【正文】 . . . . . . . . . . . . . . . . . 38附件二：投標(biāo)流轉(zhuǎn)單 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43附件三：項(xiàng)目備案注冊表 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44附件四：項(xiàng)目任務(wù)書. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4563 / 63高壓營銷管理部 職能分工及人員安排 崗位名稱：營銷管理部經(jīng)理（由總監(jiān)助理兼） 上級崗位：營銷總監(jiān) 現(xiàn)任職能：工作職能： 負(fù)責(zé)高壓部各項(xiàng)市場管理制度的執(zhí)行，保障銷售流程的實(shí)施； 負(fù)責(zé)本部各類商務(wù)合同的初審及處理（包括銷售合同、代理商合同及項(xiàng)目代理合同等）； 負(fù)責(zé)各類投標(biāo)申請及技術(shù)支持申請的審批； 負(fù)責(zé)高壓CRM（客戶關(guān)系管理）的整體構(gòu)建與維護(hù)； 負(fù)責(zé)高壓部市場推廣體系的構(gòu)建及開展對外宣傳活動（包括網(wǎng)絡(luò)推廣、廣告制作、軟文）； 負(fù)責(zé)高壓產(chǎn)品各類宣傳資料的制作及客戶線索的收集； 負(fù)責(zé)市場及競爭對手的信息收集、反饋； 負(fù)責(zé)本部市場推廣費(fèi)用的預(yù)算及使用控制； 負(fù)責(zé)本部大區(qū)經(jīng)理，銷售人員月報的收集和匯總提交，以此審核《資金計(jì)劃表》。崗位名稱：商務(wù)專員（南北各一人）上級崗位：總監(jiān)助理（營銷管理部經(jīng)理）現(xiàn)任職：工作職能： 投標(biāo)管理：月度投標(biāo)計(jì)劃的收集，啟動《投標(biāo)流程單》并安排； 技術(shù)支持申請?zhí)幚恚涸露燃夹g(shù)支持計(jì)劃的收集，負(fù)責(zé)處理各技術(shù)支持申請； 代理商認(rèn)定管理、項(xiàng)目備案、項(xiàng)目授權(quán)； 項(xiàng)目注冊的管理、CRM上的項(xiàng)目備案注冊； 客戶接待：公司來訪商務(wù)客戶的接待； 差旅管理：負(fù)責(zé)所有出差報告的收集和匯總； 客戶管理：客房線索收集匯總通知； 禮品及宣傳資料管理：負(fù)責(zé)處理宣傳資料和禮品的申請及發(fā)放； 統(tǒng)計(jì)工作：收集月報并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。其中深圳總部高壓商務(wù)專員同時兼有如下工作職能： 合同管理：負(fù)責(zé)完成商務(wù)合同和技術(shù)合同的處理、存檔及合同執(zhí)行進(jìn)度表； 項(xiàng)目任務(wù)啟動：確認(rèn)合同各類條件達(dá)成，處理項(xiàng)目啟動及生產(chǎn)任務(wù)； 應(yīng)收賬款管理：應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款的計(jì)劃表； 財(cái)務(wù)費(fèi)用管理：收集整理各大區(qū)周報、月報、季度業(yè)績及提成表； 發(fā)貨管理：負(fù)責(zé)發(fā)貨時間確認(rèn)和發(fā)貨通知單的下達(dá)； 已投運(yùn)設(shè)備運(yùn)行情況表（每月初提供）； 營銷管理部ERP模塊數(shù)據(jù)錄入及維護(hù)。 所有公司銷售人員，報銷前須提交出差報告（附件二十三）及客戶基本資料表（附件二下四）（在外地工作須在當(dāng)日內(nèi)完成登陸CRM相關(guān)記錄），一式二份，上報營銷管理部備案一份，自己留一份。 除公司直接負(fù)責(zé)的重大項(xiàng)目外，各區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)應(yīng)由各區(qū)域銷售人員負(fù)責(zé)，跨區(qū)域銷售的，由各區(qū)域負(fù)責(zé)人協(xié)商并報營銷管理部備案，特殊情況須服從公司統(tǒng)一安排。 