【正文】 往往不珍惜。如果我們改贈(zèng)為特價(jià)賣(mài)，購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者因?yàn)闇p肥愿望比較迫切，基本能按要求做，這樣效果反而更好。這樣雖然每天滾動(dòng)播出 25 次，對(duì)活動(dòng)情況一帶而過(guò)，顧客怎么會(huì)有印象。只要把顧客請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，促銷(xiāo)員自會(huì)詳細(xì)講解產(chǎn)品。成功的促銷(xiāo)不但是一種極好的廣告，同時(shí)也是銷(xiāo)售能力強(qiáng)大的零售終端。通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引了大量目標(biāo)消費(fèi)者，形成參與和購(gòu)買(mǎi)熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播。以達(dá)到迅速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。 首先要確定活動(dòng)主題。通過(guò)活動(dòng)加深目標(biāo)人群對(duì)產(chǎn)品及概念的理解與記憶?；顒?dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力 。 時(shí)間。 地點(diǎn)。 第二、出臺(tái)活動(dòng)方案。 第三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作。 ②在當(dāng)?shù)貓?bào)刊種類(lèi)很少，無(wú)選擇余地的情況下，可在發(fā)行量最大的報(bào)刊直接發(fā)布指定廣告。 ④刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動(dòng)在 11： 30 開(kāi)始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。 （ 2）電視：電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。用電臺(tái)傳播信息一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)具有吸引力的 內(nèi)容，及活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)，其他一概免談。以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的： （ 1） 寫(xiě)有活動(dòng)主題的大幅橫幅。 （ 3） 掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單。 人員安排 （ 1） 安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。 （ 3） 現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)?nèi)藛T、銷(xiāo)售人員既要分工明確又要相互配合。 公關(guān)聯(lián)絡(luò) 提前到工商、城管等部門(mén)辦理必要的審批手續(xù)。 工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，各就各位。 掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。 贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早 太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售臺(tái)繼續(xù)銷(xiāo)售。 第五、活動(dòng)結(jié)束要開(kāi)總結(jié)會(huì)。只有不斷的總結(jié)，才能避免走彎路。巧婦難為無(wú)米之炊。歸納起來(lái)，原因有四。原因就是調(diào)查時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w了解得不夠造成的。 （ 2）倉(cāng)促計(jì)劃 準(zhǔn)備不周 大中型活動(dòng)的準(zhǔn)備期至少 15 天至 30 天，如果為趕一些節(jié)日倉(cāng)促上馬，在活動(dòng)中往往會(huì)有缺東少西的現(xiàn)象。還有對(duì)天氣變化估計(jì)不足，冷風(fēng)、大雨都會(huì)阻止人們參加活動(dòng)。切記一招不慎滿(mǎn)盤(pán)皆輸。這種情況發(fā)生主要原因就是活動(dòng)脫節(jié)。因此只有周密設(shè)計(jì)牽著消費(fèi)者鼻子走，才會(huì)避免途而廢的情況發(fā)生。所以大中型活動(dòng)一定要選在繁華的商業(yè)圈周?chē)?，否則寧可不搞。這樣的地點(diǎn)，活動(dòng)還沒(méi)開(kāi) 始就已埋下失敗的禍根。 促進(jìn)活動(dòng)銷(xiāo)售的方法 限量銷(xiāo)售 爭(zhēng)相搶購(gòu) 限量銷(xiāo)售是一種提高銷(xiāo)量的有效辦法。 