【正文】 銷售管理第十六條 公司層面的銷售管理職能主要集中在營銷總監(jiān)崗位。第十七條 銷售計劃（一） 年度銷售計劃經(jīng)理辦公會提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，營銷總監(jiān)根據(jù)公司總的經(jīng)營目標(biāo)將總的銷售計劃分解下達到各業(yè)務(wù)員。銷售計劃應(yīng)該包括的主要內(nèi)容有：產(chǎn)品名稱、客戶、計劃新簽合同額、計劃銷售數(shù)量、計劃銷售收入、計劃完成清欠款數(shù)額、存在的主要困難和準(zhǔn)備采取的措施等。經(jīng)總經(jīng)理辦公會審批的年度銷售計劃由營銷中心具體執(zhí)行。各業(yè)務(wù)員的季度（月度）銷售計劃由營銷總監(jiān)審核匯總，報公司計劃財務(wù)部進行匯總、平衡，報總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審批。經(jīng)審批的季度（月度）銷售計劃由營銷中心業(yè)務(wù)員具體執(zhí)行。 監(jiān)督考核人營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)對銷售計劃的實施過程進行監(jiān)督，并定期召開銷售計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督檢查銷售計劃的執(zhí)行效果，另一方面協(xié)調(diào)公司內(nèi)各部門之間、以及公司內(nèi)部與外部的業(yè)務(wù)關(guān)系。第十九條 公司市場營銷費用的管理市場營銷費用：公司市場營銷工作所產(chǎn)生的費用。營銷費用全部由公司營銷中心支付。銷售相關(guān)費用包括銷售方面的銷售費用和銷售傭金。銷售傭金是對參加銷售活動的人員（主要指業(yè)務(wù)員、跟單員和代理人）實現(xiàn)銷售收入目標(biāo)的獎勵。）第二十條 市場營銷費用（一）營銷費用預(yù)算、使用和處理：年底在編制公司預(yù)算時，公司營銷中心在歷年經(jīng)驗積累的基礎(chǔ)上，參考以往營銷費用的使用情況、下一年度市場推廣計劃和對下一年度市場狀況的預(yù)測，反復(fù)測算，以銷售收入為基礎(chǔ)，提取一定的比例作為營銷費用預(yù)算，制定公司營銷費用預(yù)算。由于公司的市場工作統(tǒng)一集中在營銷中心，因而公司的營銷費用全部（客戶回訪費用除外）列入營銷中心的預(yù)算中。（二）銷售相關(guān)費用的預(yù)算、使用和分?jǐn)偺幚恚耗甑自诰幹乒绢A(yù)算時，公司營銷中心在歷年經(jīng)驗積累的基礎(chǔ)上，參考往年銷售費用的使用情況和銷售傭金（銷售提成）的發(fā)放情況、下一年度的銷售計劃和對下一年度市場狀況的預(yù)測，反復(fù)測算，以銷售收入為基礎(chǔ)，提取一定的比例作為銷售費用預(yù)算和銷售傭金（銷售提成）預(yù)算，制定公司的銷售相關(guān)費用預(yù)算。提取比例的大小，應(yīng)該按照各種產(chǎn)品（品牌）所對應(yīng)的客戶關(guān)系、客戶（回款）信譽、客戶品牌銷量、相對銷售成本、新老客戶等綜合考慮，分產(chǎn)品類別、客戶類別分別確定銷售費用和銷售傭金（銷售提成）的提取比例。報總經(jīng)理辦公會討論通過，董事會批準(zhǔn)。對于公司管理的大客戶，公司高管人員參與合同的談判所需的銷售費用，也由公司營銷中心承擔(dān)，記入公司的銷售費用。第二十一條 銷售合同的管理（一） 銷售合同包括：買賣合同、承攬合同和客戶訂單。（三） 合同簽訂后 個工作日內(nèi)，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)按規(guī)定整理出所需的全部資料交營銷中心跟單主任。合同資料包括合同正本、補充協(xié)議、技術(shù)文件、附件、預(yù)算表、評審結(jié)果、審批表、合同情況統(tǒng)計表等等。（五） 合同管理方面的全部資料由跟單主任歸檔管理，跟單主任負(fù)責(zé)將相關(guān)資料復(fù)印傳遞至計劃財務(wù)部等相關(guān)部門，以備查用。（六） 跟單主任、跟單員隨時跟蹤訂單的進度情況、回款情況、資料收集情況、對于不能按時回款、資料上交不及時的合同，跟單主任和跟單員都有責(zé)任通知業(yè)務(wù)員，督促其進行交涉，保證合同按時、按規(guī)定執(zhí)行。（二） 營銷中心每月要對公司的銷售情況進行統(tǒng)計分析，撰寫分析報告，上交總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審閱。