翰威特某人力資源項(xiàng)目全案之營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)手冊(cè)-在線瀏覽
2025-05-10 14:29本頁(yè)面
【正文】 料；對(duì)帳；督促其他賣(mài)場(chǎng)預(yù)算核銷(xiāo)市場(chǎng) 人員 （附：與客戶來(lái)往養(yǎng)成書(shū)面往來(lái)的習(xí)慣；內(nèi)部、內(nèi)外均要按制度執(zhí)行） 回 款 管 理A. 回款登記：在每一筆電匯底單傳真件到時(shí)，做好詳細(xì)記錄。（表12） 發(fā)貨、退換貨、發(fā)票、退票管理A. 接到回款底單傳真件之時(shí)，立即準(zhǔn)備銷(xiāo)售合同（表21）、物料申請(qǐng)（表22）、開(kāi)票申請(qǐng)（表31）等事項(xiàng)。同時(shí)做好物料等的登記工作（表24）。D. 退票必須有退票申請(qǐng)并說(shuō)明原因（表31）；記錄相應(yīng)的發(fā)票、退票、退稅記錄（表32）,開(kāi)具相應(yīng)的退稅證明（表33）。B. 列出每月醫(yī)院、藥店開(kāi)發(fā)名單（表42），以及已開(kāi)發(fā)醫(yī)院和藥店每月實(shí)銷(xiāo)、庫(kù)存數(shù)量，記入相對(duì)應(yīng)表格（表43）。 貨、票、款對(duì)帳表(表51)和對(duì)帳時(shí)的對(duì)帳委托書(shū)(表52)、對(duì)帳確認(rèn)單(表53). 銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)分析A. 發(fā)貨、回款、實(shí)銷(xiāo)分析圖：按月份分析地區(qū)回款（表61）； 回款績(jī)效分析圖(表62) 按每年份每月分析發(fā)貨、實(shí)銷(xiāo)、回款（表63）。C. 費(fèi)用、回款比例分析：按月份、地區(qū)（表67）。銷(xiāo)售管理考核A. 代表、主管、經(jīng)理銷(xiāo)售管理獎(jiǎng)勵(lì)（表73）B. 市場(chǎng)管理人員常規(guī)考核表（表7－4）。預(yù)算審核月度費(fèi)用預(yù)算核銷(xiāo)總表（表81）、分部人員出差預(yù)算核銷(xiāo)表（表82）、交際費(fèi)預(yù)算核銷(xiāo)表（表83）、開(kāi)發(fā)費(fèi)預(yù)算核銷(xiāo)表（表84RO）、銷(xiāo)售活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算核銷(xiāo)表（表85RO）、備用金表格（表86）。B、 損益表（表9－2）。D、 銷(xiāo)售、管理費(fèi)用明細(xì)表（表9－4）。F、 產(chǎn)品費(fèi)用明細(xì)表（表9－6）。H、 利潤(rùn)分配表（表9－8）。圖：商務(wù)專(zhuān)員工作流程終端檢查；促銷(xiāo)推廣；信息反饋；醫(yī) 院交流、確認(rèn)；尋求支持合作；匯報(bào)藥 店經(jīng) 銷(xiāo) 商商務(wù)專(zhuān)員交流、確認(rèn)；督促；合作支持。市場(chǎng)專(zhuān)員須落實(shí)每一批貨、票、款、支持物料：①貨款到帳情況；②銷(xiāo)售合同、物料、禮品等申請(qǐng)；③貨、物料、發(fā)票等交接確認(rèn)。根據(jù)雙方協(xié)議，定期檢查終端的鋪貨、實(shí)銷(xiāo)情況（表23），并與代表、醫(yī)生、店員溝通，了解我們產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)程，以及終端對(duì)我們產(chǎn)品的反饋（產(chǎn)品療效、在終端遇到的不方便、產(chǎn)品的缺點(diǎn)、建設(shè)性提議、公司及產(chǎn)品的品牌形象，如表24），同時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商及終端需要的其他支持，了解經(jīng)銷(xiāo)商、代表和促銷(xiāo)團(tuán)工作是否到位（表25）；依據(jù)協(xié)議督促經(jīng)銷(xiāo)商完成任務(wù)，并全力支持經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)量（在公司財(cái)務(wù)預(yù)算范圍內(nèi)）。專(zhuān)員負(fù)責(zé)區(qū)域如需要新開(kāi)或更換經(jīng)銷(xiāo)商，需要提供客戶的基本資料（客戶資料表、一證一照復(fù)印件并加該商業(yè)紅章）和開(kāi)戶申請(qǐng)簽呈，并附上詳盡的市場(chǎng)調(diào)查（包括原有經(jīng)銷(xiāo)商在此區(qū)域的不足和新經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣）及自己的相應(yīng)處理計(jì)劃，提交相應(yīng)管理部門(mén)，獲批準(zhǔn)之后方可執(zhí)行。協(xié)助市場(chǎng)部、廣告部、品牌部、財(cái)務(wù)部等公司部門(mén)在當(dāng)?shù)氐囊磺谢顒?dòng)。第五章 辦 事 處 管 理 辦事處職責(zé)：A. 計(jì)劃、完成/超額完成辦事處銷(xiāo)售目標(biāo)和費(fèi)用控制目標(biāo)；B. 辦事處人員管理，區(qū)域管理，銷(xiāo)售隊(duì)伍建立、培養(yǎng)、指導(dǎo)、激勵(lì)；C. 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商管理，終端維護(hù)；D. 銷(xiāo)售客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集；E. 