姍拉娜收腹霜靠著一場(chǎng)場(chǎng)大的促銷(xiāo)活動(dòng)，把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。 姍拉娜每次促銷(xiāo)廣告登出時(shí)，都有這樣的內(nèi)容：“如果您是到現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的前 50名，我們承諾為您報(bào)銷(xiāo)到現(xiàn)場(chǎng)的打車(chē)費(fèi)，（憑票限 50 元以?xún)?nèi)?！边@種手法看似簡(jiǎn)單卻著實(shí)管用。 限時(shí)購(gòu)買(mǎi) 創(chuàng)造高潮 限時(shí)購(gòu)買(mǎi)的方法也是把促銷(xiāo)活動(dòng)推向高潮的有力之舉。當(dāng)然要想銷(xiāo)售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。活動(dòng)從周五開(kāi)始至周日一共舉行三天。事后統(tǒng)計(jì)僅周五周六二天就銷(xiāo)售了 3600 盒，幾乎等于平時(shí)一個(gè)月的銷(xiāo)量。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長(zhǎng)線(xiàn)釣魚(yú)一樣，一步步地釣著消費(fèi)者胃口。拼裝說(shuō)明書(shū) 上寫(xiě)著集齊全部四款，才能裝配完整。把這種手段用在兒童身上，老肯之狠可見(jiàn)一斑。一些舊招法如能活學(xué)活用，效果同樣驚人。 活動(dòng)規(guī)定簡(jiǎn)單易懂，簡(jiǎn)述如下： （ 1）上午 10:00 左右在電影院開(kāi)始銷(xiāo)售對(duì)獎(jiǎng)卡。 （ 3）搖獎(jiǎng)時(shí) 90 個(gè)號(hào)碼球相繼滾出，滾出一個(gè)服務(wù)員報(bào)一下球的號(hào)碼數(shù)。 此活動(dòng)推出后，原來(lái)門(mén)可羅雀的電影院空前熱鬧。 活動(dòng)結(jié)束擴(kuò)大戰(zhàn)果 不論什么樣的活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束還不能完事大 吉。 服務(wù)延伸 擴(kuò)大戰(zhàn)果現(xiàn)在許多保健品、化妝品都建立了系統(tǒng)的服務(wù)體系。這樣通過(guò)服務(wù)形成品牌忠誠(chéng)，不但增加回頭購(gòu)買(mǎi)率，而且還能帶動(dòng)相關(guān)配套產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 另一方面，大活動(dòng)成功實(shí)施后，緊跟小型促銷(xiāo)做品牌提醒式活動(dòng)，讓大活動(dòng) 建立的品牌效應(yīng)通過(guò)小活動(dòng)的服務(wù)得以延伸，常能很好的增加品牌積累。 二、促銷(xiāo)≠打折 降價(jià) ——— “常見(jiàn)的在店鋪門(mén)口掛個(gè)布條，上書(shū)‘本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠’，這種就是并沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行區(qū)分的開(kāi)放式促銷(xiāo)，效果一般不理想。有的店鋪堅(jiān)持不打折，但是經(jīng)不住周?chē)赇伌蛘鄣墓?shì)。建立一套游戲規(guī)則，對(duì)想得到優(yōu)惠的目標(biāo)客戶(hù)予以?xún)?yōu)惠，一般客戶(hù)則不予優(yōu)惠。 郭漢堯舉例，元旦想做個(gè)針對(duì)老客戶(hù)的封閉式促銷(xiāo)，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式及時(shí)通知老客戶(hù)，這樣老客戶(hù)就能享受在店主預(yù)期內(nèi)的優(yōu)惠，而新客戶(hù)又被排除在優(yōu)惠之外。郭漢堯強(qiáng)調(diào)，禮物要能夠超出老客戶(hù)的預(yù)期，讓客戶(hù)記憶深刻。因此，郭漢堯強(qiáng)調(diào)，店鋪贈(zèng)品必 須“舍得”，建立良好口碑。比如晉江一些品牌企業(yè)，在春節(jié)會(huì)向特殊人群發(fā)放“購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)用券”。因此，促銷(xiāo)的渠道很重要。 對(duì)于晉江來(lái)說(shuō)，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費(fèi)的局 限性，客戶(hù)的流動(dòng)不比城市，建立老客戶(hù)檔案就顯得尤為必要，因?yàn)橄M(fèi)者就在相對(duì)小的區(qū)域內(nèi)流動(dòng)。客戶(hù)在收銀臺(tái)買(mǎi)單時(shí)，導(dǎo)購(gòu)不必急于包裝貨物，而是應(yīng)當(dāng)請(qǐng)客戶(hù)留下姓名和聯(lián)系方式，包括電話(huà)和地址。而做任何促銷(xiāo)活動(dòng)，必須先確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)在哪里活動(dòng)，目標(biāo)客戶(hù)群能夠看到的廣告才有效果。 