連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)管理實(shí)務(wù)-在線瀏覽
2025-05-27 07:54本頁面
【正文】 累滿足不了進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張的需要，而其他方式的融資渠道受限，或成本過高。吸收加盟者，是解決資本瓶頸的快捷而有效的手段。 連鎖經(jīng)營(yíng)中的多元關(guān)系 協(xié)調(diào)特許方、受許方的關(guān)系，擴(kuò)及至最終消費(fèi)者的關(guān)系都是連鎖經(jīng)營(yíng)中特有的問題，受許方利益的保障是特別難于把握的問題關(guān)鍵，特別是在他們主要是出資而經(jīng)營(yíng)管理要受來自特許方的指導(dǎo)的情況下，資本控制力的失控便會(huì)要求在資本收益上得到保障。 ■ 資本收益與經(jīng)營(yíng)收益的界定 從連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)起、資本結(jié)構(gòu)關(guān)系以及對(duì)大范圍分布店面的特點(diǎn)，我們可以看出連鎖經(jīng)營(yíng)包含了資本運(yùn)作、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、品牌擴(kuò)張等多方面的內(nèi)容，這些都是需要界定的收益因素，處理其中的分配關(guān)系是制定連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略所必須考慮好的。資金的流向會(huì)涉及到的資金利用成本及回報(bào)安排，是需要界定的一個(gè)問題。 ◇ 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)：連鎖經(jīng)營(yíng)不僅僅是靜態(tài)地把品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)識(shí)別等內(nèi)容銷售出去，的加盟方的人員招聘、日常經(jīng)營(yíng)都需要制定指導(dǎo)方針，還要安排培訓(xùn)等系列措施來保證達(dá)到效果。 ◇ 品牌擴(kuò)張：連鎖經(jīng)營(yíng)在品牌擴(kuò)張方面的貢獻(xiàn)其實(shí)是雙向的，加盟之初特許方提供的品牌是有價(jià)值的，會(huì)在權(quán)利金的收取上有所體現(xiàn)。 ■ 連鎖經(jīng)營(yíng)中的受益者 現(xiàn)代營(yíng)銷體系非常注重規(guī)劃多贏的發(fā)展格局，在連鎖經(jīng)營(yíng)中首先需要了解哪些是成為贏家的方面，他們的要贏取的是什么？需要承擔(dān)怎樣的責(zé)任？而企業(yè)的組織體系是進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃中至關(guān)重要的方面，就象一個(gè)國(guó)家的外交政策一樣，將決定企業(yè)在市場(chǎng)中的地位，以及可以整合進(jìn)來的資源。 ◇ 特許方：連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)起方，需要具有進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、服務(wù)體系、品牌和成功的經(jīng)營(yíng)樣板，周密的規(guī)劃設(shè)計(jì)和操作指導(dǎo)體系是其推展連鎖事業(yè)的基礎(chǔ)。 ◇ 受許方(加盟方)：按照特許方的規(guī)劃，籌措事業(yè)啟動(dòng)資金，并接受特許方的指導(dǎo)，在特許方的領(lǐng)導(dǎo)與指導(dǎo)下展開連鎖經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。 ◇ 最終客戶：接受連鎖經(jīng)營(yíng)的客戶，在選擇其產(chǎn)品或服務(wù)之后，可以得到全面一致的服務(wù)，不會(huì)因?yàn)榈貐^(qū)的變動(dòng)而冒選擇的風(fēng)險(xiǎn)。許多連鎖經(jīng)營(yíng)還提供會(huì)員制服務(wù)，可以享受價(jià)格上的優(yōu)惠。 連鎖經(jīng)營(yíng)的特許方、受許方(加盟方)及最終客戶構(gòu)成的關(guān)系較之一般企業(yè)負(fù)責(zé)，客戶關(guān)系管理可以劃分為兩個(gè)層面，特許方與受許方構(gòu)成服務(wù)與客戶的關(guān)系，連鎖企業(yè)與最終客戶也構(gòu)成服務(wù)與客戶的關(guān)系，這些關(guān)系都需要應(yīng)用客戶關(guān)系管理的觀念和理論給予指導(dǎo)。