辦事處報(bào)告系統(tǒng)管理；F. 辦事處后勤、行政工作及協(xié)助其他部門(mén)在當(dāng)?shù)毓ぷ?。每月上?bào)醫(yī)院、藥店開(kāi)發(fā)情況（表14）和經(jīng)銷(xiāo)商及醫(yī)院（藥店）發(fā)貨、實(shí)銷(xiāo)、庫(kù)存等銷(xiāo)售報(bào)表（表15）。 費(fèi)用管理（1）每月代表（或主管）作出月度費(fèi)用預(yù)算，交予相應(yīng)主管審核、備案（表31）；并由經(jīng)理統(tǒng)一各辦分類(lèi)上報(bào)月度費(fèi)用預(yù)算總表（表31）、分部人員出差預(yù)算核銷(xiāo)表（表32）、交際費(fèi)預(yù)算核銷(xiāo)表（表33）、開(kāi)發(fā)費(fèi)預(yù)算核銷(xiāo)表（表34RO）、銷(xiāo)售活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算核銷(xiāo)表（表35RO），交由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一審批。后附備用金管理制度。 對(duì)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、覆蓋面積、消費(fèi)習(xí)慣、宣傳促銷(xiāo)及相應(yīng)優(yōu)缺點(diǎn)等作詳細(xì)調(diào)查、分析（表42）；關(guān)注當(dāng)?shù)氐恼咦兓罕姷南M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)潛力和潛在客戶群（表43）；為公司研發(fā)部、市場(chǎng)部提供一手資料，努力尋找公司、產(chǎn)品的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間。 負(fù)責(zé)區(qū)域如需要新開(kāi)或更換經(jīng)銷(xiāo)商，需由經(jīng)理提供客戶的基本資料（客戶資料表、一證一照復(fù)印件并加該商業(yè)紅章）和開(kāi)戶申請(qǐng)簽呈，并附上詳盡的市場(chǎng)調(diào)查（包括原有經(jīng)銷(xiāo)商在此區(qū)域的不足和新經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣）及自己的相應(yīng)處理計(jì)劃，提交相應(yīng)上級(jí)管理部門(mén)，獲批準(zhǔn)之后方可執(zhí)行。凡是在公司制度之外的事宜，均應(yīng)由專(zhuān)員寫(xiě)簽呈提交管理部門(mén)批準(zhǔn)。第二條 本辦法所稱備用金，是指由分部經(jīng)理向公司借支并由分部經(jīng)理負(fù)責(zé)經(jīng)管，用于銷(xiāo)售分部及代表開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的備用款項(xiàng)。第四條 分部備用金實(shí)行分部經(jīng)理負(fù)責(zé)制，即由分部經(jīng)理統(tǒng)一向公司借支備用金，由分部經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)需要并經(jīng)公司核準(zhǔn)，安排每個(gè)代表的備用金數(shù)額。分部經(jīng)理要切實(shí)管理好備用金，發(fā)揮資金效用，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。定期核準(zhǔn)每年兩次，分別在一月、七月進(jìn)行。 經(jīng)定期核準(zhǔn)確認(rèn)分部備用金超額時(shí)，公司將自分部所報(bào)費(fèi)用中直接扣回超額部分款項(xiàng)。除定期核定外，原則上不再接受新增備用金申請(qǐng)，日常新增員工，以及各員工之間的備用金調(diào)配，由分部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)。第七條 為了保證銷(xiāo)售代表業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展，分部經(jīng)理應(yīng)確保銷(xiāo)售代表合理的備用金額度，非異常情況下不得過(guò)分壓低銷(xiāo)售代表備用金。分部經(jīng)理如不能提出充分的反對(duì)意見(jiàn)，須按公司客帳部要求向銷(xiāo)售代表補(bǔ)足備用金。如無(wú)法收回時(shí)，可向公司銷(xiāo)售行政部匯報(bào)，提出處理意見(jiàn)，由相關(guān)部門(mén)協(xié)助扣回。分部經(jīng)理離職時(shí)須向新任經(jīng)理繳清備用金，或向公司客帳部繳清備用金。第十條 公司客帳部分管會(huì)計(jì)應(yīng)加強(qiáng)與分部經(jīng)理及代表個(gè)人的備用金對(duì)帳工作，作為每月對(duì)帳工作的一項(xiàng)內(nèi)容及時(shí)完成。超過(guò)一個(gè)月未履行結(jié)清備用金義務(wù)，公司有權(quán)全額沒(méi)收被扣款項(xiàng)。第十三條 本辦法自二〇〇二年十一月二十日起執(zhí)行。附件二： 應(yīng)收帳款管理規(guī)定 為了保證公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)作產(chǎn)生的應(yīng)收帳款及時(shí)回籠，防范壞帳損失，加速資金周轉(zhuǎn)，保障供給，特制定本規(guī)定：一、 應(yīng)收帳款的組織管理 建立客戶信譽(yù)
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