【正文】 飾 建材專業(yè)市場 。 操盤時(shí)機(jī)掌握 開盤對項(xiàng)目是一個(gè) 至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，要根據(jù)市場的狀況，提高市淮濱裝飾建材城 營銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 18 場對項(xiàng)目的期望值，對客戶充分把握，掌握最佳開盤時(shí)機(jī)，形成銷售沖擊波，銷售任務(wù)為 25％－ 30％。 按照對項(xiàng)目的初步估算，銷售總量預(yù)計(jì)將會(huì)在 8 億－ 2 億之間，為方便計(jì)算，項(xiàng)目銷售總目標(biāo)為 2 億元，其中： ● 在首次公開發(fā)售期間，完成銷售任務(wù)的 2530%。 招商目標(biāo) 對本項(xiàng)目而言， 淮濱裝飾建材城 的招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家進(jìn) 場促進(jìn)持續(xù)興旺； 保證商場的順利開業(yè)，開業(yè)時(shí)項(xiàng)目的招商率達(dá)到 90％以上。 （ 2）打破傳統(tǒng)商業(yè)模式，引導(dǎo)消費(fèi)潮流 通過全新的規(guī)劃設(shè)計(jì)，引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)同時(shí)融合中國人的消費(fèi)理念，打造 淮濱縣的 裝飾建材 航母 淮濱裝飾建材城 營銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 21 （ 3）成為 淮濱 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)典范 淮濱裝飾建材城 的開發(fā)，正處于 淮濱 商業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，通過可持續(xù)經(jīng)營成就項(xiàng)目長遠(yuǎn)發(fā)展。 淮濱裝飾建材城 營銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 22 營 銷 策 劃 基 本 原 則 淮濱裝飾建材城 營銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 23 全面領(lǐng)先 以我為主，開發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價(jià)格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領(lǐng)先的市場地位。 賣點(diǎn)不可一次推完 由于項(xiàng)目的銷售目標(biāo)比較龐大，銷售周期相對較長，我們必須保持市場的新鮮度，保持銷售工作的多次高潮，項(xiàng)目賣點(diǎn)需要進(jìn)行有節(jié)奏、有層次的推廣，根據(jù)項(xiàng)目的營銷周期和工程進(jìn)度進(jìn)行合理規(guī)劃，有目的的進(jìn)行宣傳推廣，不能一次性把賣點(diǎn)推 完。提前展示策略能更好地為本項(xiàng)目的推售與形象服務(wù)。 招商先行 招商先行，以全面提升商業(yè)品質(zhì)，從高標(biāo)準(zhǔn)邀請品牌商家入手，形成項(xiàng)目的鮮明形象和操作模式，通過良好的招商造勢，帶動(dòng)銷售的火熱進(jìn)行；通過前期的招商，同時(shí)也能給項(xiàng)目在推廣過程中提供不間斷的炒作話題。所以，需要最大限度啟動(dòng)大眾投資市場，所以，在媒介安排上，足夠的密度和力度都是必不可少的。 內(nèi)外兼顧 同時(shí)，考慮到 淮濱裝飾建材城 高額的銷售目標(biāo)，全部依賴本地消化是不可能的，我們必須通過對 淮濱 周邊城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行整體的招商推廣銷售，內(nèi)外同時(shí)進(jìn)行，以求在最短的時(shí)間內(nèi)消化所有的商鋪。 從形象上，一開始，我們就需要建立強(qiáng)勢的市場形象，建立 項(xiàng)目的高強(qiáng)姿態(tài)。 淮濱裝飾建材城 營銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 25 充分蓄客 在項(xiàng)目的銷售前期，我們必須為項(xiàng)目的整體推廣以及開業(yè)充分蓄積客戶，以保證項(xiàng)目的旺場，同時(shí)通過前期大量的蓄積客戶為項(xiàng)目的銷售提供充分的客源，保證項(xiàng)目的銷售業(yè)績和成交量，縮短銷售時(shí)間。通過與政府、媒體深度合 作，利用其權(quán)威性與公正性，為本項(xiàng)目的推出搖旗吶喊。同時(shí)通過社會(huì)的輿論，樹立良好的品牌形象和美譽(yù)度。 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 商業(yè)地產(chǎn)，不只是地產(chǎn)短期行為，更多是商業(yè)長期行為，我們從一開始就應(yīng)該為進(jìn)場的經(jīng)營者構(gòu)建一個(gè)良好的平臺(tái)，為他們解決后顧之憂，同時(shí)提供增值服務(wù)。