【正文】 得出了以下的目標消費群。生命又是由許多要素組成的，主要有以下七大要素：安全、健康長壽、愛、富有、家庭幸福、工作、成功。a. 高薪階層：一方面在追求人生價值更高的體現(xiàn)，希望自身的成功得到社會的認同；另一方面也因激烈的競爭、超負荷的工作和巨大的壓力而焦慮、迷茫、抑郁甚至有人走向極端。 b. 大眾消費群：普通的大眾消費群更關(guān)注實實在在的生活，他們關(guān)心自己和家人的安全、健康、幸福，覺得這是富有和成功的基礎(chǔ)和本錢。（2）強大的融資能力可以幫助消費者規(guī)避風險，給消費者帶來豐厚的投資收益，從而吸引更為廣大的客戶源，同時，其融資網(wǎng)絡(luò)的延伸也能夠給企業(yè)自身壽險業(yè)務(wù)的拓展提供客戶源。（2）知名度和提及度較低，沒有自己的特色險種。3. 機會（1）南京壽險市場是塊大蛋糕，消費者對壽險的需求廣泛；同時，市場潛力還有待大力開發(fā)。（2）消費者對壽險的意識、了解還不夠，只有部分消費者認為壽險是必需品，大多數(shù)消費者目前還覺得壽險可買可不買，這也意味著南京壽險市場可開發(fā)性比較大，為分公司業(yè)務(wù)的拓展創(chuàng)造機會。在開拓市場時，充分利用這一資源，加強消費者對企業(yè)的印象，獲得消費者的認可。生命人壽作為南京壽險市場上的新生力量，其形象還沒有定型，可塑性強?？梢赃m應人們對“泛保險”產(chǎn)品的需求，逐步涉足非保險領(lǐng)域，綜合融資咨詢服務(wù)、資產(chǎn)經(jīng)營管理，從事投資增值，進行產(chǎn)品和品牌的延伸服務(wù)。競爭對手基本都有自己特色的險種、服務(wù)，市場開發(fā)難度巨大。（3）金融的開放帶來其他外資壽險公司的涌入，前有狼，后有虎，發(fā)展時間緊迫。2005年，國家提出建設(shè)民主法制、公平正義、誠信友愛、充滿活力、安定自然、人與自然和諧相處的社會。因此，我們將此次策劃與構(gòu)建和諧社會聯(lián)系、統(tǒng)一起來。第二部分：營銷提案一、市場細分壽險市場細分，不是通過險種分類來細分，而是把壽險消費者總體劃分成不同的壽險需求群，即分析具有不同壽險心理和動機的消費群，并歸類。2. 大眾消費群中的兒童、老人、年輕人。三、產(chǎn)品策略1. 險種策略a. 將老險種增加新的特色內(nèi)容?？梢栽凇吧粱荻ㄆ趬垭U”上附加旅游保險、公交保險、地鐵保險；在“生命成長快樂兩全保險”上附加假期安全保險。利用原有資源，針對一些消費群的利益點，推出組合險，使消費者通過較少的保費獲得較大的收益。2. 特色服務(wù)堅持并完善業(yè)務(wù)咨詢、家教、家政服務(wù)、婚介、健康咨詢五種特色服務(wù)。（1）針對高薪階層a. 用事實說話，宣傳生命的價值。即事業(yè)成功的同時，擁有健康的身心和幸福的家庭，表現(xiàn)“提升生命價值，構(gòu)建和諧社會”的主題。還可以直接郵寄給這些人險種目錄和說明書、通告函，這些材料更加詳實、可信并且更有針對性。借助他們傳達珍重生命，帶給人們樸實、平淡幸福的理念。2. 公關(guān)活動——“特別的愛給特別的你”送保險活動即在2005年“十一”黃金周期間的十月四日，借助“構(gòu)建和諧社會”的契機，與南京市委宣傳部聯(lián)合舉辦向四十個人（家庭），贈送四十份保險的活動。這些來自不同行業(yè)的人物為南京市的經(jīng)濟發(fā)展做出了巨大的貢獻，他們是社會的中堅力量，也是高薪階層的代表。