第五章 客戶管理第二十三條 客戶管理主要包括客戶檔案管理、售后服務(wù)、客戶投訴的處理等內(nèi)容?？蛻糍Y料的主要內(nèi)容見附件1 客戶資料卡，附件2 客戶信息卡，附件3 客戶信息動態(tài)表。競爭對手資料的主要內(nèi)容見附件4 競爭對手信息卡，附件5 競爭對手動態(tài)信息表。公司業(yè)務(wù)員或相關(guān)人員調(diào)用客戶或競爭對手資料時，按《客戶（競爭對手）檔案管理制度》的規(guī)定執(zhí)行。業(yè)務(wù)員或跟單員接到客戶的售后服務(wù)需求信息，要詳細(xì)記錄有關(guān)信息并及時反饋給跟單主任。在該過程中，跟單主任為管理主控，技術(shù)、生產(chǎn)和質(zhì)量等相關(guān)部門應(yīng)積極派員為客戶提供售后服務(wù)。為客戶提供售后服務(wù)的反應(yīng)時間按照《售后服務(wù)規(guī)范》的規(guī)定執(zhí)行。（二） 客戶回訪客戶回訪的目的：是為了與客戶聯(lián)絡(luò)，維系業(yè)務(wù)關(guān)系，獲取信息，最終擴大市場份額?？蛻舻脑u價信息有兩種渠道獲得，一種是由業(yè)務(wù)員自行向客戶進行調(diào)查；一種是由營銷中心向客戶發(fā)放評價調(diào)查表的形式獲得評價信息?？蛻舻氖袌鲂枨笮畔⒅饕蓸I(yè)務(wù)員提供，每次業(yè)務(wù)員回訪后，按公司營銷中心的規(guī)定匯報回訪結(jié)果?；卦L計劃的制定：（1）營銷總監(jiān)組織業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員針對自己業(yè)務(wù)的實際開展情況提出客戶回訪的計劃建議。回訪計劃的執(zhí)行：業(yè)務(wù)員按計劃開展客戶回訪工作，營銷中心對業(yè)務(wù)員的回訪提出要求，每次回訪歸來后必須撰寫客戶回訪報告?？蛻艋卦L報告要有營銷總監(jiān)簽字方能報銷相關(guān)費用。第二十六條 客戶投訴的處理營銷總監(jiān)組織跟單主任擬訂《客戶投訴處理程序》報總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）批準(zhǔn)執(zhí)行?？蛻舴?wù)經(jīng)理將客戶反映的情況，及時提供給各有關(guān)部門銷售部。第六章 回款管理第二十七條 目的：規(guī)范回款管理，提高公司的回款率。第二十九條 回款的責(zé)任人主要是簽訂合同后確定的業(yè)務(wù)員，公司其他員工都有提供支持和協(xié)助的義務(wù)。（二）對回款的管理，跟單主任依據(jù)合同規(guī)定分時期、分類別建立臺帳，每月對公司總的回款情況進行統(tǒng)計匯總，并撰寫分析報告交營銷總監(jiān)審核，公司總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審閱。對于沒能按時收回的款項，跟單主任要督促監(jiān)督該合同的業(yè)務(wù)員，必要時，報告營銷總監(jiān)和總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）協(xié)助收款。（詳見《深圳ABCD有限公司薪酬管理制度》的銷售提成工資制。對每次出差的地點、任務(wù)、行程等相關(guān)事項做出計劃，經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后方可出差。第三十二條 業(yè)務(wù)員的費用借支管理經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)出差的，業(yè)務(wù)員填寫《借款單》，且附上《出差申請/派遣表》，交給財務(wù)中心審核，經(jīng)批準(zhǔn)后領(lǐng)取借款。出差業(yè)務(wù)員借款前，若上一次的借款尚未報銷結(jié)清的，原則上必須結(jié)清后才予以借款。第三十三條 業(yè)務(wù)員差旅過程管理出差過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時向營銷中心相關(guān)人員溝通，并向營銷總監(jiān)匯報工作。業(yè)務(wù)員在出差過程中任何超出職權(quán)、預(yù)算范圍的工作、開支等事項必須事前請示有關(guān)上級領(lǐng)導(dǎo)。此報告用于記錄出差業(yè)務(wù)員每一天的行程、工作情況、費用支出及有關(guān)市場、客戶的相關(guān)情況等工作內(nèi)容。