【正文】 目標決定一切行為，包括人才選擇；每個人、每一天都有量化指標做推動和考核；標準化的流程和生產(chǎn)線是關(guān)鍵；讓團隊中的每個人“活”起來；首先建立一套一線隊伍的精準營銷模式，然后才是建立管理團隊推動一線隊伍開展精準營銷的標準化流程和生產(chǎn)線；精準營銷環(huán)境下，一切行動為了目標，一切行為依據(jù)量化指標，個人必須服從這個要求，不可以改變或扭曲這種要求，可以在實現(xiàn)目標和量化推動方面發(fā)揮個人創(chuàng)造性；精準營銷培養(yǎng)每個人的常態(tài)潛能（常態(tài)工作習(xí)慣），在各自崗位上建立標準技能和工作方法，順利達成目標；自上而下的所有干部均統(tǒng)一到精準營銷的標準和量化考核中去，承擔(dān)相同的責(zé)任。年度2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年2021年分公司數(shù)量815253535353535中支數(shù)量**20，外省14，6個月經(jīng)營期**20,2014年開業(yè)分公司全部開設(shè)中支本部70，新開業(yè)分公司每家3個，計21**20,2014年70,2015年70,2016年新開業(yè)每家3個，計30,**20,2014年70,2015年70，2016年中支70,2017年全部開設(shè)30　　　　　　　　計劃260家中支，每家設(shè)計5個營業(yè)部；經(jīng)過三年建設(shè)，隊伍裂變速度加快，假設(shè)平均每家本部裂變出1個營業(yè)部，相當(dāng)于增加了43家中支本部，貢獻保費55900萬元。貢獻保費217000萬元以此類推，再裂變1個營業(yè)部，多貢獻260400萬元貢獻325500萬元貢獻347200萬元　服務(wù)部產(chǎn)能（年）45090090010001200150016001700服務(wù)部業(yè)務(wù)收入3060049950085500013000001560000195000022400002550000首期業(yè)務(wù)收入合計51000632700108300016380001924000234000026560003054000團隊規(guī)模35*6*(34+68)=2142035*6*(111+555)=13986035*6*(190+950)=23940035*6*(260+1300)=32760035*6*(260+1300)=32760035*6*(260+1300)=32760035*6*(260+1400)=34860035*6*(280+1500)=373800通過營業(yè)部裂變，帶來保費貢獻272900萬元增加320600萬元增加390000萬元增加416000萬元首期業(yè)務(wù)收入目標273續(xù)期業(yè)務(wù)收入目標0　本部月均100萬，服務(wù)部月均75萬月均產(chǎn)能提升，隊伍建設(shè)和綜合金融打破基本法的禁錮和規(guī)避陷阱，大幅壓縮了傳統(tǒng)營銷成本，隊伍真正做了可控。以2013年5億元目標為例，完成目標按照傳統(tǒng)基本法意味著將有9690萬元成為隱形福利發(fā)放給營銷團隊，無法直接產(chǎn)生激勵效果；（4）以職場為例：傳統(tǒng)做法實現(xiàn)5億元目標需要71000人，每人需要3平米職場，需要213000平方米，每平方米職場成本100元，一年成本為：；新辦法只需要21420人，同樣標準下需要64260平方米，一年成本：7700萬元，節(jié)省職場148740平方米，節(jié)省費用：；同樣裝修費用節(jié)?。好科椒矫籽b修費1000元計算。 人人有目標，人人有責(zé)任，完全量化和標準化。實現(xiàn)了完整的過程控制。 真正實現(xiàn)了增員選材問題。考核自上而下統(tǒng)一、聚焦，壓縮管理層級，實現(xiàn)扁平化管理，大幅提高了工作效率。實現(xiàn)**個險的造血功能：組織裂變帶動隊伍良性發(fā)展。實現(xiàn)各級干部長短期的利益分配問題，工作熱情充分調(diào)動，同時節(jié)省人力資源?？焖僦赂粠硎袌鼍薮鬀_擊力，**競爭優(yōu)勢盡顯，實現(xiàn)了“聞香下馬、群賢畢至”的效應(yīng)。真正實現(xiàn)了“聞香下馬，世人朝拜”的局面。