【正文】 性利益轉(zhuǎn)換的 5大技巧 ? 利益的描述必須是具體的，（ ）。 固執(zhí) 、 不易妥協(xié) 、沒有彈性 、依手邊現(xiàn)有的少許資料做決定 、 進(jìn)行批評(píng) ， 為工作計(jì)劃所控制 。 不合乎邏輯 、 不夠客觀 、 沒有組織系統(tǒng)的思考 、不具批判精神 、 感情用事 。 失去整體的概念 ， 想不出各種可能解決的途徑 、不靠直覺 、不求創(chuàng)新 、無法應(yīng)付太復(fù)雜的工作 、不喜歡預(yù)測(cè)未來 。 不夠立場(chǎng) 、需要和他人共事 、喜歡變化 、沖動(dòng)派 、討厭規(guī)范約束 。 有計(jì)劃系統(tǒng)的 、 有決心的 、有控制的能力 、 做決定明快 。 體諒他人感受 、 了解他人的需要 、 喜歡和諧的人際關(guān)系 、易表露情感 、 喜去說服他人 。 對(duì)事情能面面觀之 、 以整體概念看事 、 富想象力 、 嘗試新鮮構(gòu)想 、 喜歡復(fù)雜的工作 、 喜歡解決新奇的問題 注意細(xì)節(jié) 、重視實(shí)際 、能記住瑣碎細(xì)節(jié) 、 耐得住煩悶的工作 、 細(xì)心有系統(tǒng) 。 絕版的商圈地段是指 XXXXXXX位于江北 ??. 獨(dú)一無二的 1000畝公園生態(tài)環(huán)境 是指 XXXXXXXXX ?? 便捷的交通網(wǎng)絡(luò)是指 XXXXXXXX?? 優(yōu)越的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)是指 ………….. 消費(fèi)者接受商品的 5個(gè)步驟 —— 注意 興趣 欲望 對(duì)比 行動(dòng) SPATM顧問式性格銷售之五項(xiàng)修煉 長期客戶維護(hù)、跟催 異議處理、價(jià)格談判 樣板房講解 客戶性格指標(biāo)識(shí)別 樓盤介紹關(guān) ? 成功“變臉” ? 改變客戶價(jià)值評(píng)估體系 ? 產(chǎn)品特征利益轉(zhuǎn)換 ? 鑒別客戶個(gè)性特征 ? 讓客戶喜歡你 請(qǐng) 注 意 ? 在你周圍不到５００米的地方有三個(gè)售樓部，類似的樓盤隨時(shí)企圖吸引客戶眼球 ? 客戶會(huì)同時(shí)選擇三個(gè)或更多的樓盤拜訪、了解資料并接受銷售人員講解 ? 同一個(gè)樓盤，同一群客戶，不同的銷售人員上來介紹，有人獲得 5票認(rèn)同，有人 1票，有人得 0票 …… 樓盤介紹訓(xùn)練目的 訓(xùn)練要點(diǎn) ? 第一時(shí)間內(nèi)，快速激發(fā)客戶興趣，吸引客戶注意力 ? 客戶半小時(shí)內(nèi)會(huì)在你售樓處不走 ? 話術(shù)設(shè)計(jì)：簡(jiǎn)練、精致、震憾 ? 特征利益轉(zhuǎn)換：如果你是客戶你最想聽什么？ 一句話介紹： 例：這是一個(gè)定位在主流客戶群的快速增值的城市第一別墅 1分鐘介紹： 突出給客戶的具體利益，直截了當(dāng)?shù)慕榻B，以快照的形式； 12秒 18秒一句話，控制在 45句話 3分鐘介紹： 突出樓盤 23個(gè)特色，說明幾點(diǎn)獨(dú)一無二的地方，給客戶的利益及最尊貴的身心體驗(yàn)，以照片素描的形式； 5分鐘樓盤介紹： 清楚說明客戶客位、產(chǎn)品定位、項(xiàng)目發(fā)展策略，并介紹給客戶產(chǎn)生價(jià)值的產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)特點(diǎn)，給客戶帶來增值的細(xì)節(jié)分析，以寫真的形式。