每年年底，銷售人員須向公司述職，公司綜合評定考核，評定考核主要含四大內(nèi)容：業(yè)績及回款情況、業(yè)務(wù)擴(kuò)展及產(chǎn)品推廣情況、業(yè)務(wù)能力、紀(jì)律現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作情況。 本制度經(jīng)總經(jīng)理辦公會通過，總經(jīng)理簽署后，于 年 月 日開始實(shí)行，原相關(guān)制度同日作廢。、 以提成支付辦法為銷售人員獎金分配提供依據(jù)，及時、有效地激勵銷售人員多出業(yè)績、出好業(yè)績。、 認(rèn)真嚴(yán)肅對待合同條款。 制度相關(guān)定義、區(qū)域劃分a、南方區(qū)：華東、華中、華南、西南b、北方區(qū)：西北、華北、東北、銷售人員組織結(jié)構(gòu)及層級劃分營銷總監(jiān)營銷副總監(jiān)大客戶部經(jīng)理（暫缺）總監(jiān)助理兼高壓營銷管理部經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理銷售人員、銷售合同及合同額定義、公司有效銷售合同是指商務(wù)合同及技術(shù)協(xié)議兩者同時訂立的合同。、銷售方式定義公司鼓勵全員營銷，主要銷售方式有直接銷售及代理銷售，代理銷售遵守《代理商管理辦法》。、銷售管理人員提成獎勵辦法、銷售管理人員：指公司營銷副總經(jīng)理，高壓部銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)，總監(jiān)助理，各大區(qū)經(jīng)理。、管理效益提成＝提成基數(shù)（注釋見a）計(jì)提比例。a、銷售管理人員直接項(xiàng)目按本辦法計(jì)提項(xiàng)目費(fèi)用提成。c、管理效益提成范圍：各管理人員所轄管理區(qū)域內(nèi)的合同凈額（各管理人員自身銷售業(yè)績及自身所轄代理業(yè)績按照銷售業(yè)績計(jì)提成，不計(jì)入管理效益提成）、管理效益提成發(fā)放辦法：管理效益提成每半年計(jì)算一次，按實(shí)際回款結(jié)算，支付應(yīng)結(jié)算額的80％，年終所轄業(yè)務(wù)員發(fā)生壞帳，20％不予發(fā)放。財(cái)務(wù)部配合考核。（B） 縱坐標(biāo)代表業(yè)績上升區(qū)間，提成比例還將與業(yè)績遞增而逐步上升。（1） A點(diǎn)――B點(diǎn)區(qū)間：，則提成比例為1％。（3） C點(diǎn)――D點(diǎn)區(qū)間：，％。（D） 費(fèi)用提成原則：鼓勵做出利潤率及業(yè)績，支持高額利潤項(xiàng)目。（2）、月度兌現(xiàn)，業(yè)績季度考核。（4）、公司銷售人員所有提成及費(fèi)用須提供合理票據(jù)（財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)解釋）以報銷形式提取，若無票據(jù)直接領(lǐng)取的，則由公司代扣繳個所得稅。b、 按四、（三）條款規(guī)定比例計(jì)算當(dāng)月度總收益（參考費(fèi)用使用情況，如按級別在合理范圍內(nèi)，不做扣除）。c、 每次支付當(dāng)月應(yīng)付總收益及費(fèi)用的75％。罰則（1）、免責(zé)約定、合同約定收款期限未回款將視情形給予1－30天免責(zé)期，當(dāng)月應(yīng)收款任務(wù)未完成，核算提成或發(fā)放工資按項(xiàng)目責(zé)任人提取500－1000元不等的應(yīng)收款風(fēng)險金（扣除順序提成、獎金、工資），款項(xiàng)在免責(zé)期內(nèi)收回的，返還應(yīng)收款風(fēng)險金。（處罰權(quán)在營銷管理部，財(cái)務(wù)部為監(jiān)督責(zé)任部門，下同）；、當(dāng)月應(yīng)收投標(biāo)保證金（不具備收款條件的除外，由銷售總監(jiān)審核）不適用免責(zé)條款，當(dāng)月未完成任務(wù)將扣除當(dāng)期績效工資50％－100%；、所有合同須經(jīng)公司評審后方可簽訂；合同未經(jīng)公司評審擅自簽訂，由銷售人員自行承擔(dān)相關(guān)經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任；其他規(guī)定（1）、公司低于市場基本價、非標(biāo)商務(wù)合同須經(jīng)公司總經(jīng)理認(rèn)可；（2）、非標(biāo)技術(shù)協(xié)議須公司技術(shù)總工認(rèn)可；（3）、相關(guān)制度《代理商管理辦法》、《銷售費(fèi)用開銷管理辦法》、《財(cái)務(wù)報銷借支請款實(shí)施辦法》；（4）、本制度經(jīng)2008年 月 日總經(jīng)理辦公會通過，于2008年 月 日總經(jīng)理辦公會修改再版，于2008年 月 日執(zhí)行，原考核制度同日廢止。