第四章：**精準營銷營業(yè)部運作基本管理辦法一、營業(yè)部各職級入司基本要求營銷總監(jiān)（1）行業(yè)3年期以上優(yōu)秀組訓(xùn)或任職服務(wù)部經(jīng)理和區(qū)經(jīng)理2年以上；（2）上述人員工作期間所在團隊人數(shù)不少于50人，月均保費10萬以上；（3）優(yōu)秀外勤經(jīng)理和總監(jiān)，隊伍規(guī)模不少于20人，月均平臺不少于5萬；（4）專科以上文憑，年齡3050歲之間，特別優(yōu)秀的可以放寬年齡和學(xué)歷要求，需要特別申請；（5）營銷總監(jiān)與公司簽訂勞動合同，機構(gòu)籌備不實行賽馬機制；（6）營銷總監(jiān)需要總公司個險業(yè)務(wù)中心面試批準并向總公司人力資源部報備。銷售經(jīng)理（1）擁有2年以上工作經(jīng)歷；（2）擁有2年以上金融行業(yè)工作經(jīng)歷優(yōu)先考慮；（3）擁有2年以上銷售行業(yè)工作經(jīng)歷優(yōu)先考慮；（4）符合街道辦事處區(qū)域劃分范圍：營業(yè)部所在本街道辦事處擁有固定住所；（5）年齡：2545歲之間；（6）學(xué)歷：高中以上學(xué)歷，大專以上學(xué)歷優(yōu)先考慮；（7）銷售經(jīng)理與公司簽訂代理合同。二、營業(yè)部各職級品質(zhì)管理辦法（附件）三、營業(yè)部各職級待遇及考核辦法（一）、營銷總監(jiān)基本待遇（1）營銷總監(jiān)的收入包括：月度薪資、年限補貼、月度管理獎金、年度管理獎金、年度長期激勵獎金、五險一金及特別育成獎金?；拘劫YA類地區(qū)10000元，B類地區(qū)8000元。（3）崗位年限補貼：在該崗位工作每滿一年，給予每年一次性補貼：A類地區(qū)5000元，B類地區(qū)3000元；中間發(fā)生調(diào)離，重新計算補貼年限。（5）年度管理獎金：按照年度整個團隊FYP的1%計提，考核年度指標。（7）五險一金的提取和繳納（基數(shù)5000）。（9）個人首傭和續(xù)傭?？己酥唬罕救苏３銮?。嚴格執(zhí)行早會流程、達到早會效果、貫徹早會要求，每天早會進行及時評價，組訓(xùn)負責(zé)早會評價工作，公司設(shè)計早會評價標準及評價系統(tǒng)。每人月均出勤率80%，每月按照出勤22天工作日計算?；拘?10%*（實際出勤率/80%）?？己酥模簣F隊人均產(chǎn)能達標。團隊人均產(chǎn)能小于5000元的，該部分基本薪資歸零。指標上旬110中旬1120下旬2130/31加權(quán)業(yè)務(wù)累計40%累計70%累計100%50%實動率累計30%累計50%累計70%50%計算方法：階段（旬）特別獎勵基金=每旬獎勵基數(shù)*（業(yè)務(wù)達成率*50%+實動率*50%）。（3）月度管理獎金：月度FYP*2%*KPI指標權(quán)重標準備注業(yè)務(wù)達成率40%100%指標上不封頂實動率30%70%平臺營銷30%每旬3次，每次客戶不少于20人，成交率30%計算方法：月度管理獎金=月度FYP*2%*（業(yè)務(wù)達成率*40%+實動率*30%+平臺營銷*30%）。平臺營銷制度為了促進客戶成交而專項設(shè)計，該基金不返還，只能專項使用。指標權(quán)重標準備注業(yè)務(wù)達成率50%100%指標上不封頂實動率50%70%計算方法：年度管理獎金=年度FYP*1%*（業(yè)務(wù)達成率*50%+實動率達成率*50%）。1）長期獎勵基金留存在總公司專項賬戶，公司進行萬能賬戶投資收益；2）營銷總監(jiān)中途離開公司，按照以下比例領(lǐng)取現(xiàn)金，領(lǐng)取額度包括獎金本金及投資收益，中途調(diào)離崗位繼續(xù)在公司工作的可以計算年限。1）營業(yè)部年度達成業(yè)務(wù)和實動率目標，自動成為年度優(yōu)秀單位，營銷總監(jiān)自動成為先進個人；2）營業(yè)部業(yè)務(wù)達成率7090%之間，留崗查看半年，仍無法達標的調(diào)離崗位；3）營業(yè)部業(yè)務(wù)達成率90%以上，視為合格；4）營業(yè)部業(yè)務(wù)達成率69%以下，調(diào)離崗位；5）營業(yè)部業(yè)務(wù)目標起點：本部營業(yè)部每月17萬元起，其他營業(yè)部每月13萬起，每個年度根據(jù)公司總體目標進行調(diào)整，以實際下達的目標責(zé)任書為準。