您今天來的真是太及時(shí)了 ，我們最近正在搞產(chǎn)品特惠 ，凡購買全套系列的均送等值禮品一套 ， 您看大家都已經(jīng)搶瘋了 ， 再晚點(diǎn)的話就沒貨了 ， 而且像您這么美麗高貴 ， 我們的產(chǎn)品簡(jiǎn)直就是為您量身定做的啊 ，沒有比這再適合您了 ， 您還猶豫什么呢 ， 趕緊付錢買吧 ！ 您好 ！ 歡迎來到ＸＸ專柜 ,請(qǐng)問您需要哪方面的呢 ？ 現(xiàn)在天氣比較干燥 ，保濕非常重要 ， 您的皮膚很不錯(cuò) ， 就是稍微有點(diǎn)缺水 ， 只要再補(bǔ)充點(diǎn)水分就很好了 。 旺銷成功關(guān)健條件 ? 快銷 ? 旺銷 ? 貴銷 賣給誰 ——客戶分析策略 SPATM心理學(xué)客戶模型分 析，實(shí)現(xiàn)導(dǎo)彈式精確打擊 宣傳什么 ——推廣策略 推廣節(jié)奏控制，達(dá)到 知己知彼百戰(zhàn)不殆 集體促成 ——活動(dòng)造勢(shì) 值不值 ——定價(jià)策略 勢(shì)氣逼人，鬧市、熱市、旺市 組合定價(jià)策略，有效掌控不同戶型快緩慢銷控節(jié)奏 ※ 從持幣觀望到瘋狂搶購的 SPATM開盤模式 ※ 有效引導(dǎo)客戶需求，消除樓盤抗性的 SPATM客戶活動(dòng)模式 ※ 天天房交會(huì)， SPATM客戶開拓模式 ※ 案場(chǎng)銷售的基本流程與置業(yè)顧問銷售技能要求 ※ SPA TM人格分析系統(tǒng)與產(chǎn)品說明策略 ※ 客戶價(jià)值觀差異分析與產(chǎn)品說明策略 ※ 客戶處事態(tài)度與銷售促成策略 會(huì)說話、說好話、說到客戶心里去 SPATM銷售模式：無論面對(duì)任何性格客戶，都能掌握銷售的主動(dòng)權(quán) 使用客戶價(jià)值 評(píng)估方式 迎合客戶的 社會(huì)身份 迎合客戶 脾氣秉性 銷售模式 銷售效果 顧問式銷售 賣的貴 大客戶銷售 賣的快 性格銷售 賣的好 銷售是否需要方法？？？ 銷售是最有技術(shù)含量的一門工作 銷售哲學(xué) —— 人之欲施予人 已所欲施予人 已所不欲勿施予人 你想成為誰？ —— 您好 ！ 歡迎來到ＸＸ專柜 。 ? 針對(duì)不同客戶決策模式轉(zhuǎn)換銷售策略 ， 快速提升銷售業(yè)績 。 ? 通過 “ 聽其言 ， 觀其行 ” 就能識(shí)其人 ， 區(qū)別客戶性格類型 ， 掌握投契合拍的溝通技術(shù) ， 準(zhǔn)確了解客戶需求 。 具體來說，是通過從圖中所示的六個(gè)方面來預(yù)測(cè)每個(gè)人在信息決策和情緒變化方面的規(guī)律，從而解讀人的內(nèi)心世界。SPATM性格修煉 魅力行銷 ——培訓(xùn)教程 SPA ——客戶需求識(shí)別技術(shù) SPA（ sixdimension personality analytics）六維人格分析系統(tǒng)也是一種系統(tǒng)動(dòng)力模型。 SPA才干識(shí)別技術(shù)是一門管理心理學(xué)技術(shù)，是一種簡(jiǎn)單、易行臨床心理學(xué)技術(shù)；掌握了 SPA才干識(shí)別技術(shù)，就可以通過“聽其言、觀其行”來判斷人的性格天賦； SPA是一門解決人與人之間如何高效愉快地互動(dòng)的特殊語言。 