b. 南京十大孝星目前，南京已經(jīng)進入老齡化社會，據(jù)悉有88萬老年人口，占全市人口的14%，百歲老人就有142位，105歲的老人郭彩如還準備挑戰(zhàn)百歲老人百米吉尼斯世界紀錄來迎接十運會。2004年，南京市評選出了“十大孝星”。c. 南京十大金婚夫婦現(xiàn)代社會，婚姻的維系變得不再容易，因此50年不變的承諾更顯得彌足珍貴。d. 南京十大“蜘蛛人”“蜘蛛人”即是由專門的清潔公司組織成立的從事高樓清洗業(yè)務(wù)的高空作業(yè)人員，屬危險系數(shù)較高的職業(yè)。他們對生命的珍重和維護，應該受到全社會的關(guān)注，因此要選出十大優(yōu)秀的“蜘蛛人”，為他們提供保險。在報紙和網(wǎng)絡(luò)媒體上推出該活動的話題討論，引發(fā)社會公眾對這一活動的關(guān)注。（1）針對高薪階層a. 贈送旅游。b. 定期聚會。（2）針對大眾消費群a.“贈送保險”。再如，“賀卡”保險，主要是像普通賀卡一樣由購買者送給親友的；購買玄武湖公園或莫愁湖公園年票可以獲得游園安全保險。隨保險單（或保險合同）贈送一張“獎券”，這種“獎券”可以是小禮品，也可以是其他價值相當?shù)奶K果、金潤發(fā)購物券。對連續(xù)購買保險者，分公司可以優(yōu)惠保險費。南京大學保險人才教育培訓和考試中心、南京財經(jīng)大學保險專業(yè)加入分公司的壽險咨詢活動，會給分公司提供智力支持，使活動更具專業(yè)性、可信度。2．宣傳手冊直郵廣告，介紹企業(yè)形象、企業(yè)文化及服務(wù)。4．地鐵IC卡廣告南京地鐵9月正式開通。（見附錄1）二、針對大眾消費群1．公交車載體提示、報站式廣告。2．影視廣告，不同的人群呵護生命的表現(xiàn)，影視腳本見附錄2。（見附錄3）第四部分：媒介提案一、針對高薪階層1．廣告發(fā)布時間① 開始時間：2005年10月1日② 結(jié)束時間：2006年3月1日③ 持續(xù)時間：半年2．廣告發(fā)布媒介① 月牙湖小區(qū)由物業(yè)主辦的期刊② 自制宣傳手冊③ 地鐵站臺新街口站④ 地鐵IC卡3．宣傳手冊、期刊安排：① 宣傳手冊：數(shù)量：2000冊② 期刊：每一期二、針對大眾消費群1．廣告發(fā)布時間① 開始時間：2005年10月1日② 結(jié)束時間：2006年3月1日③ 持續(xù)時間：半年2．廣告發(fā)布媒介① 1路南京火車站至夫子廟、2路西街至長途東站公交車提示、報站語?？紤]到專業(yè)期刊的閱讀群體較為狹窄以及消費者對壽險廣告媒介的反應，選擇發(fā)行量大的大眾媒體。3．廣告媒介發(fā)布排期表頻率媒介第一個月第二個月第三個月第四個月第五個月第六個月金陵晚報998989現(xiàn)代快報989998江蘇衛(wèi)視945944說明：A．《金陵晚報》的安排：每星期一、三安排一次通欄廣告。C．江蘇衛(wèi)視第一、第四個月的安排：每星期一、三每天播一次。