5， 銷售傭金的支付方式可以采用現(xiàn)金、報銷費(fèi)用等多種試進(jìn)行，其中銷售傭金以現(xiàn)金方式結(jié)算的，需扣除所支付現(xiàn)金部分的8％的稅款，由經(jīng)辦人員填列下表，經(jīng)審批后從財(cái)務(wù)部門支付；見附表：項(xiàng)目傭金批準(zhǔn)單項(xiàng)目名稱經(jīng)手人傭金支付比例（或金額）支付方式傭金扣除的費(fèi)用審批人備注銷售傭金發(fā)報銷費(fèi)用等方式結(jié)算的，可由相關(guān)人員提供合法單據(jù)報銷后支付。 代理商的銷售傭金款支付總額應(yīng)與回款率相掛鉤，嚴(yán)禁墊資支付銷售傭金的事項(xiàng)發(fā)生。第二條 本辦法自總經(jīng)理辦公會批準(zhǔn)之日起試行，由營銷管理部負(fù)責(zé)解釋。（3）、總額內(nèi)按月申請資金計(jì)劃，計(jì)劃內(nèi)資金總經(jīng)理授權(quán)營銷副總經(jīng)理一支筆開支。（2）、每年底根據(jù)公司下年度經(jīng)營目標(biāo)，制定下年度可用于支付的費(fèi)用預(yù)算總額，報財(cái)務(wù)部審核，經(jīng)總經(jīng)理辦公會議通過后于下年度實(shí)施。a－1 固定市場費(fèi)用指銷售人員基本工資（含營銷管理部、營銷部門所有人員工資、三險一金）、業(yè)務(wù)開展的所需房租水電等辦公支出、通訊費(fèi)補(bǔ)貼、交通費(fèi)補(bǔ)貼、固定資產(chǎn)攤銷費(fèi)用、項(xiàng)目中標(biāo)服務(wù)費(fèi)等。b 營銷管理部費(fèi)用主要包括營銷管理部人員工資（含通訊、交通補(bǔ)貼等）、技術(shù)支持人員費(fèi)用。（2）、通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼按公司政策由經(jīng)手人報銷總監(jiān)審批后交財(cái)務(wù)執(zhí)行。（4）、固定資產(chǎn)申請及攤銷費(fèi)用a、營銷部辦公設(shè)備購買申請經(jīng)營銷總監(jiān)審核后報營銷副總經(jīng)理批準(zhǔn)，交由采購執(zhí)行，特殊需要報總經(jīng)理批準(zhǔn)。（5）、中標(biāo)服務(wù)費(fèi) 根據(jù)招投標(biāo)情況中標(biāo)合同需支付的中標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)，由營銷總監(jiān)簽字后財(cái)務(wù)執(zhí)行。 所有項(xiàng)目費(fèi)用分類成失敗項(xiàng)目費(fèi)用、成功項(xiàng)目費(fèi)用、跟蹤項(xiàng)目費(fèi)用；失敗項(xiàng)目費(fèi)用納入考核指標(biāo)，嚴(yán)重超標(biāo)情況將應(yīng)轉(zhuǎn)入到成功項(xiàng)目中進(jìn)行分?jǐn)偅欗?xiàng)目費(fèi)用允許在6個月內(nèi)掛賬，超過6個月沒有成效，將減少或取消費(fèi)用支持。 具體開支時，由當(dāng)事人提交借支單及出差申請（或招待申請）按如下流程審批：a 營銷管理部人員交營銷售管理主任批準(zhǔn)后報營銷副總經(jīng)理簽字財(cái)務(wù)執(zhí)行。c 業(yè)務(wù)員報各營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后，（可授權(quán)副總監(jiān)代為執(zhí)行）由內(nèi)勤向營銷副總經(jīng)理申報簽字執(zhí)行。（三）、營銷管理部費(fèi)用審批權(quán)限設(shè)置所有由營銷管理部提出全年預(yù)算總額，經(jīng)公司批準(zhǔn)后，按月申報計(jì)劃。