（二）、營銷經(jīng)理基本待遇（1）營銷經(jīng)理的收入包括：月度薪資、年限補貼、月度管理獎金、年度管理獎金、年度長期激勵獎金、五險一金及特別育成獎金?；拘劫YA類地區(qū)4000元，B類地區(qū)3000元。（3）崗位年限補貼：在該崗位工作每滿一年，給予每年一次性補貼：A類地區(qū)2000元，B類地區(qū)1000元；中間發(fā)生調(diào)離，重新計算補貼年限。（5）年度管理獎金：按照年度整個團隊FYP的2%計提，考核年度指標。（7）五險一金的提取和繳納（基數(shù)3000）。（9）個人首傭和續(xù)傭?？己酥唬罕救苏３銮?。每月參與早會活動不少于3次（主持人、專題、分享、訓(xùn)練等），每少一次扣罰200元；考核之三：團隊出勤達標。出勤影響營銷經(jīng)理基本薪的10%，按照出勤率實際達成結(jié)果計算。團隊出勤率低于60%，該部分基本薪資歸零。團隊人均產(chǎn)能考核標準：1萬元，影響基本薪資的20%，按照實際的產(chǎn)能達成率計算：基本薪資*20%*實際產(chǎn)能/10000元。（2）階段（旬）特別獎勵基金1）每旬團隊客戶拜訪達標：人均訪量3人以上；2）每旬業(yè)務(wù)和實動率達標：不進行月度累計通算，以每旬實際承保結(jié)果計算。說明：如果營銷經(jīng)理團隊連續(xù)兩個以上階段沒有達成規(guī)定目標，全額扣發(fā)階段特別獎勵基金，同時由上級檢查團隊工作日志，訪量嚴重不達標（60%以下），通報批評。平臺營銷制度為了促進客戶成交而專項設(shè)計，該基金不返還，只能專項使用。年度業(yè)務(wù)達成率低于70%的營銷經(jīng)理團隊，不發(fā)放年度管理獎金。（5）年度長期獎勵基金：達成年度任務(wù)的營銷經(jīng)理可以獲得整體團隊年度FYP的2%長期激勵獎金。服務(wù)年期長期獎金提取比例1年20%2年50%3年80%4年及以上100%（6）考核結(jié)果處置方案：采取半年考核方案1）營業(yè)組年度達成業(yè)務(wù)和實動率目標，小組和營銷經(jīng)理自動獲得年度優(yōu)秀單位；2）小組業(yè)務(wù)達成率7090%之間，留崗查看半年，仍無法達標降級為銷售經(jīng)理；3）小組業(yè)務(wù)達成率90%以上，視為合格；4）小組業(yè)務(wù)達成率69%以下，降級為銷售經(jīng)理；5）營銷經(jīng)理降級為銷售經(jīng)理的小組成員管理由營銷總監(jiān)代管，降級營銷經(jīng)理一個季度內(nèi)每月達成標準產(chǎn)能的考核指標（可以季度內(nèi)累計計算），可以恢復(fù)營銷經(jīng)理職級。降級營銷經(jīng)理恢復(fù)職級后，其原有團隊回歸本人管理，但不計算為育成獎勵；6）營銷經(jīng)理所轄團隊連續(xù)六個月達成任務(wù)（業(yè)務(wù)和實動率），可以申請籌備營銷總監(jiān)；7）營業(yè)組業(yè)務(wù)目標起點：本部營業(yè)組每月4萬元起，其他營業(yè)組每月3萬起，每個年度根據(jù)公司總體目標進行調(diào)整，以實際下達的目標責(zé)任書為準。（三）、銷售經(jīng)理基本待遇（1）銷售經(jīng)理的收入包括：月度薪資、月度產(chǎn)能特別獎金、季度產(chǎn)能特別獎金、年度產(chǎn)能特別獎金、五險一金及首傭、續(xù)傭。基本薪資A類地區(qū)1800元，B類地區(qū)1100元。（3）月度產(chǎn)能特別獎金：分類FYP標準產(chǎn)能特別獎金合格銷售經(jīng)理100001000標準銷售經(jīng)理200002000優(yōu)秀銷售經(jīng)理500005000卓越銷售經(jīng)理10000010000（4）季度產(chǎn)能特別獎金：一個季度內(nèi)連續(xù)三個月達成標準產(chǎn)能（或累計）以上的，可以一次性獲得相應(yīng)產(chǎn)能同等額度的獎金，以季度內(nèi)實際產(chǎn)能月均水平計算對應(yīng)產(chǎn)能獎金檔次。（7）首傭和續(xù)傭。每月全勤為22天，請假或曠工嚴格執(zhí)行公司考勤制度；考核之二：每日訪量達標。