人際交流 的習(xí)慣 發(fā)現(xiàn)問題 的習(xí)慣 分析問題 的習(xí)慣 解決問題 的習(xí)慣 情感體驗(yàn) 的習(xí)慣 自我情緒 管理的習(xí)慣 性格銷售 魅力行銷 立竿見影 提高成交率 ? 通過 SPA測(cè)評(píng) ， 挖掘置業(yè)顧問的潛在天賦和潛能 ， 發(fā)現(xiàn)自己超過一萬人的優(yōu)勢(shì) 。 ? 情景模擬 ， 銷售過三關(guān) ， 加強(qiáng)學(xué)員印象和技能的鞏固 。 ? 運(yùn)用銷售計(jì)劃工具 ， 策略性達(dá)到銷售目標(biāo) ， 建立 、 鞏固和發(fā)展客戶關(guān)系 。 我們的產(chǎn)品有 10個(gè)系列 ， 108種產(chǎn)品 ， 全草本配方 ， 有美白的 、 保濕的 、 祛痘的 ， 每個(gè)系列都有洗面乳 ，爽膚水 ， 乳霜等全套產(chǎn)品 ， 請(qǐng)問您需要哪一款 ？ 您好 ！ 歡迎來到ＸＸ專柜 。 我建議您度一下我們新推出的保濕系列產(chǎn)品 ， 純草本配方 ， 天然不刺激 ， 是專門為像您這樣的肌膚而設(shè)計(jì)的 ?? 售貨員 推銷員 美容顧問 銷售過三關(guān) 觸階段 針對(duì)客戶不同的需求認(rèn)知偏好 ， 強(qiáng)調(diào)客戶的關(guān)注點(diǎn) ， 建立共同語言 產(chǎn)品說明階段 根據(jù)客戶不同的價(jià)值取向 ， 轉(zhuǎn)換產(chǎn)品介紹方式 ，改變客戶價(jià)值評(píng)估體系 成階段 面對(duì)客戶不同的購買習(xí)慣 ，采用不同策略說服顧客購買 傳統(tǒng)的銷講：僅是樓盤信息的簡(jiǎn)單傳遞 ? 您好！歡迎您來到中凱 翠海朗園，我是您的置業(yè)顧問 …….. ? 讓我來為您做一個(gè)簡(jiǎn)單地樓盤介紹 ? 中凱 翠海朗園是上海中凱集團(tuán)在重慶開發(fā)的第一個(gè)樓盤 ? 位于重慶江北區(qū)鴻恩寺東大門 ? 距離觀音橋商圈步行只需要六七分鐘 ? 中凱 翠海朗園是一個(gè)低容積率中高檔高層項(xiàng)目 ? 戶型面積在 68120平方米左右 ? 每一戶幾乎都擁有二個(gè)以上的陽臺(tái) ? 預(yù)計(jì)在今年 XX月開盤，一期 389戶 一分鐘樓盤介紹 調(diào)整后的銷售說辭： —— 主動(dòng)激發(fā)客戶興趣，引起客戶的購買沖動(dòng) 您好！歡迎您來到 XXXXX，我是您的置業(yè)顧問 ?? 我向大家介紹一下 XXXXXX，這個(gè)項(xiàng)目有四大特色： 絕版的步行街中心商圈地段； 獨(dú)享 1000畝公園生態(tài)環(huán)境； 直達(dá)主城各區(qū)的交通網(wǎng)絡(luò)； 精雕細(xì)鑿的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)。 請(qǐng) 注 意 ? 你能跟某些客戶成為很好的朋友，但你也會(huì)發(fā)現(xiàn)某些客戶很難接近 ? 有的客戶似乎對(duì)你的介紹不感興趣，總是提出疑問？ ? 你感覺你的客戶很難溝通？ ? 你不知道那位不說話的客戶想要了解什么 鑒別客戶個(gè)性特征訓(xùn)練目的 訓(xùn)練要點(diǎn) ? 了解客戶性格，從客戶的角度來介紹樓盤，獲得認(rèn)同 ? 找準(zhǔn)客戶對(duì)