計(jì)劃外支出文件須由總經(jīng)理批準(zhǔn)。 會議費(fèi)用、相關(guān)培訓(xùn)費(fèi)等市場推廣費(fèi)用歸口至營銷管理部進(jìn)行管理，由營銷管理部主管報營銷總監(jiān)，營銷副總經(jīng)理審核，由營銷副總經(jīng)理報總經(jīng)理簽字后交財(cái)務(wù)執(zhí)行。六、項(xiàng)目投標(biāo)管理流程關(guān)于加強(qiáng)投標(biāo)工作管理的通知為更好地完成投標(biāo)工作，規(guī)范投標(biāo)行為，適應(yīng)當(dāng)前的市場形勢需要，提高投標(biāo)中標(biāo)率，公司決定進(jìn)一步加強(qiáng)對投標(biāo)工作的監(jiān)督管理： 在工程服務(wù)中心下設(shè)投標(biāo)部，設(shè)投標(biāo)部主管1名，商務(wù)標(biāo)和綜合1名，技術(shù)標(biāo)及部分商務(wù)標(biāo)制作2人； 每月25號前，各大區(qū)以表格形式報本月投標(biāo)計(jì)劃，計(jì)劃內(nèi)容由商務(wù)經(jīng)理填寫，營銷總監(jiān)審批，《投標(biāo)計(jì)劃表》見附件一，填寫內(nèi)容必須真實(shí)完整，并按時提交電子版。各字母代號意義說明如下：A、 客戶關(guān)系良好，信息全面，中標(biāo)可能性60％以上；B、 客戶關(guān)系較好，信息較全面，中標(biāo)可能性60％－40％；C、 客戶關(guān)系一般，信息基本全面，中標(biāo)可能性40％以下。因此，除與招標(biāo)代理公司的正常業(yè)務(wù)往來外，其余投標(biāo)工作中的問題，由商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)與招標(biāo)廠家溝通；并且商務(wù)經(jīng)理就及時反饋意見給標(biāo)書制作部門；F、 未列入投標(biāo)計(jì)劃的投標(biāo)項(xiàng)目，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人報營銷總監(jiān)及營銷管理部審批，分析項(xiàng)目可行性，并匯總投標(biāo)部部意見，報營銷副總經(jīng)理審批通過后按投標(biāo)流程執(zhí)行。第二條、 項(xiàng)目注冊的條件申請項(xiàng)目備案，并注冊成為唯一項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須符合以下條件： 明確了解項(xiàng)目的相關(guān)關(guān)鍵信息和可行性： 確認(rèn)項(xiàng)目招標(biāo)日期，并與參與投標(biāo)前兩個月內(nèi)上報注冊該項(xiàng)目； 完整填寫《項(xiàng)目備案注冊表》見附件三； 營銷總監(jiān)及營銷管理部經(jīng)理對項(xiàng)目嚴(yán)格把關(guān)，并在綜合評審后確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，并給出項(xiàng)目編號，注冊成功。 相沖突項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員或代理商可相互協(xié)助完成項(xiàng)目，并簽訂協(xié)議確定業(yè)績和提成的歸屬，提交營銷管理部備案。附：《項(xiàng)目備案注冊表》附件三 《項(xiàng)目任務(wù)書》附件四 《項(xiàng)目緊急啟動申請單》附件五注：本表作為英威騰公司業(yè)務(wù)經(jīng)理及代理商申請項(xiàng)目的依據(jù)，經(jīng)營銷管理部評審后確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人并給出項(xiàng)目編號，表中項(xiàng)目必須填寫完整，才能構(gòu)成備案要件，否則營銷助理有權(quán)對要件不全的申請不予受理。保證技術(shù)方案的水平和商務(wù)運(yùn)作水平，提高中標(biāo)率。、與代理商合作時，基準(zhǔn)價上浮部分歸代理商；、分期付款模式下首付額度不得底于基準(zhǔn)價20％；、分期付款模式的付款周期原則上不超過三年。