這些內(nèi)容，我們歸納為“永續(xù)經(jīng)營工程： 淮濱裝飾建材城 營銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 26 項(xiàng) 目“永 續(xù) 經(jīng) 營 工 程” 淮濱裝飾建材城 營銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 27 （一）、商場裝修國標(biāo) 招標(biāo)計(jì)劃 商場內(nèi)部裝修是 淮濱裝飾建材城 的市場形象、品牌的關(guān)鍵所在，通過合理的裝修，能夠?qū)㈨?xiàng)目的環(huán)境優(yōu)勢表達(dá)出來。 （二）、 VIP 會(huì)員計(jì)劃 擁有一批固定高質(zhì)量的消費(fèi)者是商場旺場的保證，提前實(shí)行會(huì)員制購物計(jì)劃，讓商家和投資者感受開發(fā)商的誠意。發(fā)放采購建材現(xiàn)金券，凡購買滿 1000 元商品，可使用 100 元的現(xiàn)金券，商家將收到的現(xiàn)金券拿到市場運(yùn)營方換取現(xiàn)金。兩年發(fā)放現(xiàn)金券 200 萬元。 由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔(dān)任管理顧問，組織統(tǒng)一經(jīng)營。 （五）、裝飾 ： 建材 ： 五金配件 為 5： 3： 2 合理經(jīng)營比例計(jì)劃 根據(jù)國內(nèi)裝飾建材 商場經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，大型 裝飾建材城 的 裝飾、建材 、 五金配件 的合理比例為 5： 3： 2，該比例能夠合理處理商場中不同目的的消費(fèi)人群的分布，最大限度的獲取商場效益。 （六）、業(yè)主委員會(huì)管理計(jì)劃 成立商場管理委員會(huì)，邀請業(yè)主 代表參加，具有一定的管理權(quán)和商場監(jiān)督權(quán)力，保證商場管理合理有序進(jìn)行。 從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到市場內(nèi)進(jìn)行零散采購的消費(fèi)者，免費(fèi)將商品送至車站上車。 （八）、 快捷采購 計(jì)劃 快捷 購物非常適合 淮濱裝飾建材城 的規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)，通過享受舒適購物環(huán)境，享受 快捷便利 購物 速度 ， 淮濱建材裝飾城 將以優(yōu)雅的環(huán)境，舒適的氛圍， 完善的業(yè)態(tài)范圍， 達(dá)到 淮濱一站式采購的便利 。 成立建材市場運(yùn)營公司。 （十）規(guī)模化推廣計(jì)劃 每年， 我們將 拿出一部分費(fèi)用，經(jīng)常性組織營銷推廣活動(dòng)，統(tǒng)一進(jìn)行促銷，展示，公益活動(dòng)等，吸引人流，建立形象。每年舉辦一至兩次建材博覽會(huì)，邀請各知名建材品牌廠家、信陽地區(qū)建材經(jīng)銷商、縣領(lǐng)導(dǎo)參加，推出采購建材優(yōu)惠活動(dòng)。 淮濱裝飾建材城 營銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 30 計(jì) 劃 篇 淮濱裝飾建材城 營銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 31 銷 售 方 案 淮濱裝飾建材城 營銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 32 （一）項(xiàng)目整體價(jià)格策略 制定合理的商鋪價(jià)格體系能夠有利于推動(dòng)項(xiàng)目的成功推廣，在競爭激烈，消費(fèi)者日漸理性的市場情況下，必須冷靜的進(jìn)行價(jià)格體系的制定。這需要很好的項(xiàng)目包裝，同時(shí)，為盡快吸引買家入場，在項(xiàng)目銷售的前期，價(jià)格不一定是最高的，隨著銷售的進(jìn)度的進(jìn)行，價(jià)格將逐漸上 升，價(jià)格上升的過程，將伴隨銷售控制的進(jìn)行，合理進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。 單位價(jià)格制訂原則： 一般情況下，除了團(tuán)購 之外，個(gè)人購鋪都是以個(gè)體鋪位為單位。因此，我司認(rèn)為可遵循二大原則，六項(xiàng)參照值進(jìn)行評估。 （ 2）、六項(xiàng)參照值： a、以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠(yuǎn)離成熟商業(yè)區(qū)的價(jià)格更高； b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街（含室內(nèi)）的價(jià)格高； c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠(yuǎn)的價(jià)格更高； d、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價(jià)格更高；反之，則價(jià)格較低。 二）、價(jià)格策略： 定價(jià)不僅需要專業(yè)的技術(shù)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)造性的判斷力和對消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的深刻認(rèn)識(shí)，有效的定價(jià)能在消費(fèi)者接收的空間內(nèi)讓發(fā)展商獲取更多的利益． 