【正文】 的籌建及銷(xiāo)售道具的準(zhǔn)備等。也只有設(shè)計(jì)方案確定了，我們才能“量體裁衣”，尋找優(yōu)點(diǎn)，展示優(yōu)點(diǎn)；克服缺點(diǎn)，彌補(bǔ)不足。l 大、小“磁場(chǎng)”的接洽（9月10日前確定）商場(chǎng)的“磁場(chǎng)”，是一個(gè)商場(chǎng)人潮聚集的場(chǎng)所。本人建議請(qǐng)匯通百貨協(xié)助聯(lián)系一些如家樂(lè)福、好又多、麥當(dāng)勞、肯德基等知名大、小磁場(chǎng)，并進(jìn)行洽談和追蹤，有助于后期的銷(xiāo)售，但前提條件是需匯通百貨入駐其中。它的好壞直接影響消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的印象。這里所說(shuō)的售樓部不僅包括“形”，還包括“神”。因此，我們要做好銷(xiāo)售人員的管理、培訓(xùn)工作。人員配備及培訓(xùn)考核（9月1日前完成）我們根據(jù)本案量體的大小，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售人員配備為25人（可適時(shí)增加或減少），將結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)展情況，逐步配備人員進(jìn)場(chǎng)。1）培訓(xùn)內(nèi)容開(kāi)發(fā)商實(shí)力背景匯通百貨實(shí)力背景瀘州市房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況及消費(fèi)群體狀況項(xiàng)目基本情況及規(guī)劃設(shè)計(jì)理念項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及周邊地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)各案情況銷(xiāo)售及談判技巧統(tǒng)一銷(xiāo)講及銷(xiāo)售流程相關(guān)法律法規(guī)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售理念及售樓處各項(xiàng)規(guī)章制度 培訓(xùn)的效果評(píng)定將通過(guò)問(wèn)卷考試及銷(xiāo)售講示的形式予以考核，通過(guò)考核方可上崗。編制《業(yè)務(wù)人員管理?xiàng)l例》正所謂“無(wú)規(guī)矩不成方圓”。編制《業(yè)務(wù)員手冊(cè)》為使業(yè)務(wù)員更好地了解項(xiàng)目情況，回答客戶所提出的問(wèn)題，將有關(guān)的項(xiàng)目資料編制成冊(cè)，人手一份，內(nèi)容主要包括：樓書(shū)、銷(xiāo)售平面付款、優(yōu)惠方式及按揭等的相關(guān)手續(xù)外地人購(gòu)房手續(xù)、購(gòu)房程序認(rèn)購(gòu)書(shū)答客問(wèn)軟性宣傳文章周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析編制相關(guān)報(bào)表為加強(qiáng)日常工作的管理，準(zhǔn)確、及時(shí)地反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶意見(jiàn)及需求情況，進(jìn)而指導(dǎo)銷(xiāo)售策略及相關(guān)工作的及時(shí)調(diào)整，編制如下表格，由相關(guān)人員定期填寫(xiě)，及時(shí)上報(bào)。它們是此階段展現(xiàn)公司實(shí)力及項(xiàng)目形象的唯一途徑。一、 售樓部裝修設(shè)計(jì)：（一）、功能分區(qū)： 根據(jù)銷(xiāo)售需要將售樓分為以下區(qū)域：模型展示區(qū)、客戶洽談區(qū)、儲(chǔ)藏區(qū)、辦公室、衛(wèi)生間。進(jìn)口正前方為接待區(qū)：擺放吧臺(tái)一張，吧臺(tái)后為一面形象墻，上面用橙黃色鋁塑板作背景，掛項(xiàng)目效果圖外打燈；進(jìn)口左邊為模型展示區(qū)：擺放沙盤(pán)，沙盤(pán)正對(duì)的墻上布置大幅項(xiàng)目效果力噴繪。墻上布置商業(yè)大背景、龍馬潭區(qū)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、匯通百貨的品牌介紹、項(xiàng)目產(chǎn)品介紹圖二張、投資分析圖兩張，每張效果圖可配備射燈增強(qiáng)視覺(jué)效果；其他：衛(wèi)生間內(nèi)可布置一些油畫(huà)，提升項(xiàng)目檔次。