另外，利益捆綁“搭便車(chē)”造勢(shì)將是更節(jié)約成本的做法。買(mǎi)得起多少錢(qián)的茶葉的人能夠消費(fèi)什么檔次的手機(jī)，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷(xiāo)活動(dòng)中，如何找到利益共同點(diǎn)，搭順風(fēng)車(chē)是店老板值得思考的問(wèn)題。 三、三種節(jié)日促銷(xiāo) 節(jié)假日促銷(xiāo)是店面最為常用的一種促銷(xiāo)方式，如元旦、五一、中秋、國(guó)慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個(gè)時(shí)候總是商家最為忙碌和促銷(xiāo)活動(dòng)最頻繁的時(shí)候 。 （一）廣告型促銷(xiāo) 隨著市場(chǎng)的變化，促銷(xiāo)除有清除庫(kù)存的性質(zhì)外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節(jié)日促銷(xiāo)最為常見(jiàn)。內(nèi)容是為慶?！拔逡弧眲趧?dòng)節(jié)，凡編號(hào)尾數(shù)為“ 51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專(zhuān)賣(mài)店使用。人們排起長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)物，這次促銷(xiāo)，奧康專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)得只剩下貨架和營(yíng)業(yè)員了。 再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計(jì)時(shí)打折”活動(dòng)效果也非常棒，從 4月 29 日開(kāi)始持續(xù)到 5 月 7 日，由最初的 8 折打到 折（附帶一些小禮品），每天都是顧客盈門(mén)。如果促銷(xiāo)方式新奇，有時(shí)甚至?xí)蔀槭忻窠终勏镒h的話(huà)題。 （二）市場(chǎng)型促銷(xiāo) 除廣告型節(jié)假日促銷(xiāo)外，市場(chǎng)型節(jié)日促銷(xiāo)方式的地位也日益提升，因 為它不僅能幫助零售網(wǎng)點(diǎn)賣(mài)掉產(chǎn)品，同時(shí)又能開(kāi)拓一個(gè)全新的市場(chǎng)，有時(shí)還能爭(zhēng)取到很大的團(tuán)購(gòu)訂單。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會(huì)群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達(dá)到很好的效果。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節(jié)送情人鞋”之類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)。選擇性節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行，如選擇不當(dāng)，效果往往會(huì)適得其反。 客戶(hù) 進(jìn)店不買(mǎi)東西是因?yàn)椴恍湃?，主要原因在于?dǎo)購(gòu)在沒(méi)有和客戶(hù)建立信任感之前就開(kāi)始和客戶(hù)談判。 郭漢堯舉例說(shuō)，有一次他去武夷山講課，當(dāng)天深夜到達(dá)武夷山火車(chē)站時(shí)，一位的士司機(jī)以 10 元低價(jià)拉他。 當(dāng)郭要下車(chē)的時(shí)候，這位司機(jī)掏出名片，說(shuō) ：“今天 10 元的價(jià)格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開(kāi)心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車(chē)，想要一個(gè)可靠的司機(jī)。”面對(duì)如此“營(yíng)銷(xiāo)”的司機(jī)，郭漢堯欣然接受名片，并在接下來(lái) 3 天里用車(chē)都是叫他，共花費(fèi) 700 多元。在此基礎(chǔ)上，把客戶(hù)需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合，就容易讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感，銷(xiāo)售得以順利進(jìn)行。殊不知，這種團(tuán)結(jié)是要不得的。前不久，郭到晉江某著名男裝品牌的專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)風(fēng)衣。郭提出一個(gè)非常正常的要求：從倉(cāng)庫(kù)拿一件新的。郭說(shuō)另外給換一件，導(dǎo)購(gòu)欣然同意，可是換回來(lái)的“新”衣服在同樣的位置還是有污漬。更意想不到的是，旁邊的導(dǎo)購(gòu)一起“聲援”：沒(méi)錯(cuò)，我們都是把包裝袋拿掉再拿給顧客的。 