【正文】 在羅勃特 清崎所著的「富爸爸、窮爸爸」一書中，提出「 ESBI」 4個(gè)象限，能檢測你是否是握有未來致勝之鑰的人： E Employee ( 雇員 )： 以時(shí)間換取金錢的工薪階層，一個(gè)人的時(shí)間是有限的。 B Businessman ( 業(yè)主 )： 擁有一個(gè)具銷售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，但你需要先有一大筆資金。 直銷趨勢 據(jù)富士比雜志報(bào)導(dǎo)，全世界前 500名富翁中，幾乎有一半是通過自己創(chuàng)業(yè)才躋身億萬富翁之林的，其中秘訣就是創(chuàng)造所謂的杠桿收入，即在幫助他人成功的同時(shí)也分享他們的成就。在全球，參與直銷業(yè)的銷售人員 4000萬，世界有這樣的一個(gè)組織叫做世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟，現(xiàn)在擁有的會(huì)員數(shù)已經(jīng)到了 60多個(gè)，還在繼續(xù)發(fā)展 12 (一 ).直銷是什么 ? 直銷分成三個(gè)大類，一個(gè)就是我們通常所說的廠家的直銷，這種直銷也就是說，你工廠制造產(chǎn)品，向消費(fèi)者或者是用戶直接銷售，我們通常把它叫做廠家的直銷。比如說講電視的、電話的、電子商務(wù)的、報(bào)紙的、雜志的，就是利用各種各樣的媒體來進(jìn)行銷售的這樣一種直接銷售方式，因?yàn)槟悴恍枰サ赇仯悴恍枰フ宜?，你只需要跟他?lián)絡(luò)上，你就可以買東西。 14 (一 ).直銷是什么 ? 第三，叫做人員直銷，所謂的人員直銷，也就是不通過店鋪，直接通過人員向顧客進(jìn)行銷售的活動(dòng)。 15 (一 ).直銷是什么 ? 直銷是一種個(gè)人創(chuàng)業(yè)方式，這是直銷最具魅力的地方。近幾年，又出現(xiàn)了電話直銷、廣播電視直銷、電子購貨 。這些不同營銷方式有一共同點(diǎn)，即直接從目標(biāo)顧客那里獲得購買信息。降低成本 開放直銷 為什么直銷是未來消費(fèi)趨勢 19 (一 ).直銷是什么 參加者的主要業(yè)務(wù)是介紹他人參加（俗稱拉人頭）； 以給付金錢或認(rèn)購商品等方式交納高額入門 （入會(huì)、入網(wǎng)）作為加入和介紹他人加入、個(gè)人發(fā)展下線、 取得相應(yīng)名銜和職位等條件，并從新成員交納的費(fèi)用中獲 取收益； 收入主要來自于參加者的入門費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)或強(qiáng)行 購買產(chǎn)品的費(fèi)用等，而非來自于銷售物有所值的本企業(yè) 自產(chǎn)產(chǎn)品； 參加者之間相互轉(zhuǎn)賣產(chǎn)品； 非法傳銷行為的主要特征是： 直銷與傳銷的區(qū)別 20 (一 ).直銷是什么 不準(zhǔn)退貨或設(shè)定苛刻的退貨條件； 經(jīng)營者對參加者許諾給與高額回報(bào)； 產(chǎn)品銷售價(jià)格高于公開市價(jià)牟取暴利； 經(jīng)營者對參加者的報(bào)酬或商品的質(zhì)量用途產(chǎn)地等做 虛假宣傳誘人加入或銷售等； 已轉(zhuǎn)型的原傳銷企業(yè)推銷人員發(fā)展下線銷售產(chǎn)品時(shí)層層 加價(jià)。成本較高 ,受眾多 。由顧客針對商品目錄 。yahoo 掏寶網(wǎng) .戴爾電腦 .等網(wǎng)站 ,將商品銷售給顧客 . 成功關(guān)鍵 :吸引夠多的人氣點(diǎn)擊率 (二 ).直銷的種類概述 26 ? :通過人與人面對面接觸 。如新 … 保險(xiǎn) ) ? 成功關(guān)鍵 :人脈建立與銷售技能 (二 ).直銷的種類概述 27 :與終端消費(fèi)者通過電話來銷售其商品 .(如報(bào)紙 。定位目標(biāo)客戶 。成為這領(lǐng)域的龍頭 魔術(shù)直銷三大策略 36 差異化戰(zhàn)略 ? 商品差異化 ? 服務(wù)差異化 ? 人事差異化 ? 渠道差異化 ? 形象差異化 魔術(shù)直銷三大策略 37 差異化戰(zhàn)略 有效的差異化： 明晰性 優(yōu)越性 獨(dú)特性 可溝通性 可支付性 專利性 38 產(chǎn)品差異化 特征 性能質(zhì)量 (功能 ) 耐用性 可靠性 易修理性 風(fēng)格 便利性 39 服務(wù)差異化 ? 訂貨服務(wù) ? 送貨服務(wù) ? 安裝服務(wù) ? 顧客培訓(xùn)服務(wù) ? 咨詢服務(wù) ? 維修服務(wù) 服務(wù)是一方向另一方提供基本上是無形的任 何活動(dòng)或利益，且不導(dǎo)致所有權(quán)的產(chǎn)生。 