行銷管理專題培訓講義29-在線瀏覽
2025-05-13 03:43本頁面
【正文】 )：無財務(wù)負擔，領(lǐng)導潮流，喜娛樂(Newly married couples)：財務(wù)狀況較好，有最高的購買率和耐久財購買量。(Full nest II)：最小的孩子六歲財務(wù)狀況較好，購大型包裝產(chǎn)品，數(shù)量多的商品，上音樂課等。 (Empty nest I)：小孩不同住，家長仍工作自有房子，對財務(wù)狀況滿足，喜遠游，娛樂，自我教育，對新產(chǎn)品沒興趣。(Solitude)：和其它退休者類似。 職業(yè) ：藍領(lǐng)；白領(lǐng)；職業(yè)群體 生活方式 ：表現(xiàn)在個人的活動，興趣，意見方面的方式 (5) 心理因素* 動機 (Motivation)馬斯洛 (Maslow)： 由需要產(chǎn)生。自我實現(xiàn)需要尊 重 需 要社 會 需 要安 全 需 要生 理 需 要* 認知 (Perception)人們對相同的刺激客體會有不同的認知，主要因為選擇性注意，選擇性扭曲，選擇性記憶。* 信念與態(tài)度 (Beliefs and attitudes)信念指個人對某些事物所持的觀點；態(tài)度指個人對某些個體或觀念的持久性評價，感覺和傾向。(Unanticipatedfactors)（購買決策可分為三類）* 例行性購買反應(yīng) (Routine response behavior)購買行為發(fā)生在例行性消費時候，無須多思考便可決定。* 密集決策 (Extensive decision making)最復雜，發(fā)生在選購不熟悉或昂貴產(chǎn)品時，是研究購買行為的主要對象。(2) 購價決策對日用品要求廉價，對個性化，有特色，與眾不同的產(chǎn)品較不計較價錢。(4) 購買心態(tài)有時以理性的態(tài)度去采購，零售店宜請楚劃分產(chǎn)品類別。 消費者采用新產(chǎn)品的過程知曉Awareness興趣Interest評估Evaluation試用Trial決策Decision采用Adoption拒絕Rejection繼續(xù)拒絕Continued Rejection過后采用Later Adoption繼續(xù)采用Continued Adoption中止采用Discontinuance 組織市場和組織購買行為企業(yè)組織并非專事銷售，它們之間也需要建立彼此依存的伙伴關(guān)系。2. 采購決策的參與人員多，決策標準不同。4. 需有報價單，合同，交貨時間表等。 工業(yè)市場的成員(1) 少量購買者 (Fewer buyers)如：輪胎公司的工業(yè)市場主要依賴汽車制造商。(3) 供需雙方關(guān)系密切 (Close suppliercustomer relationship)如：加工工業(yè)供需雙方的關(guān)系，購買者較少，采購量與 影響力卻較大。(6) 無彈性需求 (Inelastic demand)即受價格變動影響不大的需求。(8) 專業(yè)化購買 (Professional purchasing)工業(yè)品多由采購代理商購買，他們受過供價，鑒定等方面的專業(yè)訓練。(10) 其它特性 (Miscellaneous characteristics)直接購買 (
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