第五部分：廣告預算一、廣告費用預算（單位：元）項目規(guī)格單價數(shù)量總價廣告刊播費用金陵晚報A3（封三版）通欄套紅25*71500052780000現(xiàn)代快報南京版1/*350052182000江蘇衛(wèi)視《江蘇新時空》15’1330035465500地鐵站臺AA級（新街口站）15000/個月20輛*6個月300000地鐵IC卡統(tǒng)一規(guī)格***50萬張150000物業(yè)期刊封底*********策劃設(shè)計創(chuàng)意策劃廣告策劃***16000創(chuàng)意設(shè)計******75000印刷費用（宣傳手冊）***10200020000機動費用*********100000廣告費用總額*********2908500注：經(jīng)咨詢南京公用事業(yè)IC卡有限公司得知，地鐵IC卡廣告費用需要投放企業(yè)與其當面商定，我們寫上去的是可以接受的價格。事中測定——采用回函詢問法采用調(diào)查問卷的形式進行，給消費者一定的優(yōu)惠。2．廣告創(chuàng)意測試（1）測試方法：廣告心理效果測定（2）測試過程：事前測定——采用專家評議法先拿出幾種可供選擇的創(chuàng)意，請有經(jīng)驗的專家們進行評價，將各位專家的意見綜合起來，得出匯總的評價結(jié)果。事后測定——采用認識測定法測消費者對該廣告的認知程度。事中測定——回函詢問法設(shè)計詳細的問詢表，詢問消費者對問案的看法。4．廣告作品測試（1）測試方法：廣告心理效果測定（2）測試過程：事前測定——采用專家意見法和消費者選擇法事中測定——市場試驗法事后測定——態(tài)度測定法二、廣告效果的監(jiān)控1．廣告媒介發(fā)布的監(jiān)控電視、廣播媒體的發(fā)布有播出證明，報紙媒體的發(fā)布有報樣。附錄1（地鐵IC卡）：附錄2（影視腳本）：鏡號景別鏡頭移動畫面內(nèi)容廣告詞（臺詞）音樂效果持續(xù)時間1中鏡不變黑色畫面中間漸現(xiàn)白色的字“105歲”靜音2秒2近景由近及遠一位老翁正在白米跑道上進行百米賽跑一陣急促的跑步聲和均勻的呼吸聲4秒3中鏡不變黑色畫面中間漸現(xiàn)白色的字“576天”靜音2秒4近鏡由近及遠一位“女蜘蛛人”正在高空進行清潔高樓的工作一陣有節(jié)奏的“刷刷”聲和輕快的哼歌聲4秒5近鏡不變一張正在微笑的可愛的小女孩的臉生活本就是美好渾厚平和的男中音2秒6中鏡不變生命人壽的LOGO靜音1秒附錄3（平面廣告——健康篇amp。本問卷不記姓名，您的回答我們將按國家《統(tǒng)計法》予以保密，請您不必有任何顧慮。占用了您的寶貴時間，向您致以深切的謝意！年齡： □25歲以下 □25～30歲 □31～40歲□41～50歲 □51～60歲 □61歲以上家庭人數(shù)：□3人以下 □3～5人 □5人以上家庭月收入：□1000元以下 □1000～2000元 □2000～3000元□3000～4000元 □4000～5000元 □5000元以上職業(yè)：＿＿＿＿＿＿1. 您對人壽保險了解嗎？□很了解 □有一點了解 □基本不了解2. 提到人壽保險，您會想到下列哪些詞語？（可多選）□安全 □生命 □保障 □死亡 □事故3. 您曾經(jīng)買過人壽保險嗎？□買過 □沒有買過（直接跳到第8題）4. 您買的是哪家壽險公司的保險？（可多選）□中國人壽 □平安人壽 □太平洋人壽 □泰康人壽□生命人壽 □太平人壽 □新華人壽 □民生人壽5. 您看重的是所選壽險公司的哪些優(yōu)勢？□資金雄厚，償付能力強 □險種齊全，有適合的 □買保險更方便 □保險讓我覺得放心 □口碑好，宣傳比較到位 □有專業(yè)的業(yè)務(wù)員來推銷險種 □公司的投資收益好，保險回報高 □其他＿＿＿6. 下面哪種類型的保險是您比較感興趣的？（可多選）□終身險