)需要和IT戰(zhàn)略相適應(yīng)。 看看其他IT經(jīng)理是如何應(yīng)付這些無休無止的銷售電話和電子郵件的。 讓你的下屬人員過濾電話。永遠(yuǎn)不要使用公司電子郵件登錄獲得Internet上的東西。這樣，進(jìn)入到公司電子郵件中的郵件才都是自己真正想讀的信件。 考慮建立一張Web表格，然后設(shè)法讓所有打電話的供應(yīng)商在表格上注冊，而不是把很多時間花在接電話上。你可以在網(wǎng)頁上放上一些企業(yè)的基本信息，這樣就不用花時間去反復(fù)解釋這些問題。 客氣地解釋你不可能在電話上或親自聽取每一家承包商的推銷宣傳。這就使你有了隨時隨地審查這類材料的靈活性。 當(dāng)銷售人員打來電話時，簡要說明你不接主動打來的電話，不會提供你的傳真或電子郵件地址。95%的銷售人員永遠(yuǎn)不會這樣做。 接聽所有供應(yīng)商打來的電話或閱讀電子郵件幾乎是不可能的，否則你就沒時間工作了。管理者需要獲得對市場和承包商的第一手感覺。更多地依靠技術(shù)咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)而不是承包商來獲得無偏見的信息。這對于新員工來說，是一種有益的發(fā)展訓(xùn)練，同時也有助于過濾掉沒用的信息。 要對他們直截了當(dāng)。他們將被邀請參加這一過程。 明確告知承包商你的高層人員有多少時間接待他們。竅門五：做最佳買主事先的準(zhǔn)備評估他們的優(yōu)勢，找到他們的弱點(diǎn)。明確項(xiàng)目目標(biāo)。從供應(yīng)商角度，了解自己以及你的機(jī)構(gòu)提供給供應(yīng)商的機(jī)會。選擇支持你的目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，獎勵你希望鼓勵的行為。 制定目標(biāo)。如果你的競爭對手以低40%的費(fèi)用得到同樣的產(chǎn)品，那么不要滿足于讓供應(yīng)商只降價10%。 永遠(yuǎn)不要妥協(xié)。危險之處：如果你首先妥協(xié)，他們可能讓你再次妥協(xié)。你可能能夠讓他們再次妥協(xié)，即使沒成功，你仍讓他們感到他們贏了。 爭取物超所值。尤其要考慮能為你節(jié)省時間和金錢的服務(wù)。 最低價格不總是買方的最佳價格。為了馬上得到你的錢，供應(yīng)商常常非常愿意降低價格。談判桌上的技巧大多數(shù)人等待對方開價，然后再嘗試磋商條件。通過首先開價，你為談判定下了“調(diào)子”，迫使對方對你所開出的條件做出任何修改都要提供理由。 永遠(yuǎn)不要同意他們的第一次開價。反應(yīng)二：接受高價的背后肯定有什么我們不知道的東西。 設(shè)計妙局。一定要向供應(yīng)商指出，如果他們不同你做生意，他們肯定會遭受損失；同時，指出同你的公司做生意的好處。 威脅時刻準(zhǔn)備離開。撒謊使你的名譽(yù)受到嚴(yán)重的損害—給你人身和財務(wù)上造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你最初撒謊帶來的好處。你能夠?qū)κ至粼谡勁凶郎系臅r間越長，你得到想要的東西的可能性就越大。 危險之處：你在談判桌前坐得越久，就越有可能做出讓步?！辈还苣阕鍪裁炊疾荒苎a(bǔ)償你所付出的一切。 沉默是金。竅門五：高級談判技巧 當(dāng)你坐上談判桌之前，不妨讀一讀供應(yīng)商管理專家Roger Dawson的高級談判技巧。 設(shè)定目標(biāo)。 多種選擇獲取主動。擁有最多選擇的一方具有最大的主動權(quán),所以要設(shè)法讓對方知道你擁有多種選擇。 危險之處：你看上了你正在為之談判的汽車、房子或工作機(jī)會。不對對方的報價表現(xiàn)出退縮的樣子，是低劣的談判者犯下的頭號錯誤。 危險之處：對方常常開出他們并不真正期待你接受的報價。解決辦法：參加談判前，練習(xí)如何表現(xiàn)出退縮的樣子。仔細(xì)傾聽賣方的建議，然后說：“對不起，你們應(yīng)當(dāng)做得比這更好。誰先開口誰就輸。 主動權(quán)是主觀的。如果你認(rèn)為自己沒有主動權(quán)，你就沒有，有也沒有。日本人1945年投降是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為美國擁有可以摧毀他們國家的原子彈。 漠視對方贏得主動。詢問那些通常被認(rèn)為是忌諱的問題。不要怕問忌諱的問題。提前做好準(zhǔn)備。當(dāng)人們面臨時間壓力時，會變得靈活，并會做出讓步。我們可以以后解決它。 解決辦法：如果你現(xiàn)在解決了
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