【正文】 比例 % 48% % % 購房潛在客戶的家庭結(jié)構(gòu)主要以核心家庭（夫妻+子女或夫妻）為主，而主干家庭（父母+夫妻+子女）和單身所占的比例較少。而現(xiàn)時 %%，這兩部分潛在客戶在深是首次置業(yè)，住宅能滿足其居住的基本要求即可。 以上調(diào)查反映了福田區(qū)客戶需求的基本情況。而該項(xiàng)目的房間數(shù)（以一房一廳居多）、陽臺數(shù)（以一個陽臺為主），兩方面都不符合該區(qū)主流。第二部分：新洲南主要代表樓盤概況 由上表可知，這些新洲片區(qū)的主要代表樓盤在規(guī)模上除了金海灣的總建筑面積達(dá)到12萬平方米，天安高爾夫占地達(dá)76000平方米，其余樓盤的建筑面積都不大，以10000平方米——50000平方米的居多。從樓高而言，這些新起的樓盤多是高層，與前幾年起的金沙花園、錦洲花園、綠景豪園等多層和小高層已截然不同。 在戶型方面，二房、三房是戶型組合結(jié)構(gòu)中的重要組成部分，幾乎所有的樓盤都備有二房、三房。面積方面是從中戶型到大戶型的多種層次不等，也從某個角度反映出消費(fèi)群體層次的多樣性和消費(fèi)能力的差別性。第三部分：典型案例分析 金海麗名居 金海麗名居位于新洲路南段，占地8000平方米，由4棟18層全電梯高層組成，建筑明快靚麗。 金海麗名居自投向市場之日起，就取得了良好的市場反映，展銷會期間首推4套特惠單位，橫向聯(lián)合截至6月9日，就只剩下8套。這是樓盤本身所擁有的條件較好和自身價格的定位較準(zhǔn)決定的。 金海麗名居周邊毗鄰大型政府福利房和微利房住宅區(qū)，其中益田村僅隔500米，海寧花園僅隔100米。 擁有天然海景 金海麗名居距海邊的福榮路不過100米，離海邊極近，在8層以上就可望致海天一色的深圳灣，觀落霞海歐起飛，壯觀景色盡在眼底。中心花壇與噴水池有機(jī)結(jié)合在一起，各色各樣花朵映在水上如七彩浮云，水從臺階和花叢間溢出美麗動人，架空層屋頂綠化形成層次綠化別具匠心。另外，它采用的是兩戶一梯，使置業(yè)者平時生活更輕松方便。 金海灣花園 金海灣花園是金地集團(tuán)在新洲南開發(fā)的大型濱海高層住宅。 它自去年9月份進(jìn)入深圳市場以后，以其高超的建筑形象及環(huán)境設(shè)計(jì)規(guī)劃引發(fā)鵬城第三次豪宅沖擊波。第三組團(tuán)5月20日推出首日即成交40余套。 究其有其如此成績的原因： 小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)新穎 金海灣花園在環(huán)境營造上推出了一種新穎的概念——“主題式花園環(huán)境”，即就是花園環(huán)境處處圍繞海字做文章，既把花園做得主題突出，又與周邊自然景觀融為一體。 把小區(qū)環(huán)境跟海貼在一起。 把?！傲簟痹诩芸諏又?。 2 . 設(shè)計(jì)高貴獨(dú)特 連續(xù)10棟的高層白色建筑物，象一道白色的大屏風(fēng)，橫攔在海岸邊。內(nèi)部樣板房設(shè)計(jì)也是以明亮整潔的白色調(diào)為主，令人有一種置身高貴的感覺。即從下往上施工，有著相當(dāng)難度，但從銷售角度來講，卻有力地配合了“示范環(huán)境”，這對現(xiàn)場售樓無疑又是一個促進(jìn)。已成為金地地產(chǎn)的特有品牌文化，而這種品牌化更是充分地體現(xiàn)在金海灣花園中。 服務(wù)出色 金海灣的服務(wù)是很出色的，一走進(jìn)金的售樓大堂，馬上就能感受到一種怡人的氛圍，從設(shè)施到售樓人員的言行舉止，都經(jīng)過專業(yè)水準(zhǔn)的設(shè)計(jì)和經(jīng)營，其物業(yè)管理是服務(wù)的綜合體現(xiàn)，金地物業(yè)的管理固然善于創(chuàng)新概念，“無防盜網(wǎng)概念”，“個性化服務(wù)概念”到“兒童托管概念”等。 以上幾方面已經(jīng)基本上體現(xiàn)了金海灣花園的一個整體素質(zhì)。原因在于二者自身的定位和市場目標(biāo)定位都比較準(zhǔn)確。而金海麗則定位于中高檔發(fā)，并且已還考慮到了自身優(yōu)勢條件不及金海灣較多，故而其定價遠(yuǎn)低于9200元，而為6000元/平方米。所以，此二者在某些方面的優(yōu)點(diǎn)還是值得借鑒和比較的。 它與蔚海名苑的優(yōu)劣勢對比如下： （1）．它們都同樣擁有 緊鄰中心區(qū)成熟和完善。 