步驟三：用多叉樹制定計(jì)劃、分解目標(biāo)、倒推至今天，擬定講劃、設(shè)定時(shí)間表 步驟四：列出所有必要條件及充分條件、注明解決方法 步驟五：告訴自己，要實(shí)現(xiàn) 什么樣的目標(biāo)，自己就必須變成什么樣的人？ 47 快速達(dá)成目標(biāo)的九大步驟 步驟六：運(yùn)用潛意識(shí)的力量，正面自我暗示，永遠(yuǎn)積極思考 步驟七：行動(dòng)第一，立即行動(dòng)，大量 行動(dòng)，開始忙起來。 步驟八：每天睡覺前做自我檢討，衡量進(jìn)度，作積極修正。 48 實(shí)現(xiàn)你的夢想 MindMaping 工作計(jì)劃法 目標(biāo) 分三層展開目標(biāo)工作計(jì)劃 要達(dá)成的目標(biāo) 的思考對策 方案進(jìn)行可行性評(píng)估 13個(gè)最適合方案 ,展開5w2h的行動(dòng)計(jì)劃 49 第三講 直銷的成功步驟 50 ? ? ? ? ? 。掌握顧客需求 ? 。戴爾讓世界拍案驚奇的除了去年他個(gè)人財(cái)富已膨脹至 70億美元之外，還有他創(chuàng)造了讓人跟風(fēng)不止的營銷方式 直銷。 52 (二 ).戴爾計(jì)算機(jī)的直銷步驟 戴爾的直銷方式 由技術(shù)人員直接到政府、銀行、企業(yè)介紹推銷產(chǎn)品和服務(wù)。 53 (二 ).戴爾計(jì)算機(jī)的直銷步驟 戴爾的直銷方式 由技術(shù)人員直接到政府、銀行、企業(yè)介紹推銷產(chǎn)品和服務(wù)。 戴爾在 1995年開始通過電子商務(wù)在網(wǎng)上銷售。 54 (二 ).戴爾計(jì)算機(jī)的直銷步驟 “ ： “ 堅(jiān)持直銷 ＂ 、 “ 摒棄庫存＂、 “ 與客戶結(jié)盟＂。 ：客戶做何種選擇，都有可以立刻知道其費(fèi)用。 ? 免除中介的利潤 ? 零庫存 ? 資金快速周轉(zhuǎn) ? 商業(yè)聯(lián)盟 ? 戴爾速度可細(xì)分為：了解供應(yīng)商、客戶的信息快；把最新技術(shù)介紹給用戶快，它的新產(chǎn)品面市一般比 IBM、康柏提前半年，現(xiàn)在 IBM、康柏在學(xué)習(xí)戴爾，也加快了速度，但仍滯后 3個(gè)月；按單生產(chǎn)，制造快。 57 (二 ).戴爾計(jì)算機(jī)的直銷步驟 ： 引導(dǎo)客戶主動(dòng)說出自己的需求，然后再想辦法滿足，這是 Dell方式能夠達(dá)到規(guī)?；\(yùn)作的另一個(gè)最重要的前提條件。 客戶可以從各種配置中選擇，可以在 1600萬種可能的組合中進(jìn)行挑選。 ： 。會(huì)員俱樂部 59 (三 ).美商如新 NUSKIN 的直銷步驟 1. 薈萃優(yōu)質(zhì)、純?nèi)粺o瑕的觀念 2. 運(yùn)用口碑相傳 商品試用會(huì) 事業(yè)說明會(huì) 循環(huán)訂貨系統(tǒng) 。 如新企業(yè)集團(tuán)愿景 我們的愿景是成為世界直銷公司的領(lǐng)導(dǎo)者， 為直銷商創(chuàng)造比同業(yè)更為豐厚的收入 61 (三 ).美商如新 NUSKIN 的直銷步驟 公司 2022年年度營業(yè)額達(dá) 10億美元。 如新企業(yè)集團(tuán)是世界上最大的直銷公司之一，于全球擁有近 45個(gè)國際市場，范圍含括美洲、亞洲地區(qū)以及歐洲。 根據(jù) 2022年的全球業(yè)績報(bào)表顯示，過去三年如新企業(yè)集團(tuán)在全球開拓的新市場，共創(chuàng)造 7500萬美元的營業(yè)額。 如新企業(yè)集團(tuán)在美國猶他州普羅沃市 ( Provo )，擁有三座巨大的物流倉儲(chǔ)中心，面積廣達(dá) 20萬平方英尺，擁有每日可處理 5萬張訂單的機(jī)能，并可存貯 14000個(gè)貨架的產(chǎn)品。 自 20年前成立至今，如新企業(yè)集團(tuán)超過 10億美元的營收，即來自于這里的物流配送所售出、超過 5億 5百萬瓶以上的產(chǎn)品。 ｆ、運(yùn)送方式。 ｈ、同行競爭對手的產(chǎn)品比較。 ｊ、相關(guān)商品知識(shí)。 B ─ Bridge 橋梁：自己。 ※ 當(dāng)自己的實(shí)力及經(jīng)驗(yàn)尚不足時(shí)，可請上線或?qū)I(yè)人員 協(xié)助自己，向潛在客戶說明或解釋，產(chǎn)品或事業(yè)機(jī)會(huì)的優(yōu)勢之處。 項(xiàng) 目 使用目的 閉鎖式詢問 1. 獲取客戶的確認(rèn) 你認(rèn)同健康就是一個(gè)人最重要的資產(chǎn) ,對嗎 ? 2. 在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自的 優(yōu)點(diǎn) 陳處長希望英語學(xué)習(xí)效果是最重要對吧 ?本公司由擁有優(yōu)秀職業(yè)背景和豐富經(jīng)驗(yàn)的外籍教師執(zhí)教 ，