【正文】 意，實(shí)際加薪升職？ 作為乙，應(yīng)該怎么辦，才能達(dá)到自己的目的？ 請(qǐng)?jiān)噺纳虅?wù)談判的角度加以分析。 ? ? 是指談判人員利用文字戒圖表等書(shū)面語(yǔ)言迚行交流和協(xié)商。 ? ? 基二互聯(lián)網(wǎng)等信息化工具，使談判者能迚行適時(shí)交流不互勱而迚行的。 分類(lèi) ： 按心理傾向性分：常觃弅，誘導(dǎo)弅，迂回弅，沖擊弅。 補(bǔ)充： 按談判方式不同的分類(lèi) ? ?是指在確定談判的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，一直到談判結(jié)束。 如此周而復(fù)始討論下去 ， 直到所有內(nèi)容都談妥為止。 ?缺點(diǎn)： 過(guò)二死板，丌靈活，當(dāng)某一問(wèn)題出現(xiàn)僵局，會(huì)影響到其他問(wèn)題的解決。 ?缺點(diǎn)： 較混亂，容易使談判人員在枝節(jié)問(wèn)題上糾纏，而忽略了主要問(wèn)題。 ? 采用縱向還是橫向，主要是根據(jù)談判的內(nèi)容、觃模以及談判項(xiàng)目的復(fù)雜程度來(lái)確定。 思考題： ?如果己方想與對(duì)方保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系 ， 并且有這種可能性 ， 那么談判態(tài)度和方法應(yīng)采取 （ ） ? ? ? ? ? 商務(wù)談判的需要理論 ?馬斯洛的需要層次論 ?談判者需要的構(gòu)成 ?尼爾倫伯格的需要理論 ?人一定的行為來(lái)自于一定的需要 ,而需要又具有層次性 ?人的需要是會(huì)不斷發(fā)展的 ?人在不同的時(shí)間里 ,會(huì)產(chǎn)生不同的思想和行為 ?生理需求在談判中的運(yùn)用 ?安全和尋求保障的需求在談判中的運(yùn)用 ?愛(ài)與歸屬的需求在談判中的運(yùn)用 ?獲得尊重的需求在談判中的運(yùn)用 ?獲得認(rèn)識(shí)和理解的需要在談判中的運(yùn)用 ?美的需要在談判中的運(yùn)用 ?自我實(shí)現(xiàn)的需求在談判中的運(yùn)用 ?談判者順從對(duì)方的需要 ?談判者使對(duì)方服從其自身的需要 ?談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 ?談判者違背自己的需要 ?談判者損害對(duì)方的需要 ?談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 〖 保險(xiǎn)黑箱 〗 ? 一位有經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家替他的委托人與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員商談理賠事宜。 ? 保險(xiǎn)公司的理賠員說(shuō)：“先生，這種情況按慣例，我們只能賠償 100美元，怎么樣 ?”專(zhuān)家表情嚴(yán)肅，根本不說(shuō)話，良久以后說(shuō)：“抱歉，無(wú)法接受?！? ? 理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那就再加 100美元。 ? 理賠員顯得有點(diǎn)慌了：“那就 400美元吧。 ? 理賠員只好又說(shuō)：“賠 500美元怎么樣 ?” ? 就這樣專(zhuān)家重復(fù)著他的沉默，重復(fù)著他痛苦的表情，最后的談判結(jié)果是以保險(xiǎn)公司賠 950美元而告終。 ? 專(zhuān)家的高明之處，就在于不斷地探知“黑箱”中的未知數(shù)，知道何時(shí)不松口，緊緊抓住利益，也知道何時(shí)該停止，放棄利益，所以，他為雇主爭(zhēng)取到了最大的利益。 是談判的顯性成本 。 商務(wù)談判的機(jī)會(huì)成本 、 人力物力財(cái)力等用二談判過(guò)程 ， 而放棄把這些要素用二生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程所帶來(lái)的收入 。 是談判的隱性成本，相對(duì)二顯性成本，這種成本的意義更為重要。計(jì)量的指標(biāo)形弅丌是以?xún)r(jià)格為量綱，是通過(guò)社會(huì)效果、社會(huì)聲譽(yù)、社會(huì)福利等來(lái)反映。 ” 那個(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道： “ 賣(mài)了，那鐘是你的了。這時(shí)，印度人又燒了一幅畫(huà)。最后競(jìng)以 500美元的高價(jià)買(mǎi)下了它。 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 61 先行案例與本章導(dǎo)讀 一樣的產(chǎn)品，買(mǎi)者卻樂(lè)于接受高一些的價(jià)格，這就是談判；一方要求什么是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。 本章學(xué)習(xí)目的 : * 了解商務(wù)談判的類(lèi)型與基本形態(tài) * 理解談判與商務(wù)談判的特征 * 掌握商務(wù)談判的定義、構(gòu)成要素和基本原則 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 62 第一節(jié) 談判與商務(wù)談判 ?談判的定義 ?談判的基本原理 ?商務(wù)談判的定義 ?商務(wù)談判的主要特征 ?商務(wù)談判的功能 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 63 談判的定義 談判 判 分辨和評(píng)定 談 說(shuō)話或討論 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 64 談判定義的不同表述 雖然中外學(xué)者對(duì)談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點(diǎn)： ?談判的目的性 ?談判的相互性 ?談判的協(xié)商性 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 65 綜合上述觀點(diǎn)，我們認(rèn)為： 談判是指參與各方在一定的時(shí)空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)調(diào)而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為過(guò)程。 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 72 商務(wù)談判的主要特征 ?雙方在利益上存在沖突 ?談判開(kāi)始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開(kāi)始 在商務(wù)談判中， 固執(zhí)己見(jiàn) 或 一步到位 的做法可取嗎？ 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 73 商務(wù)談判的主要特征 2. 商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一 ?首先，必須對(duì)矛盾要有深刻的認(rèn)識(shí) ?其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要在 雙方的合作關(guān)系 和 本方的經(jīng)濟(jì)利益 ，這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn) 為什么說(shuō)談判的過(guò)程 是實(shí)現(xiàn) “ 合作的利己主義 ” 的過(guò)程？ 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 74 商務(wù)談判的主要特征 ，但不是平等的 ?互惠性是指，雙方都可通過(guò)談判得到利益 ?不平等性是指，談判雙方對(duì)談判利益的享有不完全一樣 商務(wù)談判為何不平等？具體體現(xiàn)？ 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 75 商務(wù)談判的主要特征 4. 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以?xún)r(jià)格談判為中心的 ?這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn) ?人們進(jìn)行商務(wù)談判的目的在于滿足其 經(jīng)濟(jì)利益 的需要 ?談判涉及因素多種多樣，但核心角色是 價(jià)格 ，經(jīng)濟(jì)利益的劃分，主要通過(guò)價(jià)格來(lái)表現(xiàn)出來(lái) 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 76 商務(wù)談判的主要特征 ?科學(xué)性體現(xiàn)對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對(duì)談判環(huán)境因素的分析、對(duì)談判方案的制訂以及對(duì)交易條件的確定等問(wèn)題上 ?藝術(shù)性體現(xiàn)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 77 商務(wù)談判的功能 ?實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo) ?獲取信息 ?開(kāi)拓發(fā)展 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 78 第二節(jié) 商務(wù)談判的要素與類(lèi)型 ?商務(wù)談判的構(gòu)成要素 ?商務(wù)談判的類(lèi)型 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 79 一、商務(wù)談判的構(gòu)成要素 商務(wù)談判 環(huán)境 主體 客體 2022/3/13 石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院 80 商務(wù)談判主體 ?談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員 ?談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體 2022/3/