郭漢堯說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)耍了一個(gè)小聰明，但是顯示出不專(zhuān)業(yè)，不合情理的解釋得到所有員工的共同呼應(yīng)，在語(yǔ)言上是勝利了，導(dǎo)購(gòu)可能沾沾自喜，但是銷(xiāo)售無(wú)疑是失敗了。否定客戶(hù)的語(yǔ)言有可能也把生意給“否定”了。以前店鋪生意好做，可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來(lái)越難做，這是因?yàn)樽錾獾拈T(mén)檻越來(lái)越高，而開(kāi)店鋪的門(mén)檻仍然很低。 舉例來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)?fù)昝嬉粯有枰b，比如統(tǒng)一的制服是很必要的，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)需要讓人感覺(jué)專(zhuān)業(yè)，統(tǒng)一的制服讓客戶(hù)感覺(jué)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。 郭漢堯指出，現(xiàn)在的店鋪員工更多關(guān)注不是待遇問(wèn)題，而是關(guān)心自己能否在店鋪經(jīng)營(yíng)中學(xué)到東西，關(guān)心自己在店鋪里有多大的晉升機(jī)會(huì)。 店老板最成功的地方在于，其能夠讓員工最大限度地理解、執(zhí)行老板所提出的經(jīng)營(yíng)方法、思想和理念。 為什么要賣(mài)你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢(qián)？ 每個(gè)業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)這些問(wèn)題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。 話(huà)術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務(wù)人員技能，更可以營(yíng)造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵(lì)士氣，增強(qiáng)員工凝聚力。 原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。 老板你好，打擾一下，我叫 是批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員，地址就在批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，這是我的名片，你這里、都是我們經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，今天我來(lái)看一下賣(mài)的情況。 我們公司以前一直是通過(guò)批發(fā)商賣(mài)貨，現(xiàn)在剛成立直銷(xiāo)隊(duì)，以后我會(huì)一周來(lái)一次，總經(jīng)銷(xiāo)直接為你服務(wù)。 另外你進(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來(lái)一次給你擦洗貨架，把我們的 產(chǎn)品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。這套方法專(zhuān)門(mén)能促進(jìn)銷(xiāo)量，到時(shí)我來(lái)按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。我每周來(lái)一次把你一禮拜要的貨記下來(lái)，第二天有人給你送到門(mén)上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢(qián)就可以了。 你光收錢(qián)就 行了。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎？讓我在你店里貼張畫(huà)，可以嗎？（我的店為什么讓你亂貼亂擺）。 二、怎樣說(shuō)服零店讓你擺貨架？ 提出問(wèn)題：零售店的老板拿啥東西賺錢(qián)？錢(qián)和貨架，這是你賺錢(qián)的資本，貨架如果不能充分利用，就會(huì)浪費(fèi)你的資 源。 開(kāi)始灌輸好的生動(dòng)化理念 飲料不象衣服，人買(mǎi)的時(shí)候有計(jì)劃性，買(mǎi)飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T(mén)口，看到你貨架上的飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。絕不會(huì)有人在家計(jì)劃好，今天我出去起到街要喝一瓶飲料。還有一部人可能到你這買(mǎi)毛巾，買(mǎi)奶粉來(lái)了，一看，店 里飲料擺的很醒目，引起 他注意了，兩三塊錢(qián)嗎，很隨便就又買(mǎi)了一瓶。擺貨架，就是刺激本來(lái)沒(méi)打算買(mǎi)的過(guò)路人，來(lái)買(mǎi)