【正文】 不合要求則需要改造，改造就得投入資金，不管由哪方出資，租金肯定成為談判的瓶頸；對于項(xiàng)目所在商圈里不適合生存或再發(fā)展的業(yè)態(tài)，即使項(xiàng)目設(shè)施符合其要求，但誰愿意來呢？ 業(yè)態(tài)規(guī)劃落后，市場定位不當(dāng)。 租金及其年遞增率制定不合理。 招商策略要縱觀全局。 主力店群招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前，而中小店群招商則分散于整個項(xiàng)目的建設(shè)期間。商業(yè)地產(chǎn)的核心問題是，市場不是生造出來的，而是培育出來的，從專業(yè)角度而言，產(chǎn)權(quán)發(fā)售之際，也應(yīng)該是主力招商完成之時。招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。 （四）商業(yè)地產(chǎn)招商業(yè)態(tài)規(guī)劃一、招商業(yè)態(tài)1. 主力店：大型連鎖超市、大型知名百貨、大型書城、名店運(yùn)動城2. 次主力店：家居生活館、連鎖家電、連鎖通訊、移動/聯(lián)通營業(yè)廳3. 主題店：音像制品、連鎖網(wǎng)吧、休閑書吧、美容美體、婚紗攝影、連鎖藥房、旅行社、票務(wù)中心、國際、國內(nèi)餐飲名店、連鎖便利店、西式酒吧、休閑餐廳、特色水吧、鮮花店、數(shù)碼沖印店、干洗店、4. 品牌店：國際、國內(nèi)服飾、化妝品、黃金珠寶、名表眼鏡、飾品、香水、香氛品牌5. 散 戶：屬百貨內(nèi)二次招商的商戶、配套服務(wù)類商戶二、招商順序主力店→次主力店→主題店→品牌店→散戶 （五）鹿鼎國際市場調(diào)查報告——南昌市城市規(guī)劃——目前城市基本概況。商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢：現(xiàn)有家具流通產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為該地塊最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài)。購物環(huán)境優(yōu)勢：獨(dú)具魅力的建筑風(fēng)格，一流的休閑購物環(huán)境。1政府支持優(yōu)勢：二、項(xiàng)目劣勢 區(qū)位劣勢：距傳統(tǒng)商業(yè)中心區(qū)相距較遠(yuǎn)。 商業(yè)市場過度競爭，使招商和經(jīng)營面臨極大的威脅。商戶經(jīng)營信心和市民消費(fèi)信心的不足，導(dǎo)致商業(yè)前景暗淡。 招商價格無明顯優(yōu)勢。 市政府政策的有利傾斜。（如：圖示）目標(biāo)市場定位分析圖 （八）項(xiàng)目品牌形象定位 鑒于本商圈范圍內(nèi)潛在消費(fèi)層面較高，本次招商對象也應(yīng)該頗具品牌知名度。以服務(wù)品牌化，個性化模式為先導(dǎo)，以迅速的宣傳手段傳播京東 （九）招商業(yè)態(tài)規(guī)劃與定位零售購物設(shè)施核心主力店：大型綜合百貨、大型連鎖超市、大型書城 輔助主力店：時裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業(yè)店 配套輔助店：不同地區(qū)商品特色店 文化娛樂設(shè)施核心主力店：動感影院、科技展覽等 輔助主力店：兒童樂園等；配套輔助店：藝術(shù)攝影、旅行社、網(wǎng)吧等餐飲休閑設(shè)施核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場、酒吧等 輔助主力店：快餐類、風(fēng)味小吃類等 配套服務(wù)設(shè)施：賓館、寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車場等（十）招商業(yè)態(tài)規(guī)劃與布局一、文擋格式招商項(xiàng)目 規(guī)劃位置 規(guī)劃面積 目標(biāo)品牌 備注主力超市 B棟1層 12000m2 A類：吉之島、百佳、家樂福、沃爾瑪 B類：易初蓮花、北京華聯(lián)、華潤萬家 C類：新一佳、人人樂、好又多、農(nóng)工商主力百貨 A棟1層 22464m2 銅鑼灣百貨CEPA A棟1層 184642 港澳城（含休閑娛樂、服務(wù)配套類項(xiàng)目）家居廣場 X棟X層 45000 百安居、香江家居、紅星美凱龍、歐倍德次主力店 X棟X層 家居生活館、名店運(yùn)動城、連鎖家電、連鎖通訊、新華書店 主題店 X棟X層 美容美體、婚紗攝影、連鎖藥房、咖啡西餐、移動/聯(lián)通營業(yè)廳、品牌店 X棟X層 國際、國內(nèi)服飾、化妝品、飾品品牌、香水店、名表眼鏡散 鋪 X棟X層 數(shù)碼沖印、干洗店、鮮花店、美甲店、禮品店玩具店、網(wǎng)吧二、根據(jù)工程平面圖紙，各物業(yè)、各樓層、各區(qū)域以不同顏色版塊表示。主力店以大型連鎖超市、知名零售百貨、大型書城為主。次主力店以經(jīng)營服裝、化妝飾品、婚紗攝影、連鎖藥房、文化辦公、連鎖家電、音像制品、移動通訊等為主。品牌店根據(jù)市場品牌商家分布狀況確定。對主力店需具備較強(qiáng)的評估能力。主力店招商需進(jìn)行合理的招商推廣。二、主力店招商目標(biāo)分為三個等級：第一級目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功。第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。重點(diǎn)介紹項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項(xiàng)目的經(jīng)營定位、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營規(guī)模、管理模式等合作商關(guān)心的實(shí)際問題，使合作商對項(xiàng)目有全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。 通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。 承租戶的選擇確需保開發(fā)商租金收益的來源。需要保證商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。（十五）主力店招商原則 根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 堅(jiān)持平等互利原則 堅(jiān)持誠實(shí)信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。商業(yè)地產(chǎn)招商管理十項(xiàng)原則 第一：要維護(hù)購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，零售、餐飲、娛樂各類別的占比分別為52%：18%：30%的這個產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。 第三：招商對象要在功能和形式上形成同行業(yè)差異化、不同行業(yè)互補(bǔ)化。 第五：核心主力店先招，輔助店隨后的原則，零售購物項(xiàng)目先招，輔助項(xiàng)目隨后的原則。 核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。 第八：購物公園因?yàn)橐?guī)模、體量較大，所以招商一般需采用放水養(yǎng)魚的政策。 第九：統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的服務(wù)的統(tǒng)一。第十：購物公園需具備完善的信息系統(tǒng)，盡可能為項(xiàng)目的管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。 ——招商的目標(biāo)客戶參見市場定位。 ——收集大客