二、 售樓部室外環(huán)境布置：（一） 售樓部外裝：售樓部門(mén)前頂部外墻掛15m╳5m廣告效果圖作銷(xiāo)售部的招牌外打燈。為增加夜間效果，門(mén)外布置兩盞大型射燈，拉扯三角旗營(yíng)造氣氛。尤其在期房階段，好的銷(xiāo)售道具能給客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺(jué)，使客戶充分了解項(xiàng)目的基本情況，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心。因此，它們的制作應(yīng)在保證真實(shí)的前提下加以包裝?；疽刂袘?yīng)有案名、Logo、賣(mài)點(diǎn)、發(fā)展商及代理商名稱、銷(xiāo)售熱線。因此，我們將把全部精力放在開(kāi)拓市場(chǎng)上，除了以坐銷(xiāo)形式在辦公區(qū)接熱線電話約客戶到訪以外，我們還將走出辦公區(qū)，走進(jìn)市場(chǎng)，尋找客戶，挖掘客戶，收集意向客戶名單。因此，本階段的主旨是吸引消費(fèi)市場(chǎng)注意，樹(shù)立企業(yè)及項(xiàng)目的良好形象。即以軟性文章為主以硬性廣告為輔的形式。從此階段開(kāi)始，銷(xiāo)售工作將全面展開(kāi)。銷(xiāo)售策略上建議采用“商場(chǎng)百分百引爆式銷(xiāo)售行動(dòng)”，以強(qiáng)有力的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)吸引客戶，通過(guò)“來(lái)人再生”，“來(lái)人在利用”實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)客戶的相互擠壓效果，形成“爆炸型”搶購(gòu)效應(yīng)。銷(xiāo)售方式在此階段，項(xiàng)目剛剛公開(kāi)發(fā)售，廣告宣傳力度較大，前期積累的大量意向客戶將來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢，此時(shí)客戶購(gòu)買(mǎi)特征比較明顯，再輔以銷(xiāo)售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)到促成成交的目的。銷(xiāo)售策略：1）門(mén)市分層推出為了保證門(mén)市的整體銷(xiāo)售率，考慮到會(huì)有大客戶購(gòu)買(mǎi)多間的門(mén)市，因此，在門(mén)市開(kāi)盤(pán)后，應(yīng)分部分、分區(qū)位逐步推出，待推出區(qū)位售出一定比例時(shí)，再適時(shí)推出新區(qū)位。3）預(yù)約客戶 預(yù)留意向客戶的聯(lián)系方式、購(gòu)買(mǎi)意向（樓層、位置、價(jià)格等），以便制定開(kāi)盤(pán)價(jià)格、業(yè)種業(yè)態(tài)比例、面積劃分等，并于商場(chǎng)開(kāi)盤(pán)前不斷給客戶制造懸念，增加客戶的好奇心及購(gòu)買(mǎi)信心，為商場(chǎng)開(kāi)盤(pán)積累有效資源。并根據(jù)預(yù)約情況確定各區(qū)域的銷(xiāo)售價(jià)格。③ 面積劃分確定根據(jù)預(yù)約情況對(duì)前期商鋪、門(mén)市等的面積大小劃分情況進(jìn)行確定，以保證開(kāi)盤(pán)面積盡可能滿足大部分意向客戶的需要。主要宣傳項(xiàng)目及門(mén)市形象，同時(shí)映射商場(chǎng)形象。待引爆日過(guò)后，隨著項(xiàng)目知名度的擴(kuò)大，門(mén)市與商場(chǎng)相輔相承，逐步進(jìn)入全面強(qiáng)銷(xiāo)期。③ 盡可能使已購(gòu)客戶購(gòu)買(mǎi)區(qū)域集中，防止出現(xiàn)小面積空缺，導(dǎo)致大客戶無(wú)法購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)利于業(yè)態(tài)戶數(shù)配比的調(diào)整；④ 期間不斷透露利好消息給客戶，如前期客戶發(fā)生變動(dòng)，其所訂房源位置更佳，更具投資價(jià)值；大賣(mài)場(chǎng)，知名品牌、銀行等“磁場(chǎng)”的加盟為主題演繹故事，增強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)信心，達(dá)到吸引客戶再來(lái)人，實(shí)現(xiàn)來(lái)人再利用的目的。③ 面積大小調(diào)整對(duì)商鋪的面積大小劃分進(jìn)行調(diào)整，以保證盡可能最大限度的滿足消費(fèi)