高層可南眺深圳灣和紅樹林 的共同優(yōu)勢。 （3）在外型設(shè)計(jì)上加洲地帶比蔚海名苑更富現(xiàn)代感和形式美，且每隔數(shù)層在樓梯外適當(dāng)?shù)夭贾昧丝罩芯G化，增加了綠化面積和美觀。打破了周邊樓盤多層不架空的慣例。根據(jù)以上比較分析，可知加洲地帶在樓的本身素質(zhì)比上蔚海名苑要好，而蔚海名苑則以臨近福田文體中心而略顯優(yōu)勢，在某些不足的方面還須調(diào)整改進(jìn)。第四部分：項(xiàng)目分析項(xiàng)目概況 該項(xiàng)目位于濱河路與沙嘴路的交匯處，由三層裙樓和兩棟高層組成。住宅面積從40—458m2不等，戶型也從一房一廳、二房二廳、三房一廳到復(fù)式等多種類型。 位于樓盤西側(cè)，有深圳市最大的文體中心——福田區(qū)文體中心，正在籌建中。 三樓架空層（）提供了較大的休閑空間，打破同區(qū)高層樓房多層上不設(shè)架空層的慣例。在A型樓上二十七層、B型樓上的二十九層都備有泳池 劣勢： 喧鬧是本項(xiàng)目的缺陷之一，因?yàn)轫?xiàng)目緊沿濱河大道而建，所以街道的噪音將是本項(xiàng)目極大的一個弱點(diǎn)，尤其是北邊低層單位。本項(xiàng)目位居沙咀路和濱河路的交匯處，除了濱河路北面的高爾夫球場綠地外，濱河路南面，項(xiàng)目周邊缺乏休閑、娛樂的綠化公園之類的配套，所以此樓盤缺乏讓人享受到家的輕松、休閑和呼吸自然氣息的舒適感。本項(xiàng)目的戶型面積跨度極大，從最小的一房一廳到三層復(fù)式，其間跨度之大，不僅在片區(qū)里罕見，就是整個深圳市亦屬不多見。因?yàn)楫吘顾槍Φ氖遣辉谝粋€消費(fèi)層次的客戶群，容易造成客戶在心理上的不平衡。 ３．規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 鑒于本項(xiàng)目的戶型跨度太大，從一房一廳到三房、四房及頂層別墅式房，不利于目標(biāo)客戶的細(xì)分，且一房一廳的銷售不容樂觀，故建議修改一房一廳的戶型，以更適應(yīng)市場的需要。 建議將三層架空層設(shè)計(jì)為集休閑、娛樂于一體的“園林會所”，彌補(bǔ)本項(xiàng)目無園林綠化的不足，提高樓盤的整體檔次。但根據(jù)項(xiàng)目定位，色彩應(yīng)選偏亮、偏灰為基調(diào)?？傊w現(xiàn)一種活力與朝氣，以及動的韻律。 年齡：２７—３５歲 月收入約３５００元以上的工薪白領(lǐng)階層。 年齡：２８—４５歲 月收入約在５０００以上的公務(wù)員，高薪白領(lǐng)階層。 年齡：３５—５５歲 月收入在２００００以上的個體企業(yè)主，高層管理人員，及領(lǐng)導(dǎo)階層。所以在銷售推廣中必須考慮戶型推出的先后和在廣告宣傳中的針對性。所以此項(xiàng)目均價約可達(dá)到6300~6500元/平方米之間第五部分： 廣告推廣方案本片區(qū)的樓盤的包裝推廣多以海洋、 綠化、 園林等為主題進(jìn)行炒作。對于蔚海名苑而言，它擁有 1 福田區(qū)文體中心。 其中，海和高爾夫不再是新鮮的題材內(nèi)容了。所以文體中心所能帶來的意義是本項(xiàng)目的突出賣點(diǎn)。其中文化蘊(yùn)含的是修養(yǎng)　品味 精神的享受。從本片區(qū)深圳市的情況來看，本項(xiàng)目在推廣中應(yīng)適于塑造活力 朝氣 生命的律動的形象。2． 創(chuàng)造獨(dú)特的視角，3． 引導(dǎo)消費(fèi)。 ２．宣傳理念——充分體驗(yàn)活力、朝氣、生命律動的運(yùn)動家園 ①　主導(dǎo)廣告語：青春的顫動　　生命的勃發(fā)。 ③　具體篇章。以提升樓盤的附加值。 （1） 游泳篇： 以特寫鏡頭為主體畫面，如泳者蝶泳躍起水面的剎那。 廣告語：生命的勃發(fā)。 （2） 健身篇： 以特寫健身者訓(xùn)練體能的畫面，強(qiáng)化和贊美青春的活力與朝氣?！≥o廣告語：體悟青春生命的家園。強(qiáng)化體現(xiàn)輕松體驗(yàn)運(yùn)動樂趣的感覺。 策略篇組合主要是通過具體的營銷策略來發(fā)動對市場的有效攻勢。限于目前的進(jìn)展程度，暫不作詳細(xì)陳述，容圖后續(xù)。 ３．媒體選擇及投放計(jì)劃 以項(xiàng)目的規(guī)模和銷售預(yù)計(jì)難度來考慮，在媒體選擇上可考慮用特區(qū)報、晚報和車身廣告三方面的組合宣傳。但考慮到特區(qū)報地產(chǎn)廣告的價格較高，所以在推廣中不