淮濱裝飾建材城 營銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 34 銷售價(jià)格策略： （ 1）、建議執(zhí)行“低開高走”的訂價(jià)策略： 低開高走是指項(xiàng)目在開盤銷售時(shí)，以低于市場心理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價(jià)格逐步提高的策略。 （ 2）、實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格的價(jià)格公布策略 : 價(jià)格公布的時(shí)間，關(guān)系到銷售勢能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。 當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷售的勢能，而且 落差愈大，則勢能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢。 因此，只有當(dāng)客戶對項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí)，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。實(shí)際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。 客戶簽訂合同時(shí)，支付總價(jià)款的 50%； 一個(gè)月后，支付總價(jià)款的 50%。（爭取 6 成 10年按揭） 客戶簽訂合同時(shí)，支付首期款 50%； 辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供 50%的按揭款，最長還款年限為10 年。其余首期無需支付（客戶給發(fā)展商一定年限的使用權(quán)）。 首期余款無需支付。 一次性返還存在兩種可能： （ 1）、在商鋪的總價(jià)中一次性扣除返還金額。（吸引 力最大） 分期支付 ： 每年定期支付，一般為季度或者半年。 返租所損失的款項(xiàng)將根據(jù)項(xiàng)目的定價(jià)和招商情況在售價(jià)中給予補(bǔ)償。 積極意義： 本計(jì)劃主旨在于對那些仍在持幣觀望，或是對本項(xiàng)目仍然存有極大顧慮的投資客制造無形的心理價(jià)位刺激， 同時(shí)也是為了彰顯項(xiàng)目的品質(zhì)及發(fā)展商的信心。購買帶租約的商鋪，收租后才付款，投資獲利更有保障。創(chuàng)業(yè)板商鋪是選擇多種 15－ 30 平米，總價(jià)在 15 萬元左右即可擁有 淮濱裝飾建材城的商鋪，是中小型投資者的創(chuàng)業(yè)首選，發(fā)展商可提供更多金融支持。 （ 1）、把握業(yè)態(tài)經(jīng)營比例 通過 國內(nèi)成功的大型 裝飾建材城 的業(yè)態(tài)經(jīng)營配比進(jìn)行深入的研究分析，針對 淮濱裝飾建材城 的情況，招商時(shí)注意維護(hù)和管理好商場的業(yè)態(tài)比例。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。 （ 3）、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異就是不能盲目招同一品類的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損商場的經(jīng)營特色。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。根據(jù)大型市場 的磁石效應(yīng)對各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場整體經(jīng)營的均好性。核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到 市場 的形態(tài)。這樣 ，開發(fā)商與商戶才能一同成長，實(shí)現(xiàn)共贏。 淮濱裝飾建材城 營銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 41 招 商 范 圍 及 品 牌 控 制 淮濱裝飾建材城 營銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 42 知名商戶或 大型商 戶。 知名商戶的進(jìn)駐，一方面對消費(fèi)的核心 —— 消費(fèi)者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。 商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會(huì)帶來不同消費(fèi)群，某些商戶個(gè)性鮮明、 形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。 能吸引人流量的商戶。 只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場。 淮濱裝飾建材城 營銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 43 廣 告 策 劃 淮濱裝飾建材城 營銷策劃方案 ● 淮濱裝飾建材城 ◆ 首創(chuàng) 策劃 44 （一） 廣告總體策略 淮濱裝飾建材城 是力爭打造成為 信陽市 的明星商業(yè)物業(yè)及 一站式裝飾建材采購場所，更要成為在豫東南