本人必須實動（FYP1000元以上），一個季度內(nèi)掛零月不發(fā)放基本薪，次月達成合格線目標，可以補發(fā)前月基本薪資?？缂径炔贿M行基本薪資的掛零補發(fā)。計算方法：每旬獎勵基金=階段（旬）獎勵基金基數(shù)*（產(chǎn)說會客戶數(shù)達成率*50%+簽單件數(shù)達成率*50%）說明：如果銷售經(jīng)理階段內(nèi)兩項指標均掛零，全額扣發(fā)階段特別獎勵基金，同時由上級檢查團隊工作日志，訪量嚴重不達標（60%以下），通報批評。該基金使用方法同總監(jiān)和營銷經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理不享受銷售經(jīng)理的基本薪資待遇，可以享受其他待遇；2）入司新人直接定級銷售經(jīng)理，享受銷售經(jīng)理的待遇；3）客戶經(jīng)理季度考核期內(nèi)達成月度合格產(chǎn)能目標（可以累計計算），可以次月晉升為銷售經(jīng)理；4）銷售經(jīng)理連續(xù)兩個季度達成標準產(chǎn)能條件（可以累計計算），可以申請籌備營銷經(jīng)理。A類地區(qū)包括：**、浙江、江蘇、上海、北京。繼續(xù)率考核：開業(yè)團隊第二年繼續(xù)率目標60%，第三年及以上繼續(xù)率目標80%以上。團隊架構(gòu)及人力考核規(guī)定：自開業(yè)起一個自然季度考核一次，考核標準：營銷總監(jiān)下轄5個營銷經(jīng)理架構(gòu)，每個營銷經(jīng)理下轄5人銷售經(jīng)理（含客戶經(jīng)理）。連續(xù)兩個自然季架構(gòu)和人力都不達標，進入為期一個季度的整改期，由上級部門成立專門整改小組進行現(xiàn)場督導(dǎo)營業(yè)部進行整改，整改季期間對不達標的營銷總監(jiān)或營銷經(jīng)理不發(fā)放基本薪資，整改合格后恢復(fù)發(fā)放基本薪資，但不再補發(fā)整改季的基本薪資。孤兒保單的服務(wù)由該離職人員的營銷經(jīng)理負責(zé)，在繼續(xù)率達標的情況下可以全額享受續(xù)期傭金。出勤率：考核階段的出勤率=考核階段內(nèi)法定出勤日累計出勤人數(shù)/法定出勤日累計在冊人數(shù)*100%。人均產(chǎn)能：考核階段內(nèi)的人均產(chǎn)能=階段累計FYP/1000元以上人力*100%。（1）分公司成立個險業(yè)務(wù)中心，要求配置個險業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理，可以由分公司總經(jīng)理兼任，也可以配置專職個險副總經(jīng)理專任個險業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理，分公司總經(jīng)理兼任個險業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理的，可以享受分公司總經(jīng)理及個險業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理雙重績效；（2）中心支公司成立個險業(yè)務(wù)中心，要求配置個險業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理，可以由中支公司總經(jīng)理擔(dān)任，也可以配置專職個險副總經(jīng)理專任個險業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理， 中支公司年度標保平臺超過5000萬元的，必須申請設(shè)立個險副總經(jīng)理，專職擔(dān)任個險業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理。個險銷售人員包括服務(wù)部經(jīng)理、服務(wù)部內(nèi)勤、營業(yè)部各級人員、營業(yè)部組訓(xùn)；個險銷售支持人員包括中心支公司以上各層級員工；銷售支持員工必須為銷售員工提供專業(yè)熱情服務(wù)，銷售員工可以對銷售支持人員進行投訴和評價，銷售支持人員的績效與銷售人員的績效密切關(guān)聯(lián)。成立綜合拓展部：集合各渠道隊伍，銷售總公司的綜