深圳英威騰電氣股份有限公司2008年 月 日九、高壓變頻器銷售后服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 收費(fèi)范圍 A、由于用戶使用不當(dāng)導(dǎo)致設(shè)備故障的 B、超過合同約定的質(zhì)保期的 以上兩條滿足任意一條均屬收費(fèi)服務(wù)范疇。（部分備件報價格表見附件）免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目： 本公司設(shè)備本身出現(xiàn)問題（免費(fèi)時間按見合同標(biāo)注）； 公司組織免費(fèi)巡檢時，免差旅費(fèi)、現(xiàn)場服務(wù)人工費(fèi)，只收取備品備件費(fèi)免費(fèi)培訓(xùn)項(xiàng)目： 產(chǎn)品安裝調(diào)試完成后免費(fèi)為用戶培訓(xùn)一次； 其他免費(fèi)培訓(xùn)的次數(shù)在簽定產(chǎn)品合同時約定；收費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目： 非本公司產(chǎn)品質(zhì)量所產(chǎn)生的錯誤； 在超出免費(fèi)服務(wù)規(guī)定范圍和期間內(nèi)的故障服務(wù)；收費(fèi)培訓(xùn)項(xiàng)目： 客戶超出本公司所規(guī)定的技術(shù)范圍以外的培訓(xùn)； 所有超出本公司規(guī)定免費(fèi)培訓(xùn)次數(shù)外的培訓(xùn)； 本公司所舉辦的各種形式的收費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)。由商務(wù)人員準(zhǔn)備商務(wù)合同初稿，技術(shù)人員準(zhǔn)備技術(shù)協(xié)議初稿。標(biāo)準(zhǔn)版技術(shù)協(xié)議由技術(shù)部經(jīng)理審批簽字。技術(shù)協(xié)議中如有技術(shù)部經(jīng)理拿不準(zhǔn)的條款則直接請示總工。針對商務(wù)合同中特殊條款要經(jīng)過法律顧問審核方可執(zhí)行。2） 《售前技術(shù)支持月計(jì)劃》由營銷管理部每月29日9（如遇到節(jié)假日順延）提交營銷管理部經(jīng)理審批后交技術(shù)支持部執(zhí)行。4） 對于不在《售前技術(shù)支持月計(jì)劃》內(nèi)的《售前技術(shù)支持申請單》必須由營銷總監(jiān)審批后方能安排出差。6） 以上文件《售前技術(shù)支持申請單》、《售前技術(shù)支持出差報告》、《售前技術(shù)支持月計(jì)劃》交技術(shù)支持部秘書存檔。附： 《售前技術(shù)支持申請單》附件十二 《售前技術(shù)支持出差報告》附件十三 《售前技術(shù)支持月計(jì)劃》附件十四 關(guān)于技術(shù)協(xié)議簽訂的規(guī)定1） 技術(shù)協(xié)議的簽訂由申請部門提出申請，營銷管理部審核后，交技術(shù)支持部門處理。如需出差，按照《售前技術(shù)支持管理的規(guī)定》執(zhí)行。4） 對于與標(biāo)準(zhǔn)變頻器有技術(shù)差異的變頻器由技術(shù)支持部提交研發(fā)部確認(rèn)是否滿足技術(shù)條件。6） 《技術(shù)協(xié)議》簽字生效后，技術(shù)支持部門填寫《技術(shù)協(xié)議流轉(zhuǎn)單―――供貨范圍分解單》交營銷管理部，以此作為制作《項(xiàng)目任務(wù)書》（附件四）的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)7） 以上文件《技術(shù)協(xié)議流轉(zhuǎn)單》以及簽字后的《技術(shù)協(xié)議》、《技術(shù)協(xié)議流轉(zhuǎn)單―――供貨范圍分解單》由技術(shù)支持部秘書存檔。月報提交內(nèi)容： （一）、上月工作報告 上月應(yīng)收款情況及分析； 上月正在跟進(jìn)的項(xiàng)目進(jìn)展情況和分析； 上月中標(biāo)情況及利潤率分析； 上月參與投標(biāo)情況及結(jié)果報告； 上月投標(biāo)競爭態(tài)勢分析； 上月渠道建設(shè)情況