而在面對(duì)最終客戶時(shí)，也同樣需要建立客戶的消費(fèi)模型，通過長(zhǎng)期的觀察、統(tǒng)計(jì)、分析來發(fā)掘客戶需求，擴(kuò)大客戶群體或最大程度地滿足客戶的需要。 ■ 連鎖經(jīng)營(yíng)的合作關(guān)系管理 連鎖經(jīng)營(yíng)的最大特點(diǎn)是其資本的合作關(guān)系，來源不同的資本在特許方經(jīng)營(yíng)成功的影響之下，集合成更大的資本，共同謀取商業(yè)利潤(rùn)。 連鎖經(jīng)營(yíng)者必須面對(duì)處理好與加盟方的關(guān)系，對(duì)復(fù)雜的資本關(guān)系進(jìn)行管理，把好資本參與的入口關(guān)、資本期望和干預(yù)的經(jīng)營(yíng)關(guān)，甚至要做好資本撤離時(shí)的應(yīng)對(duì)措施，保持經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期穩(wěn)定。 除了對(duì)資本也就是加盟方的管理，還需要對(duì)包括供應(yīng)商、員工和客戶進(jìn)行全面管理，任何方面的脫節(jié)都會(huì)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生極大的影響。 連鎖經(jīng)營(yíng)的管理方向 一、品牌管理 ■ 連鎖經(jīng)營(yíng)的品牌定位 產(chǎn)品定位、客戶定位和品牌定位是連鎖經(jīng)營(yíng)的三大要素，這些都涉及到連鎖經(jīng)營(yíng)的可擴(kuò)展性，是需要仔細(xì)規(guī)劃方面。 在產(chǎn)品定位和客戶定位確定以后，品牌定位成為下一個(gè)主要的問題。他們寫了一本關(guān)于定位的書，名為《心戰(zhàn)》。這就是說，要將產(chǎn)品定位在潛在顧客的心中。 品牌定位的核心是STP，即細(xì)分市場(chǎng)（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）和具體定位（Positioning）。希望所有的連鎖組織在創(chuàng)立初期就明白的是：組織資源有限，在不同的細(xì)分市場(chǎng)都會(huì)遭遇不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有明確的、具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略定位才可以奠定品牌可持續(xù)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。在品牌擴(kuò)張方面，特許方所建立品牌形象通過加盟方的經(jīng)營(yíng)而得到體現(xiàn)，較之其他媒體等方式的擴(kuò)張更為有效。 連鎖經(jīng)營(yíng)的品牌根源是特許方所創(chuàng)立的，加盟方的經(jīng)營(yíng)可以增強(qiáng)品牌定位和價(jià)值，也可能因不慎的行為而導(dǎo)致品牌受損?？梢圆豢鋸埖匕堰B鎖經(jīng)營(yíng)的管理與品牌管理看成是一個(gè)不可分離的整體，在面向客戶的方面，連鎖經(jīng)營(yíng)的所有管理幾乎都在圍繞品牌管理而進(jìn)行。在品牌管理中需要關(guān)注到品牌價(jià)值的認(rèn)定，作為收取加盟權(quán)利金的依據(jù)之一；建立品牌貢獻(xiàn)的KPI，也就是品牌指標(biāo)體系，監(jiān)督銷售終端在品牌方面的貢獻(xiàn)或損害。為達(dá)到這一目標(biāo)，特別在連鎖經(jīng)營(yíng)中強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)、統(tǒng)一服務(wù)流程、統(tǒng)一產(chǎn)品進(jìn)貨及配送等幾個(gè)統(tǒng)一的做法。 服務(wù)和品質(zhì)保證在連鎖經(jīng)營(yíng)中，簡(jiǎn)單地用重視來說明是不夠的，需要有嚴(yán)密制度來把保證獲得連鎖經(jīng)營(yíng)的所需要的服務(wù)和品質(zhì)。 更具體的措施包括在整個(gè)連鎖企業(yè)中規(guī)范服務(wù)流程、為員工提供足夠的培訓(xùn)、設(shè)立服務(wù)流程督導(dǎo)、聘用兼職的服務(wù)流程監(jiān)督員等等。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1