某某房地產(chǎn)公司銷售人員行為規(guī)范手冊(cè)-在線瀏覽
2025-05-27 01:11本頁(yè)面
【正文】 （） 客戶登記本（） 展板貼點(diǎn)（） 客戶成交檔案（13） 提醒客戶交首期款或房款（14） 簽署商品房買賣合同（） 買方一定本人簽名，或公證書面委托、代簽（） 客戶領(lǐng)回合同，一定要登記（） 替他人交房款，必須有書面證明（我是自愿替xx交來(lái)房款多少）（15） 通知辦理按揭（） 提前七天第一次通知，通知時(shí)間、地點(diǎn)、方式（） 提前三天第二次提醒（） 提前一天第三次確認(rèn)（16） 協(xié)助辦理入伙，為培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶（） 態(tài)度要主動(dòng)（） 一定要向客戶表示祝賀（17） 主動(dòng)向客戶提供房地產(chǎn)信息（） 對(duì)客戶表示關(guān)心（） 同時(shí)如果公司有其它樓盤推出，可告之。在銷售工作中，服務(wù)語(yǔ)言具有舉足輕重的作用，而服務(wù)語(yǔ)言又是一種特殊的語(yǔ)言，因此，必須加強(qiáng)對(duì)服務(wù)語(yǔ)言的掌握，使之規(guī)范。為此須做到：（） 永遠(yuǎn)從客戶的角度考慮問題。（） 認(rèn)識(shí)自我的服務(wù)價(jià)值。（） 掌握熟練的語(yǔ)言技巧。 在正確運(yùn)用服務(wù)用語(yǔ)時(shí)，應(yīng)掌握以下要領(lǐng)：l 注意服務(wù)用語(yǔ)與態(tài)度、動(dòng)作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。l 強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，注意語(yǔ)序。l 語(yǔ)言盡量通俗易懂。l 不能與客戶發(fā)生爭(zhēng)論。l 介紹要客觀，不可盲目吹噓?？蛻粼诿恳淮钨?gòu)買行為中，一般要經(jīng)過(guò)８?jìng)€(gè)階段的心理變化。顧客將目光集中于營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)所陳列品上。有的人可能看一眼即過(guò)，也有人停下來(lái)仔細(xì)端詳，這表明顧客對(duì)此部分發(fā)生了興趣。當(dāng)駐足觀察時(shí)，客戶即已聯(lián)想購(gòu)買到這種商品會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處，解決哪些困難，得到哪些享受。接著會(huì)產(chǎn)生一種購(gòu)買的欲望或沖動(dòng)，但大多情況不會(huì)現(xiàn)在馬上購(gòu)買。在正式購(gòu)買前，還要反復(fù)考慮商品的價(jià)格、質(zhì)量、配套、外觀等。（） 信任。（） 行動(dòng)。（） 滿足。同時(shí)，這種滿足也包括對(duì)銷售人員的認(rèn)可。銷售人員打招呼超前會(huì)引發(fā)顧客的警戒心，滯后也不會(huì)產(chǎn)生有益效果。（3） 為顧客介紹樣板房。為此：（） 應(yīng)盡快地介紹主推房型，鎖定客戶注意力。（） 向客戶展示的商品應(yīng)便于其比較選擇（如：不同價(jià)格、不同規(guī)格）。（） 向客戶介紹商品的順序是：若客戶未指定價(jià)格，從中檔價(jià)位介紹起；若客戶對(duì)商品價(jià)格不關(guān)心，應(yīng)從低價(jià)價(jià)位介紹起，這樣可以滿足客戶的夸富心理。按客戶接待程序第（10）條－第（17）條程序辦理（5） 接待顧客30戒。（） 手插衣袋。（） 伸懶腰，打呵欠。（） 吹口哨，哼歌。（） 或坐或倚。（） 扎堆聊天，打鬧調(diào)情。（） 不理睬顧客。（） 在顧客面前談?wù)摫緺I(yíng)業(yè)場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)狀況，泄露業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。（） 邊干其他事情，邊接待顧客。（） 動(dòng)作遲鈍，讓顧客空耗時(shí)間。（） 緊盯著顧客，有引起客戶誤會(huì)的舉動(dòng)（） 與顧客爭(zhēng)吵、打架。（） 臨近下班時(shí)不耐煩。（） 與客戶關(guān)系錯(cuò)位（6）電話業(yè)務(wù)電話業(yè)務(wù)是不見面的銷售活動(dòng)。1）基本要求（） 語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)單明了、熱情親切。（） 不要邊與他人說(shuō)笑，邊打電話。（） 對(duì)重要事項(xiàng)，必須邊作記錄邊打電話。2） 打出電話。（2．2）主動(dòng)報(bào)出自己的單位和姓名。（2．4）通話中若要與他人講話，應(yīng)向?qū)Ψ街虑?，用手捂住聽筒后再講話。（3．2）若對(duì)方要找另一個(gè)人，應(yīng)手捂住話筒，招呼他人接電話。（3．4）盡量要求對(duì)方留下稱謂和電話，并盡量約對(duì)方來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓。若是廣告日電話進(jìn)線量很大的時(shí)候，也應(yīng)控制節(jié)奏，不要在一個(gè)客戶身上浪費(fèi)太多時(shí)間。必要時(shí)也可使用一些非常規(guī)方法，如：“請(qǐng)您將傳真號(hào)碼留下來(lái)，我傳真樓盤資料給您”、“我這邊太忙，您留個(gè)電話，我等一下打給您”等。五．管理行為 物品整理物品整理就是使物品物歸原位、各適其所。當(dāng)然，這項(xiàng)工作應(yīng)同物品的陳列結(jié)合地一起。物品陳列應(yīng)注意的問題有：（1） 便于顧客觀察。如盡量立體擺放，并配合照明、購(gòu)買售點(diǎn)廣告等。（3） 注意物品組合。應(yīng)通過(guò)商品組合，產(chǎn)生美感，增強(qiáng)商品魅力，刺激購(gòu)買欲望。因?yàn)槊恳粋€(gè)失誤必將增加銷售成本，減少銷售利潤(rùn)。常見的失誤有：（1） 收款結(jié)帳人員。（） 計(jì)算有誤，多款少款。
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